【正文】 按籌碼對應(yīng)房號認(rèn)購（一對一）客戶認(rèn)購的籌碼與推出房源一一對應(yīng)，開盤時(shí)客戶只能選購籌碼所對應(yīng)的房號?！镉捎诨I碼序號靠后的客戶選到意向單位的機(jī)會(huì)不大，后期客戶的交籌積極性不大；★客戶的實(shí)際認(rèn)籌數(shù)量對外透明度較高，若認(rèn)籌效果不理想則不利于項(xiàng)目市場形象。樓盤的硬件價(jià)值體現(xiàn)在每個(gè)細(xì)節(jié)當(dāng)中，要從中發(fā)掘有差異化競爭性的價(jià)值點(diǎn)，并能夠讓客戶了解它；同時(shí)，客戶對居住空間布置的合理性和實(shí)用性提出越來越高的要求，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品需要以創(chuàng)新的戶型為客戶帶來更大的空間價(jià)值。 開盤實(shí)地演練開盤實(shí)地演練的基本要求：1) 全流程實(shí)地演練2) 全體人員參與3) 充分估計(jì)困難4) 現(xiàn)場出現(xiàn)問題現(xiàn)場解決5) 反復(fù)實(shí)地演練直至順暢無誤23 / 45六、開盤總結(jié)分析要求在首次開盤后一周內(nèi)做出簡要明晰的分析評價(jià)，對項(xiàng)目后續(xù)的銷售策略提出建議，并報(bào)營銷策劃中心。它的主要內(nèi)容包括：開盤組織流程設(shè)計(jì)、人員分工及培訓(xùn)、開盤空間組織、銷售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制、開盤物料清單及落實(shí)、促銷策略、開盤信息發(fā)布、突發(fā)事件的應(yīng)對措施、銷售氛圍營造、防止開盤未成交客戶流失預(yù)案等。通常情況下是先定開盤均價(jià)，再根據(jù)價(jià)格系數(shù)制定各單位的具體價(jià)格。例如公司年度銷售指標(biāo)分解后，A 項(xiàng)目的年度銷售指標(biāo)為 500 套，銷售周期為 7 個(gè)月，正常銷售每天可銷售 1 套，年內(nèi)首次開盤后，可集中開盤 2 次，則開盤的銷售指標(biāo)為 290 套。3) 客戶儲備方式。它尤其適合新地區(qū)、新項(xiàng)目的宣傳推廣。競爭項(xiàng)目調(diào)研分析關(guān)注競爭項(xiàng)目產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及特點(diǎn)，競爭項(xiàng)目銷售情況（成交套數(shù)、面積、均6 / 45價(jià)等） ，尤其是現(xiàn)時(shí)的成交信息，在變化較快的市場環(huán)境中該信息尤為重要。營銷策劃中心根據(jù)海南會(huì)議精神和新的營銷形勢，在系統(tǒng)地總結(jié)中海地產(chǎn)多年開盤實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，圍繞開盤的若干關(guān)鍵問題，從定義、原則、流程、方法等方面對開盤工作進(jìn)行了總結(jié)和提煉，編制了中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法。各賣點(diǎn)有主次先后之分，推廣時(shí)應(yīng)有所側(cè)重。④ 公關(guān)活動(dòng)注意事項(xiàng)? 活動(dòng)目的明確。通過逐步釋放價(jià)格區(qū)間，對儲備客戶進(jìn)行量化統(tǒng)計(jì)分析，為開盤決策提供重要的參考依據(jù)。12 / 45 確定開盤推售范圍的原則1）最大化消化有效儲備客戶通過模擬銷控掌握客戶需求的分布，在滿足公司策略性“銷售控制”的前提下，推售范圍應(yīng)盡可能與客戶需求相匹配。對于新開樓盤，開盤前至少要經(jīng)過三次放價(jià)過程。 銷售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制項(xiàng)目開盤銷售組織要進(jìn)行分區(qū)管理，一般分為等候區(qū)、選房區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)及復(fù)核區(qū)。26 / 452．2 概念類? 區(qū)位價(jià)值區(qū)位對不同定位的項(xiàng)目來說，影響各有不同，但都是決定性的。賣點(diǎn)構(gòu)成：一線江景、全山景、一線公園景、全水景、海濱風(fēng)情等?？蛻粽J(rèn)籌還需要關(guān)注的事項(xiàng):⑴ 在不排序中，要防止部分客戶為了中簽而交納多籌的情況發(fā)生，要注意避免開盤現(xiàn)場由于有效客戶偏少、出現(xiàn)冷場的不利局面，具體操作時(shí)可采用控制客戶認(rèn)籌數(shù)量（一般在 1－2 個(gè)）及實(shí)名制進(jìn)行規(guī)避；⑵ 在排序選房中，要注意防止操作中可能引起的客戶流失現(xiàn)象，此方式比較適用于個(gè)性化需求較高的高端項(xiàng)目，對于銷售集中化程度偏高的中端項(xiàng)目要33 / 45謹(jǐn)慎使用。37 / 45注：在搖號選房、分組搖號選房、按認(rèn)籌順序選房及按籌碼對應(yīng)房號選房（多對一）的銷售方式中，為了有效的避免由于客戶未到場而造成的現(xiàn)場跳空現(xiàn)象，從而影響現(xiàn)場客戶的購房信心，一般會(huì)安排到場客戶預(yù)先進(jìn)行換籌，在對有效客戶進(jìn)行梳理后，再按原定的銷售方式進(jìn)行選房。注意整個(gè)操作過程的公正性與透明度；要清楚告知客戶選房的具體流程。登記卡的形式可以多樣化，如貴賓卡、白金卡、珍藏卡等；? 客戶申請加入客戶聯(lián)誼組織，如中海會(huì)；? 客戶在指定銀行開設(shè)個(gè)人帳戶，存入規(guī)定數(shù)額的誠意金，獲取貴賓認(rèn)購資格。? 居住文化與生活方式不同階層的人們具有不同的生活方式和居住文化，不同買家對住宅品質(zhì)的要求也不同，如何為客戶量身定做相應(yīng)的居住氛圍是值得探討的問題。21 / 45 突發(fā)事件的應(yīng)對措施開盤前要對突發(fā)事件的出現(xiàn)進(jìn)行預(yù)估，并制定針對性的應(yīng)對措施。? 開盤前。對外公布價(jià)格范圍后，對號入座進(jìn)行模擬銷控，分析客戶需求，統(tǒng)計(jì)擬推范圍內(nèi)可能成交量。為順利11 / 45實(shí)現(xiàn)各期“銷售接力” ，確保項(xiàng)目持續(xù)熱銷，需要根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期制定合適的開盤目標(biāo)。9 / 453. 充分有效的客戶儲備客戶儲備要制定明確的目標(biāo)，在客戶積累過程中，通過逐步釋放價(jià)格區(qū)間，剔除無效客戶，不斷進(jìn)行量化分析，準(zhǔn)確掌握有效客戶數(shù)量。示范區(qū)展示原則是展示氛圍與產(chǎn)品價(jià)值高度吻合，集中升華產(chǎn)品價(jià)值。市場調(diào)研分析包括對宏觀政策、區(qū)域市場、競爭項(xiàng)目、潛在客戶等的調(diào)研分析。5 / 45 1）前期推廣的基本原則? 效率最大化原則? 產(chǎn)品價(jià)值信息充分展示原則? 有層次、有焦點(diǎn)的系統(tǒng)宣傳原則? 宣傳調(diào)性與產(chǎn)品檔次匹配原則2）前期推廣的實(shí)施? 前期推廣的基礎(chǔ)良好前期推廣的基礎(chǔ)是充分的市場調(diào)研分析。7 / 45② 示范區(qū)展示示范區(qū)展示是通過現(xiàn)場體驗(yàn)把產(chǎn)品價(jià)值信息全方位傳達(dá)給目標(biāo)客戶的有效方法。不同類型的客戶關(guān)注的活動(dòng)不同，活動(dòng)主題與目標(biāo)客戶相匹配，才能引起其關(guān)注以達(dá)到預(yù)期效果。項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期是指項(xiàng)目在不同時(shí)間可供應(yīng)的產(chǎn)品總量。3) 模擬銷控。在前期推廣階段放價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，根據(jù)認(rèn)籌情況和客戶對價(jià)格的反應(yīng)，認(rèn)籌期逐步縮小放價(jià)范圍；認(rèn)籌期末對外公布“豎向”均價(jià)范圍并根據(jù)客戶反應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。制定促銷策略的基本原則:1) 促銷形式符合產(chǎn)品形象要求2) 保持現(xiàn)場人氣3) 避免出現(xiàn)靠促銷賣樓的市場形象促銷的基本形式包括但不限于：1) 內(nèi)部認(rèn)購（誠意金）優(yōu)惠2) 付款方式優(yōu)惠3) 抽獎(jiǎng)（禮品、電視、車、房款、管理費(fèi)等）4) 按期簽約優(yōu)惠 開盤信息發(fā)布通過各種有效途徑將項(xiàng)目開盤信息傳遞給市場，特別是儲備客戶。賣點(diǎn)構(gòu)成：純 Townhouse 社區(qū)、酒店式公寓、新獨(dú)院 house 等。29 / 45附件 2　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　前期營銷推廣工作計(jì)劃表推廣階段劃分 形象塑造期 入市準(zhǔn)備期 內(nèi)部認(rèn)購期 第一次公開發(fā)售期階段目標(biāo)時(shí)間安排推廣策略推廣渠道組合目的主題新聞炒作 內(nèi)容報(bào)紙廣告電視廣告戶外廣告電梯廣告DM廣告宣傳其他外圍銷售中心樣板房園林示范區(qū)展示通道形式地點(diǎn)產(chǎn)品推介會(huì) 內(nèi)容目的主題活動(dòng)推廣 內(nèi)容30 / 45附件 3日?？蛻舻怯洷砭幼^(qū)域 信息來源認(rèn)識中海日期客戶姓名聯(lián)系方式A區(qū)B區(qū)C區(qū)D區(qū)E區(qū)F區(qū)報(bào)紙電視戶外廣告網(wǎng)絡(luò)朋友介紹DM直郵其它意向戶型心理價(jià)位 熟悉一般不了解銷售人員備注31 / 45附件 4項(xiàng)目開盤客戶儲備方式介紹項(xiàng)目的客戶儲備期一般劃分為兩個(gè)階段（以項(xiàng)目獲取預(yù)售許可證為主要分界點(diǎn)）:客戶登記期(項(xiàng)目獲取預(yù)售許可證之前)由于政府條例的限制，此階段很難收取客戶誠意金，客戶儲備主要以登記為主，具體方式有:? 來電客戶登記；? 來訪客戶登記，免費(fèi)派發(fā)登記卡作為客戶優(yōu)先購房的憑證。不排序認(rèn)籌適宜客戶誠意度非常高；供應(yīng)需求數(shù)量都很大。附件 7開盤認(rèn)購流程圖（換籌搖號）客戶憑身份證和一份誠意金收據(jù)換取一個(gè)選房抽簽號（背書姓名） 。附件 5客戶分析表1．客戶居住區(qū)域來源分析序 號 區(qū) 域 人 數(shù) 比 例1 A 區(qū)2 B 區(qū)3 C 區(qū)4 D 區(qū)5 E 區(qū)合 計(jì)： 2. 客戶信息來源分析3. 客戶意向戶型分析X 棟戶型客戶A B C DA 類客戶B 類客戶報(bào)紙戶外廣告電視 網(wǎng)絡(luò)朋友介紹D M直郵其它信息來源A B C A B C人數(shù)比例34 / 45C 類客戶合 計(jì)4．客戶心理價(jià)位分析價(jià)位客戶5000～60006000～70007000～80008000～9000A 類客戶B 類客戶C 類客戶合 計(jì)（人數(shù)）5．客戶對中海認(rèn)識程度分析程度 熟悉 一般 不了解人數(shù)比例6．客戶模擬銷控表X 棟A B樓層一選 二選 一選 二選654321小計(jì)合計(jì)說明：為便于分析，在模擬銷控表中用不同的顏色大致表示選擇某單位的35 / 45客戶數(shù)量，隨著選擇人數(shù)的增加，顏色逐漸加深。28 / 452．4 服務(wù)類? 樓盤軟件與產(chǎn)品可感受價(jià)值居住者對生活空間的感受是多元化的，高品質(zhì)的項(xiàng)目配套及服務(wù)模式能有效地提升產(chǎn)品的可感受價(jià)值，無形中大大提升產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。某些項(xiàng)目的核心價(jià)值正是體現(xiàn)在區(qū)位上，需要更具創(chuàng)造性的發(fā)揮。各片區(qū)設(shè)定管理負(fù)責(zé)人，片區(qū)之間由各區(qū)內(nèi)設(shè)定的接頭人進(jìn)行聯(lián)系，設(shè)置的總體協(xié)調(diào)人負(fù)責(zé)整個(gè)流程的正常運(yùn)轉(zhuǎn)及工作節(jié)奏的控制。前期推廣階段。2）最大化實(shí)現(xiàn)開盤目標(biāo)3）最有利于維持價(jià)格體系 確定開盤范