【正文】 4層時尚男女裝、鞋。我們將密切關(guān)注中關(guān)村的市場動態(tài)，根據(jù)各個競爭對手的情況及時調(diào)整價格策略。將上述6項(xiàng)比值平均，即得出市場平均租售比值，設(shè)為N，則N=（+++++）/6=根據(jù)上述比值，可計算出本項(xiàng)目的銷售價格。正在進(jìn)行清華同方廣場項(xiàng)目的獨(dú)家代理（正式開盤1個月之后完成6000多平米的銷售面積、6100萬銷售額），由此開拓了更為廣闊的客戶資源。 （六）部分業(yè)績歷數(shù)以下歷數(shù)部分中關(guān)村地區(qū)的業(yè)績（以下均為獨(dú)家代理） 出售萬泉新新家園1996年10月開始全案企劃工作，同時開始內(nèi)部認(rèn)購，同年內(nèi)購數(shù)量達(dá)100余套，自1998年正式銷售開始，每一期都超額認(rèn)購（三期共15萬平方米）。我公司已完成涉及房地產(chǎn)開發(fā)、策劃、營銷各方面的操作手冊，完成了如廣告研究、售樓處研究等專題研究，每季度均有詳實(shí)的市場跟蹤報告。公司主要管理人員年齡均在35歲以下，學(xué)歷在大專以上(其中高級管理人員全部為國內(nèi)名牌大學(xué)畢業(yè))。建議發(fā)展商以相對低廉的價格吸引一家國際知名的企業(yè)加盟，不但可以迅速回收資金，還可以提升項(xiàng)目的知名度和檔次。卡片 印制名片大小的宣傳卡片或書簽，在人們買書的時候同時發(fā)送，可以以低廉的價格達(dá)到廣泛的告知效果。（三）路牌指示牌在交通干線和項(xiàng)目周邊區(qū)域以路牌、指示牌、掛旗、燈箱等形式，宣傳樹立項(xiàng)目形象，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響和知名度。軟廣告主要在專業(yè)媒體上發(fā)布，形象和銷售等硬廣告在知名的大眾媒體上發(fā)布。（三）宣傳節(jié)奏本案的宣傳分兩個階段進(jìn)行：在項(xiàng)目前期進(jìn)行軟性宣傳在項(xiàng)目前期要對項(xiàng)目的概念和定位進(jìn)行廣泛、深入的宣傳，要達(dá)到使受眾了解我們的項(xiàng)目情況，熟悉我們的設(shè)計思路，認(rèn)可我們的概念的目的，進(jìn)而激起客戶的企盼心理，等待開盤。第五部分 營銷策劃一、營銷推廣策略本案的推廣將采取以面帶點(diǎn)，點(diǎn)面結(jié)合的方式進(jìn)行。四、對于競爭對手的差異化經(jīng)營及其分析從本項(xiàng)目的定位，發(fā)展商的文化底蘊(yùn)，以及目前項(xiàng)目區(qū)域已經(jīng)形成的良好商業(yè)氛圍來看，我們認(rèn)為本地域針對對手的差異化經(jīng)營可以從以下幾個方面考慮：i. 從區(qū)域功能定位的唯一性來體現(xiàn)差異本地域定位為適合中關(guān)村人休息、交流和休閑娛樂的文化建筑群落，結(jié)合本地域所擁有的基督教堂，使本地域擁有了與眾不同的風(fēng)格，目前在中關(guān)村地區(qū)尚無類似的概念，具有唯一性。三、軟環(huán)境設(shè)計建議及其與銷售關(guān)系的分析在項(xiàng)目的軟件設(shè)計上，從周邊環(huán)境到樓體本身，我們的建議如下：（一）注重人性化設(shè)計 目前北京及中關(guān)村的寫字樓所體現(xiàn)出來的共同的問題是設(shè)計和服務(wù)上缺乏對人工作的舒適度和健康程度的考慮。其他設(shè)施配置n 實(shí)現(xiàn)數(shù)字電視服務(wù)，使本項(xiàng)目及本地域可以接收國內(nèi)外各種電視節(jié)目（新聞、財經(jīng)、娛樂、影視、音樂、體育等）。電梯：建議使用國外知名品牌，如OTIS，現(xiàn)代，三菱。建議在規(guī)劃中重點(diǎn)考慮對教堂的處理，使之成為本地域獨(dú)特的象征和賣點(diǎn)。目前斜街的格局是普通的商鋪，檔次不高，客流主要為周邊院校的學(xué)生，購買力不強(qiáng)，商鋪經(jīng)營書刊、音像、服裝等商品，在夜晚這些商業(yè)均不會繼續(xù)營業(yè)，且人流車流比較混亂，這些情況均和精神文化的休閑氣氛相背離。一、規(guī)劃及建筑設(shè)計建議鑒于本案的特殊性，我們研究了北京已有的一些房地產(chǎn)項(xiàng)目和商業(yè)項(xiàng)目案例，同時也查閱了國外的一些知名建筑群落，我們建議本項(xiàng)目的規(guī)劃和建筑設(shè)計注意以下四點(diǎn)。通過我們對中關(guān)村地區(qū)多年的經(jīng)驗(yàn)，在中關(guān)村發(fā)展的企業(yè)不但有IT行業(yè)，還包括教育、科研、人力資源等相關(guān)行業(yè)。二、價格定位（一）售價定位建議本項(xiàng)目辦公區(qū)域部分建筑面積售價建議在1400015000元/平方米。如果可以，我們建議把教堂建立在地面二層以上的區(qū)域，并努力提高教堂的容積率，使地面一層形成廣場空間，作為步行和商業(yè)空間。 自身優(yōu)勢這樣的定位符合本地域業(yè)已存在的商務(wù)氛圍，可以繼續(xù)發(fā)揮自身的優(yōu)勢，并符合日后長久經(jīng)營的思路。一、 功能定位（一）總體功能定位建議 為了能更好地推廣本項(xiàng)目，提升本項(xiàng)目的知名度，我們認(rèn)為有必要對本項(xiàng)目進(jìn)行概念設(shè)計。該大廈位于規(guī)劃區(qū)域的東北角，占地面積約1公頃，總建筑面積約8萬平方米，規(guī)劃為塔樓，地下3層，地上1820層，標(biāo)準(zhǔn)層面積40005000平方米。（二）需求市場調(diào)查與分析在對本區(qū)域的客流調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，本區(qū)域客流構(gòu)成主要為附近各大院校的學(xué)生，其余為帶孩子的家長和長城電腦學(xué)校的學(xué)員，70%的人群在25歲以下。從調(diào)查結(jié)果可以知道，除了中海電子市場（該市場為1層臨時建筑，面積約3000平方米）。圖6 中關(guān)村寫字樓地下車位比例圖三、本項(xiàng)目競爭性市場調(diào)查與分析在我們此次的調(diào)查中，我們還對項(xiàng)目地區(qū)周邊的綜合商業(yè)及電子商鋪進(jìn)行了調(diào)查，以了解和本項(xiàng)目類似的或具有競爭性的物業(yè)情況。寫字樓租售的比例見圖5。表4中關(guān)村寫字樓主要客戶群名 稱主 要 客 戶 群主 要 客 戶 群 類 型數(shù)碼大廈LG公司、Motorola公司通訊、電子科技太平洋國際大廈網(wǎng)通公司、中科集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)、電子科技金色谷大廈農(nóng)業(yè)銀行金融北京硅谷電腦城奧美電子電子、科技、網(wǎng)絡(luò)學(xué)研大廈康孚環(huán)境電子科技、人環(huán)海淀新技術(shù)大廈北京埃斯港科技有限責(zé)任公司電子科技北大太平洋大廈北大青鳥集團(tuán)、北大縱橫集團(tuán)、硅谷動力電子科技海龍大廈上海浦發(fā)銀行、韓國商會、彩虹科技、聯(lián)想集團(tuán)金融、電子科技泛亞大廈中國民生銀行、中國人保信托投資公司、北京創(chuàng)格科技集團(tuán)、郁金香電腦、大眾電腦、北京創(chuàng)格科技集團(tuán)金融、電腦、電子科技希格瑪微軟電子科技中關(guān)村大廈網(wǎng)通、松下網(wǎng)絡(luò)、電子科技融科資訊聯(lián)想電子科技由上表可以看出，目前，中關(guān)村附近寫字樓的主要客戶為電子科技企業(yè)和與之相配套的服務(wù)性產(chǎn)業(yè)。表1 中關(guān)村地區(qū)部分寫字樓項(xiàng)目名稱及所處區(qū)域統(tǒng)計區(qū)域項(xiàng) 目 名 稱區(qū)域項(xiàng) 目 名 稱區(qū)域項(xiàng) 目 名 稱清華東路│北四環(huán)海淀新技術(shù)大廈北四環(huán)│北三環(huán)海龍大廈北三環(huán)│西外大街方圓大廈大地寫字樓航天長城大廈理工科技大廈北京硅谷電腦城泛亞大廈數(shù)碼大廈學(xué)研大廈知春大廈騰達(dá)大廈清華同方科技廣場理想大廈中電信息大廈海泰大廈太平洋國際大廈北大太平洋大廈希格瑪中心光大國信大廈中成大廈中關(guān)村大廈帝恒寫字樓世紀(jì)豪景融科資訊銀網(wǎng)中心雙橋大廈藍(lán)星大廈項(xiàng)目調(diào)查統(tǒng)計數(shù)據(jù)見表2。平方米的甲級寫字樓有33家，日租金水平在56元/天寫字樓的租賃情況分析 北京寫字樓市場自1999年年底開始反彈以來，樓宇租價上漲，交易活躍。證券業(yè)應(yīng)該算是寫字樓市場上最大的需求來源，盡管股票市場在2001年表現(xiàn)差強(qiáng)人意，但今年最大的一筆成交就出現(xiàn)在證券行業(yè)，銀河證券在國企大廈買了3萬平方米，其它如廣東證券在騰達(dá)大廈租用了7000平方米，大鵬證券在鵬潤大廈租用了5000平方米。同時，據(jù)戴德梁行的數(shù)據(jù)反應(yīng)，%%，上漲了將近兩倍。從供應(yīng)量上看，2001年北京新增甲級寫字樓的分布在北京的東部和西部呈均衡態(tài)勢，即東部和西部寫字樓的供應(yīng)量基本相同。但是我們認(rèn)為隨著中關(guān)村地區(qū)寫字樓市場的逐漸成熟，周遍商務(wù)氣氛的渲染，中關(guān)村地區(qū)寫字樓還會有很大的發(fā)展空間，是北京市寫字樓最有前景的區(qū)域。根據(jù)分析，我們建議把本地域塑造成為中關(guān)村人的精神家園，為中關(guān)村地區(qū)提供一個休息、交流和休閑娛樂的文化區(qū)域。進(jìn)而通過項(xiàng)目的運(yùn)營和管理，可以使本項(xiàng)目成為中關(guān)村文化休閑的地標(biāo)性的建筑群落，為日后長久經(jīng)營打下良好基礎(chǔ)。我們真誠希望能夠和貴公司攜手合作。寫字樓的供應(yīng)量正在以成倍的速度逐年增加。這些區(qū)域?qū)懽謽堑募鬯纬傻纳虡I(yè)氛圍無一例外的與該區(qū)域的整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景有著直接的關(guān)聯(lián)，同時這些商圈的形成又直接帶動了本區(qū)域其它類型房地產(chǎn)的發(fā)展。由于這里是祖國的首都，無論是從經(jīng)濟(jì)的角度，還是從政治的角度來看，北京寫字樓的輻射范圍都極其廣泛，它的輻射范圍相對于全國其它城市來說無疑要大出許多，因此這里涉及的需求客戶從外國駐華使館、跨國公司企業(yè)、各類辦事處、本地的公司企業(yè)、IT信息產(chǎn)業(yè)、中介機(jī)構(gòu)等等極其廣闊。售價的上漲很大程度上取決于去年尚未完工的寫字樓今年由于接近現(xiàn)房而調(diào)整了價格，如接近完工的樓盤數(shù)碼科技大廈和靠近未來奧運(yùn)村的樓盤遠(yuǎn)大中心，這些樓盤對2001年售價的上漲起了主要作用。目前租金漲勢明顯的區(qū)域主要集中在中關(guān)村區(qū)域、朝陽區(qū)CBD區(qū)域、長安街沿線及金融街等區(qū)域。平方米，通過租賃價格走勢可以看出明年年初的價格水平不容樂觀。在2001年又保持了較高的供應(yīng)量（達(dá)到31萬），并且隨著政府加速建設(shè)中關(guān)村西區(qū)，西區(qū)第一個項(xiàng)目藍(lán)星大廈已經(jīng)入市，未來幾年中關(guān)村西區(qū)將陸續(xù)有新項(xiàng)目入市。13000以下和1500016000元/平方米之間的寫字樓大致相等，16000到20000元/平方米這一售價為一缺口，目前尚沒有寫字樓涉足，20000元/平方米以上的寫字樓又占了21%。其中只租不售的物業(yè)占到47%，這部分寫字樓項(xiàng)目入市時間早，目前剩余可租面積不多。從表6可以看出，各個寫字樓主要以地下車位為主，占全部停車位的81%。調(diào)查數(shù)據(jù)見附表1。在我們的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，租賃攤位的多為小型公司或個人，從事電子元器件、計算機(jī)配件、外設(shè)、耗材等銷售，各個商場的攤位出租率基本上保持100%。表9 賓館調(diào)查表名 稱標(biāo)準(zhǔn)間面積（M2）出租價格（元/年）入住率客戶鑫 鼎 賓 館286萬10大地花園酒店2870%電腦公司這個調(diào)查說明本地域?qū)χ嘘P(guān)村的客戶還是有相當(dāng)大的吸引力。（四）項(xiàng)目威脅分析在本項(xiàng)目推出的過程中，我們認(rèn)為存在下面的威脅：周邊寫字樓多，現(xiàn)樓仍在招租。 中關(guān)村狀況目前中關(guān)村被稱為類似于香港的文化沙漠，雖然人員文化層次很高，但環(huán)境缺乏文化氛圍，休閑場所匱乏。“廣義的圖書文化”是指即包括目前圖書、音像的整售零售的商業(yè)行為，又包括了以書為中心的，可以提供休閑、娛樂功能的其他商業(yè)文化。8樓的功能定位8樓的功能定位為辦公、休閑、娛樂服務(wù)于一體的綜合性物業(yè)。（二）租價定位建議 根據(jù)我們對中關(guān)村相關(guān)市場的調(diào)查與分析，同時借鑒我們對中關(guān)村商鋪物業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，我們建議本項(xiàng)目辦公區(qū)域租賃價格為56元/平方米第四部分 產(chǎn)品建議依據(jù)發(fā)展商的介紹以及我們對本項(xiàng)目的理解，我們認(rèn)為本項(xiàng)目具有非常良好的潛力。根據(jù)我們對國外建筑的研究，新老建筑不一定要完全風(fēng)格統(tǒng)一，多元化的風(fēng)格反而突出了建筑的歷史感和文化特色。國家于1984年落實(shí)了宗教政策后，教堂得到了一定的發(fā)展，現(xiàn)在主日分為兩堂，每堂聚會人數(shù)可達(dá)六百余人，還有部分外賓。根據(jù)我們對周邊項(xiàng)目的調(diào)查，裝修配置建議如下：一層—四層：使用花崗巖地面，柱網(wǎng)采用石材裝飾，使用吊頂，燈光明亮。n 由大廈到外圍的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中，可以享受多種的軟件服務(wù)以及網(wǎng)上信息服務(wù)：電子購物、電子貿(mào)易、電子銀行和金融服務(wù)等。n 裝備樓內(nèi)移動通訊覆蓋系統(tǒng)，對通訊網(wǎng)絡(luò)訊號微弱的死角地方，加裝手機(jī)信號增強(qiáng)設(shè)備，以便用戶能接收完整的電波信號。當(dāng)前的寫字樓建設(shè)過多的注重了高科技的體現(xiàn)，對生態(tài)的建設(shè)缺乏足夠的重視，導(dǎo)致寫字樓成為鋼筋水泥的沙漠。在目前魚龍混雜的中國房地產(chǎn)界，開發(fā)商的信譽(yù)貶多褒少，大部分是由于發(fā)展商在開發(fā)時存在的短期效應(yīng)心理，只注重短線效益而忽略長久經(jīng)營，這只是中國房地產(chǎn)業(yè)不成熟的表現(xiàn)。（一）宣傳地域本案的目標(biāo)客戶以高科技行業(yè)和商業(yè)貿(mào)易為主，地點(diǎn)以本案為核心，輻射中關(guān)村，白石橋，西北三環(huán)、四環(huán)等地區(qū)。（四）宣傳要點(diǎn)在媒體的宣傳中要考慮項(xiàng)目形象的高度性、統(tǒng)一性和連續(xù)性，樹立發(fā)展商實(shí)力的形象。二、各類銷售技術(shù)及其分析（一）銷售中心 為了樹立本項(xiàng)目的良好形象，展示發(fā)展商形象，有必要建立銷售中心