如何發(fā)掘顧客的真正需求-免費閱讀
【正文】 顧客最關(guān)心的利益銷售人員除了快速了解顧客的需求外，還要了解顧客最關(guān)心的利益與好處。通過詢問顧客看中某個品質(zhì)的原因，銷售人員可以挖掘顧客深層購買的原因。當顧客講完后，銷售人員要停頓兩三秒鐘再回答顧客。需要注意的是，銷售人員不是有話必錄，而是摘錄顧客講述的重點。不打斷談話。總之，銷售人員傾聽的技巧越好，越容易與顧客建立良好的人際關(guān)系，對后面的產(chǎn)品說明也就越有利。傾聽可以建立并不斷增強銷售人員和顧客的信任感。因此，了解顧客的認知非常重要，是改變顧客認知的關(guān)鍵。 圖1 合理的銷售時間分配 一般來說，顧客不會主動告訴銷售者自己的需求，甚至顧客自身也不知道自己的需求。這不僅要求銷售人員能夠簡明扼要地介紹產(chǎn)品，還要求銷售人員學(xué)會傾聽和詢問。 學(xué)會傾聽頂尖的銷售高手通常不是最會說話的高手，而是善于做一位好聽眾。 傾聽的好處傾聽有助于銷售人員與顧客建立良好的人際關(guān)系，傾聽顧客講話，并適時做出反饋，才能夠很好地與顧客進行互動。降低抗拒。傾聽顧客講話時，銷售人員要集中精力排除外界的所有干擾，抓住顧客言語中的有效信息，為進行銷售做好充好準備。做記錄。通過復(fù)述，不但再次向顧客確認內(nèi)容，也讓顧客產(chǎn)生受到尊重的感覺。
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