【正文】 這項(xiàng)工作對(duì)品類管理和貨架管理極其重要。　　2．加強(qiáng)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)　　這是信息得以流動(dòng)的載體。選擇一些有能力的生產(chǎn)商并與之建立合作關(guān)系，使合作雙方互惠互利，并使消費(fèi)者獲得更多的實(shí)惠?！　?shí)施品類優(yōu)化管理是為了更好地滿足消費(fèi)者需要，從而獲得好的收益。為了提高每個(gè)品類的收益，必須進(jìn)行品類優(yōu)化管理。雖然所需要的技術(shù)和技巧相對(duì)簡(jiǎn)單，但這些東西在今天眾多的銷售組織中正在喪失。獎(jiǎng)懲體系?！　」?yīng)商：為制走經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，建立選擇客戶和品類（如果擁有一個(gè)以上的品類）的標(biāo)準(zhǔn)，該標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)包括品類的戰(zhàn)略地位（角色）、分銷商和供應(yīng)商代表的能力。業(yè)務(wù)流程中的實(shí)際操作便于進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)改進(jìn)的機(jī)會(huì)。在著手開(kāi)展品類管理時(shí)，并不存在一個(gè)特定的、被驗(yàn)證一定能夠取得成功的途徑，也沒(méi)有一個(gè)所有品類的管理均達(dá)到理想效果，整個(gè)管理過(guò)程都按要求自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)的完美終點(diǎn)。　　商品淘汰率指標(biāo)。商品有效銷售發(fā)生率就是考核配送中心檔案商品（檔案目錄）在門店P(guān)OS機(jī)中的銷售發(fā)生率。這個(gè)指標(biāo)考核的是，門店向總部配送中心訂貨的商品與配送中心庫(kù)存商品可供配的接口比例。根據(jù)超級(jí)市場(chǎng)品種訂價(jià)的特征，毛利率指標(biāo)首先是確定一個(gè)綜合毛利率的指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)的要求是反映超市的業(yè)態(tài)特征控制住毛利率，然后分解綜合毛利率指標(biāo)，制定比例不同的類別商品的毛利率指標(biāo)并進(jìn)行考核。銷售額指標(biāo)要細(xì)分為人類商品指標(biāo)、中分類商品指標(biāo)、小分類商品指標(biāo)及一些特別的單品項(xiàng)商品指標(biāo)。采購(gòu)計(jì)劃控制　　采購(gòu)計(jì)劃是達(dá)到經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的依據(jù)，因此在采購(gòu)計(jì)劃的制定中要控制好經(jīng)營(yíng)目標(biāo)值、市場(chǎng)份額值和盈利值和盈利率，一般可考慮以下集中控制的方法：　　（l）采購(gòu)計(jì)劃的制定要細(xì)分落實(shí)到商品的小分類，對(duì)一些特別重要的商品甚至要落實(shí)到品牌商品的計(jì)劃采購(gòu)量，采購(gòu)計(jì)劃要細(xì)分到小分類，其意圖就是控制好商品的結(jié)構(gòu)，使之更符合目標(biāo)顧客的需求?！　?210160)／(801％)＝20(臺(tái))　　從計(jì)算結(jié)果知，每次采購(gòu)數(shù)量為20臺(tái)較為合理。在此過(guò)程中，除了要考慮過(guò)去選擇商品項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)流行趨勢(shì)，新產(chǎn)品情況和季節(jié)變化等外，還要重點(diǎn)考慮主力商品和輔助商品的安排?！　∪缒沉闶凵痰昴吃碌匿N售額達(dá)到200美元，假定商店的平均利潤(rùn)率為15％，那么商店的采購(gòu)目標(biāo)就是：　　200(1?)＝170　　按同樣的道理，也可以推算出商品的年采購(gòu)目標(biāo)。因此，POP廣告的設(shè)計(jì)要有利于樹(shù)立企業(yè)形象，加強(qiáng)和渲染購(gòu)物場(chǎng)的藝術(shù)氣氛。　　此外，POP廣告還起著喚起消費(fèi)者的潛在意識(shí)，產(chǎn)生購(gòu)買欲望，達(dá)成交易的作用。 　　(五)塑造企業(yè)形象，與顧客保持良好的關(guān)系。在商店的貨架上、墻壁上、天花板下、樓梯口處，都可將有關(guān)商品的信息及時(shí)地向顧客進(jìn)行展示，從而使他們了解產(chǎn)品的功能、價(jià)格、使用方法以及各種輔助服務(wù)等信息。由此不難看出，POP廣告對(duì)隨機(jī)性購(gòu)買行為是可發(fā)揮很大作用的。室內(nèi)POP指柜臺(tái)及貨架陳列、室內(nèi)燈箱、柱形廣告、模特兒以及各種懸掛、張貼的廣告等等，其基本功能在于改善商店的購(gòu)物環(huán)境，突出商品和服務(wù)的質(zhì)量，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望；室外POP指購(gòu)物場(chǎng)所 (如商店)外面的一切廣告形式，如門面裝潢、櫥窗、霓虹燈、燈箱、電子顯示屏、旗幟、橫幅等，其基本功能在于吸引消費(fèi)者的注意，并促使他們盡快作出走進(jìn)商店的選擇。 增強(qiáng)視覺(jué)效果　　有些在日常生活中經(jīng)常遇到的小件商品在陳列時(shí)一般不會(huì)引起人們的注意，用一些夸張的表現(xiàn)手法可以增強(qiáng)這些商品陳列時(shí)的視覺(jué)效果等。示范商品優(yōu)越性　　形象化地展示商品內(nèi)在和外觀的質(zhì)量是營(yíng)銷工作的一項(xiàng)基本技能。不同的商品系列還可用不同的底板作陪襯。隨著消費(fèi)水準(zhǔn)的提高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)逐漸轉(zhuǎn)換成對(duì)購(gòu)物的舒適性、結(jié)賬的迅速、資訊的提供、員工的待客態(tài)度等等的競(jìng)爭(zhēng)。例如組合菜或稱配菜，是超市興起之初所控出的景具特色、與傳統(tǒng)市場(chǎng)具有差別化的商品?！　〕龉芟M(fèi)者想要且需要的商品。其目的是要對(duì)該地區(qū)的消費(fèi)對(duì)象有一個(gè)概括的認(rèn)識(shí)，從而發(fā)現(xiàn)他們的消費(fèi)需求，同時(shí)也可以了解區(qū)域內(nèi)同業(yè)的商品結(jié)構(gòu)概況以及競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。 （4） POP的種類及用法價(jià)格標(biāo)簽表明商品的名稱、價(jià)格。 加入注釋。 加大P0P尺寸?！〉谖逭?現(xiàn)場(chǎng)品嘗銷售 POP（1）適于現(xiàn)場(chǎng)品嘗銷售的布局：在顧客通過(guò)率較高的位置上開(kāi)展為基本原則。（4 ）溝式排列：在縱向上排列出溝結(jié)構(gòu)的排列技法。 陳列效果品種數(shù)管理方便。 預(yù)計(jì)商品的回轉(zhuǎn)率不會(huì)很高的商品。暢銷商品。 （16）樣品陳列讓顧客觀看、觸摸的陳列方法。 提高顧客對(duì)貨架、展柜靠近率。 增加感染力。 操作上節(jié)省人力物力。 修改陳列方便。 陳列效果突出所陳列商品的效果顯著提高品。 預(yù)計(jì)商品回轉(zhuǎn)率較高的商品。適用于此種陳列方法的商品：新產(chǎn)品、重點(diǎn)商品、特賣品等希望引起顧客特別注意的商品。 可突出商品的廉價(jià)性及高級(jí)感。 在陳列上節(jié)省工夫。 突出商品的廉價(jià)性、豐富感，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺(jué)。 可成為整個(gè)賣場(chǎng)或某類商品銷售區(qū)的焦點(diǎn)。 可布置成直線、V型、U型等。 預(yù)計(jì)可廉價(jià)大量銷售的商品。 　第2章 定型陳列=向上立體陳列的要點(diǎn)（1）所陳列的商品要與貨架前方的面保持一致。 通過(guò)照明、音樂(lè)渲染購(gòu)物氛圍。 對(duì)通道、地板也要時(shí)常進(jìn)行清掃。集中在一起進(jìn)行銷售的方法。 按不同素材 按不同原材料區(qū)分排列。 　　要充分地將這些基本思想融入到貨架、端頭。8．必須使顧客能夠輕易辨別方向。懸掛。所以直式陳列的最小范圍至少應(yīng)有90 厘米，才能發(fā)揮效果。(二)利用柱子。(三)最上層的陳列高度必須統(tǒng)一。(五)貨架的分段：1．上層：陳列一些具代表性、有感覺(jué)的商品，例如分類中的知名商品。2．價(jià)格便宜者在前，價(jià)格昂貴者在后。這樣無(wú)論購(gòu)買機(jī)票、船票、火車票、還是球賽、戲劇、演唱會(huì)，都能在居家附近的超市里實(shí)現(xiàn)。國(guó)內(nèi)在此方面還未有相應(yīng)的限制，那么，是否可以通過(guò)打時(shí)間差再來(lái)進(jìn)行一次業(yè)態(tài)延伸向24小時(shí)營(yíng)業(yè)的便利店延伸呢？現(xiàn)在有300500平方粘超市基礎(chǔ)上，稍稍做一下改造，花很少的投資甚至不用投資，即可做成24小時(shí)營(yíng)業(yè)的店中店。上海的連鎖超市發(fā)展速度特快，截至今年9月，5000平方粘以上的大賣場(chǎng)已達(dá)40家，而100平方米以下的便利店（24小時(shí)營(yíng)業(yè)）亦已突破了500家。 　　4：借船出海低成本擴(kuò)張?zhí)卦S經(jīng)營(yíng)、第三方物流（Third Party Logiltics） 　　中小超市普遍資金不足，然而如不快速擴(kuò)張壯大只有死路一條，怎么辦？近年來(lái)火爆國(guó)內(nèi)商界的特許經(jīng)營(yíng)也許為廣大中小超市找到一條出路，通過(guò)輸出管理的方式低成本快速擴(kuò)張，以搭建網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模性與業(yè)界龐然大物大賣場(chǎng)相抗衡。建議在超市劃出一小塊地方，以目標(biāo)客層的實(shí)際需求為核心，以租賃經(jīng)營(yíng)的方式起步，引入代辦服務(wù)郵局代辦、銀行代辦處、洗放代辦、家庭帳單代辦、復(fù)印打字等便利性措施，其目的是吸引客流，強(qiáng)化集客定位。 　　出路與對(duì)策分析連鎖社區(qū)型標(biāo)準(zhǔn)生鮮超市　　模式 1：社區(qū)化商品策略定位，強(qiáng)化休閑食品+菜藍(lán)子經(jīng)營(yíng) 　　消費(fèi)者的需求是多元化，多方位的，大賣場(chǎng)不可能滿足所有的消費(fèi)者與所有時(shí)機(jī)差異化的需求，日用必需品大賣場(chǎng)的市場(chǎng)占有率最多只能達(dá)到銷售總額的30%。 　　便利店業(yè)態(tài)的特征決定便利店銷售的是便利。只有切實(shí)了解各種零售業(yè)態(tài)的優(yōu)缺點(diǎn)，廣泛地調(diào)研，認(rèn)真分析各類消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)和需求，合理布局，才能充分發(fā)揮各種業(yè)態(tài)的長(zhǎng)處，以最小的投資取得最大的效益。四、綜合性超市綜合性超級(jí)市場(chǎng)是以銷售大眾化實(shí)用品為主，滿足顧客一次性購(gòu)足需求的零售業(yè)態(tài)，其特點(diǎn)是：選址在住宅區(qū)、城鄉(xiāng)結(jié)合部或商業(yè)密集區(qū)。三、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)是以經(jīng)營(yíng)生活資料為主的，儲(chǔ)銷一體，低價(jià)銷售，提供有限服務(wù)的銷售業(yè)態(tài)（其中有的采取會(huì)員制，只為會(huì)員提供服務(wù)）。其特點(diǎn)是：選址在居民住宅區(qū)、交通要道、商業(yè)區(qū)。目前，國(guó)內(nèi)外眾多的超級(jí)市場(chǎng)主要有四種業(yè)態(tài)：便利店、食品超市、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)、綜合性超級(jí)市場(chǎng)。目標(biāo)顧客：居民徒步購(gòu)物5分鐘可到達(dá)， 8O％顧客為有目的的購(gòu)物。非生鮮食品類商品是無(wú)法與大型公司進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的。重點(diǎn)在商品的廣度要寬（指商品的種類要多）。設(shè)施裝飾較倉(cāng)儲(chǔ)式商店好。 　　當(dāng)目前商業(yè)領(lǐng)域中商流、物流、信息最為完善的業(yè)態(tài)大賣場(chǎng)一旦規(guī)模性導(dǎo)入，憑借經(jīng)營(yíng)模式、目標(biāo)客層、價(jià)格定位、動(dòng)態(tài)促銷上鮮明的業(yè)態(tài)特征和擠壓性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，配合超大的營(yíng)業(yè)面積、一站式的購(gòu)物消費(fèi)、超低的價(jià)格體系、自助式的消費(fèi)方式、以家庭消費(fèi)為目標(biāo)客層的經(jīng)營(yíng)理念，快速擠壓著商圈內(nèi)的中小超市的市場(chǎng)份額。如近期廣東某市商委、市規(guī)劃局和市工商局聯(lián)合下達(dá)的《通知》規(guī)定：每23萬(wàn)人設(shè)置一處20002500平方米的室內(nèi)肉菜市場(chǎng)，每個(gè)肉菜市場(chǎng)服務(wù)半徑為500米。問(wèn)題是對(duì)普通消費(fèi)者而言，超市與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)之間的取舍最主要的還是價(jià)格，因此超市生鮮經(jīng)營(yíng)必須明確收益定位；超市生鮮熟食的集客和引客效應(yīng)收益定位應(yīng)大于生鮮經(jīng)營(yíng)本身收益定位，因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)超市每天菜藍(lán)子工程，才有可能吸引家庭主婦天天光顧超市，從而通過(guò)調(diào)動(dòng)超市內(nèi)部營(yíng)銷資源積極組織時(shí)段性促銷，帶動(dòng)相關(guān)商品的銷售；另一方面，超市生鮮經(jīng)營(yíng)要求較高的管理水平和規(guī)模效益，超市管理層必須下功夫提高相關(guān)生鮮采購(gòu)、保鮮、加工、殘次品處理等營(yíng)運(yùn)管理技術(shù)，通過(guò)與專業(yè)供應(yīng)商的合作和本身直營(yíng)連鎖、特連鎖的規(guī)模性來(lái)實(shí)現(xiàn)規(guī)模收益，提高生鮮經(jīng)營(yíng)的層次和獲利水乎。如何抓住這塊市場(chǎng)蛋糕？連鎖超市菜藍(lán)子推介活動(dòng)可資借鑒；生鮮各部門（含精肉部，水產(chǎn)部，蔬果部配合食雜處各式調(diào)料配料介紹）提前一天統(tǒng)籌好第二天強(qiáng)勢(shì)推介菜籃子，并抓住居民口味變化推出各式湯料，輔以烹調(diào)和味道說(shuō)明，配合現(xiàn)場(chǎng)演示，POP活性促銷等方式，獲得了巨大成功。國(guó)內(nèi)許多超市的POS機(jī)當(dāng)作收銀機(jī)，根本無(wú)法運(yùn)用POS/MIS系統(tǒng)分析進(jìn)行單品管理。華聯(lián)超市由此銷售直線上升，更為重要的是由于該舉措推出，是建立在擁有眾多門店基礎(chǔ)之上的，故競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少。個(gè)別的便利店，如最早進(jìn)入上海的一家日資鏈鎖企業(yè)，由于所占據(jù)的特殊地段（醫(yī)院、高校、商務(wù)樓），同樣的7090平方米面積，每天的銷售額可達(dá)萬(wàn)元以上，已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入贏利期。(二)陳列高度：商品陳列架的高度一般以90厘米?180厘米最為普遍，而顧客胸部至眼睛的高度是最佳陳列處，有人稱此為黃金空間。　　(三)標(biāo)價(jià)牌的張貼位置應(yīng)該一致，并且要防止其脫落。6．季節(jié)性商品的陳列。(七)保持賣場(chǎng)清潔，并注意衛(wèi)生，尤其是食品，更要注意這一點(diǎn)。(七)PoP展示。捆綁：細(xì)強(qiáng)繩、棍子。5．相關(guān)的商品必須配置陳列在鄰近的區(qū)域。2001年4月20日 信息來(lái)源:《中國(guó)商報(bào)》超市陳列技術(shù)　　通過(guò)視覺(jué)來(lái)打動(dòng)顧客的效果是非常顯著的。人類的平均視覺(jué)是由11O度到12O度，可視寬度范圍為1．5m到2m，在店鋪內(nèi)步行購(gòu)物時(shí)的視角為60度，可視范圍為1m。 按不同價(jià)格如1OO（日元）商品等，按不同價(jià)格帶將商品集中到一起進(jìn)行銷售方法。 無(wú)論什么情況都不可將商品直接放到地板上。新鮮感符合季節(jié)變化，不同的促銷活動(dòng)使賣場(chǎng)富于變化，不斷創(chuàng)造出新穎的賣場(chǎng)布置。 關(guān)聯(lián)商品的陳列。（6）在進(jìn)行陳列的時(shí)候，要核查所陳列的商品是否正確，并安放宣傳板、POP。 量感突出。 陳列效果：不易變形、損傷的商品。運(yùn)用于此種陳列方法的商品：新產(chǎn)品、推銷過(guò)程中的商品、廉價(jià)商品等希望特別引起顧客注意、提高其回轉(zhuǎn)率的商品。 突出商品的廉價(jià)性、豐富性，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺(jué) 可實(shí)行單品量販 （5）階梯式陳列將箱裝商品、罐裝商品堆積成階梯狀（3層以上）的陳列方法適用于此種陳列方法的商品：箱裝、罐裝堆積起來(lái)也不會(huì)變形的商品。 中、大型，具有穩(wěn)定感的商品。鮮度感，并使商品看上去就給人一種味道鮮美的感覺(jué)。 （9）搬運(yùn)容器陳列直接利用在商品配送上使片的容器進(jìn)行陳列的方法。適用于此種陳列方法的商品罐裝飲料等筒型、長(zhǎng)方形的商品。 多尺寸、多顏色、多形狀的商品。 具有穩(wěn)定感的商品。 希望充分發(fā)揮展示效果的商品。 能夠提高店鋪形象的商品。 中小型商品。 鮮度、味美感可直接通過(guò)視覺(jué)傳達(dá)給顧客。 （18）扇型陳列接近半圓形的陳列方法。 （19）箱型陳列往陳列柜中擺成三角形、四角型的陳列方法適用于此種陳列方法的商品：葡萄酒、果汁等瓶裝商品。 第四章 排列技術(shù)（1）垂直排列：將易見(jiàn)性放在第一位的常歸直排列技法。（9）點(diǎn)式排列：通過(guò)特賣品的點(diǎn)式配置提高賣場(chǎng)的回游率。 突出量感。 統(tǒng)一文字大小。 規(guī)定安裝位置。 頂置式安放在端頭、貨架頂部的大型廣告牌。 　　由此可見(jiàn)，對(duì)于超市經(jīng)營(yíng)者而吉，商品觀念的形成主要依據(jù)對(duì)消銷需求的了解。隨著收入與知識(shí)的增加，消費(fèi)者的要求從物的滿足轉(zhuǎn)換成質(zhì)的提升，從購(gòu)買商品轉(zhuǎn)換成購(gòu)物的享受，39。組合菜就是在這種思考下的產(chǎn)物，大受顧客歡迎，給超市帶來(lái)了可觀的經(jīng)營(yíng)效益。以下介紹的是一些國(guó)際上流行的商品陳列技巧。因此在商品陳列之前首先應(yīng)弄清楚顧客對(duì)該種產(chǎn)品已經(jīng)了解了多少，最想要知道的是什么。為了避免過(guò)多的商品展出受空間場(chǎng)地的限制，可將商品中的一部分精品在陳列時(shí)占據(jù)較多一點(diǎn)的空間，同類商品中的其余部分則可配以文字說(shuō)明，在展臺(tái)次要部分展出。 POP的全稱為Point of Purchase，意為購(gòu)買地點(diǎn)，我國(guó)通常稱為購(gòu)買點(diǎn)廣告。由此，POP廣告受到青睞的原因有以下幾點(diǎn)：　　(一)隨著人們消費(fèi)水平的不斷提高，消費(fèi)者可任意支配的 收入大幅度增加，導(dǎo)致購(gòu)買行為的隨意性增強(qiáng)。POP廣告在購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)的出現(xiàn)，可以為消費(fèi)者提供專門的介紹，加深對(duì)商品的了解，并引