【正文】 特殊情況需經(jīng)銷售公司部經(jīng)理簽字同意方可前來辦理，否則廣告部有權(quán)拒辦。省、市地方電視臺(tái)由廣告部落實(shí)監(jiān)播，工保留監(jiān)播錄像帶2個(gè)月。由此造成與媒介的糾紛，由經(jīng)辦人負(fù)責(zé)解決，造成不良后果，則扣除當(dāng)事人投放總額的30%的資金，省級(jí)經(jīng)理20%的資金。凡未經(jīng)公司同意，擅自投放廣告，須扣罰經(jīng)辦人該筆廣告投放總額的30%的獎(jiǎng)以及省級(jí)經(jīng)理該筆廣告投放總額2%的年終獎(jiǎng)。如有損壞，應(yīng)及時(shí)通知廣告部督促發(fā)布單位在一周內(nèi)整修完畢。2．廣告實(shí)施后，廣告部和各市場(chǎng)要根據(jù)當(dāng)月計(jì)劃將已投放廣告匯總上報(bào)(附實(shí)投表)，并書面說明該月廣告投放的效果。3．各市場(chǎng)簽訂廣告經(jīng)辦人資質(zhì)：(1)省級(jí)媒體由廣告部或省級(jí)經(jīng)理簽訂；(2)地級(jí)媒體由省級(jí)經(jīng)理與地級(jí)經(jīng)理簽訂；4．廣告協(xié)議到期后，如該媒體仍需繼續(xù)投放，應(yīng)重新簽訂新的協(xié)議。2．必須能實(shí)施監(jiān)聽、監(jiān)播的媒體。大商場(chǎng)、大超市按銷售額的規(guī)定比例提取，%；各省銷售分公司的地方媒體的廣告投放以及促銷活動(dòng)、促銷用品的投入按公司規(guī)定的額度實(shí)施，詳見2002年各市場(chǎng)廣告費(fèi)分配表。3．銷售公司內(nèi)部報(bào)銷流程 銷售公司內(nèi)部保證在次月10日前將符合公司要求的報(bào)銷等處理完結(jié)予以沖帳，并且通知經(jīng)銷商。6． 銷售人員報(bào)銷時(shí)必須采用《銷售人員費(fèi)用審核表》，并且必須注明地區(qū)代碼。(五)其他規(guī)定：1． 以上沒有包括的任何費(fèi)用或購(gòu)買物品，如零星促銷費(fèi)、檢驗(yàn)費(fèi)、打假費(fèi)、會(huì)議費(fèi)等必須有銷售公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后予以報(bào)銷，檢驗(yàn)費(fèi)報(bào)銷必須附有檢測(cè)報(bào)告。辦公用品由各辦事處統(tǒng)一購(gòu)買，省級(jí)經(jīng)理審核，由內(nèi)務(wù)助理按月向財(cái)務(wù)報(bào)銷。4．郵電、通訊、傳真復(fù)印費(fèi)：主要包括辦事處話費(fèi)、手機(jī)費(fèi)、傳呼費(fèi)、郵寄費(fèi)、小額復(fù)印費(fèi)、傳真費(fèi)等費(fèi)用。2．租房費(fèi)：租房費(fèi)包括租房費(fèi)、水電費(fèi)、衛(wèi)生費(fèi)、房間內(nèi)低值易耗品等各項(xiàng)費(fèi)用總和。2．分公司報(bào)銷每月30日前銷售公司把銷售人員具體名單及分管區(qū)域可報(bào)銷的費(fèi)用范圍提供給分公司，分公司財(cái)務(wù)按照名單及《銷售公司銷售人員出差費(fèi)用報(bào)銷的規(guī)定》對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用報(bào)銷進(jìn)行認(rèn)真審核。配送產(chǎn)品的價(jià)格是現(xiàn)行開票價(jià)，不享受任何配送政策。7．客戶經(jīng)理跨區(qū)域差旅費(fèi)報(bào)銷，必須注明事由、時(shí)間、主管確認(rèn)。3．所有促銷活動(dòng)的批件均需提前交銷售公司辦公室備案，報(bào)銷期限最遲不超過活動(dòng)結(jié)束20天以內(nèi)，否則公司將考慮不予報(bào)銷并對(duì)責(zé)任人予以扣罰?！翊黉N活動(dòng)的具體監(jiān)控辦法銷售公司負(fù)責(zé)對(duì)促銷活動(dòng)的監(jiān)控，采用“市場(chǎng)──業(yè)務(wù)員──公司”和“公司──市場(chǎng)”的雙向檢查，借此考查促銷活動(dòng)效果和促銷用品的實(shí)際投放。三月后視實(shí)際情況而定，如因此造成的損失由該客戶經(jīng)理承擔(dān)。貨款管理1．各經(jīng)銷單位必須按公司開具的發(fā)票上的銷貨單位名稱匯回貨款；如需發(fā)其它單位的名義匯款的，必須出具該單位加蓋公章的證明材料，否則財(cái)務(wù)不予銷帳，仍作應(yīng)收款掛帳處理。發(fā)票的基本內(nèi)容包括：發(fā)票的名稱，發(fā)票區(qū)別代碼，聯(lián)次及用途，客戶名稱，開戶銀行及帳號(hào)，商品名稱或經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，計(jì)量單位，數(shù)量、單位、大小寫金額，開票人，開票日期，開票單位(個(gè)人)名稱(章)等。11．工作場(chǎng)地，干凈整潔，個(gè)人衛(wèi)生，保持清潔。3．服從領(lǐng)導(dǎo)，積極工作，認(rèn)真負(fù)責(zé)，不出差錯(cuò)。七、 勞動(dòng)紀(jì)律1．按時(shí)上下班：7：5011：30；13：0017：002．調(diào)休必須提前辦理。四、 工資資金、待遇1．銷售人員工資獎(jiǎng)金由各分公司在公司額定的人數(shù)及工資獎(jiǎng)金總額內(nèi)參照當(dāng)?shù)毓べY水平制定其基本工資水平，并根據(jù)業(yè)績(jī)進(jìn)行考核資金，方案由公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。辭退人員也需要提前申請(qǐng)，注出什么人，什么原因辭職，公司批準(zhǔn)后離職。9．各業(yè)務(wù)員的工資資金在規(guī)定的時(shí)間到指定的分廠憑身份證領(lǐng)取。4．每天將貨源情況提供給各省級(jí)經(jīng)理。3．轉(zhuǎn)帳：A．客戶之間轉(zhuǎn)帳要有轉(zhuǎn)出單位的許可證明，轉(zhuǎn)入單位的收據(jù)，分管客戶經(jīng)理確認(rèn)。C．二批商直接打入我公司帳戶的，開戶時(shí)確認(rèn)是否按保證金操作。附件：用戶申請(qǐng)疑難產(chǎn)品處理單用戶申請(qǐng)疑難產(chǎn)品處理單市場(chǎng)名稱： 經(jīng)銷單位：地址： 電話：產(chǎn)品名稱或外包裝種類 產(chǎn)品批號(hào) 規(guī)格 要求處理數(shù)量 原發(fā)貨量 處理數(shù)量與原發(fā)貨量比例 責(zé)任生產(chǎn)廠家 客戶理由及要求 市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理簽字 銷售公司意見質(zhì)監(jiān)部意見 責(zé)任廠家意見備注經(jīng)辦人： 處理日期：●調(diào)貨：1．因市場(chǎng)需要經(jīng)銷單位相互調(diào)貨，若對(duì)方銀貨二清，由各省客戶經(jīng)理與客戶自行處理，若需公司幫助沖帳需提前申請(qǐng)，經(jīng)銷售公司批準(zhǔn)后實(shí)施(內(nèi)勤核實(shí)調(diào)入單位有否資金并單獨(dú)掛帳)2．需公司沖帳的調(diào)劑貨源，調(diào)貨完畢后，由業(yè)務(wù)員填寫調(diào)貨單，附調(diào)入單位收條，調(diào)出單位原發(fā)貨增值稅發(fā)票。F．一批商附戶頭或開戶二批，必須具備直接打款發(fā)貨的能力。C．營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的法人或負(fù)責(zé)人不是協(xié)議上的簽署人的，需同時(shí)提供由法人或負(fù)責(zé)人簽署的授權(quán)委托書。6．鐵路發(fā)貨客戶每月發(fā)貨量超過一個(gè)車皮，須報(bào)車皮發(fā)貨，不得分批報(bào)集裝箱。4．拿到客戶匯票應(yīng)仔細(xì)檢查以下項(xiàng)目：A．必須有兩聯(lián)，且為第2.、3聯(lián)；B．應(yīng)蓋有銀行結(jié)算章并且印章應(yīng)當(dāng)清晰可辨，否則須退回重蓋；C．大小寫金額應(yīng)一致，缺一不可，否則須退回重辦；D．出票期應(yīng)正確且不能超過一個(gè)月，否則須重辦；E．收款人全稱和帳號(hào)必須正確，否則須重辦；F．匯票大寫金額前不能有“現(xiàn)金”兩字，否則不能入公司帳，須重辦；G．城市商業(yè)銀行匯票收款人臺(tái)頭需開“XXX保健食品有限公司銷售公司”全稱，不能少“銷售公司”；H．匯票簽發(fā)銀行密押必須正確且必須要有銀行標(biāo)示碼，否則需要銀行通過電報(bào)更正；I．若客戶借用他人帳戶向公司匯款，應(yīng)要求客戶提供被借用帳戶明確同意入客戶帳證明并簽字蓋章，與匯票一同寄回，否則須重辦。名品明星相互輝映，XXX“愛之水”風(fēng)靡全國(guó)，成為純凈水第一品牌。(天安門前的商販、拉薩(以布達(dá)拉宮為背景)的百貨店(拍)，黑河的小店(拍)、偏遠(yuǎn)農(nóng)村的小店(拍)、少數(shù)民族的商鋪(拍))5．經(jīng)典營(yíng)銷之一：兒童營(yíng)養(yǎng)液的營(yíng)銷“喝了XXX，吃飯就是香”，XXX兒童營(yíng)養(yǎng)液強(qiáng)調(diào)真正使用價(jià)值，解決了兒童厭食偏食的問題，因此打動(dòng)了全國(guó)億萬父母的心，兒童營(yíng)養(yǎng)液從此一炮打響。” ──宗慶后的市場(chǎng)觀1．營(yíng)銷理念之一：寸土必爭(zhēng)，步步為營(yíng)、三批商，分布全國(guó)31個(gè)省市自治區(qū)，滲透城鄉(xiāng)每一個(gè)角落。另一方面，從企業(yè)發(fā)展來說，也體現(xiàn)了XXX的高遠(yuǎn)目標(biāo)，決不滿足于已有的成績(jī)，不是有了一點(diǎn)成就就沾沾自喜，裹足不前，而是要富而思進(jìn)，努力追求企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力超群，從企業(yè)知名度到美譽(yù)度，從企業(yè)管理到員工素質(zhì)，方方面面都力求達(dá)到完美。還要對(duì)消費(fèi)者高度負(fù)責(zé)，產(chǎn)品必須保證物有所值，確有實(shí)效，要本著對(duì)一個(gè)民族健康負(fù)責(zé)的態(tài)度來開發(fā)和研制產(chǎn)品。XXX公司十分強(qiáng)調(diào)這種精神，要求各部門決不能只“自掃門前雪”，而必須胸懷全局，從公司事業(yè)的高度出發(fā)，工作上配合，行動(dòng)上支持，思想上認(rèn)同。奉行這種價(jià)值觀念，自然就沒有靠花言巧語，溜須拍馬取悅于人的余地，沒有欲倚仗種種勢(shì)力與背景在XXX立足的可能。理解高度集中，首先要懂得步調(diào)一致，對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要性，倘若各自為王，“群雄割據(jù)”，企業(yè)注定不會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力；其次是要知道，XXX的權(quán)利高度集中，有民主充分發(fā)揚(yáng)在先，是在廣泛民主基礎(chǔ)之上的集中，因而是一種有監(jiān)督的集中；第三，XXX的高度集中經(jīng)歷了企業(yè)十多年發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，證明了是一種緊湊、有效的管理機(jī)制，這是企業(yè)快速高效運(yùn)行的機(jī)制保證。這種觀點(diǎn)對(duì)于最大限度地調(diào)動(dòng)每個(gè)員工的積極性有極大益處。若非如此，對(duì)上級(jí)命令置若罔聞，無動(dòng)于衷，麻木不仁，或者甚至陽奉陰違，消極抵觸，則公司的運(yùn)行必然陷于停滯、癱瘓，以至上下二心，管理混亂。俗話說“時(shí)間就是金錢，效率就是生命“，也是這個(gè)意思。居安能夠思危，首先要有一種品格修養(yǎng)上的基礎(chǔ)，取得一點(diǎn)成績(jī)，決不能沾沾自喜，喪失自我；其次，需要有一種對(duì)事物發(fā)展的辯證認(rèn)識(shí)作為基礎(chǔ)，老子說：“禍福相倚”就是這個(gè)意思。但是善抓機(jī)遇決非坐等機(jī)遇，首先要作好各方面的認(rèn)真準(zhǔn)備。在當(dāng)前這樣一個(gè)開放的社會(huì)，不虛心地向外國(guó)的先進(jìn)技術(shù)，先進(jìn)管理學(xué)習(xí)，那么自身的發(fā)展速度就會(huì)受到限制，與先進(jìn)國(guó)家的差距就會(huì)進(jìn)一步拉大，在競(jìng)爭(zhēng)中就沒有優(yōu)勢(shì)，就會(huì)落后，就會(huì)失敗。第三是要有崇高的理想與遠(yuǎn)大的目標(biāo)，不能滿足于已有的成績(jī)，不能淺嘗輒止，固步自封。自強(qiáng)不息自強(qiáng)不息，意指自求上進(jìn)，永不停息。我們要善于把握這一邏輯，從源頭上下功夫。而如今的時(shí)代是一個(gè)改革開放的時(shí)代，是一個(gè)革新的時(shí)代，是一個(gè)萬馬奔騰的時(shí)代，這個(gè)時(shí)代所需要的是突破老框框，這個(gè)時(shí)代人主題是發(fā)展，再也不是以往的什么“中庸”，什么“隨大流”因此在江澤民同志所倡導(dǎo)的新時(shí)期64字創(chuàng)業(yè)精神中就有“積極進(jìn)取，勇于創(chuàng)新”8字，這也就是“勇于開拓”的意思。因此，XXX堅(jiān)持反對(duì)鋪張浪費(fèi)、反對(duì)浮靡奢侈，提價(jià)精打細(xì)算，提倡節(jié)儉持家。目前，我們的國(guó)家正處在創(chuàng)業(yè)時(shí)期，XXX公司也仍處在創(chuàng)業(yè)時(shí)期，遠(yuǎn)沒有到止櫓享樂的時(shí)候。第三，要求凡為企業(yè)所倡導(dǎo)的各種精神全面振奮，具體而言，企業(yè)所倡導(dǎo)的各種精神很多，時(shí)代所需要的精神也非常多，如助人為樂，團(tuán)結(jié)友愛，無私奉獻(xiàn)等等，XXX員工必須在各方面有較好的精神風(fēng)貌，不能有所偏廢。這種傳統(tǒng)和作風(fēng)是在經(jīng)濟(jì)建設(shè)實(shí)踐中逐漸形成的，更具有感染力，更能夠激勵(lì)人。因而，“勵(lì)精圖治”是XXX價(jià)值觀系統(tǒng)的核心之核心，統(tǒng)駕全局，最為緊要。第二章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化略一、 XXX提倡的企業(yè)精神● 勵(lì)精圖治 振奮精神，治理企業(yè)；理想崇高，信念堅(jiān)定；積極進(jìn)取，勇往直前。二、 每日、每旬、每月的工作日程安排 每天檢查經(jīng)銷商的庫存與銷售報(bào)表1次，并每5天登記1次。 每月召開1次二批商會(huì)議。 每旬匯總分管區(qū)域的銷售計(jì)劃。 負(fù)責(zé)落實(shí)分管區(qū)域內(nèi)銷售任務(wù)的分解落實(shí)與解決疑難問題。 落實(shí)分解銷售計(jì)劃目標(biāo)任務(wù)，按旬按月匯總上報(bào)全省分地區(qū)、分客戶的銷售計(jì)劃，并檢查監(jiān)督落實(shí)完成情況。 負(fù)責(zé)解決區(qū)域內(nèi)的銷售問題及疑難問題。37 / 37 XX知名公司銷售經(jīng)理操作實(shí)務(wù)手冊(cè) 目 錄第一章 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)………………………………………………………4 省級(jí)經(jīng)理的崗位職責(zé)………………………………………………………………………… …4 區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)……………………………………………………………………… ……5 客戶經(jīng)理崗位職責(zé)………………………………………………………………………… ……6第二章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化……………………………………………………7 一、XXX創(chuàng)業(yè)歷程………………………………………………………… …………………7 二、XXX獲得的主要榮譽(yù)……………………………………………… ……………………8 三、XXX提倡的企業(yè)精神……………………………………………… ……………………8 四、對(duì)企業(yè)精神的理解…………………………………………………… ……………………9 五、非常營(yíng)銷……………………………………………………………… ……………………15第三章 銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范………………………………………………………17 一、業(yè)務(wù)基本流程………………………………………………………………………………17 二、操作規(guī)范……………………………………………………………………………………17 附件一 促銷申請(qǐng)報(bào)告(樣板)第四章 人事管理制度……………………………………………………………21 附件一：新進(jìn)銷售人員登記表…………………………………………………………………24 附件二：離職人員登記表………………………………………………………………………24第五章 關(guān)于財(cái)務(wù)知識(shí)及銷售費(fèi)用報(bào)銷的規(guī)定………………… ………………26 財(cái)務(wù)基本知識(shí)……………………………………………………………………………………26 一、經(jīng)營(yíng)費(fèi)管理規(guī)定：…………………………………………………………………………26 二、關(guān)于經(jīng)銷商無合法票據(jù)的業(yè)務(wù)處理方法…………………………………………………29 三、銷售公司費(fèi)用控制、報(bào)銷及工資發(fā)放事項(xiàng)的規(guī)定………………………………………29 四、銷售公司銷售人員出差費(fèi)用報(bào)銷的規(guī)定…………………………………………………30 五、有關(guān)報(bào)銷資料交接手續(xù)的規(guī)定……………………………………………………………32第六章 廣告的投放和管理………………………………………………………33一、 廣告投放的實(shí)施規(guī)則：……………………………………………………………………34二、 廣告投放媒體選擇原則：…………………………………………………………………34三、 廣告協(xié)議的簽署與審批………………………………………………………………… 34 四、 廣告投放實(shí)施要求：………………………………………………………………………35五、 廣告計(jì)劃與實(shí)投………………………………………………………………………… 36六、 廣告費(fèi)承付必備條件…………………………………………………………………… 36七、 促銷活動(dòng)實(shí)施細(xì)則……………………………………………………………………… 37廣告費(fèi)使用權(quán)限及審批辦法………………………………………………………………… 38第七章 銷售公司保密制度…………………………………………………… 39第八章 投訴處理和打假工作…………………………………………………41一、 市場(chǎng)上常見法律問題的處理方法………………………………………………………41二、 經(jīng)銷商如何處理服務(wù)質(zhì)量投訴…………………………………………………………42三、 消費(fèi)者投訴處理要求……………………………………………………………………43四、 銷售打假工作……………………………………………………………………………43第九章 省級(jí)辦事處管理辦法………………………………………………44 總則…………………………………………………………………………………………44 選址及變更事項(xiàng)管理…