業(yè)務(wù)代表考綱及簡(jiǎn)答參考-免費(fèi)閱讀
【正文】 以宣傳企業(yè)形象、灌輸品牌、產(chǎn)品知識(shí)，教育和培訓(xùn)銷售知識(shí)等內(nèi)容為主。b) 太陽(yáng)傘：應(yīng)放置于終端店外停車場(chǎng)或入口處等醒目位置。解決辦法：a) 堅(jiān)決執(zhí)行公司指導(dǎo)價(jià)，與渠道成員充分溝通，強(qiáng)調(diào)按公司規(guī)劃執(zhí)行價(jià)格體系的重要性； b) 加強(qiáng)合同中價(jià)格管理?xiàng)l款的執(zhí)行力度；1為什么公司提出對(duì)終端作信息持續(xù)跟蹤？a) 市場(chǎng)終端的經(jīng)營(yíng)狀況會(huì)隨著周圍經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人口流動(dòng)等變化而發(fā)生改變；b) 渠道與終端的合作關(guān)系會(huì)隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷動(dòng)向發(fā)生變化； c) 新的終端在不斷誕生； d) 部分終端因經(jīng)營(yíng)不善或其它原因關(guān)門倒閉；1如何能準(zhǔn)確收集競(jìng)手在終端動(dòng)銷及單店占有份額資訊？a) 通過(guò)多次走訪終端，拜訪老板其吧臺(tái)工作人員，咨詢其各產(chǎn)品銷量情況；b) 加強(qiáng)拜訪，通過(guò)跟蹤終端產(chǎn)品日期，了解各產(chǎn)品在同一終端動(dòng)銷情況；c) 如果是非競(jìng)品專銷店，可根據(jù)公司經(jīng)銷商天送貨記錄，通過(guò)分析我產(chǎn)品的動(dòng)銷情況推測(cè)競(jìng)品在該終端的動(dòng)銷情況；d) 對(duì)競(jìng)品供貨商進(jìn)行走訪調(diào)查，初步估測(cè)競(jìng)手在終端的銷量狀況； 結(jié)合以上信息，進(jìn)行綜合比對(duì)，就可得到較為準(zhǔn)確的競(jìng)品在終端動(dòng)銷及單店占有份額資訊。終端專銷日常維護(hù)的注意事項(xiàng)及關(guān)鍵點(diǎn)有哪些？注意事項(xiàng)：f) 終端日常拜訪g) 終端庫(kù)存產(chǎn)品檢查h) 終端關(guān)鍵人客情維護(hù)i) 促銷政策的執(zhí)行到位j) 協(xié)議執(zhí)行情況及競(jìng)品信息的收集。陳述銷售機(jī)遇，解釋公司產(chǎn)品如何能夠給該店帶來(lái)的利潤(rùn)，解釋正在執(zhí)行的銷售方案、促銷政策。b) 分析所直接供貨的各終端及二批實(shí)際日均銷量，制訂日出庫(kù)計(jì)劃（根據(jù)天氣、節(jié)假日等因素，）。 20. 為什么強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品合理庫(kù)存？a) 保證市場(chǎng)的的需求、防止斷貨。10. 業(yè)務(wù)代表在傳遞促銷信息過(guò)程中應(yīng)扮演什么角色？傳遞者——充分領(lǐng)悟促銷目的和內(nèi)容，及時(shí)向經(jīng)銷商和促銷目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行傳達(dá)、宣講；執(zhí)行者——與經(jīng)銷商一起配合，將公司促銷活動(dòng)按照公司要求進(jìn)行開展；監(jiān)督者——監(jiān)督經(jīng)銷商將各項(xiàng)促銷活動(dòng)及時(shí)執(zhí)行到位，對(duì)不符之處及時(shí)調(diào)整和糾正。關(guān)鍵點(diǎn)：a) 專銷是原則性問(wèn)題，態(tài)度要堅(jiān)決，必須各方足夠重視，防患于未然。c) 考慮離工廠的路程及時(shí)間、車輛的安排，結(jié)合以上兩點(diǎn)及公司的短期促銷策略適當(dāng)壓庫(kù)。b) 加大力度提高結(jié)構(gòu)產(chǎn)品動(dòng)銷； c) 對(duì)阻礙產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升的產(chǎn)品適當(dāng)調(diào)整促銷力度； d) 充分了解經(jīng)銷商的顧慮和困難（如瓶箱投入等），給予一定的支持。1 對(duì)手渠道促銷信息收集的要素有哪些？a) 促銷產(chǎn)品b) 促銷對(duì)象c) 促銷方式及力度d) 促銷時(shí)間1 業(yè)務(wù)代表在傳遞促銷信息過(guò)程中應(yīng)扮演什么角色？a) 傳遞者——充分領(lǐng)悟促銷目的和內(nèi)容，及時(shí)向經(jīng)銷商和促銷目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行傳達(dá)、宣講；b) 執(zhí)行者——與經(jīng)銷商一起配合，將公司促銷活動(dòng)按照公司要求進(jìn)行開展；c) 監(jiān)督者——監(jiān)督經(jīng)銷商將各項(xiàng)促銷活動(dòng)及時(shí)執(zhí)行到位，對(duì)不符之處及時(shí)調(diào)整和糾正。a) 明晰產(chǎn)品流向，提高公司產(chǎn)品促銷執(zhí)行力及費(fèi)用效率；b) 維護(hù)公司價(jià)格體系和經(jīng)銷商正常經(jīng)營(yíng)毛利水平；c) 確保公司戰(zhàn)略市場(chǎng)的特殊政策到位；d) 防止跨區(qū)域銷售。關(guān)鍵點(diǎn)：a) 專銷是原則性問(wèn)題，態(tài)度要堅(jiān)決，必須各方足夠重視，防患于未然；b) 經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)是否庫(kù)存其它廠家產(chǎn)品。 一級(jí)經(jīng)銷商在與二級(jí)商合作中扮演的角色:a) 配送產(chǎn)品；b) 價(jià)格管理；c) 二級(jí)商信息收集；d) 促銷政策執(zhí)行；e) 協(xié)調(diào)及規(guī)范銷售區(qū)域。 完善物流管控需要哪些支持條件？a) 公司：建立嚴(yán)格的產(chǎn)品物流管控體系；從源頭做好提貨車輛資格審查和產(chǎn)品發(fā)貨詳細(xì)記錄，做到有據(jù)可查；明確各關(guān)鍵控制點(diǎn)的責(zé)任；對(duì)違反物流管控的經(jīng)銷商和公司人員嚴(yán)肅處理。1 傳遞促銷信息的核心工作是什么？核心工作：全面領(lǐng)會(huì)促銷內(nèi)容，及時(shí)與促銷對(duì)象進(jìn)行充分溝通，準(zhǔn)確全面?zhèn)鬟_(dá)促銷信息。2 客戶在終端執(zhí)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升過(guò)程中遇到的主要問(wèn)題有哪些？你該如何解決？ 主要問(wèn)題：a) 鋪貨難：售價(jià)較高，售點(diǎn)不接受； b) 動(dòng)銷慢：零售價(jià)較高，消費(fèi)者不接受，動(dòng)銷較慢，打消推銷積極性；c) 更替不便：原與公司簽訂的協(xié)議未到期，終端更替產(chǎn)品不方便； 解決辦法：a) 給售點(diǎn)老板核算整體經(jīng)營(yíng)毛利； b) 引導(dǎo)消費(fèi)習(xí)慣，加大在消費(fèi)者動(dòng)銷環(huán)節(jié)的資源投入； c) 通過(guò)案例告訴終端老板如何培訓(xùn)服務(wù)員推廣新產(chǎn)品； d) 廠家促銷員進(jìn)店推銷；e) 及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，在經(jīng)公司批準(zhǔn)后簽訂補(bǔ)充協(xié)議，解決產(chǎn)品更替問(wèn)題。 d) 各渠道成員參考合理庫(kù)存量：不低于3天的正常銷售量，不超過(guò)半月的銷售量。b) 終端吧臺(tái)或倉(cāng)庫(kù)是否庫(kù)存其它廠家產(chǎn)品4. 經(jīng)銷商在與終端合作中扮演的角色；a) 貨物配送；b) 價(jià)格政策和促銷政策的執(zhí)行；c) 及時(shí)提供售后服務(wù)（處理投訴、回收包裝）；d) 新產(chǎn)品的推廣和空白點(diǎn)的拓展；e) 信息收集反饋。11. 傳遞促銷信息的核心工作是什么？核心工作：全面領(lǐng)會(huì)促銷內(nèi)容，及時(shí)與促銷對(duì)象進(jìn)行充分溝通，準(zhǔn)確全面?zhèn)鬟_(dá)促銷信息。b) 避免庫(kù)存過(guò)大，產(chǎn)品逾期。c) 及時(shí)掌握庫(kù)存信息。f) 第五步、草擬訂單：結(jié)合現(xiàn)有庫(kù)存、產(chǎn)品銷售及銷售陳述的情況，確定并向老板提出訂單。關(guān)鍵點(diǎn)：c) 專銷是原則性問(wèn)題，態(tài)度要堅(jiān)決，必須各方足夠重視，防患于未然。1收集的競(jìng)手終端階段性促銷信息應(yīng)包含哪些要素？a) 促銷產(chǎn)品b) 促銷對(duì)象c) 促銷力度、促銷方式d) 促銷時(shí)間1引導(dǎo)終端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升對(duì)終端有哪些現(xiàn)實(shí)和深遠(yuǎn)的意義？終端：a) 提高客戶的盈利能力b) 豐富其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線，滿足不同場(chǎng)所的消費(fèi)需求1線路業(yè)代面對(duì)的應(yīng)急事件有哪些？
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