【正文】 房源推介，適當(dāng)分流；對客戶需求判斷沒有充分把握，需要保證推出房源的高成交率；需求＞供應(yīng)與客戶溝通，保證客戶對房源信息充分消化；由于認(rèn)籌時已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的房源推介階段，要保證認(rèn)籌單位的高成交率；注意整個操作過程的公正性與透明度；有意向認(rèn)籌，盡快成交，開盤集中簽約客戶認(rèn)籌時在開盤推售范圍內(nèi)選定意向單位，在取得銷售許可后盡快分別成交，開盤時集中簽約。37 / 45注：在搖號選房、分組搖號選房、按認(rèn)籌順序選房及按籌碼對應(yīng)房號選房（多對一）的銷售方式中，為了有效的避免由于客戶未到場而造成的現(xiàn)場跳空現(xiàn)象，從而影響現(xiàn)場客戶的購房信心，一般會安排到場客戶預(yù)先進(jìn)行換籌，在對有效客戶進(jìn)行梳理后，再按原定的銷售方式進(jìn)行選房。不排序認(rèn)籌忠誠客戶較多，容易在賣場形成人龍；客戶心理不抵觸此類方式；由于客戶比較辛苦，在觀望市場及高端項目要慎用.對外說法要明確是客戶自愿行為，我方之前沒有預(yù)計到；注意在現(xiàn)場為客戶提供便利服務(wù)，避免客戶出現(xiàn)抱怨，相互之間發(fā)生糾紛。客戶認(rèn)籌還需要關(guān)注的事項:⑴ 在不排序中，要防止部分客戶為了中簽而交納多籌的情況發(fā)生，要注意避免開盤現(xiàn)場由于有效客戶偏少、出現(xiàn)冷場的不利局面，具體操作時可采用控制客戶認(rèn)籌數(shù)量（一般在 1－2 個）及實(shí)名制進(jìn)行規(guī)避；⑵ 在排序選房中，要注意防止操作中可能引起的客戶流失現(xiàn)象，此方式比較適用于個性化需求較高的高端項目，對于銷售集中化程度偏高的中端項目要33 / 45謹(jǐn)慎使用。 ）客戶認(rèn)籌期(獲取預(yù)售許可證之后，開盤之前)此階段以交納誠意金為客戶優(yōu)先購房的資格許可。賣點(diǎn)構(gòu)成：一線江景、全山景、一線公園景、全水景、海濱風(fēng)情等。? 產(chǎn)品功能提升通過功能提升來為購房者創(chuàng)造附加值，這些價值提升往往超越了樓盤的先天資源。26 / 452．2 概念類? 區(qū)位價值區(qū)位對不同定位的項目來說，影響各有不同，但都是決定性的。5) 后勤保障類：如停電、停水等問題的處理。 銷售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制項目開盤銷售組織要進(jìn)行分區(qū)管理，一般分為等候區(qū)、選房區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)及復(fù)核區(qū)。3) 在各單位單價范圍的基礎(chǔ)上，調(diào)整得出具體價目表，并計算出開盤均14 / 45價案例：以 A 項目為例，其開盤均價的確定過程如下表所示：表 1　A 項目開盤均價確定過程具體價目表的確定方法1）市場比較法初定均價2）實(shí)地踏勘編制價格系數(shù)3）通過模擬銷控和客戶心理價位分析，調(diào)整價格系數(shù)和均價4）根據(jù)調(diào)整后的系數(shù)和均價，確定具體價目表 開盤時間此處的開盤時間是指在滿足了開盤準(zhǔn)備的三大基礎(chǔ)條件的前提下，對具體開盤日期的確定。對于新開樓盤，開盤前至少要經(jīng)過三次放價過程。對可能成交量與開盤目標(biāo)進(jìn)行比較，結(jié)合客戶儲備數(shù)量和模擬銷控，對初選擬推范圍進(jìn)行調(diào)整，確定開盤范圍。12 / 45 確定開盤推售范圍的原則1）最大化消化有效儲備客戶通過模擬銷控掌握客戶需求的分布，在滿足公司策略性“銷售控制”的前提下，推售范圍應(yīng)盡可能與客戶需求相匹配。2) 根據(jù)各項目的規(guī)模、產(chǎn)品類型、發(fā)展進(jìn)度、銷售周期將公司年度銷售指標(biāo)分解為各項目的年度銷售指標(biāo)。通過逐步釋放價格區(qū)間，對儲備客戶進(jìn)行量化統(tǒng)計分析，為開盤決策提供重要的參考依據(jù)。制定客戶儲備目標(biāo)時，要結(jié)合預(yù)期開盤成交量和預(yù)期會達(dá)到的推廣效果。④ 公關(guān)活動注意事項? 活動目的明確。? 示范區(qū)是業(yè)主正式入住的生活樣板展示，其硬件環(huán)境和軟性服務(wù)至少要達(dá)到正式入伙時的物業(yè)管理水平。各賣點(diǎn)有主次先后之分，推廣時應(yīng)有所側(cè)重。宏觀政策調(diào)研分析關(guān)注項目所在城市近半年或一年內(nèi)有無針對房地產(chǎn)的金融、財稅、國土、規(guī)劃等政策出臺。營銷策劃中心根據(jù)海南會議精神和新的營銷形勢，在系統(tǒng)地總結(jié)中海地產(chǎn)多年開盤實(shí)踐經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，圍繞開盤的若干關(guān)鍵問題，從定義、原則、流程、方法等方面對開盤工作進(jìn)行了總結(jié)和提煉，編制了中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法。 重要性1) 開盤是項目營銷和發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，在項目年度經(jīng)營指標(biāo)中具有舉足輕重的作用2) 開盤是對市場定位和營銷推廣的集中檢驗3) 開盤是策略性調(diào)節(jié)供需關(guān)系的有效手段4) 開盤是通過心理博弈，尋求市場價格取向，建立市場價格體系的基礎(chǔ)5) 開盤對建立項目的品牌和樹立市場信心具有重要意義 應(yīng)遵循原則1) 客觀求實(shí)，密切關(guān)注市場2) 大膽預(yù)測小心求證，預(yù)測、調(diào)整、再預(yù)測、再調(diào)整，反復(fù)論證3) 超前思考，預(yù)先提出條件要求4) 全公司參與2 / 455) 理性推理，量化分析3 / 45二、開盤流程開盤計劃根據(jù)項目發(fā)展計劃制定各項準(zhǔn)備工作計劃政府銷售許可文件的取得　　 制定和執(zhí)行獲取計劃 ， 爭取按期取得 。競爭項目調(diào)研分析關(guān)注競爭項目產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及特點(diǎn)，競爭項目銷售情況（成交套數(shù)、面積、均6 / 45價等） ，尤其是現(xiàn)時的成交信息，在變化較快的市場環(huán)境中該信息尤為重要。如以下的三個經(jīng)典廣告主題：【中海陽光棕櫚園】…………日子緩緩 生活散散【香蜜湖一號】………………一個城市的珍藏【中海藍(lán)灣】…………………江景無邊 心境無限媒體組合。它尤其適合新地區(qū)、新項目的宣傳推廣。要使客戶在活動時聯(lián)想到項目，促進(jìn)銷售。3) 客戶儲備方式。除以上所述的客戶儲備目標(biāo)、周期、方式外，客戶儲備還需關(guān)注以下三個方面的問題: 1) 惜籌如金，建立長期的客戶儲備模式，不要讓客戶輕易流失2) 分期消化與長期儲備的協(xié)調(diào)問題10 / 453) 利用前期客戶資源促進(jìn)后期客戶儲備四、開盤決策的五大核心問題項目開盤決策的五大核心問題是開盤目標(biāo)、開盤范圍、開盤價格、開盤時間和開盤選房方式。例如公司年度銷售指標(biāo)分解后，A 項目的年度銷售指標(biāo)為 500 套，銷售周期為 7 個月，正常銷售每天可銷售 1 套，年內(nèi)首次開盤后，可集中開盤 2 次，則開盤的銷售指標(biāo)為 290 套。2) 初選范圍。通常情況下是先定開盤均價，再根據(jù)價格系數(shù)制定各單位的具體價格。一般情況下，此階段的價格范圍較大，且上限應(yīng)高于實(shí)際開盤均價。它的主要內(nèi)容包括：開盤組織流程設(shè)計、人員分工及培訓(xùn)、開盤空間組織、銷售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制、開盤物料清單及落實(shí)、促銷策略、開盤信息發(fā)布、突發(fā)事件的應(yīng)對措施、銷售氛圍營造、防止開盤未成交客戶流失預(yù)案等。主要物料包括：1) 認(rèn)購須知2) 客戶簽約文本：認(rèn)購書、合同統(tǒng)一文本3) 現(xiàn)場銷售物料：模型、洽談桌椅、等候桌椅、服務(wù)臺、銷控板等4) 銷售宣傳資料：樓書、宣傳單張、戶型單張等5) 設(shè)備類物料：電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、驗鈔機(jī)、POS 機(jī)、保險箱、麥克風(fēng)、擴(kuò)音器等6) 文具類物料：打印紙、筆、不干膠、電池等7) 食品類物料：為客戶及工作人員準(zhǔn)備的食品和飲料等8) 宣傳類物料：空飄、噴繪等物料清單的參考格式見附件 8。 開盤實(shí)地演練開盤實(shí)地演練的基本要求：1) 全流程實(shí)地演練2) 全體人員參與3) 充分估計困難4) 現(xiàn)場出現(xiàn)問題現(xiàn)場解決5) 反復(fù)實(shí)地演練直至順暢無誤23 / 45六、開盤總結(jié)分析要求在首次開盤后一周內(nèi)做出簡要明晰的分析評價，對項目后續(xù)的銷售策略提出建議，并報營銷策劃中心。? 產(chǎn)品類別及原創(chuàng)概念物以類聚，人以群分。樓盤的硬件價值體現(xiàn)在每個細(xì)節(jié)當(dāng)中，要從中發(fā)掘有差異化競爭性的價值點(diǎn)，并能夠讓客戶了解它；同時，客戶對居住空間布置的合理性和實(shí)用性提出越來越高的要求，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品需要以創(chuàng)新的戶型為客戶帶來更大的空間價值。對項目賣點(diǎn)要進(jìn)行系統(tǒng)地梳理，要有主次之分，要同時有硬性表達(dá)和軟性烘托，需要階段性的包裝推廣?！镉捎诨I碼序號靠后的客戶選到意向單位的機(jī)會不大，后期客戶的交籌積極性不大；★客戶的實(shí)際認(rèn)籌數(shù)量對外透明度較高，若認(rèn)籌效果不理想則不利于項目市場形象。不排序認(rèn)籌比較適用于認(rèn)籌客戶數(shù)量較多的情況，客戶數(shù)量與推盤數(shù)量之比一般不低于避免過多客戶不到場而出現(xiàn)冷場的局面；注意整個操作的公正性與透明度。按籌碼對應(yīng)房號認(rèn)購（一對一）客戶認(rèn)購的籌碼與推出房源一一對應(yīng)，開盤時客戶只能選購籌碼所對應(yīng)的房號。復(fù)核區(qū) 物料：銷控表工作：換籌，收據(jù)后面背書工作：搖號、公證人公證搖號結(jié)果，記錄信息工作：檢驗號碼、控制放人節(jié)奏工作：引導(dǎo)選房，確定選房結(jié)果，選房信息下傳工作：收錢，開收據(jù)填寫銷控表工作：計算房款，打印認(rèn)購書工作：核對并簽訂認(rèn)購書搖號信息下傳搖號信息下傳選房信息下傳所有資料下傳所有資料下傳38 / 4539 / 45附件 8　開盤空間組織圖參考格式（換籌搖號）換 籌 區(qū)驗號處等 候 區(qū)選 房 區(qū) 收 款 區(qū) 簽 約 區(qū) 復(fù) 核 區(qū)入口出口吧臺區(qū) 位 模 型項 目 模 型圍 板搖 號 區(qū)40 / 45附件 9　　　　　　　　　物料清單參考格式（排隊方式）區(qū)域 項目 數(shù)量 負(fù)責(zé)部門 落實(shí)時間 備注認(rèn)購卡警戒線音響系統(tǒng)簽到桌等候區(qū)導(dǎo)示牌銷控板銷控點(diǎn)銷控登記表銷控確認(rèn)章選房區(qū)反尾鐵夾收款章驗鈔機(jī)刷卡機(jī)財務(wù)區(qū)空白收據(jù)認(rèn)購書填寫資料計算器簽字筆認(rèn)購區(qū)空白認(rèn)購書認(rèn)購書填寫資料銷售章訂書機(jī)紙箱認(rèn)購須知復(fù)核區(qū)銷控復(fù)核表對講機(jī)保安物業(yè)準(zhǔn)備清潔人員導(dǎo)示系統(tǒng)條幅現(xiàn)場氣氛氣拱門41 / 45附件 10　銷控板（參考格式）X 棟單位 A B C D面積總價 總價 總價 總價111098765432樓層142 / 45