【正文】 排序選房認籌(松散)需求≤供應高端市場較適合客戶認購籌碼與意向單位對應，沒有強制性，一個籌碼可能對應 1～3 個意向單位；盡快分別成交主要防止客戶出現(xiàn)流失，減少不必要的集中儲客時間；開盤集中簽約形式非常重要，關(guān)鍵要提升人氣，擴大影響力。排隊（按到場順序選房）預先告知客戶開始選房的具體時間，按客戶到場的先后順序進行選房。備注: ⑴排序是指客戶認購的籌碼有順序編號，并且此編號為客戶選房的先后順序；⑵以上排序選房是指客戶認購的籌碼與意向單位有對應關(guān)系，根據(jù)對應方式的不同主要有一對一關(guān)系和多對一關(guān)系， 一對一關(guān)系是指籌碼與房號一一對應，多對一關(guān)系是指有多個籌碼與一個房號有對應關(guān)系。 （此方式有一定違規(guī)風險，主要適用于客戶普遍誠意度較高的項目，需要與銀行合作，執(zhí)行中要密切關(guān)注政府與競爭對手的動向。? 自然景觀資源和園林主題環(huán)境是居住空間的重要組成部分，產(chǎn)品對環(huán)境資源的占有程度往往能充分體現(xiàn)產(chǎn)品自身的市場價值，尤其在高端產(chǎn)品的市場中表現(xiàn)更加明顯。賣點構(gòu)成：深宅大院、國際化社區(qū)、白領(lǐng)公寓等。賣點構(gòu)成：開發(fā)商品牌、榮譽賣點等。開盤突發(fā)事件的類型主要有：1) 天氣變化類：如暴雨等，可在現(xiàn)場準備基本物件應急；2) 客戶服務類：如客戶銀行卡無法劃賬，可提前安排專車及人員在現(xiàn)場隨時準備陪同客戶到附近銀行取款；3) 客戶投訴類：如客戶激烈投訴、現(xiàn)場爭斗等，可緊急安排 VIP 室隔離、快速處理，必要時提前安排公安人員在現(xiàn)場進行協(xié)調(diào)；4) 現(xiàn)場包裝違規(guī)類：如城管對開盤的宣傳條幅進行收繳等，可要求包裝制作公司提前協(xié)調(diào)好政府管理人員，同時安排相關(guān)人員在現(xiàn)場隨時準備協(xié)調(diào)工作。17 / 45 人員分工及培訓1）人員分工? 開盤總指揮? 各區(qū)（如換籌區(qū)、等候區(qū)、銷控區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)、復核區(qū)）人員及負責人? 銷售人員：銷控專員，銷售經(jīng)理，置業(yè)顧問? 銷售輔助人員：財務人員，簽約人員，復核人員? 咨詢?nèi)藛T：銀行按揭、設計、工程、法律人員? 現(xiàn)場服務人員：服務生，保安員，保潔員2）人員培訓? 銷售培訓：銷售百問（統(tǒng)一對外說詞） ，現(xiàn)場銷售模擬? 銷售輔助培訓：客戶問答指引，工作流程模擬? 物業(yè)服務培訓：形象要求，服務動作要求，客戶問答指引，現(xiàn)場服務流　　　　程演練18 / 45 開盤空間組織開盤空間組織是指開盤組織流程中各工作區(qū)（節(jié)點）在實際空間中的具體位置分布，開盤空間組織的要求：1) 易于營造熱烈有序的銷售氛圍2) 準確控制各區(qū)域的空間大小及形式，特別是銷控區(qū)3) 交通流線一定要圍閉、順暢、盡可能不交叉4) 各工作區(qū)均預留工作人員通道，并確保各區(qū)按流程順暢“接駁”開盤空間組織圖的參考格式見附件 7。在豎向均價范圍的基礎(chǔ)上，對外公布各單位單價范圍，并根據(jù)客戶反應進行調(diào)整。對外放價要遵循聚焦原則，即“逐步縮小放價范圍，逼近客戶心理價位上限” 。4) 確定開盤范圍。要注意在客戶認籌時就初步框定擬推范圍，以便準確把握客戶的購買意向。 制定開盤目標的方法1) 假設公司年內(nèi)同時發(fā)展多個項目，根據(jù)各項目的開發(fā)進度計劃安排，預計各項目的開盤時間和銷售周期。4) 客戶分析。1) 客戶儲備目標。主要形式? 發(fā)布會（新聞、演講等） ；? 酒會（自助餐、表演等） 。示范區(qū)的主要部分及基本要求? 售樓中心——滿足功能要求，利于營造現(xiàn)場氣氛，一般利用會所? 示范單位——展示未來生活場景，體現(xiàn)項目主題概念? 樣板房——產(chǎn)品交樓標準，分毛坯、精裝修兩類? 園林展示——充分體現(xiàn)社區(qū)生活環(huán)境特點，一般圍繞售樓處和示范單位等示范區(qū)開放項目示范區(qū)開放的前期準備? 現(xiàn)場工程條件要達到：工地現(xiàn)場與示范區(qū)的隔離、工程噪音適當控制、工地現(xiàn)場的正規(guī)化管理形象、工地現(xiàn)場及周邊道路的清潔? 示范區(qū)需要系統(tǒng)的包裝，需要針對性地進行一些重點場景的設計，為開盤銷售的基本活動創(chuàng)造條件。從品牌、概念、性能、服務四個方面，挖掘產(chǎn)品主要賣點，并在營銷推廣中使用統(tǒng)一“版本”以強化效果。客戶調(diào)研分析重在過程研究。公司規(guī)模發(fā)展的新形勢對做好每一次開盤工作，使項目得以順暢發(fā)展，確保公司經(jīng)營指標的實現(xiàn)提出了更高要求，因此有必要加強開盤工作的系統(tǒng)性、規(guī)范性和科學性，力爭每個項目都能成功開盤。良好的前期推廣? 市場及客戶調(diào)研分析? 媒體推廣　?。?賣點清單 、 廣告主題提煉 、 廣告計 　　　 劃 、 新聞炒作計劃等 ）? 示范區(qū)展示? 產(chǎn)品推介會? 活動推廣? 配套資源落實充分的客戶儲備? 儲備目標? 儲備周期? 儲備方式? 客戶分析推廣是否充分客戶儲備是否充分銷售證是否能按期取得是是開盤時間確定具體時間還需考慮因素 ：? 項目示范區(qū)條件具備時間? 策略性避開主要競爭者? 便于客戶到場? 天氣因素進入開盤決策階段開盤目標根據(jù)以下因素確定? 公司年度銷售指標對開盤目標的要求? 客戶儲備情況? 首次開盤要達到的市場效應? 項目發(fā)展規(guī)模開盤價格確定開盤價格的方法? 市場定價法? 成本定價法? 經(jīng)營目標定價法開盤方式根據(jù)以下原則確定? 成交客戶最大化? 營造熱烈有序氛圍利于成交? 具體開盤方式對有效客戶數(shù)量的要求? 關(guān)注客戶感受開盤范圍根據(jù)以下原則確定? 最大化消化有效儲備客戶（ 通過模擬銷控掌握需求 ）? 最大化實現(xiàn)開盤目標? 最有利于維持價格體系一般還需提前確定? 加推計劃進入開盤組織與實施開盤組織安排主要內(nèi)容? 開盤組織流程圖及人員分工? 開盤空間組織圖? 開盤流程中的關(guān)鍵點控制? 開盤物料清單及落實? 開盤促銷 （ 優(yōu)惠 ） 方案? 突發(fā)事件的應對措施? 開盤銷售氛圍營造? 開盤信息發(fā)布? 防止未成交客戶流失預案開盤實地演練基本要求? 全流程實地演練? 全體人員參與? 充分估計困難? 現(xiàn)場出現(xiàn)問題現(xiàn)場解決? 反復演練直至流程順暢無誤開盤總結(jié)分析　　 根據(jù)銷售情況對推廣 、 產(chǎn)品 、 客戶 、 開盤決策及組織等進行評估正式開盤繼續(xù)進行各項準備工作否否否是圖 1 　 開 盤 流 程 圖4 / 45三、開盤準備 開盤的三大基礎(chǔ)條件項目成功開盤有賴于對市場的準確判斷和把握、項目價值傳遞的效果、有效的客戶積累、合法的銷售許可，以下三大基礎(chǔ)條件尤為重要：1) 政府銷售許可文件的取得2) 良好的前期推廣3) 充分的客戶儲備 三大基礎(chǔ)條件的實現(xiàn)過程 政府銷售許可文件的取得1) 根據(jù)項目發(fā)展計劃確定的開盤節(jié)點，制定政府銷售許可文件取得計劃；2) 密切關(guān)注工程進度及營銷進展情況，嚴格執(zhí)行計劃，爭取按期取得，并可考慮根據(jù)營銷進展適當調(diào)節(jié)銷售許可文件的范圍； 良好的前期推廣良好的前期推廣是指在對市場和客戶充分調(diào)研的基礎(chǔ)上將產(chǎn)品價值信息（品牌、概念、性能、服務）包裝后，在前期分層次、有計劃地用最有效率的途徑（媒體廣告、新聞報道、產(chǎn)品推介會、示范區(qū)現(xiàn)場體驗、公關(guān)活動等）傳遞給客戶，并使其產(chǎn)生購買欲望。客戶調(diào)研分析在項目推廣過程中重視對目標客戶的研究，包括客戶的需求情況（意向單位、意向價格） 、來源區(qū)域、信息獲取途徑、典型特征及消費習慣。根據(jù)地域消費習慣和項目自身特點，有針對性地選擇通過報紙、電視、路牌、網(wǎng)絡、電臺等一種或多種媒體，實現(xiàn)產(chǎn)品價值信息的有效傳遞。目的? 全面系統(tǒng)地彰顯公司實力和品牌價值，充分解析項目的概念、產(chǎn)品性能和服務。? 活動主題與目標客戶匹配。常見的客戶儲備方式有不排序認籌、排序不選房認籌、排序選房認籌。選 房 方 式開 盤 目 標開 盤 時 間開 盤 范 圍開 盤 價 格圖 2　開盤的五大核心問題 開盤目標開盤目標是指開盤當日的成交套數(shù)、成交比例 制定開盤目標需考慮的因素1) 公司年度銷售指標2) 客戶儲備情況3) 首次開盤要達到轟動的市場效應4) 項目發(fā)展規(guī)模及周期。參考可比樓盤每次集中開盤消化量及公司過往經(jīng)驗，如預計 A 項目后兩次集中開盤每次可銷售 7080 套，則首次開盤指標為 140 套。根據(jù)開盤目標，在內(nèi)部認購期初選擬推范圍，注意好、中、差單位的搭配，向客戶重點推介擬推范圍內(nèi)的產(chǎn)品，并進行客戶引導和分流。在中海地產(chǎn)營銷業(yè)務線，開盤均價是指一次性付款折實均價。? 認籌儲客階段。 開盤組織流程良好的開盤組織流程要具備以下特點：1) 分區(qū)明確，責任到人2) 內(nèi)外場緊密聯(lián)系配合，控制銷售速度，確保開盤目標在一定時段內(nèi)完成3) 銷控必須準確，堅決杜絕“一房多賣”現(xiàn)象。20 / 45 開盤促銷策略開盤促銷的實質(zhì)是通過某種形式刺激客戶在短期內(nèi)成交。 意義1) 制定與調(diào)整后續(xù)銷售策略的依據(jù)2) 項目持續(xù)定位的依據(jù)3) 項目價格體系調(diào)整的依據(jù)4) 項目推廣效果評估與調(diào)整的依據(jù)5) 制定與調(diào)整項目發(fā)展策略及發(fā)展速度的依據(jù)6) 項目規(guī)劃設計調(diào)整的依據(jù) 主要內(nèi)容1) 客戶分析2) 各戶型成交情況分析3) 銷售目標評估4) 銷售定價評估24 / 455) 營銷策略評估6) 后續(xù)推售計劃和價格建議七、開盤常見的主要問題1) 推廣節(jié)奏與項目發(fā)展進度步調(diào)不一致，出現(xiàn)較大偏差，造成費用和客戶資源的浪費2) 對市場缺乏深入調(diào)研分析，流于表面3) 市場數(shù)據(jù)陳舊，報告未能準確反映現(xiàn)時市場的真實情況4) 重定性的感覺、輕量化的分析5) 在客戶儲備過程中未設定初選推售范圍，造成客戶選擇范圍或過于散亂或過于集中，不利于確定開盤推售范圍和客戶分流6) 開盤價格的確定缺乏分步測試、逐步聚焦的過程，造成無法準確判斷客戶的心理價位7