【正文】 房源推介，適當(dāng)分流；對(duì)客戶(hù)需求判斷沒(méi)有充分把握，需要保證推出房源的高成交率；需求＞供應(yīng)與客戶(hù)溝通，保證客戶(hù)對(duì)房源信息充分消化；由于認(rèn)籌時(shí)已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的房源推介階段，要保證認(rèn)籌單位的高成交率；注意整個(gè)操作過(guò)程的公正性與透明度；有意向認(rèn)籌，盡快成交，開(kāi)盤(pán)集中簽約客戶(hù)認(rèn)籌時(shí)在開(kāi)盤(pán)推售范圍內(nèi)選定意向單位，在取得銷(xiāo)售許可后盡快分別成交，開(kāi)盤(pán)時(shí)集中簽約。37 / 45注：在搖號(hào)選房、分組搖號(hào)選房、按認(rèn)籌順序選房及按籌碼對(duì)應(yīng)房號(hào)選房（多對(duì)一）的銷(xiāo)售方式中，為了有效的避免由于客戶(hù)未到場(chǎng)而造成的現(xiàn)場(chǎng)跳空現(xiàn)象，從而影響現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)的購(gòu)房信心，一般會(huì)安排到場(chǎng)客戶(hù)預(yù)先進(jìn)行換籌，在對(duì)有效客戶(hù)進(jìn)行梳理后，再按原定的銷(xiāo)售方式進(jìn)行選房。不排序認(rèn)籌忠誠(chéng)客戶(hù)較多，容易在賣(mài)場(chǎng)形成人龍；客戶(hù)心理不抵觸此類(lèi)方式；由于客戶(hù)比較辛苦，在觀望市場(chǎng)及高端項(xiàng)目要慎用.對(duì)外說(shuō)法要明確是客戶(hù)自愿行為，我方之前沒(méi)有預(yù)計(jì)到；注意在現(xiàn)場(chǎng)為客戶(hù)提供便利服務(wù)，避免客戶(hù)出現(xiàn)抱怨，相互之間發(fā)生糾紛?？蛻?hù)認(rèn)籌還需要關(guān)注的事項(xiàng):⑴ 在不排序中，要防止部分客戶(hù)為了中簽而交納多籌的情況發(fā)生，要注意避免開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)由于有效客戶(hù)偏少、出現(xiàn)冷場(chǎng)的不利局面，具體操作時(shí)可采用控制客戶(hù)認(rèn)籌數(shù)量（一般在 1－2 個(gè)）及實(shí)名制進(jìn)行規(guī)避；⑵ 在排序選房中，要注意防止操作中可能引起的客戶(hù)流失現(xiàn)象，此方式比較適用于個(gè)性化需求較高的高端項(xiàng)目，對(duì)于銷(xiāo)售集中化程度偏高的中端項(xiàng)目要33 / 45謹(jǐn)慎使用。 ）客戶(hù)認(rèn)籌期(獲取預(yù)售許可證之后，開(kāi)盤(pán)之前)此階段以交納誠(chéng)意金為客戶(hù)優(yōu)先購(gòu)房的資格許可。賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：一線江景、全山景、一線公園景、全水景、海濱風(fēng)情等。? 產(chǎn)品功能提升通過(guò)功能提升來(lái)為購(gòu)房者創(chuàng)造附加值，這些價(jià)值提升往往超越了樓盤(pán)的先天資源。26 / 452．2 概念類(lèi)? 區(qū)位價(jià)值區(qū)位對(duì)不同定位的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，影響各有不同，但都是決定性的。5) 后勤保障類(lèi)：如停電、停水等問(wèn)題的處理。 銷(xiāo)售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售組織要進(jìn)行分區(qū)管理，一般分為等候區(qū)、選房區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)及復(fù)核區(qū)。3) 在各單位單價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，調(diào)整得出具體價(jià)目表，并計(jì)算出開(kāi)盤(pán)均14 / 45價(jià)案例：以 A 項(xiàng)目為例，其開(kāi)盤(pán)均價(jià)的確定過(guò)程如下表所示：表 1　A 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)均價(jià)確定過(guò)程具體價(jià)目表的確定方法1）市場(chǎng)比較法初定均價(jià)2）實(shí)地踏勘編制價(jià)格系數(shù)3）通過(guò)模擬銷(xiāo)控和客戶(hù)心理價(jià)位分析，調(diào)整價(jià)格系數(shù)和均價(jià)4）根據(jù)調(diào)整后的系數(shù)和均價(jià)，確定具體價(jià)目表 開(kāi)盤(pán)時(shí)間此處的開(kāi)盤(pán)時(shí)間是指在滿(mǎn)足了開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備的三大基礎(chǔ)條件的前提下，對(duì)具體開(kāi)盤(pán)日期的確定。對(duì)于新開(kāi)樓盤(pán)，開(kāi)盤(pán)前至少要經(jīng)過(guò)三次放價(jià)過(guò)程。對(duì)可能成交量與開(kāi)盤(pán)目標(biāo)進(jìn)行比較，結(jié)合客戶(hù)儲(chǔ)備數(shù)量和模擬銷(xiāo)控，對(duì)初選擬推范圍進(jìn)行調(diào)整，確定開(kāi)盤(pán)范圍。12 / 45 確定開(kāi)盤(pán)推售范圍的原則1）最大化消化有效儲(chǔ)備客戶(hù)通過(guò)模擬銷(xiāo)控掌握客戶(hù)需求的分布，在滿(mǎn)足公司策略性“銷(xiāo)售控制”的前提下，推售范圍應(yīng)盡可能與客戶(hù)需求相匹配。2) 根據(jù)各項(xiàng)目的規(guī)模、產(chǎn)品類(lèi)型、發(fā)展進(jìn)度、銷(xiāo)售周期將公司年度銷(xiāo)售指標(biāo)分解為各項(xiàng)目的年度銷(xiāo)售指標(biāo)。通過(guò)逐步釋放價(jià)格區(qū)間，對(duì)儲(chǔ)備客戶(hù)進(jìn)行量化統(tǒng)計(jì)分析，為開(kāi)盤(pán)決策提供重要的參考依據(jù)。制定客戶(hù)儲(chǔ)備目標(biāo)時(shí)，要結(jié)合預(yù)期開(kāi)盤(pán)成交量和預(yù)期會(huì)達(dá)到的推廣效果。④ 公關(guān)活動(dòng)注意事項(xiàng)? 活動(dòng)目的明確。? 示范區(qū)是業(yè)主正式入住的生活樣板展示，其硬件環(huán)境和軟性服務(wù)至少要達(dá)到正式入伙時(shí)的物業(yè)管理水平。各賣(mài)點(diǎn)有主次先后之分，推廣時(shí)應(yīng)有所側(cè)重。宏觀政策調(diào)研分析關(guān)注項(xiàng)目所在城市近半年或一年內(nèi)有無(wú)針對(duì)房地產(chǎn)的金融、財(cái)稅、國(guó)土、規(guī)劃等政策出臺(tái)。營(yíng)銷(xiāo)策劃中心根據(jù)海南會(huì)議精神和新的營(yíng)銷(xiāo)形勢(shì)，在系統(tǒng)地總結(jié)中海地產(chǎn)多年開(kāi)盤(pán)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，圍繞開(kāi)盤(pán)的若干關(guān)鍵問(wèn)題，從定義、原則、流程、方法等方面對(duì)開(kāi)盤(pán)工作進(jìn)行了總結(jié)和提煉，編制了中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)法。 重要性1) 開(kāi)盤(pán)是項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)和發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，在項(xiàng)目年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)中具有舉足輕重的作用2) 開(kāi)盤(pán)是對(duì)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)推廣的集中檢驗(yàn)3) 開(kāi)盤(pán)是策略性調(diào)節(jié)供需關(guān)系的有效手段4) 開(kāi)盤(pán)是通過(guò)心理博弈，尋求市場(chǎng)價(jià)格取向，建立市場(chǎng)價(jià)格體系的基礎(chǔ)5) 開(kāi)盤(pán)對(duì)建立項(xiàng)目的品牌和樹(shù)立市場(chǎng)信心具有重要意義 應(yīng)遵循原則1) 客觀求實(shí)，密切關(guān)注市場(chǎng)2) 大膽預(yù)測(cè)小心求證，預(yù)測(cè)、調(diào)整、再預(yù)測(cè)、再調(diào)整，反復(fù)論證3) 超前思考，預(yù)先提出條件要求4) 全公司參與2 / 455) 理性推理，量化分析3 / 45二、開(kāi)盤(pán)流程開(kāi)盤(pán)計(jì)劃根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃制定各項(xiàng)準(zhǔn)備工作計(jì)劃政府銷(xiāo)售許可文件的取得　　 制定和執(zhí)行獲取計(jì)劃 ， 爭(zhēng)取按期取得 。競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)研分析關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷(xiāo)售情況（成交套數(shù)、面積、均6 / 45價(jià)等） ，尤其是現(xiàn)時(shí)的成交信息，在變化較快的市場(chǎng)環(huán)境中該信息尤為重要。如以下的三個(gè)經(jīng)典廣告主題：【中海陽(yáng)光棕櫚園】…………日子緩緩 生活散散【香蜜湖一號(hào)】………………一個(gè)城市的珍藏【中海藍(lán)灣】…………………江景無(wú)邊 心境無(wú)限媒體組合。它尤其適合新地區(qū)、新項(xiàng)目的宣傳推廣。要使客戶(hù)在活動(dòng)時(shí)聯(lián)想到項(xiàng)目，促進(jìn)銷(xiāo)售。3) 客戶(hù)儲(chǔ)備方式。除以上所述的客戶(hù)儲(chǔ)備目標(biāo)、周期、方式外，客戶(hù)儲(chǔ)備還需關(guān)注以下三個(gè)方面的問(wèn)題: 1) 惜籌如金，建立長(zhǎng)期的客戶(hù)儲(chǔ)備模式，不要讓客戶(hù)輕易流失2) 分期消化與長(zhǎng)期儲(chǔ)備的協(xié)調(diào)問(wèn)題10 / 453) 利用前期客戶(hù)資源促進(jìn)后期客戶(hù)儲(chǔ)備四、開(kāi)盤(pán)決策的五大核心問(wèn)題項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)決策的五大核心問(wèn)題是開(kāi)盤(pán)目標(biāo)、開(kāi)盤(pán)范圍、開(kāi)盤(pán)價(jià)格、開(kāi)盤(pán)時(shí)間和開(kāi)盤(pán)選房方式。例如公司年度銷(xiāo)售指標(biāo)分解后，A 項(xiàng)目的年度銷(xiāo)售指標(biāo)為 500 套，銷(xiāo)售周期為 7 個(gè)月，正常銷(xiāo)售每天可銷(xiāo)售 1 套，年內(nèi)首次開(kāi)盤(pán)后，可集中開(kāi)盤(pán) 2 次，則開(kāi)盤(pán)的銷(xiāo)售指標(biāo)為 290 套。2) 初選范圍。通常情況下是先定開(kāi)盤(pán)均價(jià)，再根據(jù)價(jià)格系數(shù)制定各單位的具體價(jià)格。一般情況下，此階段的價(jià)格范圍較大，且上限應(yīng)高于實(shí)際開(kāi)盤(pán)均價(jià)。它的主要內(nèi)容包括：開(kāi)盤(pán)組織流程設(shè)計(jì)、人員分工及培訓(xùn)、開(kāi)盤(pán)空間組織、銷(xiāo)售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制、開(kāi)盤(pán)物料清單及落實(shí)、促銷(xiāo)策略、開(kāi)盤(pán)信息發(fā)布、突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)措施、銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造、防止開(kāi)盤(pán)未成交客戶(hù)流失預(yù)案等。主要物料包括：1) 認(rèn)購(gòu)須知2) 客戶(hù)簽約文本：認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同統(tǒng)一文本3) 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售物料：模型、洽談桌椅、等候桌椅、服務(wù)臺(tái)、銷(xiāo)控板等4) 銷(xiāo)售宣傳資料：樓書(shū)、宣傳單張、戶(hù)型單張等5) 設(shè)備類(lèi)物料：電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)、POS 機(jī)、保險(xiǎn)箱、麥克風(fēng)、擴(kuò)音器等6) 文具類(lèi)物料：打印紙、筆、不干膠、電池等7) 食品類(lèi)物料：為客戶(hù)及工作人員準(zhǔn)備的食品和飲料等8) 宣傳類(lèi)物料：空飄、噴繪等物料清單的參考格式見(jiàn)附件 8。 開(kāi)盤(pán)實(shí)地演練開(kāi)盤(pán)實(shí)地演練的基本要求：1) 全流程實(shí)地演練2) 全體人員參與3) 充分估計(jì)困難4) 現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)解決5) 反復(fù)實(shí)地演練直至順暢無(wú)誤23 / 45六、開(kāi)盤(pán)總結(jié)分析要求在首次開(kāi)盤(pán)后一周內(nèi)做出簡(jiǎn)要明晰的分析評(píng)價(jià)，對(duì)項(xiàng)目后續(xù)的銷(xiāo)售策略提出建議，并報(bào)營(yíng)銷(xiāo)策劃中心。? 產(chǎn)品類(lèi)別及原創(chuàng)概念物以類(lèi)聚，人以群分。樓盤(pán)的硬件價(jià)值體現(xiàn)在每個(gè)細(xì)節(jié)當(dāng)中，要從中發(fā)掘有差異化競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)值點(diǎn)，并能夠讓客戶(hù)了解它；同時(shí)，客戶(hù)對(duì)居住空間布置的合理性和實(shí)用性提出越來(lái)越高的要求，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品需要以創(chuàng)新的戶(hù)型為客戶(hù)帶來(lái)更大的空間價(jià)值。對(duì)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)要進(jìn)行系統(tǒng)地梳理，要有主次之分，要同時(shí)有硬性表達(dá)和軟性烘托，需要階段性的包裝推廣?！镉捎诨I碼序號(hào)靠后的客戶(hù)選到意向單位的機(jī)會(huì)不大，后期客戶(hù)的交籌積極性不大；★客戶(hù)的實(shí)際認(rèn)籌數(shù)量對(duì)外透明度較高，若認(rèn)籌效果不理想則不利于項(xiàng)目市場(chǎng)形象。不排序認(rèn)籌比較適用于認(rèn)籌客戶(hù)數(shù)量較多的情況，客戶(hù)數(shù)量與推盤(pán)數(shù)量之比一般不低于避免過(guò)多客戶(hù)不到場(chǎng)而出現(xiàn)冷場(chǎng)的局面；注意整個(gè)操作的公正性與透明度。按籌碼對(duì)應(yīng)房號(hào)認(rèn)購(gòu)（一對(duì)一）客戶(hù)認(rèn)購(gòu)的籌碼與推出房源一一對(duì)應(yīng)，開(kāi)盤(pán)時(shí)客戶(hù)只能選購(gòu)籌碼所對(duì)應(yīng)的房號(hào)。復(fù)核區(qū) 物料：銷(xiāo)控表工作：換籌，收據(jù)后面背書(shū)工作：搖號(hào)、公證人公證搖號(hào)結(jié)果，記錄信息工作：檢驗(yàn)號(hào)碼、控制放人節(jié)奏工作：引導(dǎo)選房，確定選房結(jié)果，選房信息下傳工作：收錢(qián)，開(kāi)收據(jù)填寫(xiě)銷(xiāo)控表工作：計(jì)算房款，打印認(rèn)購(gòu)書(shū)工作：核對(duì)并簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)搖號(hào)信息下傳搖號(hào)信息下傳選房信息下傳所有資料下傳所有資料下傳38 / 4539 / 45附件 8　開(kāi)盤(pán)空間組織圖參考格式（換籌搖號(hào)）換 籌 區(qū)驗(yàn)號(hào)處等 候 區(qū)選 房 區(qū) 收 款 區(qū) 簽 約 區(qū) 復(fù) 核 區(qū)入口出口吧臺(tái)區(qū) 位 模 型項(xiàng) 目 模 型圍 板搖 號(hào) 區(qū)40 / 45附件 9　　　　　　　　　物料清單參考格式（排隊(duì)方式）區(qū)域 項(xiàng)目 數(shù)量 負(fù)責(zé)部門(mén) 落實(shí)時(shí)間 備注認(rèn)購(gòu)卡警戒線音響系統(tǒng)簽到桌等候區(qū)導(dǎo)示牌銷(xiāo)控板銷(xiāo)控點(diǎn)銷(xiāo)控登記表銷(xiāo)控確認(rèn)章選房區(qū)反尾鐵夾收款章驗(yàn)鈔機(jī)刷卡機(jī)財(cái)務(wù)區(qū)空白收據(jù)認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)資料計(jì)算器簽字筆認(rèn)購(gòu)區(qū)空白認(rèn)購(gòu)書(shū)認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)資料銷(xiāo)售章訂書(shū)機(jī)紙箱認(rèn)購(gòu)須知復(fù)核區(qū)銷(xiāo)控復(fù)核表對(duì)講機(jī)保安物業(yè)準(zhǔn)備清潔人員導(dǎo)示系統(tǒng)條幅現(xiàn)場(chǎng)氣氛氣拱門(mén)41 / 45附件 10　銷(xiāo)控板（參考格式）X 棟單位 A B C D面積總價(jià) 總價(jià) 總價(jià) 總價(jià)111098765432樓層142 / 45