【正文】 自動自發(fā) 　　銷售區(qū)域的了解 　　●好的銷售技巧 　　關心您的客戶 　　那么，做一位專業(yè)的銷售人員，也必定有一定的要件。 　　如果希望改變您的生活，就必須要改變它，否則生活還會依舊。您的決心使您保持清醒的認識，直到自己渴望什么以及如何實現(xiàn)它。如果目標的實現(xiàn)沒有花費多少工夫，原因是制定的目標沒有達到足夠挑戰(zhàn)的高度。就是說要堅定不移，不要在意識中否定它，不要等明天、下個星期，而是立即行動。 　　中期目標 　　當您設定完長期目標時，將它分為兩半，設定一下10年期的中期目標。另外需要記住的是為自己建立目標實現(xiàn)的三個主要階段。產(chǎn)出是投入之后的必然結(jié)果，只要您把工作做好，錢財自然會隨后而至，而且會源源涌入。但是，您是運輸代理的銷售新手，最好把您的目標降低一下。 　　如果您能夠從6“W”2“H”去思考，您如何達成成為專業(yè)銷售人員的目標，相信必定能夠逐步實現(xiàn)您的目標。 　　第五是“Why”?！癢hat”是指您要達成什么目標？一定要數(shù)量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分鐘，有了數(shù)量化的目標，才能知道您目標達成了多少，哪些地方還要加把勁。 　　“我希望有很多的錢”！ 　　“我希望有輛好車”！ 　　愿望人人都有，但是，您希望您有多少錢？您希望有一輛什么牌子的好車？與之鮮明對比的是： 　　“三年之內(nèi)，我的年收入要超過20萬元”！ 　　“明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！ 　　這中間的不一樣是那么明顯，您是否也這樣地去想過呢？記住，愿望不是目標。 沒有目標的銷售人員，當然也會有所收獲，但那不是真正的成功。 　　□Yes　　□No 　　2．您是否經(jīng)常發(fā)生還沒有來得及做任何銷售話語就被客戶請出門了。要超越無覺無知和無覺自知這兩個層次是痛苦的事情，但是，為了成功，您必須邁出您堅定的步伐。但既然您已經(jīng)是其中的一員，認識到您必須和朋友在一起，您就會接觸和知道更多的知識，進入到自覺自知的層次。如果您不努力的話，能力的缺乏對于事業(yè)的成就將是毀滅性的。不斷地跌倒，他知道了走路并不像看起來那么簡單，他伸出手尋求幫助。 　　處于這個層次的人就好像自己已經(jīng)從高速公路上游離到鄉(xiāng)間小路上，毫無覺察。 　　持有學習的態(tài)度不會被失敗所打倒；相反，從錯誤中吸取教訓也是學習的一部分。觀察零售店員怎樣接待您，并留意由于他們的服務使您對商店的感覺如何。他們變得無動于衷，他們不參加企業(yè)的業(yè)務活動也不與其它人接觸。您是否注意人們在談論個人愛好時與談論工作時，表情和語言的巨大差異。專業(yè)銷售人才不是天生的，是訓練出來的，不要懷疑銷售訓練的價值，重要的是，您要找出有效的訓練教材。 　　成功的銷售英雄，有如成功的運動選手，受人羨慕、欽佩。這些銷售人員都要經(jīng)過一年的訓練期，才能成為一位正式的銷售人員。只因為他們有一套好的銷售訓練方法。知道他為什么拒絕就是銷售的開始。觀察銷售人員在銷售時的細微差別，一點一滴地學習，您就開始有機會賺大量的錢。這種感覺背后是您在這個職業(yè)中的能力。比如醫(yī)生總不能全是和患者作朋友吧？我們希望在生活中取得平衡，更好地滿足自己，但是工作和享受不應該互相割裂。用這些方法進行銷售，都是很好的方式，只要您能夠精通產(chǎn)品說明以及展示的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導向最終的締結(jié)。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。開場白的技巧。 　　第二個步驟是接近客戶。第四章：銷售的過程及應學習的技巧銷售的八個步驟　　如果您是一位商店的銷售員，客戶會主動的走進您的店，您可向他銷售您的商品，答復他的詢問，客戶購買后離開，這當然是一種銷售的過程。那么我們得到什么結(jié)論？您處于銷售中?；橐鍪悄簧凶钪匾年P系，您需要時刻注意并不斷采取建設性的行動，所以，在婚姻生活中經(jīng)常出現(xiàn)“您需要么？”、“我先請您……” 同事：爭取您熱情的參與　　“您的生意伙伴是否努力拉您參與他們的一個項目，而這超出了您平時的職責范圍。他們是否向您推薦過一部電影？確實他們是您的朋友，如果他們看到喜歡的東西，他們認為您也喜歡，所以愿意和您談論。 　　您可能找到價格最低最中意的自行車店，或者寵物商店中愿意回答您有關飼養(yǎng)小狗問題的店員。這四項技能是為人父母者所必備的，當然他們也將其應用到別的銷售情形中。我只是想說明在恰當?shù)臅r間內(nèi)，在取得共識的基礎上作出承諾是最有效的銷售手段。他們引導法庭上的陪審員，說服他們排除個人好惡，注意案件的具體事實和相應的法律條文。 　　有的牙醫(yī)花費一些寶貴的時間學習銷售技能，現(xiàn)在他們的回報頗豐。毫不奇怪，她的顧客比其他侍者的顧客消費要多得多。 　　您能發(fā)現(xiàn)侍者和銷售技能之間的關聯(lián)么？在工作時他們怎樣做？他們只是聽您點菜，端來食物，還是在您享受晚餐時，向您推薦更多的美味。 　　他們必須使導演確信，他們是角色的最佳人選。這個小孩在進行銷售，如果爸爸媽媽拒絕，他就應用最基本的銷售技巧，問“為什么，爸爸？”、“為什么，媽媽？”，他在努力說服他們改變主意。復雜一些的銷售，諸如關于價值數(shù)百萬元房地產(chǎn)的購買談判。為什么您不在您工作的地方積極發(fā)動這樣有意義的活動呢？第三章：誰處于銷售中－－每個人 　　不要想當然地認為，張主管知道您很佩服她在采購工作中的出色表現(xiàn)，佩服她使成本大大降低同時質(zhì)量有所上升。 　　您的思路要開始轉(zhuǎn)到工作上，您的想法、建議意見需要找到合適的人進行探討，讓上司、同事對您有一個全面的認識。 　　您認可同事的同時，也獲得了同事的認可，您可以和他們?nèi)谇⒌慕徽?，他們也會很積極地回應您所提出的問題。 麥肯特成功導航　　 誠信是交往的基礎 　　“無論在哪里，我都希望您是一個誠信的人。初次見面的時候要記住對方的名字和稱謂，關注其它同事對對方的稱呼，下次見面能夠準確地叫上對方的稱謂。公司一般會給新員工安排了正式的學習和培訓課程，這時候公司對您的情況還是處于不清晰的狀態(tài)，但是公司又希望您能夠更快融入到集體中。 　　作為團隊的新成員，您需要花一段時間去溝通，調(diào)整自己的思考方式，逐步讓大家所接受。您的業(yè)務能力再強，如果您沒有公司、同事和上司們的支持，您永遠做不出好的業(yè)績來。我會得到多長時間的培訓？ 　　 　　步驟七：尋求推薦 　　由于某種原因，盡管您已表現(xiàn)得很好，但是您和面試者都認為這份職位并不完全適合您。如果您申請的是巡回市場的工作，您就必須在工作與照顧祖母之間進行權衡。 　　如果您曾認真準備過，查找過企業(yè)的資料，您心里就有要提出的問題。如果您集中表現(xiàn)您可為企業(yè)作出某種貢獻，那么企業(yè)賦予您的待遇會很自然地隨之而來。一個求職者在面試時注意到面試者工作臺上放有高爾夫球桿的小模型。 　　對話可能會這樣進行： 　　未來的老板：（充滿懷疑的語氣）“辦公室的電話業(yè)務繁忙，我必須快速而有效地答復電話。充分了解一個企業(yè)的培訓狀況是您選擇和企業(yè)共同發(fā)展的重要指標。這一段主要為準備從事銷售工作的銷售人員所準備，不要步子還沒有邁開，就狠狠地摔了一跤，從此就不做銷售人員了。建議您至少提出五個問題來幫您判斷潛在的雇主能否為您提供滿意的工作環(huán)境。建立融洽關系是面試中您必經(jīng)的階段。 在潛在的雇主思維里，寒磣的外在表現(xiàn)意味著不良的工作習慣。被面試者都希望自己表現(xiàn)自然，與面試者相處融洽。材料有照片，面試者在面試您的時候就會有一定程度的熟悉感。竭盡全力去超越那些申請同一職位的競爭者。 　　資訊的要素主要包括：行業(yè)發(fā)展力、市場占有率、企業(yè)規(guī)模、業(yè)務狀況、市場開發(fā)區(qū)域、人員狀況、發(fā)展速度、激勵機制、管理水平、培訓、待遇等等。先問問自己，到底喜歡哪一類的工作？ 　　 　　首先，我們要分析自己 　　做好銷售的前提是清楚產(chǎn)品的屬性，產(chǎn)品的特征和定位。為了銷售您自己，您必須知道如何找到適合您的最佳工作機會，并知道怎樣表現(xiàn)自己，促成交易。 　　第三步：提升自己——做成功的銷售人員 　　優(yōu)秀不等于成功。 　　事實上，除了我們列出的這些世界級的大公司，還有很多很好的企業(yè)。 　　大家都能夠看到，像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等這些企業(yè)，他們的銷售人員在進入這些公司之前，和其他人并沒有什么區(qū)別，然而為什么這些人能夠比較容易獲得成功呢？ 　　首先，這些企業(yè)在長期的發(fā)展過程中，積累了一套適合社會發(fā)展的運作模式，在這個模式里，不僅可以取得好的業(yè)績，同時還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。路德 　　郵寄廣告：您收到的信件，無論是懇求信，還是商業(yè)優(yōu)惠券或者是商品目錄，都是為著一個簡單的目的：向您銷售商品。您可能會說：“好啦，陳老師，您葫蘆里賣的什么藥？我參加您這次的培訓是為了學習如何銷售，現(xiàn)在您卻說我已經(jīng)在為制造商銷售東西了” 　　有一個測試能夠證明我的觀點：看看衣櫥和抽屜里，找一找有多少品牌名稱貼在您的上衣的胸部、縫合在褲子后面的口袋以及運動鞋的外側(cè)，然后想一想您為他們做走動廣告，您得到了多少報酬。通過制作比實際大得多的路牌廣告，這家管道修理公司希望您在需要管道修理的時候能記起他。 廣告就是銷售　　您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷售商品，但是您可能沒有意識到廣告運動對您的深刻影響。 　　曾有這種說法，除非銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生。銷售不是一股腦的解說商品的功能。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。第一章：銷售是什么商品當然包括著有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。因為，您根本不知道：客戶的需求是什么？銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。沒有銷售，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品將在倉庫中等待報廢，工人失業(yè)，運輸服務無人需要，我們都將生活在困苦中，每人在自己擁有的小塊土地上艱苦勞作，自給自足。比如，您可能不喝可口可樂，但是，我打賭您聽到廣告的音樂響起，您就能跟著哼唱出來，或者伴隨音樂您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬美元的在黃金時段播出的電視廣告畫面。即使您從來沒有需要過管道修理工，您是不是也對他有一定的熟悉感？可能會的。 　　展示廣告不僅僅是指標志、彩旗和路牌廣告，還包括獲得免費的T恤、帽子或者有趣的禮品包，這不是很愜意么？無論您是誰，免費就是免費，獲得免費的物品就是挺高興的事兒。按照概率分布，在郵寄廣告被丟棄前，將有足夠多的人花時間閱讀，并實際訂購商品。金等歷史偉人。 　　其次，這些企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出。您用心看看您的周圍，那些高高的、漂亮的寫字樓里都有誰在工作！還有您看到的一座座大型的花園住宅區(qū)里，都有誰住在里面，沒有人能告訴我那些都是公司的人住在里面，這些寫字樓全是公司的。 　　成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。這將是您所進行的最簡單的銷售。按照現(xiàn)代營銷學的理論：先有需求后有產(chǎn)品，產(chǎn)品在設計前就要考慮消費對象是誰，產(chǎn)品的系列應該怎樣設計才能更好地滿足客戶的需求。自己擁有什么特征，是否適合您所喜歡的工作，還需要作哪些調(diào)整。收集市場上的分類廣告。在采取行動之前，先替負責面試的人想一想。必須確認，是近期照片，而不是您高中畢業(yè)時的照片。不管怎么說，舒適是人類的第一需要，如果您心理窘迫，除非您是優(yōu)秀的演員，否則您的窘迫也會使面試者不自然，這時候面試雙方都很難克服這種緊張情緒。另一方面，如果這份工作報酬并不十分可觀，不要穿著價格昂貴的名牌套裝，否則會給面試者留下您并不需要這份工作的印象。多數(shù)雇主不只希望雇傭一個人來完成一定的工作，他還需要這個人善于與人合作，與同事相處自然。 我們不妨從以下兩個方面進行評估： 　　生存 　　企業(yè)給予銷售人員的基本條件——讓銷售人員有業(yè)務可做。老銷售人員在這方面就不會有什么問題。 　　檢核企業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)能力，對一個銷售人員來說，這有一定的難度，但是，您需要掌握新產(chǎn)品開發(fā)的信息。那么您怎樣處理XYZ電話系統(tǒng)呢？” 　　您：（滿懷自信）“我以前確實沒有接觸過這種系統(tǒng)，但我具備快速學習的能力。她就問他是否喜歡高爾夫以及高爾夫的一些常識，那個家伙作了簡要的回答，并沒有在這個話題上耽擱很長。 　　所以，要避免問工資多少，紅利怎樣發(fā)放、一年有多少有薪假期、公司給您投的醫(yī)療保險額度是多少、每月的通訊費是多少等問題。如果您確認這份工作與您彼此適合，您可以提問。 　　如果您在面試時回避類似的問題，就很可能在開始工作以后面臨一些麻煩?；ㄒ稽c時間，請求面試者利用他的人際關系為您尋找、推薦恰當?shù)墓ぷ?，就如第一步中所提及的那樣。是在現(xiàn)場培訓？還是在培訓基地？ 　　 　　怎樣才能和同事、上司處理好關系呢？您的老板和新同事會對您本人，而不是您的職位感到好奇。 準確判斷您的新同事　　從現(xiàn)在開始您要認真觀察，準確判斷，在觀察和判斷的基礎上采取行動。所以，不要急于表現(xiàn)出您內(nèi)心的沖動，因為同事和上司不希望一個新來的員工給他們帶來不必要的麻煩，您只要按部就班地融入到這個集體中就行了。中國人在稱謂上的喜好各不相同，有的受西方的影響比較大，有的則喜好稱呼官名?！边@是我在進入銷售行業(yè)時，我的老板送給我的一句話。不要說違心的話：您所說的和您所表現(xiàn)的肢體語言會將您的虛偽展現(xiàn)出來。 您現(xiàn)在要展示的是您的工作態(tài)度和能力。做到這一步，您的上司就可以比較完善的安排您的工作。也不要想當然地認為李經(jīng)理知道您多么欣賞他招待新客戶的能力。說服兒子穿一件干凈的衣服。再看看希望晚上看場電影、晚些回家，或者要買輛車的十幾歲的少年的情形，仍在銷售。 　　他們必須表現(xiàn)出色，以便銷售成功，出現(xiàn)在屏幕上。聰明的侍者讓您選擇飲料、開胃酒、正餐以及甜點，并不只是聽您點菜。由于消費得多，付出的小費就高。他們現(xiàn)在更容易說服患者采取預防措施，而不是忽視小毛病，拖延治療以致惡化，最后不得不采取更大的治療。 　　律師最擅長的技能就是設立銷售舞臺。 　　我們是怎樣對候選人產(chǎn)生希望的？他們是怎樣當選的？他們說服多數(shù)選民在選舉日當天能夠并且愿意到投票現(xiàn)場投他的票。 　　通過語言和事例，父母將他們的價值觀和信仰銷售給自己的孩子。下一步您努力用成功的聲音技巧地細細地提醒健忘的父母，在對待拒絕方面您的技巧勝過父母，您堅持并表現(xiàn)得主動。有時他們推薦一處吃飯的地方，有時他們說服您一同去聽音樂會或者觀看體育比賽。 　　他們實際上做的是銷售給您他們的項目，他們是怎樣進行的呢？他們也許邀請您參加一次會議，讓您提出觀點或反饋意見；甚至在