【正文】 (4)雙方的討價還價籌碼與可能策略 雷鳴通過分析與經(jīng)銷商在本次交易中所處的地位和彼此的優(yōu)勢 與劣勢，雷鳴對雙方可能采用的討價還價的籌碼作了如下總結(jié)： 經(jīng)銷商 最可能利用它對市場行情的了解獅子大開口 ， 來 “ 高開高走 ” 。 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析 c,雷鳴的優(yōu)勢 可選擇 這家不能以合適的價格買到，雷鳴完全可以選擇另外其他的經(jīng)銷商。 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析 a,經(jīng)銷商的優(yōu)勢 熟悉市場行情 這些經(jīng)銷商通常在自行車市場上摸爬滾打多年，了解市場行情，對自行車的供貨渠道也遠(yuǎn)比雷鳴這類普通購買者熟悉。 C． 將愛人的原有舊車轉(zhuǎn)讓可能獲得的收入 雷鳴的愛人也在北京讀書。按現(xiàn)金流折現(xiàn)的方法， 再加上最初為自行車安裝附屬配件的費用，總費用已接近或超過當(dāng)時買一輛新車的價格。 你在衣服店里試了好多身衣服后，告訴售貨員如果免費贈送一條領(lǐng)帶的話，你會買下一套衣服，這條領(lǐng)帶就是蠶食的目標(biāo) 。 可將具體的討價內(nèi)容分成幾塊，如技術(shù)費、設(shè)備件、資料、技術(shù)服務(wù)、培訓(xùn)、支付條件等。 這種方式在日常生活中有哪些？舉例說明 報價的方式 ? 高價報價方式 （西歐式報價），其一般做法是，首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件中的優(yōu)惠（如延期付款、提供優(yōu)惠信貸等）來逐漸軟化和接近買方的立場和條件，最終達到成交的目的。聰明的吉米不愿先開價，他巧妙地回答： “ 我的發(fā)明對于公司。共同體各國首腦 —— 這些紳士們，簡直拿這位女士 —— 鐵娘子沒有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在 3． 5億英鎊，也不是在 25億和 10億英鎊的中間數(shù) —— 6． 25億英鎊，而是在 8億英鎊的數(shù)目上達成協(xié)議，即同意英國對歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費削減 8億英鎊。其中價格條件具有重要的位置。一方提出新的替代方案，?？梢源蚱七@種僵局，并最終達成協(xié)議。以下情境建議采取 回避 方案： ? 你所有的要求及利益無需談判也可達到 ? 所求的結(jié)果不值所費的時間及努力 ? 達到協(xié)議有其他的可接受的選擇 ? 你的要求很低或根本不存在 ? 應(yīng)該由你的上司或下屬來參加談判并顯示他們的談判技巧 談判戰(zhàn)略選擇 ? 在如下情況時，應(yīng)當(dāng)選擇 競爭 策略：獲得實質(zhì)結(jié)果對你有絕對的利益，必須贏得談判，不會對與對手的關(guān)系造成什么影響。 談判目標(biāo)影響企業(yè)利益的因素 項目估量分 估分 評議 該談判項目是否與本企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)一致 10 10 一致 該項項目的交易是否是企業(yè)業(yè)務(wù)活動的主流 10 8 屬于企業(yè)目前的主要業(yè)務(wù)活動 該項談判的交易對本企業(yè)現(xiàn)有市場占有率的影響 10 7 這筆交易的達成在一定程度上擴大企業(yè)現(xiàn)有市場占有率 該項談判的交易機會是否是目前最有利的 10 5 經(jīng)調(diào)查近期做這筆交易的有利機會還有一個 該項談判目標(biāo)的達成對降低企業(yè)經(jīng)營成本的影響 10 8 有利于降低企業(yè)經(jīng)營成本 預(yù)計價格目標(biāo)的達成其利潤率是否符合經(jīng)營目標(biāo)利潤率 10 10 利潤率符合經(jīng)營目標(biāo)利潤率 達成談判的交易是否會提高企業(yè)的知名度 10 6 能在一定范圍內(nèi)提高企業(yè)知名度 總計 70 54 估分占項目估量總分的比率 54/70*100%=% 談判目標(biāo)的確定 ? 談判目標(biāo) ，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。 收集談判對手信息 ?對方參與者 （ 1）對方參加談判吧人員的權(quán)限 在任何時候、任何情況下也不要同一個沒有任何決定全的人談判。但經(jīng)常是，在一起待一會兒后，領(lǐng)導(dǎo)站起看看表，他只好告辭；或者領(lǐng)導(dǎo)表示現(xiàn)在有急事，以后再聊。光明公司近年來開發(fā)出許多新的小家電產(chǎn)品，在市場上很受歡迎。 2. 取得對手信任的溝通技巧 ? 形象 ：無言的溝通 你會向何人問路： a,在鍛煉身體的老人 b,穿著奇裝異服在抽煙的青年 ? 運用事實： 1985年，在我國春季出口交易會上，某國一位商人與我國一公司洽談輕工機械設(shè)備貿(mào)易時，不太相信我方產(chǎn)品的質(zhì)量和銷路。 聽者：聽起來好像現(xiàn)在你相當(dāng)忙。當(dāng)銀行經(jīng)理擔(dān)心格林先生進一步問罪時，格林先生提出了貸款要求。這個價格在當(dāng)時當(dāng)?shù)靥貏e是對于一把舊琴來說可算得上是天文數(shù)字。 ” ? 顧客： “ 你退一步，我退一步， 63元成交！ ” ? 售貨員： “ 好吧，穿得好下次再來喲。 ” ? 顧客： “ 喂，你看上面有一點線頭，我看只值 28元。 ” ? 顧客： “ 58元！這是我愿意付出的最高價。老藝術(shù)家也馬上答應(yīng)了。格林先生想出一個辦法，他讓財務(wù)部門整理出一些情況，說明企業(yè)近年來之所以不太景氣是因為銀行的失誤造成的。 聽的技巧 B 首肯，即 接納式傾聽 C 積極地聽，即 誘導(dǎo)式傾聽 說者：我不知道該怎樣處理這個亂糟糟的問題。 （ 2）如果仍有不明白的地方，也不要跳過去，而應(yīng)讓他再重復(fù)一遍。銀行經(jīng)理立刻注意到 1萬元的尾數(shù)，就問： “ 為什么不借 100萬元整數(shù)，而只借 91萬？ ” 老板說： “ 經(jīng)過計算，目前只需要 91萬元， 90萬不夠， 100萬多了點，多借了也用不著，銀行不會不方便吧？ ” 銀行經(jīng)理相信這位老板是個 盤算精細(xì)、經(jīng)營有道 的人，批準(zhǔn)了這筆貸款。在向單位領(lǐng)導(dǎo)提出要求前，他感到應(yīng)該和領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)絡(luò)感情。（信息擁有的不對稱性） ? 商務(wù)談判會務(wù) 商務(wù)談判的信息 ? 商務(wù)談判信息的作用 ? 商務(wù)談判信息的收集 ? 商務(wù)談判信息收集的途徑 ? 商務(wù)談判信息的處理 商務(wù)談判信息的作用 ? 有助于制定談判戰(zhàn)略 ? 有助于加強談判溝通 ? 有助于控制談判過程 如果談判信息不真實，就會誤導(dǎo)談判過程；如果談判信息傳遞遲緩，就會延誤時機；如果談判信息反饋不足，就會造成談判過程失控。 1. 言簡意賅，（例： “ 以最優(yōu)惠的條件達成某項交易 ” 、 “ 達成一筆交易 ” ） 2. 我方可以公開的觀點 二、談判目標(biāo) ? 涵義： 談判目標(biāo) ，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。 通則議程與細(xì)則議程 四、談判的時間安排 時間的安排原則是 ：將對己方有利、己方想要得到而對方又 有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。這時談判者應(yīng)追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。 ? 其次，要做好進行 “ 馬拉松 ” 式談判的心理準(zhǔn)備。這樣討價還價談判下