【正文】 排序選房認(rèn)籌(松散)需求≤供應(yīng)高端市場較適合客戶認(rèn)購籌碼與意向單位對(duì)應(yīng)，沒有強(qiáng)制性，一個(gè)籌碼可能對(duì)應(yīng) 1～3 個(gè)意向單位；盡快分別成交主要防止客戶出現(xiàn)流失，減少不必要的集中儲(chǔ)客時(shí)間；開盤集中簽約形式非常重要，關(guān)鍵要提升人氣，擴(kuò)大影響力。排隊(duì)（按到場順序選房）預(yù)先告知客戶開始選房的具體時(shí)間，按客戶到場的先后順序進(jìn)行選房。備注: ⑴排序是指客戶認(rèn)購的籌碼有順序編號(hào)，并且此編號(hào)為客戶選房的先后順序；⑵以上排序選房是指客戶認(rèn)購的籌碼與意向單位有對(duì)應(yīng)關(guān)系，根據(jù)對(duì)應(yīng)方式的不同主要有一對(duì)一關(guān)系和多對(duì)一關(guān)系， 一對(duì)一關(guān)系是指籌碼與房號(hào)一一對(duì)應(yīng)，多對(duì)一關(guān)系是指有多個(gè)籌碼與一個(gè)房號(hào)有對(duì)應(yīng)關(guān)系。 （此方式有一定違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，主要適用于客戶普遍誠意度較高的項(xiàng)目，需要與銀行合作，執(zhí)行中要密切關(guān)注政府與競爭對(duì)手的動(dòng)向。? 自然景觀資源和園林主題環(huán)境是居住空間的重要組成部分，產(chǎn)品對(duì)環(huán)境資源的占有程度往往能充分體現(xiàn)產(chǎn)品自身的市場價(jià)值，尤其在高端產(chǎn)品的市場中表現(xiàn)更加明顯。賣點(diǎn)構(gòu)成：深宅大院、國際化社區(qū)、白領(lǐng)公寓等。賣點(diǎn)構(gòu)成：開發(fā)商品牌、榮譽(yù)賣點(diǎn)等。開盤突發(fā)事件的類型主要有：1) 天氣變化類：如暴雨等，可在現(xiàn)場準(zhǔn)備基本物件應(yīng)急；2) 客戶服務(wù)類：如客戶銀行卡無法劃賬，可提前安排專車及人員在現(xiàn)場隨時(shí)準(zhǔn)備陪同客戶到附近銀行取款；3) 客戶投訴類：如客戶激烈投訴、現(xiàn)場爭斗等，可緊急安排 VIP 室隔離、快速處理，必要時(shí)提前安排公安人員在現(xiàn)場進(jìn)行協(xié)調(diào)；4) 現(xiàn)場包裝違規(guī)類：如城管對(duì)開盤的宣傳條幅進(jìn)行收繳等，可要求包裝制作公司提前協(xié)調(diào)好政府管理人員，同時(shí)安排相關(guān)人員在現(xiàn)場隨時(shí)準(zhǔn)備協(xié)調(diào)工作。17 / 45 人員分工及培訓(xùn)1）人員分工? 開盤總指揮? 各區(qū)（如換籌區(qū)、等候區(qū)、銷控區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)、復(fù)核區(qū)）人員及負(fù)責(zé)人? 銷售人員：銷控專員，銷售經(jīng)理，置業(yè)顧問? 銷售輔助人員：財(cái)務(wù)人員，簽約人員，復(fù)核人員? 咨詢?nèi)藛T：銀行按揭、設(shè)計(jì)、工程、法律人員? 現(xiàn)場服務(wù)人員：服務(wù)生，保安員，保潔員2）人員培訓(xùn)? 銷售培訓(xùn)：銷售百問（統(tǒng)一對(duì)外說詞） ，現(xiàn)場銷售模擬? 銷售輔助培訓(xùn)：客戶問答指引，工作流程模擬? 物業(yè)服務(wù)培訓(xùn)：形象要求，服務(wù)動(dòng)作要求，客戶問答指引，現(xiàn)場服務(wù)流　　　　程演練18 / 45 開盤空間組織開盤空間組織是指開盤組織流程中各工作區(qū)（節(jié)點(diǎn)）在實(shí)際空間中的具體位置分布，開盤空間組織的要求：1) 易于營造熱烈有序的銷售氛圍2) 準(zhǔn)確控制各區(qū)域的空間大小及形式，特別是銷控區(qū)3) 交通流線一定要圍閉、順暢、盡可能不交叉4) 各工作區(qū)均預(yù)留工作人員通道，并確保各區(qū)按流程順暢“接駁”開盤空間組織圖的參考格式見附件 7。在豎向均價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，對(duì)外公布各單位單價(jià)范圍，并根據(jù)客戶反應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。對(duì)外放價(jià)要遵循聚焦原則，即“逐步縮小放價(jià)范圍，逼近客戶心理價(jià)位上限” 。4) 確定開盤范圍。要注意在客戶認(rèn)籌時(shí)就初步框定擬推范圍，以便準(zhǔn)確把握客戶的購買意向。 制定開盤目標(biāo)的方法1) 假設(shè)公司年內(nèi)同時(shí)發(fā)展多個(gè)項(xiàng)目，根據(jù)各項(xiàng)目的開發(fā)進(jìn)度計(jì)劃安排，預(yù)計(jì)各項(xiàng)目的開盤時(shí)間和銷售周期。4) 客戶分析。1) 客戶儲(chǔ)備目標(biāo)。主要形式? 發(fā)布會(huì)（新聞、演講等） ；? 酒會(huì)（自助餐、表演等） 。示范區(qū)的主要部分及基本要求? 售樓中心——滿足功能要求，利于營造現(xiàn)場氣氛，一般利用會(huì)所? 示范單位——展示未來生活場景，體現(xiàn)項(xiàng)目主題概念? 樣板房——產(chǎn)品交樓標(biāo)準(zhǔn)，分毛坯、精裝修兩類? 園林展示——充分體現(xiàn)社區(qū)生活環(huán)境特點(diǎn)，一般圍繞售樓處和示范單位等示范區(qū)開放項(xiàng)目示范區(qū)開放的前期準(zhǔn)備? 現(xiàn)場工程條件要達(dá)到：工地現(xiàn)場與示范區(qū)的隔離、工程噪音適當(dāng)控制、工地現(xiàn)場的正規(guī)化管理形象、工地現(xiàn)場及周邊道路的清潔? 示范區(qū)需要系統(tǒng)的包裝，需要針對(duì)性地進(jìn)行一些重點(diǎn)場景的設(shè)計(jì)，為開盤銷售的基本活動(dòng)創(chuàng)造條件。從品牌、概念、性能、服務(wù)四個(gè)方面，挖掘產(chǎn)品主要賣點(diǎn)，并在營銷推廣中使用統(tǒng)一“版本”以強(qiáng)化效果?？蛻粽{(diào)研分析重在過程研究。公司規(guī)模發(fā)展的新形勢對(duì)做好每一次開盤工作，使項(xiàng)目得以順暢發(fā)展，確保公司經(jīng)營指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提出了更高要求，因此有必要加強(qiáng)開盤工作的系統(tǒng)性、規(guī)范性和科學(xué)性，力爭每個(gè)項(xiàng)目都能成功開盤。良好的前期推廣? 市場及客戶調(diào)研分析? 媒體推廣　?。?賣點(diǎn)清單 、 廣告主題提煉 、 廣告計(jì) 　　　 劃 、 新聞炒作計(jì)劃等 ）? 示范區(qū)展示? 產(chǎn)品推介會(huì)? 活動(dòng)推廣? 配套資源落實(shí)充分的客戶儲(chǔ)備? 儲(chǔ)備目標(biāo)? 儲(chǔ)備周期? 儲(chǔ)備方式? 客戶分析推廣是否充分客戶儲(chǔ)備是否充分銷售證是否能按期取得是是開盤時(shí)間確定具體時(shí)間還需考慮因素 ：? 項(xiàng)目示范區(qū)條件具備時(shí)間? 策略性避開主要競爭者? 便于客戶到場? 天氣因素進(jìn)入開盤決策階段開盤目標(biāo)根據(jù)以下因素確定? 公司年度銷售指標(biāo)對(duì)開盤目標(biāo)的要求? 客戶儲(chǔ)備情況? 首次開盤要達(dá)到的市場效應(yīng)? 項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模開盤價(jià)格確定開盤價(jià)格的方法? 市場定價(jià)法? 成本定價(jià)法? 經(jīng)營目標(biāo)定價(jià)法開盤方式根據(jù)以下原則確定? 成交客戶最大化? 營造熱烈有序氛圍利于成交? 具體開盤方式對(duì)有效客戶數(shù)量的要求? 關(guān)注客戶感受開盤范圍根據(jù)以下原則確定? 最大化消化有效儲(chǔ)備客戶（ 通過模擬銷控掌握需求 ）? 最大化實(shí)現(xiàn)開盤目標(biāo)? 最有利于維持價(jià)格體系一般還需提前確定? 加推計(jì)劃進(jìn)入開盤組織與實(shí)施開盤組織安排主要內(nèi)容? 開盤組織流程圖及人員分工? 開盤空間組織圖? 開盤流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制? 開盤物料清單及落實(shí)? 開盤促銷 （ 優(yōu)惠 ） 方案? 突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)措施? 開盤銷售氛圍營造? 開盤信息發(fā)布? 防止未成交客戶流失預(yù)案開盤實(shí)地演練基本要求? 全流程實(shí)地演練? 全體人員參與? 充分估計(jì)困難? 現(xiàn)場出現(xiàn)問題現(xiàn)場解決? 反復(fù)演練直至流程順暢無誤開盤總結(jié)分析　　 根據(jù)銷售情況對(duì)推廣 、 產(chǎn)品 、 客戶 、 開盤決策及組織等進(jìn)行評(píng)估正式開盤繼續(xù)進(jìn)行各項(xiàng)準(zhǔn)備工作否否否是圖 1 　 開 盤 流 程 圖4 / 45三、開盤準(zhǔn)備 開盤的三大基礎(chǔ)條件項(xiàng)目成功開盤有賴于對(duì)市場的準(zhǔn)確判斷和把握、項(xiàng)目價(jià)值傳遞的效果、有效的客戶積累、合法的銷售許可，以下三大基礎(chǔ)條件尤為重要：1) 政府銷售許可文件的取得2) 良好的前期推廣3) 充分的客戶儲(chǔ)備 三大基礎(chǔ)條件的實(shí)現(xiàn)過程 政府銷售許可文件的取得1) 根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃確定的開盤節(jié)點(diǎn)，制定政府銷售許可文件取得計(jì)劃；2) 密切關(guān)注工程進(jìn)度及營銷進(jìn)展情況，嚴(yán)格執(zhí)行計(jì)劃，爭取按期取得，并可考慮根據(jù)營銷進(jìn)展適當(dāng)調(diào)節(jié)銷售許可文件的范圍； 良好的前期推廣良好的前期推廣是指在對(duì)市場和客戶充分調(diào)研的基礎(chǔ)上將產(chǎn)品價(jià)值信息（品牌、概念、性能、服務(wù)）包裝后，在前期分層次、有計(jì)劃地用最有效率的途徑（媒體廣告、新聞報(bào)道、產(chǎn)品推介會(huì)、示范區(qū)現(xiàn)場體驗(yàn)、公關(guān)活動(dòng)等）傳遞給客戶，并使其產(chǎn)生購買欲望?？蛻粽{(diào)研分析在項(xiàng)目推廣過程中重視對(duì)目標(biāo)客戶的研究，包括客戶的需求情況（意向單位、意向價(jià)格） 、來源區(qū)域、信息獲取途徑、典型特征及消費(fèi)習(xí)慣。根據(jù)地域消費(fèi)習(xí)慣和項(xiàng)目自身特點(diǎn)，有針對(duì)性地選擇通過報(bào)紙、電視、路牌、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)等一種或多種媒體，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值信息的有效傳遞。目的? 全面系統(tǒng)地彰顯公司實(shí)力和品牌價(jià)值，充分解析項(xiàng)目的概念、產(chǎn)品性能和服務(wù)。? 活動(dòng)主題與目標(biāo)客戶匹配。常見的客戶儲(chǔ)備方式有不排序認(rèn)籌、排序不選房認(rèn)籌、排序選房認(rèn)籌。選 房 方 式開 盤 目 標(biāo)開 盤 時(shí) 間開 盤 范 圍開 盤 價(jià) 格圖 2　開盤的五大核心問題 開盤目標(biāo)開盤目標(biāo)是指開盤當(dāng)日的成交套數(shù)、成交比例 制定開盤目標(biāo)需考慮的因素1) 公司年度銷售指標(biāo)2) 客戶儲(chǔ)備情況3) 首次開盤要達(dá)到轟動(dòng)的市場效應(yīng)4) 項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期。參考可比樓盤每次集中開盤消化量及公司過往經(jīng)驗(yàn)，如預(yù)計(jì) A 項(xiàng)目后兩次集中開盤每次可銷售 7080 套，則首次開盤指標(biāo)為 140 套。根據(jù)開盤目標(biāo)，在內(nèi)部認(rèn)購期初選擬推范圍，注意好、中、差單位的搭配，向客戶重點(diǎn)推介擬推范圍內(nèi)的產(chǎn)品，并進(jìn)行客戶引導(dǎo)和分流。在中海地產(chǎn)營銷業(yè)務(wù)線，開盤均價(jià)是指一次性付款折實(shí)均價(jià)。? 認(rèn)籌儲(chǔ)客階段。 開盤組織流程良好的開盤組織流程要具備以下特點(diǎn)：1) 分區(qū)明確，責(zé)任到人2) 內(nèi)外場緊密聯(lián)系配合，控制銷售速度，確保開盤目標(biāo)在一定時(shí)段內(nèi)完成3) 銷控必須準(zhǔn)確，堅(jiān)決杜絕“一房多賣”現(xiàn)象。20 / 45 開盤促銷策略開盤促銷的實(shí)質(zhì)是通過某種形式刺激客戶在短期內(nèi)成交。 意義1) 制定與調(diào)整后續(xù)銷售策略的依據(jù)2) 項(xiàng)目持續(xù)定位的依據(jù)3) 項(xiàng)目價(jià)格體系調(diào)整的依據(jù)4) 項(xiàng)目推廣效果評(píng)估與調(diào)整的依據(jù)5) 制定與調(diào)整項(xiàng)目發(fā)展策略及發(fā)展速度的依據(jù)6) 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)調(diào)整的依據(jù) 主要內(nèi)容1) 客戶分析2) 各戶型成交情況分析3) 銷售目標(biāo)評(píng)估4) 銷售定價(jià)評(píng)估24 / 455) 營銷策略評(píng)估6) 后續(xù)推售計(jì)劃和價(jià)格建議七、開盤常見的主要問題1) 推廣節(jié)奏與項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)度步調(diào)不一致，出現(xiàn)較大偏差，造成費(fèi)用和客戶資源的浪費(fèi)2) 對(duì)市場缺乏深入調(diào)研分析，流于表面3) 市場數(shù)據(jù)陳舊，報(bào)告未能準(zhǔn)確反映現(xiàn)時(shí)市場的真實(shí)情況4) 重定性的感覺、輕量化的分析5) 在客戶儲(chǔ)備過程中未設(shè)定初選推售范圍，造成客戶選擇范圍或過于散亂或過于集中，不利于確定開盤推售范圍和客戶分流6) 開盤價(jià)格的確定缺乏分步測試、逐步聚焦的過程，造成無法準(zhǔn)確判斷客戶的心理價(jià)位7