【正文】 在充分的愉快的交流間隙中再提出一個(gè)不是很懂的工藝問(wèn)題向用戶簡(jiǎn)單請(qǐng)教一兩句。所以我對(duì)用戶第一強(qiáng)調(diào)的是，你們固然應(yīng)該購(gòu)買低成本的產(chǎn)品，但更應(yīng)該注意的是產(chǎn)品的可靠性，因?yàn)閷?duì)于你一個(gè)上億圓的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，如果在我這個(gè)幾十萬(wàn)的合同上去省那30％不過(guò)十萬(wàn)圓而已，如果因?yàn)檫@十萬(wàn)圓的價(jià)差而選了不可靠的產(chǎn)品，導(dǎo)致價(jià)值上億圓裝置運(yùn)行效果不理想而丟掉了后面的客戶，你們覺(jué)得有必要嗎？而如果用我們的產(chǎn)品，幾乎可以保證你們整個(gè)裝置一次性開(kāi)車運(yùn)行良好，你們的領(lǐng)導(dǎo)肯定會(huì)對(duì)整個(gè)自控系統(tǒng)的表現(xiàn)非常滿意的。 那么，銷售人員之間靠什么來(lái)顯出水平的高下并展開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)呢？就是靠你對(duì)本公司產(chǎn)品和用戶特點(diǎn)之間如何結(jié)合的了解和發(fā)掘?！　　　　　‘?dāng)然，我并不是建議shoopyboy老弟及各位有類似想法的XDJM們馬上辭職^_^，因?yàn)楦鶕?jù)我的經(jīng)驗(yàn)，有這樣想法的銷售人員有兩種可能處于的客觀狀態(tài)但從沒(méi)有認(rèn)真分析過(guò)。15．永遠(yuǎn)不要銷售你自己都不會(huì)買的產(chǎn)品――你是銷售不是騙子　　　　　　　　Shoopyboy XD 在上面提示我寫“沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)的銷售理念”，我驀然知道了該寫什么――這真是一個(gè)好問(wèn)題，一個(gè)具有普遍性的問(wèn)題。這位決策人是位很正直的人，用過(guò)我們公司的不少產(chǎn)品，平時(shí)我也去過(guò)幾次他家里幾次，都是只帶些水果而已，有時(shí)候請(qǐng)他在外面吃些比較便宜的飯，有時(shí)候他還在自己家里請(qǐng)我吃。我們跑到那里去，往往要慨嘆“我本將心向明月，奈何明月照溝渠”了^_^。而這位銷售員的工作時(shí)間分布看起來(lái)很均勻――如果每個(gè)客戶產(chǎn)生的訂單金額基本相等的話?！　　　　　∥矣浀迷?jīng)有個(gè)XD的出差報(bào)告很有意思，他幾乎每個(gè)月都會(huì)把他負(fù)責(zé)的所有客戶象梳子一樣梳兩遍，而且時(shí)間分布得相當(dāng)均勻，大概整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)就數(shù)他出差最勤快。 也就是說(shuō)，宣傳的差異化要通過(guò)銷售人員的差異化素質(zhì)來(lái)體現(xiàn)。這個(gè)策略可以是公司戰(zhàn)略層面上的；如果我們的公司還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，我們?cè)谙蚬窘ㄗh建言的同時(shí)也可以個(gè)人先這樣做起來(lái)，這樣起碼可以在你負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)先為自己的產(chǎn)品樹(shù)立起差異化的形象。寶潔公司旗下有四個(gè)著名的洗發(fā)水品牌：飄柔、海飛絲、潘婷和沙宣，大家對(duì)它們各自有什么印象呢？在寶潔狂轟濫炸的廣告攻勢(shì)之下，我相信大家差不多會(huì)有如下的感覺(jué)――飄柔是讓頭發(fā)柔順飄逸的；海飛絲是給頭發(fā)去屑的，“頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更出眾”嘛；潘婷是營(yíng)養(yǎng)保健頭發(fā)的；而沙宣是調(diào)節(jié)頭發(fā)水分與營(yíng)養(yǎng)的，最專業(yè)。但是宣傳的差異化是掌握在銷售部門手中的，我們可以通過(guò)自己的工作來(lái)改變局勢(shì)。我們要承認(rèn)，這是一個(gè)相當(dāng)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。過(guò)多地回答客戶的問(wèn)題會(huì)讓他覺(jué)得已經(jīng)充分地了解了你們公司和產(chǎn)品的特點(diǎn)，再見(jiàn)面已無(wú)必要?！　∪绻銓?duì)自己的公司和產(chǎn)品都不自信，怎么能感染得用戶來(lái)信任你？要知道這樣的情緒雖然看不見(jiàn)摸不著，卻肯定在人際交往中高效地傳遞著?！　?不要看上面的內(nèi)容多，把每個(gè)問(wèn)題用一句到三句話之間表達(dá)清楚，肯定可以把時(shí)間控制在一分鐘左右。要知道對(duì)方在接聽(tīng)陌生人來(lái)電時(shí)對(duì)對(duì)方的情況是一片茫然，你必須保證你的語(yǔ)速和用詞能夠被一個(gè)智商在80以上的人即時(shí)理解起來(lái)沒(méi)有任何阻礙，你講完了他基本能夠100％地接受到你要傳遞的信息。但我相信對(duì)于下面幾個(gè)重點(diǎn)方面，各位XDJM可以思考一下，相信會(huì)有借鑒的意義。12．第一個(gè)電話有多么重要？　　　　　　　　大概我們每位XDJM都知道，在兩個(gè)人見(jiàn)面時(shí)彼此給對(duì)方留下的“第一印象”在人際交往中是何等的重要，這一點(diǎn)在無(wú)數(shù)的深淺書籍中都被反復(fù)灌輸，我就不羅嗦了。如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不知道這個(gè)項(xiàng)目，或者他今年的銷售任務(wù)已經(jīng)完成了所以不在乎這個(gè)項(xiàng)目，或者他項(xiàng)目太多了忙不過(guò)來(lái)所以不重視這個(gè)項(xiàng)目，或者他根本是個(gè)很弱的菜鳥(niǎo)，那也許你只付出50分就收獲百分之百了――因?yàn)樗徊贿^(guò)40分，恭喜你揀了一個(gè)皮夾子^_^ 可是在大多數(shù)的情況下，我寧愿假定我的對(duì)手是一個(gè)80分的高手?？粗习寰o皺的霉頭，郁悶地想著為什么自己70分的付出得到的回報(bào)還沒(méi)有人家60分付出的多?！　　　　　∥以?jīng)在一家十來(lái)個(gè)人馬七八條槍的小型代理公司做過(guò)銷售經(jīng)理，要對(duì)部門里年輕的同事傳幫帶，告訴他們?nèi)绾稳プ粉欗?xiàng)目。因?yàn)槟悴坏约阂芮宄?yīng)該怎樣跟進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目才會(huì)成功，還得手把手地教會(huì)你的分銷商，要知道讓另一個(gè)人理解并接受你的銷售理念可不是一件輕松的事情啊。但是這很可能會(huì)危害到我們自己公司的利益，因?yàn)槲铱刹恢惯@一個(gè)用戶，我不能讓在這一個(gè)用戶處的售價(jià)影響了整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格體系，損害了這個(gè)品牌的形象。如果你是他，你會(huì)基本滿意嗎？如果答案是否定的，你一定要做出讓步。同樣的，對(duì)方在誠(chéng)信方面的表現(xiàn)應(yīng)該成為我們甄選分銷商的最重要條件，我相信有能力但沒(méi)有誠(chéng)信的合作伙伴對(duì)我們自己而言是非常危險(xiǎn)的，如果從長(zhǎng)期來(lái)看的話。那么，我就可以充分利用公司的品牌和產(chǎn)品資源，通過(guò)自己的行業(yè)知識(shí)和人際溝通能力，來(lái)培養(yǎng)和發(fā)展合適的分銷商，從而編織起一張高效率的分銷網(wǎng)絡(luò)了。我今年大概會(huì)完成近兩千萬(wàn)，對(duì)于銷售大型設(shè)備和系統(tǒng)的行業(yè)來(lái)說(shuō)，這并不是很大的數(shù)字。不要老想著自己和公司的劣勢(shì)，而是去發(fā)掘自己和公司的優(yōu)勢(shì)，看看有什么能為客戶帶來(lái)價(jià)值的?！　〈蠹铱纯?，大企業(yè)的銷售往往面臨同樣的如何爭(zhēng)取同客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)、如何開(kāi)疆拓土的問(wèn)題，只是相同的本質(zhì)上面套了個(gè)不同的面具而已?！报D―其實(shí)他們不是用不起，只是不了解多出那些錢有什么必要。　　我們有一種產(chǎn)品的市場(chǎng)份額大概80％，大家肯定覺(jué)得好風(fēng)光啊，呵呵。所以，從總體上而言，你的大部分項(xiàng)目應(yīng)該都是高價(jià)中標(biāo)?！笔聦?shí)也確是如此，頭頂500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)的大招牌，好像很容易邁進(jìn)客戶的第一道大門，起碼不至于被人家在電話里這樣講：“XX公司？對(duì)不起，我沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)。而你一定要為客戶想出他自己還不一定知道的“所贏”，那才是你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。到時(shí)候，他肯定覺(jué)得你購(gòu)買這套軟件的建議是何等有預(yù)見(jiàn)性啦，呵呵。不用再經(jīng)常上高臺(tái)、下深井、去有危險(xiǎn)氣體的現(xiàn)場(chǎng)，你老婆也會(huì)放心多啦。但你是否在腦海中已經(jīng)有了一個(gè)清晰的思路來(lái)告訴你今天將見(jiàn)到的客戶中具體每一個(gè)人――如果你贏得了這個(gè)合同，他將在這個(gè)合同中贏得什么呢？　　　　　　看到這里，有些XDJM大概在想：“我的目標(biāo)是做一個(gè)正直的技術(shù)型銷售，我只知道這個(gè)合同能為客戶企業(yè)帶來(lái)什么利益，不想考慮能為客戶個(gè)人帶來(lái)什么利益。XDJM想想，如果沒(méi)有銷售人員，結(jié)果會(huì)一樣嗎？如果一個(gè)銷售人員在旁邊JJWW半天，什么有用的信息也沒(méi)有傳遞給你，結(jié)果會(huì)一樣嗎？所以，這位銷售成功的地方，就在于告知了你為什么這種大米最貴的全部有用信息，讓你覺(jué)得這30％貴得是物有所值。而且，我可以向你保證，客戶選擇產(chǎn)品和你選擇大米之間在所有細(xì)節(jié)的相似性方面不會(huì)小于70％，絕對(duì)有足夠的借鑒意義。　　好，現(xiàn)在我們已經(jīng)斷掉了自己的后路，面臨背水一戰(zhàn)的境地。不要指望他主動(dòng)提起，你要技巧地把話題引導(dǎo)到他潛意識(shí)里關(guān)心的問(wèn)題。對(duì)車間主任，我們應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品為什么可靠性如此增強(qiáng)，可以幫助他顯著延長(zhǎng)設(shè)備的無(wú)故障運(yùn)行時(shí)間，減少意外的出現(xiàn)也是減少被老板痛罵的機(jī)會(huì)。如果我們?cè)谟脩裟抢锏臅r(shí)間都是用來(lái)渲染和強(qiáng)化這一類的優(yōu)勢(shì)，我們的失敗是注定的。另一方面呢，大量的XDJM找不到公司，或者找到了工作待不住。利潤(rùn)是怎么來(lái)的？銷售收入減去所有成本啊。如果你連讀好書學(xué)好技術(shù)的智商都沒(méi)有，做銷售也就是混口飯吃吧，我看是沒(méi)可能做好的。 事實(shí)上，銷售人員正好不需要特別關(guān)心技術(shù)的核心、產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)，他們只需要了解到用戶關(guān)心的是什么，只要掌握這一部分知識(shí)就可以了，并且用用戶所最能了解的方式對(duì)他們介紹出來(lái)。所以，學(xué)理工科而又喜歡和人打交道的XDJM們，咱們的機(jī)會(huì)來(lái)了，挽起袖子上吧 ^_^4. 做銷售的人會(huì)和技術(shù)脫節(jié)嗎　　　　　　　　前面鷹7兄講到“做了2年銷售發(fā)現(xiàn)技術(shù)的不足的時(shí)候再?gòu)浹a(bǔ)比較吃力”，我個(gè)人認(rèn)為不完全對(duì)，大家可以商榷。 而一個(gè)不喜歡這一套的人，靠著技術(shù)知識(shí)和人際溝通能力同樣可以做得很出色，對(duì)應(yīng)地我稱之為技術(shù)型銷售。我們要知道，用戶表面上看起來(lái)是購(gòu)買產(chǎn)品，本質(zhì)上是要購(gòu)買服務(wù)。甚至有時(shí)候連關(guān)系型銷售都派不上什么用場(chǎng)，產(chǎn)品市場(chǎng)份額的大小基本上取決于其性能和價(jià)格之比，銷售人員個(gè)人能夠起的作用被大大降低。 XDJM們，我不是說(shuō)絕對(duì)不要換行業(yè)，現(xiàn)實(shí)中也確實(shí)有很多人換行業(yè)很成功；但如果你想更容易地成功，更快地養(yǎng)家糊口，從事你所收過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的行業(yè)，比進(jìn)入一個(gè)陌生的行業(yè)成功的可能性要大得多――如果擺在你面前的兩個(gè)選擇月收入差距不超過(guò)2k的話，一定去做那個(gè)熟悉的。 當(dāng)然，我不是說(shuō)中弘保險(xiǎn)不是個(gè)好公司，只是說(shuō)那不是適合我的公司。這些，當(dāng)年我都具備，但是、但是好像具備這些特點(diǎn)的人很多啊，那我和他們比有什么優(yōu)勢(shì)呢？這是一個(gè)大問(wèn)題。記得當(dāng)時(shí)其中看到有一個(gè)中弘保險(xiǎn)的招聘，表格上填的對(duì)銷售人員提供月薪是1000元到99萬(wàn)，不禁怦然心動(dòng)，99萬(wàn)啊～～～～～趕快發(fā)了寄了一份簡(jiǎn)歷郵件過(guò)去^_^ 反正發(fā)郵件一點(diǎn)成本也沒(méi)有，那時(shí)候只要稍微有點(diǎn)感覺(jué)的就發(fā)，如果對(duì)方有反映了我再去調(diào)查研究思考。然而，對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，足夠的智商是前提條件，卻不是充分條件?？措娨曅侣劺锩妫莻€(gè)招聘會(huì)就人滿為患，很多大學(xué)生能夠把簡(jiǎn)歷塞到HR的手里而沒(méi)有被人家當(dāng)場(chǎng)退回十分感恩戴德了。對(duì)于出于以上這些原因以及其他一些對(duì)銷售不甚了了的朋友，我想先潑他們一盆冷水?！　　　　　『?，如果有一半的XDJM被我這些問(wèn)題嚇退了，我很愿意和剩下的朋友們來(lái)談?wù)勏旅嬉粋€(gè)問(wèn)題――我們應(yīng)該做哪個(gè)行業(yè)的銷售^_^　2. 我應(yīng)該做哪個(gè)行業(yè)的銷售？　　　　　　當(dāng)我在一個(gè)國(guó)企做了兩年的銷售而厭倦時(shí)，面臨著找工作的選擇，和如今的很多XDJM們一樣。XDJM們，不動(dòng)腦子不知道，一動(dòng)腦子嚇一跳啊。那我為什么要丟棄我之所學(xué)，去和別人競(jìng)爭(zhēng)一些根本就不需要學(xué)習(xí)16年就可以做的工作呢？那樣不是太吃虧了么？如果那樣的話，我估計(jì)自己跟月薪99萬(wàn)是無(wú)緣的啦，最多月薪5k差不多。 關(guān)于尋找決策人的技巧，我們今后可以專門來(lái)談。如果你賣的是幾千萬(wàn)元一套的設(shè)備，不在我的討論范圍之列，那種銷售如果沒(méi)有很硬的背景我看是很難做，而背景這種東西不是通過(guò)你我的努力可以創(chuàng)造出來(lái)的。這種行業(yè)的銷售我不熟悉，所以我不聊了。但是，在目前的中國(guó)，很多工業(yè)產(chǎn)品的銷售是要靠卡拉OK小姐伺候的，你空有一身技術(shù)知識(shí)再加上和藹可親也不見(jiàn)得能夠拿下合同，如果你不能和別人臭味相投的話。如果我們覺(jué)得有技術(shù)基礎(chǔ)去做銷售就可惜的話，這個(gè)市場(chǎng)上就只剩下油頭粉面面目可憎的關(guān)系型銷售啦。不過(guò)你可以感恩的是，即使你沒(méi)有多學(xué)那兩年，只要你善于不斷充電，你的基礎(chǔ)知識(shí)足夠幫助你不斷跟上行業(yè)技術(shù)的發(fā)展了?！　　　〔粩嗟匕菰L客戶，就是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程。 事實(shí)上，幾乎在所有的公司里，正常完成任務(wù)的銷售人員薪水都是比其他部門高的，各種公司政策也會(huì)向銷售傾斜。 唉，這個(gè)社會(huì)還有很多讀死書的人居然不懂得高效的商業(yè)流通是如何大大節(jié)約社會(huì)成本的，節(jié)約成本不等效于創(chuàng)造財(cái)富嗎？ 　　　　　　話扯遠(yuǎn)了，扯回來(lái)，呵呵。 因?yàn)槟愕氖杖氡厝缓湍銊?chuàng)造的效益掛鉤，其他的崗位很難定量考核，但是銷售卻直觀得不得了啊?！　　　　　∧俏以趺粗烂课挥脩艟烤乖陉P(guān)心些什么呢？讓我們來(lái)感謝一點(diǎn)――人類的感情是共通的。 這其中比較困難的一點(diǎn)是，用戶往往不會(huì)主動(dòng)提出他關(guān)心的問(wèn)題，要靠我們自己去分析出來(lái)，然后向著這個(gè)目標(biāo)前進(jìn)。　　從另一方面來(lái)講，我們必須承認(rèn)你的公司高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手30％的定價(jià)是合理的，因?yàn)槿绻▋r(jià)長(zhǎng)期不合理，它要么必須適應(yīng)市場(chǎng)做出調(diào)整，要么面臨公司倒閉。這時(shí)候你會(huì)做的第一件事是干什么？肯定是掃描一下全部的價(jià)格――就像我們初次接觸的客戶常常在正式交談的十句話之內(nèi)就問(wèn)你“貴公司產(chǎn)品的大致價(jià)位”一樣。）“…這種大米產(chǎn)自東北…”（白山黑水，本來(lái)就是優(yōu)質(zhì)大米的著名產(chǎn)地，血統(tǒng)不錯(cuò)。8. 你贏了，他呢？――銷售必備絕技之二：“永遠(yuǎn)的多贏”　　　　　　　　說(shuō)到“雙贏”、“多贏”，恐怕XDJM們要覺(jué)得這是老生常談了，見(jiàn)到客戶誰(shuí)不會(huì)講一句“希望通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)我們的雙贏”啊，呵呵。　　　　　　我打算去一個(gè)工業(yè)企業(yè)介紹一種先進(jìn)的儀器管理軟件系統(tǒng)，它可以。如果裝了這套軟件，你需要什么樣的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、歷史記錄、趨勢(shì)分析之類的圖表，只要1分鐘就可以打印出漂亮的報(bào)表。將來(lái)不論您到哪里上新的類似項(xiàng)目，這個(gè)系統(tǒng)都將成為您叫得響的業(yè)績(jī)。相信我，沒(méi)錯(cuò)的^_^9. 大企業(yè)還是小企業(yè)的銷售人員難做？　　　　　　　　我在江湖上廝殺的時(shí)候，常常碰到同類公司的銷售人員。為了把事情理解地更加清晰，大家可以假定自己是市場(chǎng)上同類供貨商中最大的企業(yè)，即市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。再考慮到大家的工作時(shí)間是相當(dāng)?shù)?，?dāng)然你也應(yīng)該得到最多的銷售額來(lái)對(duì)得起你的薪水?！　　　　　∑浯?，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多小企業(yè)銷售面臨的問(wèn)題，大企業(yè)銷售同樣會(huì)遇到。　　三、“你們的東西很好，只是我們現(xiàn)在沒(méi)有需求，需要了會(huì)和你聯(lián)系的。倒是一些不太知名小企業(yè)的銷售被形勢(shì)所逼，由于用戶非得搞清楚他們的產(chǎn)品是否能用，你想不介紹產(chǎn)品都不行啊。所以，不論你的公司是進(jìn)口產(chǎn)品制造廠還是國(guó)內(nèi)產(chǎn)品制造廠，或者是進(jìn)口產(chǎn)品的總代理，你都有可能面臨這個(gè)難題。畢竟每個(gè)人平均一天只能工作八到十個(gè)小時(shí)，而成功的銷售是必須要用時(shí)間來(lái)做基礎(chǔ)的?！　《⑵鹆己没バ抨P(guān)系的關(guān)鍵，往往在于最初一兩次的合作。當(dāng)然，有些實(shí)力強(qiáng)大的分銷商在某些激烈競(jìng)爭(zhēng)的項(xiàng)目上也會(huì)放棄利潤(rùn)來(lái)和你一起爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，但是其較長(zhǎng)期目的必然還是可見(jiàn)的利潤(rùn)預(yù)期。雖然我們?cè)谧非箅p贏，但是雙方各自的根本利益肯定是有一定分歧的。　　所以，為了不讓自己陷入這樣的被動(dòng)，在和分銷商的人際交往中，必須掌握好分寸火候，讓他們了解到你既是他們熱情的幫助者，又不是一個(gè)會(huì)為了情面而放棄原則的人。如果建立了一個(gè)品牌忠誠(chéng)度很高而強(qiáng)有力的分銷商網(wǎng)絡(luò)，銷售業(yè)績(jī)想不好也難啊 ^_^11．錯(cuò)誤的“一分努力，一分收獲”－－它會(huì)讓你一無(wú)所獲　　　　　　　　　　咱們中國(guó)人有常言道“一分努力，一分收獲”，這話是很有道理的。但是微觀上從每一個(gè)具體項(xiàng)目上來(lái)看，只有100％的勝利，或者100％的失敗?！　　　　　∵@是一個(gè)簡(jiǎn)單的事實(shí)，卻是一個(gè)在實(shí)際工作中太容易被忽略的事實(shí)，一個(gè)在結(jié)果出來(lái)之前難以讓我們認(rèn)清的事實(shí)，最后成為一個(gè)擺在面前卻讓我們難以接受的事實(shí)。雖然我覺(jué)得沒(méi)有什么東西能夠決定一切，但是愿意付出更多的態(tài)度和養(yǎng)成付出更多的工作習(xí)慣無(wú)疑是讓我們踏上成功的基石