【正文】 事實上，現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)對于渠道的深刻影響最有代表性的就是對供應(yīng)鏈的優(yōu)化，佳都國際的電子分銷也是建立在對企業(yè)內(nèi)部信息整合的基礎(chǔ)之上，按照規(guī)劃，這一系統(tǒng)整合了企業(yè)的 ERP、B2B、CRM、SCM（供應(yīng)鏈管理）、ASP、物流和支持服務(wù)系統(tǒng)等等，并且涵蓋了eMarket、 eStore和電話銷售等諸多方面，這樣一個系統(tǒng)在完成企業(yè)內(nèi)部商務(wù)電子化的基礎(chǔ)上，還將向前后兩端延伸，向上開展以BTO、CTO為手段的為客戶量身定做的生產(chǎn)、網(wǎng)上銷售及一體化售后服務(wù)，向下則表現(xiàn)為電話銷售和電子化交易等等，在國內(nèi)首先將生產(chǎn)（BTO、CTO）、銷售（B2B）、服務(wù)（service)這些已被國際電子商務(wù)行業(yè)的大量實踐證明行之有效的模式整合、集成在以Internet為基礎(chǔ)的平臺上，這種短供應(yīng)鏈形式為中國客戶提供高效、快捷、個性化的服務(wù)提供了牢固基礎(chǔ)。 早在1995年，為了有效整合渠道資源，佳都國際就在企業(yè)內(nèi)部導(dǎo)入IT系統(tǒng)，實現(xiàn)企業(yè)管理的信息化；到1997年，佳都國際代理的品牌已經(jīng)從6個猛增到15個，企業(yè)的高速增長與組織結(jié)構(gòu)之間的矛盾日益加劇，為了進一步規(guī)范管理、提升分銷的效率，佳都國際從1999年開始進入了“平靜期”，對內(nèi)進行資源整合，經(jīng)營上實現(xiàn)事業(yè)部垂直管理制，對外則積極推進資本運作，并在1999年11月29日與新加坡大眾電子有限公司（全球第五大電子制造服務(wù)商）合資成立了佳杰科技有限公司。顯然，在現(xiàn)在用戶為中心的經(jīng)營時代，只能面臨越來越狹窄和越來越?jīng)]有希望的明天。這一時期的分銷商不強調(diào)全國性，大都地處一隅，而是強調(diào)區(qū)域優(yōu)勢，因此數(shù)量頗為可觀，素質(zhì)也是良莠不齊。建廠必須考慮該地區(qū)未來銷售量是否穩(wěn)定，以及數(shù)量是否會多到足以保證投 下這些固定成本后仍有利可圖。企業(yè)在兩個設(shè)廠地點進行選擇時 ，不僅應(yīng)審慎地估計目前各戰(zhàn)略的成本，更須考慮到未來各戰(zhàn)略的成本。運輸 公司可以選擇的運輸方式包括：鐵路，公路，水路，管道，航空運輸，集裝箱聯(lián)運。 最佳訂貨量可以通過觀察在不同的可能訂貨水平上訂貨處理成本與存貨維持成本之和的情況 來決定。訂貨部門備有各種多聯(lián)單，分發(fā)給各部門。這些原料通過內(nèi)部運輸運到工廠，進入接受部門， 并被作為原材料存入倉庫。如何留住客戶，抓住客戶，維持客戶的忠誠度，與客戶的關(guān)系怎么處等等，是今天所有廠商都關(guān)心的問題。 聯(lián)想電腦商城綜和性信息產(chǎn)品賣場的經(jīng)營形式可以滿足廠商展示產(chǎn)品形象的需求。再次，用戶對信息產(chǎn)品的需求是一種綜和性需求。 從用戶的角度來說，信息產(chǎn)品的特點是高成本、低利潤，價格變動幅度不大，相對于大多數(shù)中國用戶來說是一種奢侈品，因而，大多數(shù)顧客的購買心理是希望首先得到廠商產(chǎn)品及服務(wù)的真實傳遞。 總結(jié)起來，“聯(lián)想電腦商城”主要有幾大特點：第一，全國連鎖。案例：聯(lián)想科技商城 聯(lián)想科技商城組建于1997年10月，是聯(lián)想科技發(fā)展公司下屬的13個并行事業(yè)部之一，其前身是聯(lián)想門市，很多事業(yè)部都是從這里發(fā)展起步的。 因此，生產(chǎn)企業(yè) 必須考慮選擇策略的靈活性，不簽訂時間過長的合約，除非在經(jīng)濟或控制方面具有十分優(yōu)越的條件。這有利于提高企業(yè)經(jīng)營效益。 生產(chǎn)企業(yè)本身的因素 企業(yè)實力強弱。產(chǎn)品因素 產(chǎn)品的易毀性或易腐性。特點是 ：經(jīng)營商品必須購買特許經(jīng)營權(quán)；經(jīng)營管理高度統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化。共同特點有：所有成員企業(yè)必須是單一所有者，歸一個公司、 一個聯(lián)合組織或單一個人所有；由總公司或總部集中統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，包括集中統(tǒng)一人事、采購、 計劃、廣告、會計等；成員店鋪不具企業(yè)資格，其經(jīng)理是總部或總店委派的雇員而非所有者 ；成員店標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營，商店規(guī)模、商店外貌、經(jīng)營品種、商品檔次、陳列位置基本一致。無店鋪零售業(yè) 郵購和電話訂購零售業(yè) 挨戶訪問推銷零售業(yè) 購買服務(wù) 購買服務(wù)是一種專門為特定顧客如學(xué)校、醫(yī)院、工會、政府機關(guān)等大型機構(gòu)的雇員提供服務(wù)的無店鋪零售業(yè)。 零售商可按不同標(biāo)準(zhǔn)進行分類。  批發(fā)商可分為四大類： 它們可實行暫時或永久的合作。這有以下三種： 零售特許多見于消費品行業(yè)，代理商特許 多見于生產(chǎn)資料行業(yè)。這種渠道系統(tǒng)又 分為兩類：工商一體化經(jīng)營和商工一體化經(jīng)營。不是自己來做，而是想發(fā)動代理商一起來做，是加盟方式。其實這是對產(chǎn)業(yè)界一個新的課題、新的挑戰(zhàn)。 由于你運籌不好，就會給用戶、代理帶來額外的負擔(dān)，德爾在美國之所以非常的風(fēng)行，中國的企業(yè)之所以在過去幾年戰(zhàn)勝國外的電腦企業(yè)，在中國市場上取得領(lǐng)先的地位，跟渠道短、運籌快有很大的關(guān)系。除此之外，聯(lián)想在每個季度進行代理商的意見調(diào)整，設(shè)立總經(jīng)理接待日等等，這些都已形成制度。其中廠家作為原始產(chǎn)品的生產(chǎn)者和供應(yīng)者，它通過渠道來出貨，代理商則是廠家的銷售隊伍，作為廠家的一部分，跟廠家的生產(chǎn)部門、研發(fā)部門、制造部門一樣，這種渠道相當(dāng)于廠家的銷售部門。隨著許多IT企業(yè)越做越大，許多廠商開始關(guān)注象渠道、管理、技術(shù)研發(fā)等一些深層次的問題。在渠道的管理、組織上，很多廠商都成立了相應(yīng)的渠道管理部門，國內(nèi)廠商象方正都開始進行渠道建設(shè)，把分公司從銷售部門轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾聿块T，盡量壓縮短渠道。它使生產(chǎn)企業(yè)容易控制分銷，但市場分銷面受到 限制。多見于消費品分銷。例如大型設(shè)備、專用工具及技術(shù)復(fù)雜需要提供專門服務(wù)的產(chǎn)品，都采 用直接分銷，消費品中有部分也采用直接分銷類型，諸如鮮活商品等。付款流程是指貨款在各市場營銷中 間機構(gòu)之間的流動過程。課程目標(biāo)：1．分銷渠道及其結(jié)構(gòu)；2．分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展；3．中間商的類型；4．分銷渠道的設(shè)計與選擇；5．實體分銷；6．電子分銷。分銷渠道及其結(jié)構(gòu)1．分銷渠道概念 分銷渠道是指某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。信息流程是指在市場營銷渠道中，各市場營銷中間機構(gòu)相互傳遞信 息的過程。 間接渠道，指生產(chǎn)企業(yè)通過中間商環(huán)節(jié)把產(chǎn)品傳送到消費者手中。）三級渠道：制造商代理商批發(fā)商零售商消費者。 另外還有來自DELL的直銷沖擊，都促使廠家開始對渠道進行調(diào)整。渠道的市場覆蓋率、渠道結(jié)構(gòu)的扁平化、渠道的控制能力和可管理性的渠道的力量也成為眾多廠商關(guān)注的問題。以這種眼光來看待代理，聯(lián)想在選擇代理時會更加嚴(yán)格和慎 重，代理商則會更有安全感和歸屬感。 目前，聯(lián)想PC在全國200多個城市擁有2000多家經(jīng)銷商。但是這件事情是不是帶有一定的階段性?聯(lián)想覺得是可以做探討的。光做標(biāo)準(zhǔn)化的東西是不是就行?是不是應(yīng)該更加面向能夠給用戶直接提供能夠馬上就用的，馬上就能夠?qū)崿F(xiàn)所需功能的最終產(chǎn)品，而不是中間產(chǎn)品。但是要制定出統(tǒng)一的形象標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一的銷售產(chǎn)品，統(tǒng)一的服務(wù)，統(tǒng)一的價格，統(tǒng)一的布局，統(tǒng)一的管理我們有“六個統(tǒng)一”在這個渠道上面。工商一體化是指大工業(yè)公司擁有、統(tǒng)一管理 若干生產(chǎn)單位、商業(yè)機構(gòu)，如美國火石輪胎橡膠公司擁有橡膠種植園，擁有輪胎制造廠，還 擁有輪胎系列的批發(fā)機構(gòu)和零售機構(gòu)，其銷售門市部(網(wǎng)點)遍布全國。豐田公司對經(jīng)銷自己產(chǎn)品的代理商、經(jīng)銷商給以買斷權(quán)和賣斷權(quán)，即 豐田公司與某個經(jīng)銷商簽訂銷售合同后，賦予經(jīng)銷商銷售本公司產(chǎn)品的權(quán)力而不再與其他經(jīng) 銷商簽約，同時也規(guī)定該經(jīng)銷商只能銷售豐田牌子的汽車，實行專賣，避免了經(jīng)營相同牌子 汽車的經(jīng)銷商為搶客戶而競相壓價，以致?lián)p害公司名譽。這種系統(tǒng)可發(fā)揮 群體作用，共擔(dān)風(fēng)險，獲取最佳效益。商人批發(fā)商(或商業(yè)批發(fā)商) 商人批發(fā)商是獨立企業(yè)，對其所經(jīng)營的商品擁有所有權(quán)，也被稱作中盤商(批發(fā)商)、分銷商 ，或者配售商，他們還可以進一步細分為完全服務(wù)批發(fā)商和有限服務(wù)批發(fā)商。制造商和零售商的分部和營業(yè)所 它的兩種形式分別為，一是銷售分部和營業(yè)所，制造商開設(shè)自己的銷售分部和營業(yè)所。  自動售貨 電子銷售，主要指計算機網(wǎng)絡(luò)銷售、電視機銷售等形式。 自愿連鎖 各店鋪保留單個資本所有權(quán)的聯(lián)合經(jīng)營，多見于中小企業(yè)，也稱自由連鎖，任意連鎖。麥克唐納連鎖店一般要求 特許經(jīng)營店在開業(yè)后，每月按銷售總額的3%支付特許經(jīng)營使用費。如果產(chǎn)品易毀或易腐，則采用直接或較短的分銷渠道。主要包括人力、物力、財力，如果企業(yè)實力強可建立自己的分銷網(wǎng)絡(luò)， 實行直接銷售，反之，應(yīng)選擇中間商推銷產(chǎn)品。中間商特性 各類各家中間商實力、特點不同，諸如廣告、運輸、儲存、信用、訓(xùn)練人員、送貨頻率方面 具有不同的特點，從而影響生產(chǎn)企業(yè)對分銷渠道的選擇。一般說，消費品 中的選購品和特殊品，工業(yè)品中的零配件宜采用此