【正文】 在充分的愉快的交流間隙中再提出一個不是很懂的工藝問題向用戶簡單請教一兩句。所以我對用戶第一強調(diào)的是，你們固然應(yīng)該購買低成本的產(chǎn)品，但更應(yīng)該注意的是產(chǎn)品的可靠性，因為對于你一個上億圓的項目來說，如果在我這個幾十萬的合同上去省那30％不過十萬圓而已，如果因為這十萬圓的價差而選了不可靠的產(chǎn)品，導(dǎo)致價值上億圓裝置運行效果不理想而丟掉了后面的客戶，你們覺得有必要嗎？而如果用我們的產(chǎn)品，幾乎可以保證你們整個裝置一次性開車運行良好，你們的領(lǐng)導(dǎo)肯定會對整個自控系統(tǒng)的表現(xiàn)非常滿意的。 那么，銷售人員之間靠什么來顯出水平的高下并展開激烈的競爭呢？就是靠你對本公司產(chǎn)品和用戶特點之間如何結(jié)合的了解和發(fā)掘?！　　　　　‘?dāng)然，我并不是建議shoopyboy老弟及各位有類似想法的XDJM們馬上辭職^_^，因為根據(jù)我的經(jīng)驗，有這樣想法的銷售人員有兩種可能處于的客觀狀態(tài)但從沒有認(rèn)真分析過。15．永遠(yuǎn)不要銷售你自己都不會買的產(chǎn)品――你是銷售不是騙子　　　　　　　　Shoopyboy XD 在上面提示我寫“沒有價格優(yōu)勢，也沒有質(zhì)量優(yōu)勢的銷售理念”，我驀然知道了該寫什么――這真是一個好問題，一個具有普遍性的問題。這位決策人是位很正直的人，用過我們公司的不少產(chǎn)品，平時我也去過幾次他家里幾次，都是只帶些水果而已，有時候請他在外面吃些比較便宜的飯，有時候他還在自己家里請我吃。我們跑到那里去，往往要慨嘆“我本將心向明月，奈何明月照溝渠”了^_^。而這位銷售員的工作時間分布看起來很均勻――如果每個客戶產(chǎn)生的訂單金額基本相等的話?！　　　　　∥矣浀迷?jīng)有個XD的出差報告很有意思，他幾乎每個月都會把他負(fù)責(zé)的所有客戶象梳子一樣梳兩遍，而且時間分布得相當(dāng)均勻，大概整個銷售團隊就數(shù)他出差最勤快。 也就是說，宣傳的差異化要通過銷售人員的差異化素質(zhì)來體現(xiàn)。這個策略可以是公司戰(zhàn)略層面上的；如果我們的公司還沒有認(rèn)識到這一點，我們在向公司建議建言的同時也可以個人先這樣做起來，這樣起碼可以在你負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)先為自己的產(chǎn)品樹立起差異化的形象。寶潔公司旗下有四個著名的洗發(fā)水品牌：飄柔、海飛絲、潘婷和沙宣，大家對它們各自有什么印象呢？在寶潔狂轟濫炸的廣告攻勢之下，我相信大家差不多會有如下的感覺――飄柔是讓頭發(fā)柔順飄逸的；海飛絲是給頭發(fā)去屑的，“頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾”嘛；潘婷是營養(yǎng)保健頭發(fā)的；而沙宣是調(diào)節(jié)頭發(fā)水分與營養(yǎng)的，最專業(yè)。但是宣傳的差異化是掌握在銷售部門手中的，我們可以通過自己的工作來改變局勢。我們要承認(rèn)，這是一個相當(dāng)現(xiàn)實的問題。過多地回答客戶的問題會讓他覺得已經(jīng)充分地了解了你們公司和產(chǎn)品的特點，再見面已無必要?！　∪绻銓ψ约旱墓竞彤a(chǎn)品都不自信，怎么能感染得用戶來信任你？要知道這樣的情緒雖然看不見摸不著，卻肯定在人際交往中高效地傳遞著?！　?不要看上面的內(nèi)容多，把每個問題用一句到三句話之間表達清楚，肯定可以把時間控制在一分鐘左右。要知道對方在接聽陌生人來電時對對方的情況是一片茫然，你必須保證你的語速和用詞能夠被一個智商在80以上的人即時理解起來沒有任何阻礙，你講完了他基本能夠100％地接受到你要傳遞的信息。但我相信對于下面幾個重點方面，各位XDJM可以思考一下，相信會有借鑒的意義。12．第一個電話有多么重要？　　　　　　　　大概我們每位XDJM都知道，在兩個人見面時彼此給對方留下的“第一印象”在人際交往中是何等的重要，這一點在無數(shù)的深淺書籍中都被反復(fù)灌輸，我就不羅嗦了。如果你的競爭對手不知道這個項目，或者他今年的銷售任務(wù)已經(jīng)完成了所以不在乎這個項目，或者他項目太多了忙不過來所以不重視這個項目，或者他根本是個很弱的菜鳥，那也許你只付出50分就收獲百分之百了――因為他只不過40分，恭喜你揀了一個皮夾子^_^ 可是在大多數(shù)的情況下，我寧愿假定我的對手是一個80分的高手?？粗习寰o皺的霉頭，郁悶地想著為什么自己70分的付出得到的回報還沒有人家60分付出的多?！　　　　　∥以?jīng)在一家十來個人馬七八條槍的小型代理公司做過銷售經(jīng)理，要對部門里年輕的同事傳幫帶，告訴他們?nèi)绾稳プ粉欗椖俊Ｒ驗槟悴坏约阂芮宄?yīng)該怎樣跟進這個項目才會成功，還得手把手地教會你的分銷商，要知道讓另一個人理解并接受你的銷售理念可不是一件輕松的事情啊。但是這很可能會危害到我們自己公司的利益，因為我可不止這一個用戶，我不能讓在這一個用戶處的售價影響了整個市場的價格體系，損害了這個品牌的形象。如果你是他，你會基本滿意嗎？如果答案是否定的，你一定要做出讓步。同樣的，對方在誠信方面的表現(xiàn)應(yīng)該成為我們甄選分銷商的最重要條件，我相信有能力但沒有誠信的合作伙伴對我們自己而言是非常危險的，如果從長期來看的話。那么，我就可以充分利用公司的品牌和產(chǎn)品資源，通過自己的行業(yè)知識和人際溝通能力，來培養(yǎng)和發(fā)展合適的分銷商，從而編織起一張高效率的分銷網(wǎng)絡(luò)了。我今年大概會完成近兩千萬，對于銷售大型設(shè)備和系統(tǒng)的行業(yè)來說，這并不是很大的數(shù)字。不要老想著自己和公司的劣勢，而是去發(fā)掘自己和公司的優(yōu)勢，看看有什么能為客戶帶來價值的。　　大家看看，大企業(yè)的銷售往往面臨同樣的如何爭取同客戶見面的機會、如何開疆拓土的問題，只是相同的本質(zhì)上面套了個不同的面具而已?！报D―其實他們不是用不起，只是不了解多出那些錢有什么必要?！　∥覀冇幸环N產(chǎn)品的市場份額大概80％，大家肯定覺得好風(fēng)光啊，呵呵。所以，從總體上而言，你的大部分項目應(yīng)該都是高價中標(biāo)?！笔聦嵰泊_是如此，頭頂500強跨國企業(yè)的大招牌，好像很容易邁進客戶的第一道大門，起碼不至于被人家在電話里這樣講：“XX公司？對不起，我沒有聽說過。而你一定要為客戶想出他自己還不一定知道的“所贏”，那才是你的競爭優(yōu)勢。到時候，他肯定覺得你購買這套軟件的建議是何等有預(yù)見性啦，呵呵。不用再經(jīng)常上高臺、下深井、去有危險氣體的現(xiàn)場，你老婆也會放心多啦。但你是否在腦海中已經(jīng)有了一個清晰的思路來告訴你今天將見到的客戶中具體每一個人――如果你贏得了這個合同，他將在這個合同中贏得什么呢？　　　　　　看到這里，有些XDJM大概在想：“我的目標(biāo)是做一個正直的技術(shù)型銷售，我只知道這個合同能為客戶企業(yè)帶來什么利益，不想考慮能為客戶個人帶來什么利益。XDJM想想，如果沒有銷售人員，結(jié)果會一樣嗎？如果一個銷售人員在旁邊JJWW半天，什么有用的信息也沒有傳遞給你，結(jié)果會一樣嗎？所以，這位銷售成功的地方，就在于告知了你為什么這種大米最貴的全部有用信息，讓你覺得這30％貴得是物有所值。而且，我可以向你保證，客戶選擇產(chǎn)品和你選擇大米之間在所有細(xì)節(jié)的相似性方面不會小于70％，絕對有足夠的借鑒意義?！　『?，現(xiàn)在我們已經(jīng)斷掉了自己的后路，面臨背水一戰(zhàn)的境地。不要指望他主動提起，你要技巧地把話題引導(dǎo)到他潛意識里關(guān)心的問題。對車間主任，我們應(yīng)強調(diào)產(chǎn)品為什么可靠性如此增強，可以幫助他顯著延長設(shè)備的無故障運行時間，減少意外的出現(xiàn)也是減少被老板痛罵的機會。如果我們在用戶那里的時間都是用來渲染和強化這一類的優(yōu)勢，我們的失敗是注定的。另一方面呢，大量的XDJM找不到公司，或者找到了工作待不住。利潤是怎么來的？銷售收入減去所有成本啊。如果你連讀好書學(xué)好技術(shù)的智商都沒有，做銷售也就是混口飯吃吧，我看是沒可能做好的。 事實上，銷售人員正好不需要特別關(guān)心技術(shù)的核心、產(chǎn)品的實現(xiàn)，他們只需要了解到用戶關(guān)心的是什么，只要掌握這一部分知識就可以了，并且用用戶所最能了解的方式對他們介紹出來。所以，學(xué)理工科而又喜歡和人打交道的XDJM們，咱們的機會來了，挽起袖子上吧 ^_^4. 做銷售的人會和技術(shù)脫節(jié)嗎　　　　　　　　前面鷹7兄講到“做了2年銷售發(fā)現(xiàn)技術(shù)的不足的時候再彌補比較吃力”，我個人認(rèn)為不完全對，大家可以商榷。 而一個不喜歡這一套的人，靠著技術(shù)知識和人際溝通能力同樣可以做得很出色，對應(yīng)地我稱之為技術(shù)型銷售。我們要知道，用戶表面上看起來是購買產(chǎn)品，本質(zhì)上是要購買服務(wù)。甚至有時候連關(guān)系型銷售都派不上什么用場，產(chǎn)品市場份額的大小基本上取決于其性能和價格之比，銷售人員個人能夠起的作用被大大降低。 XDJM們，我不是說絕對不要換行業(yè)，現(xiàn)實中也確實有很多人換行業(yè)很成功；但如果你想更容易地成功，更快地養(yǎng)家糊口，從事你所收過專業(yè)培訓(xùn)的行業(yè)，比進入一個陌生的行業(yè)成功的可能性要大得多――如果擺在你面前的兩個選擇月收入差距不超過2k的話，一定去做那個熟悉的。 當(dāng)然，我不是說中弘保險不是個好公司，只是說那不是適合我的公司。這些，當(dāng)年我都具備，但是、但是好像具備這些特點的人很多啊，那我和他們比有什么優(yōu)勢呢？這是一個大問題。記得當(dāng)時其中看到有一個中弘保險的招聘，表格上填的對銷售人員提供月薪是1000元到99萬，不禁怦然心動，99萬啊～～～～～趕快發(fā)了寄了一份簡歷郵件過去^_^ 反正發(fā)郵件一點成本也沒有，那時候只要稍微有點感覺的就發(fā)，如果對方有反映了我再去調(diào)查研究思考。然而，對于銷售來說，足夠的智商是前提條件，卻不是充分條件?？措娨曅侣劺锩?，是個招聘會就人滿為患，很多大學(xué)生能夠把簡歷塞到HR的手里而沒有被人家當(dāng)場退回十分感恩戴德了。對于出于以上這些原因以及其他一些對銷售不甚了了的朋友，我想先潑他們一盆冷水?！　　　　　『茫绻幸话氲腦DJM被我這些問題嚇退了，我很愿意和剩下的朋友們來談?wù)勏旅嬉粋€問題――我們應(yīng)該做哪個行業(yè)的銷售^_^　2. 我應(yīng)該做哪個行業(yè)的銷售？　　　　　　當(dāng)我在一個國企做了兩年的銷售而厭倦時，面臨著找工作的選擇，和如今的很多XDJM們一樣。XDJM們，不動腦子不知道，一動腦子嚇一跳啊。那我為什么要丟棄我之所學(xué)，去和別人競爭一些根本就不需要學(xué)習(xí)16年就可以做的工作呢？那樣不是太吃虧了么？如果那樣的話，我估計自己跟月薪99萬是無緣的啦，最多月薪5k差不多。 關(guān)于尋找決策人的技巧，我們今后可以專門來談。如果你賣的是幾千萬元一套的設(shè)備，不在我的討論范圍之列，那種銷售如果沒有很硬的背景我看是很難做，而背景這種東西不是通過你我的努力可以創(chuàng)造出來的。這種行業(yè)的銷售我不熟悉，所以我不聊了。但是，在目前的中國，很多工業(yè)產(chǎn)品的銷售是要靠卡拉OK小姐伺候的，你空有一身技術(shù)知識再加上和藹可親也不見得能夠拿下合同，如果你不能和別人臭味相投的話。如果我們覺得有技術(shù)基礎(chǔ)去做銷售就可惜的話，這個市場上就只剩下油頭粉面面目可憎的關(guān)系型銷售啦。不過你可以感恩的是，即使你沒有多學(xué)那兩年，只要你善于不斷充電，你的基礎(chǔ)知識足夠幫助你不斷跟上行業(yè)技術(shù)的發(fā)展了?！　　　〔粩嗟匕菰L客戶，就是一個不斷學(xué)習(xí)的過程。 事實上，幾乎在所有的公司里，正常完成任務(wù)的銷售人員薪水都是比其他部門高的，各種公司政策也會向銷售傾斜。 唉，這個社會還有很多讀死書的人居然不懂得高效的商業(yè)流通是如何大大節(jié)約社會成本的，節(jié)約成本不等效于創(chuàng)造財富嗎？ 　　　　　　話扯遠(yuǎn)了，扯回來，呵呵。 因為你的收入必然和你創(chuàng)造的效益掛鉤，其他的崗位很難定量考核，但是銷售卻直觀得不得了啊。　　　　　　那我怎么知道每位用戶究竟在關(guān)心些什么呢？讓我們來感謝一點――人類的感情是共通的。 這其中比較困難的一點是，用戶往往不會主動提出他關(guān)心的問題，要靠我們自己去分析出來，然后向著這個目標(biāo)前進?！　牧硪环矫鎭碇v，我們必須承認(rèn)你的公司高于競爭對手30％的定價是合理的，因為如果定價長期不合理，它要么必須適應(yīng)市場做出調(diào)整，要么面臨公司倒閉。這時候你會做的第一件事是干什么？肯定是掃描一下全部的價格――就像我們初次接觸的客戶常常在正式交談的十句話之內(nèi)就問你“貴公司產(chǎn)品的大致價位”一樣。）“…這種大米產(chǎn)自東北…”（白山黑水，本來就是優(yōu)質(zhì)大米的著名產(chǎn)地，血統(tǒng)不錯。8. 你贏了，他呢？――銷售必備絕技之二：“永遠(yuǎn)的多贏”　　　　　　　　說到“雙贏”、“多贏”，恐怕XDJM們要覺得這是老生常談了，見到客戶誰不會講一句“希望通過這個項目實現(xiàn)我們的雙贏”啊，呵呵?！　　　　　∥掖蛩闳ヒ粋€工業(yè)企業(yè)介紹一種先進的儀器管理軟件系統(tǒng)，它可以。如果裝了這套軟件，你需要什么樣的統(tǒng)計數(shù)據(jù)、歷史記錄、趨勢分析之類的圖表，只要1分鐘就可以打印出漂亮的報表。將來不論您到哪里上新的類似項目，這個系統(tǒng)都將成為您叫得響的業(yè)績。相信我，沒錯的^_^9. 大企業(yè)還是小企業(yè)的銷售人員難做？　　　　　　　　我在江湖上廝殺的時候，常常碰到同類公司的銷售人員。為了把事情理解地更加清晰，大家可以假定自己是市場上同類供貨商中最大的企業(yè)，即市場的領(lǐng)導(dǎo)者。再考慮到大家的工作時間是相當(dāng)?shù)?，?dāng)然你也應(yīng)該得到最多的銷售額來對得起你的薪水?！　　　　　∑浯危覀儠l(fā)現(xiàn)很多小企業(yè)銷售面臨的問題，大企業(yè)銷售同樣會遇到?！　∪?、“你們的東西很好，只是我們現(xiàn)在沒有需求，需要了會和你聯(lián)系的。倒是一些不太知名小企業(yè)的銷售被形勢所逼，由于用戶非得搞清楚他們的產(chǎn)品是否能用，你想不介紹產(chǎn)品都不行啊。所以，不論你的公司是進口產(chǎn)品制造廠還是國內(nèi)產(chǎn)品制造廠，或者是進口產(chǎn)品的總代理，你都有可能面臨這個難題。畢竟每個人平均一天只能工作八到十個小時，而成功的銷售是必須要用時間來做基礎(chǔ)的?！　《⑵鹆己没バ抨P(guān)系的關(guān)鍵，往往在于最初一兩次的合作。當(dāng)然，有些實力強大的分銷商在某些激烈競爭的項目上也會放棄利潤來和你一起爭奪市場份額，但是其較長期目的必然還是可見的利潤預(yù)期。雖然我們在追求雙贏，但是雙方各自的根本利益肯定是有一定分歧的?！　∷裕瑸榱瞬蛔屪约合萑脒@樣的被動，在和分銷商的人際交往中，必須掌握好分寸火候，讓他們了解到你既是他們熱情的幫助者，又不是一個會為了情面而放棄原則的人。如果建立了一個品牌忠誠度很高而強有力的分銷商網(wǎng)絡(luò)，銷售業(yè)績想不好也難啊 ^_^11．錯誤的“一分努力，一分收獲”－－它會讓你一無所獲　　　　　　　　　　咱們中國人有常言道“一分努力，一分收獲”，這話是很有道理的。但是微觀上從每一個具體項目上來看，只有100％的勝利，或者100％的失敗?！　　　　　∵@是一個簡單的事實，卻是一個在實際工作中太容易被忽略的事實，一個在結(jié)果出來之前難以讓我們認(rèn)清的事實，最后成為一個擺在面前卻讓我們難以接受的事實。雖然我覺得沒有什么東西能夠決定一切，但是愿意付出更多的態(tài)度和養(yǎng)成付出更多的工作習(xí)慣無疑是讓我們踏上成功的基石