【正文】 同時充分利用共享大廳的優(yōu)勢，可考慮為各種文藝演出及商業(yè)宣傳在共享大廳內提供了一個暫時的場所。　　銷售管理　　嚴格的銷售管理是項目最終獲得成功的條件，我們針對XX廣場的項目將進行如下的銷售管理。這個價格就是我們常說的心理價格。前期，由于經營格局比較零亂，經營檔次雜亂，管理不規(guī)范，經營狀況較差。8226?！　?）3年返租+2年委托返租回報方案　　就投資者心里而言，XX廣場的優(yōu)勢就是已有培育了近兩年的市場了，在這種情況下，提供太長的返租會讓某些投資者覺得受損失。這是目前市場大部分項目所采取的回報率和回報方式?！　′N售政策　　A：改革當前的銷售政策思路針對目前揚州的實際情況及XX廣場前期銷售的成功經驗，我們這次仍然沿用返租銷售的辦法?！　?）造勢期：該階段時間是從春節(jié)后至開盤。　　2）春節(jié)過后，零售業(yè)將進入疲軟期，是要進行調整的，根據往年的零售業(yè)價格指數顯示，這一指標往往會在三月份以后開始回升。銷售階段也是檢驗前幾個方面的營銷策劃工作的重要標尺。這就為XX廣場舉行現(xiàn)場活動進行銷售提供了一個良好的基礎?！　?）XX廣場的公益性新聞，如：XX廣場又推出那些便民措施了，某某部門對XX廣場進行贊揚等等。　　B：軟廣告：作為目前揚州比較先進的商業(yè)業(yè)態(tài)，XX廣場的“Shopping　　　　　 mall模式”在目標客戶群的心目中是有認識度的，同時，返租銷售這一投資形式也是目標客戶群認同的。該主題配合平面設計將給目標客戶群以XX廣場經營升值、物業(yè)升值、投資升值等心理暗示，用視覺效果加深受眾的印象?；诖?，三角支撐戰(zhàn)術的C角“經營管理方案”的目的就是通過一系列的宣傳推廣，降低開發(fā)商與投資者之間的信息不對稱性，提高開發(fā)商經營上的透明度，為廣大投資者描繪出投資XX廣場的美好前景，促使其盡快下定投資XX廣場的決心。同時，從XX廣場目前的商鋪購買率、升值幅度、二手商鋪、現(xiàn)有業(yè)態(tài)需求上入手，給目標客戶群“那么多人都買了，大家都認可”、“那么多投資者看好這個地方，估計錯不了”的心理暗示。XX廣場在這種大環(huán)境里也受到了一定的影響，尤其是2002年開業(yè)以后，在一段時間內美譽度受到了損害。因此，在準確把握目標消費者的基礎上，我們認為，XX廣場項目營銷推廣的戰(zhàn)略核心，就是增強XX廣場項目目標客戶（即投資者）的“信心”。以長遠的眼光來看，XX廣場的前途是十分光明的。　　產權商鋪作為一種新型的投資對象，受到揚州市民的青睞?！　?）產品及經營上存在一些不足。　　2）規(guī)模大，經營范圍廣，具有規(guī)模優(yōu)勢。后來，東樓、第三、四、五層也逐漸開始營業(yè)?！　∨R街三層門面房尚未開始銷售，預計銷售價格在60006500元/平方米?！　∈蹆r：三層商鋪:6000元/平方米。　　客戶來源：揚州地區(qū)及外地的經營者和投資人，以投資人居多?！　′N售狀況：一期近二百套商鋪，十幾天內銷售一空。很多的開發(fā)商在出售產權后，招商、經營工作開展不力，未能迅速進入經營狀態(tài)。實現(xiàn)商鋪對外形象統(tǒng)一化，從根本上立足于市場，形成商鋪的品牌化。住宅用房的投資回報率約為68%，商鋪的投資回報則為812%，揚州汶河路、三 元路等路段的商鋪投資收益甚至達到20%以上。　　B：出售產權，提供包租。目前從各個樓層來看，幾乎沒有轉讓的鋪位?！　　　∪龢侵饕洜I男裝和男式休閑服，多是國內和部分國際普通品牌，布局整齊、明亮，客戶量尚可。　?。?）經營狀況　　　　金鷹國際商城開業(yè)已有兩年多。前身是揚州市百貨商店，后由于經營管理不善被金鷹國際集團收購。萬家福商場以穿著類商品為主，經營眾多優(yōu)秀品牌。為把握揚州市商業(yè)地 產的狀況，我們數下?lián)P州進行專門調研。內外部裝修一般，經營檔次中高檔?！　　?商城三樓經營的有國內知名品牌的女裝專柜，也有一些中低檔的女裝柜臺，此外還有一些男裝、針織品等。以國際知名高檔精品百貨為主流?！　。?）區(qū)域功能劃分　　　　B1：超市、家電　　　　　　　 　　　　1F：皮具、化妝品、珠寶、照相器材、鐘表、手機　　　　2F：女裝、女休閑裝、飾品、美容院　　　　3F：男裝、男休閑裝　　　　4F：家居床上用品、文化用品、羊毛衫、兒童用品、琴行、健身器材　　（2）經營特點　　　　以經營中偏高檔百貨為主，經營范圍較廣?！　∫粯堑淖饨馂?00400元/㎡（根據位置好壞），㎡；　　二樓的租金在170180元/㎡，一般標準攤位面積在15㎡；　　三樓的租金價格在60元/㎡，一般標準攤位面積在20㎡。揚州市商鋪銷售的總體特征　　從目前收集到的資料來看，目前揚州商業(yè)地產的銷售狀況總體良好，此次調查的正在出售產權的商鋪，銷售情況都比較好，銷售情況相對較差的鴻泰花園商業(yè)街也已銷售了近60%的鋪位?！　：外地人員占了相當大的比例。將商鋪整體形象展現(xiàn)于市場，利于吸引顧客； 統(tǒng)一經營方向。最近，像宋城名都、來鶴臺、陽光城、東方銀座等商業(yè)地產項目，幾乎無一例外地出現(xiàn)熱銷局面，這說明商業(yè)地產被開發(fā)商看好的同時，也正為越來越多的個體投資者認同?！　∫黄谑蹆r：　　　　一樓平均售價約7000元/m2；　　　　二樓平均售價約4000元/m2；　　　　三樓平均售價約2300元/m2；　　　　整體均價：　約4500元/m2?！　∈蹆r： 　　　　一樓：13000元/平方米　　　　二樓：9500元/平方米　　　　三樓：7300元/平方米　　　　四樓：5700元/平方米　　　　五樓：4700元/平方米　　得房率：60%?！　′N售狀況：較好，已售出約60%　　客戶來源：本地和外地的投資人和經營者?！　∽饨穑?0年）：611萬元 / 鋪位，平均在89萬元 / 鋪位。 　　XX廣場為揚州市的商業(yè)標志性建筑，集購物、美食、休閑、文化、娛樂、旅游及停車服務等多功能于一體，是揚州市乃至蘇中地區(qū)目前唯一的一家提供“一站式”立體服務的現(xiàn)代綜合消費場所。但是，近期有比較明顯的改善，呈現(xiàn)出較好的發(fā)展勢頭?！　：劣勢　　1）已有的市場形象需進一步改善?！　?）3層得房率低?！　≡趽P州，多數產權商鋪順利售出后，遲遲不能進入正常經營狀態(tài)，使投資者對產權商鋪的經營前景產生擔憂，購買產權商鋪的熱情受挫。 根據對XX廣場的綜合分析，我們認為，實現(xiàn)XX廣場項目銷售的核心要點，就是要通過一系列的營銷策劃手段，建立和培養(yǎng)投資者們對XX廣場經營預期的信心。從目前的揚州甚至全國的商業(yè)地產經營情況來看，很多的商業(yè)項目在說與做上并沒有實現(xiàn)有機的結合，承諾和現(xiàn)實對不上號。眾所周知，一個商業(yè)項目值不值得投資就要看它是不是可以賺錢了，看一個商業(yè)項目是不是賺錢除了看營業(yè)報表外，作為普通投資者，恐怕就要觀察這個商業(yè)項目的終級消費者了。它是培養(yǎng)目標客戶群對XX廣場項目信心的關鍵一環(huán)。根據XX廣場商業(yè)地產的性質，我們將推廣媒體主力放在報刊視聽媒體和印刷媒體上?！　≠u點設定　　A：升值類賣點初擬：　　1）黃金地段　　2）精英管理團隊　　3）營業(yè)額、人流量稱出的“旺鋪”勢態(tài)　　4）遠期規(guī)劃和目標　　5）二手交易的價格　　6）隨中國總體經濟發(fā)展的升值　　7）XX廣場市場的培育和成熟狀態(tài)　　B：穩(wěn)定類賣點初擬：　　1）眼見為實，成熟現(xiàn)鋪　　2）蒸蒸日上的人氣和經營　　3）早投資的已經產生了回報　　4）開發(fā)商的下一輪宏偉目標　　C：賺錢類賣點的初擬：　　1）返租回報　　2）各類投資工具與投資XX廣場的比值　　3）XX廣場商鋪二手買賣的高收益　　4）揚州零售業(yè)的火爆和文昌閣附近的商圈的發(fā)展　　5）某些XX廣場經營者的高收入　　廣告設計思路　　A：硬廣告：廣告主題的展示舞臺，在廣告中突出升值空間的訴求。　　1）XX廣場的增長類新聞，如：營業(yè)額、利稅率、收入增長水平高于同期其他競爭對手。因此，一定要營造一個熱火朝天的銷售氛圍，包裝出一個高品位、高檔次、經營人員訓練有素的經營中的物業(yè)，讓到現(xiàn)場的投資者有一種物超所值的感覺。　　3）現(xiàn)買商鋪現(xiàn)抽獎，然后直接去商場里搬獎品的活動。具體的開盤時間建議放在三月中旬左右。我們將XX廣場的銷售周期分為傳播期、造勢期、銷售期、封盤期、二次銷售期。同時讓第一次開盤購買的投資者感覺到物業(yè)的升值，并增強投資者的信心?！　?）XX廣場本身就是所有權與經營權剝離的項目，就經營情況自身來說，拉長對售出商鋪的控制時間對XX廣場是有利的。因此，我們設計出如下兩種方案：　　1）5年返租回報的方案?！　′N售定價　　商業(yè)地產的定價相對特殊，在考慮定價的時候，大到跟所處地段、交通，小到電梯的位置，通道的遠近都會對商業(yè)地產的定價產生很大的影響。不過考慮到本案位于已形成規(guī)模的文昌商圈，地理位置及商業(yè)氛圍