【正文】 美方主談覺得肝部隱穩(wěn)作痛，但他還是強作鎮(zhèn)定地問：“你們從什么時候開始不明白？””這一演示，介紹過程整整持續(xù)了兩個半小時。用人腦袋做廣告，這的確新鮮而有趣。在行銷界，它還是一種謀略呢！例如，美國某公司為了使“”在英國市場上打開銷路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷商，全權代替“”的銷售。某位著名演員去世前自題碑文：“從此謝幕，退居幕后。我16歲起，天天想戒煙，戒到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了。我老婆就因為我吸煙，天天吵著要跟我離婚。杜寶林當即接受了邀請，并表示：“抵制洋貨，提倡國貨，是每個中國人義不容辭的責任和義務，我一定盡力而為之。信寄出后，反應非常好，竟接到了二、三萬封回信。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。因為富有刺激性的語言會被他們誤認為是對他們的挖苦、嘲笑，并極可能導致怨恨心理。當他們聽說某總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒買時，強烈的自尊、爭強心被激發(fā)了出來。如果推銷員在推銷時并不認真推銷，顧客就會認為行銷員推銷的商品市場前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁”，或者認為推銷員怠慢自己。怎樣運用這“縱”的手段呢？訣竅是：當你和顧客交談時，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。1.接著，他又把另外五六張相片遞過去。也就是說，一通電報就能產生這樣的促銷威力。獨特的接觸技巧他是不是擁有足夠的錢購買汽車？事實上，M商店老板不但有意購買推銷的商品，存款也比N商品多了數(shù)倍。（1）立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的好處。F你千萬不要猶豫，立刻進入締約行動！D、沒有購買意愿的時候，他不可能特地移身向前。所謂的基本原理就是：“變化”。但是，基本原理卻不變，締約說法中最重要的是：善于掌握時機。再修正。只要動筆把你要說的話先寫出來，透過這種“寫”的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，就能被整理出一個頭緒來。你在推銷的時候，每一句話都會變得自然而且條理分明，這樣，就不會發(fā)生搪塞一時或是信口胡言的情況了?，F(xiàn)在我們要研究的并不是無意識中讓它存在，而是有意識地（刻意）造出這個“模型”。人在心情舒暢的時候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。5.態(tài)度誠懇要以興奮愉悅的心情打電話。該邀約方式適用于所發(fā)掘的對象，也就是潛在客戶。怎樣邁好這關鍵的臺階呢？有經(jīng)驗者為此總結了五個法則，它可成為行銷者的階梯。使你成為頂類推銷員所需“知識的量”是相當龐大的。例如：希望堅固又舒適的房子？或是交通方便為優(yōu)先？你想看透顧客的這些需求，而且一拍即合地把房子賣出去，你就必須對你推銷的房子，具有周全（無所不知）的知識才辦得到。想象自己的愿望也實現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。當你準備好這份特別銷售計劃后，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鐘的時間，在腦子里想一下這些事情：一、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產品感到滿意，并對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。別家公司正在使用的創(chuàng)意。例如：你的公司目前正在推動，或是過去已經(jīng)做過而大有收獲的各種促銷活動。它會點燃你的斗志，使你不斷產生各種銷售計劃。怎樣準備“訪問的理由”，這些“訪問理由”必須內容都不一樣。這是因為女性心理活動易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳，購買現(xiàn)場的狀況，營業(yè)員的服務，其它消貴者的意見等。二、女性消費者購買動機的特點：具有較強的主動性、靈活性具有較強的獨立性和自尊心的特點直接影響他們在購買過程中的心理活動。女性心理特征之一是感情豐富、細膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購買動機帶有強烈的感情色彩。因此，動機形成果斷迅速，并能立即導致購買行為，即使是處在比較復雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速做出決策。動機一旦形成，不輕易改變，或遲或早總會導致購買行動。如有營養(yǎng)、易消化的食品，各種滋補品，家用治療保健器械；以及各種消遣性的商品。如80年代“筒愛”帽，“大島茂”風衣以及“幸子”式連衣裙等等，都曾在社會上風行一時，受青年消費者的青睞。因此，動機的隨機性、波動性較大。具有明顯的沖動性購買范圍廣泛、購買能力強比如說，“我建議您買這個軟件”，會使用戶產生疑慮戒備心理，認為是不是推銷不出去了。二、語調聲音的變化例如，對一個沒有鞋穿的人來說，第一雙鞋對他的使用價值最大，也就是說，他對第一雙鞋的需求性最強，也許走進一家商店，只要看到他能穿的鞋就買下來，而對鞋的式樣、顏色、價格、質最等要求并不高。人們的心理需要具有無限性、多樣性和時代性。人類個體需要中，除了生理性需要外的需要，諸如對友誼、地位、榮譽等的追求，都屬于心理性需要。如果刺激因素一直存在，緊張感的強度增加到一定程度，就會產生需要，需要的強化將會形成動機，在條件允許的情況下，動機將驅使人們采取能滿足需要的行為。希望屬于什么樣的社交圈？希望擁有怎樣的生活水準？希望獲得多少收入？所以，你不但要有成功推銷員“的目標，更要有”成功人物“的目標。如在擬定公司的經(jīng)營目標時，經(jīng)營者一定要想：“三年、五年、十年后，本公司必須成為怎樣的公司？”，需有針對性。如；我正在做.....，我感到......。你也有必要思考“如何培養(yǎng)正當嗜好”、“如何使自己的內涵更豐實”的問題。如果你想設計你自己的人生，首先必須認清“你自己”是怎樣的人。難道你愿意成為伙伴中最差勁的推銷員？如果，你果真腐化到這個地步，奉勸你早日脫離這個傳大推銷員的行列。這些人人皆知的格言警告我們：大方、開朗地微笑主動發(fā)言走的速度比別人快20%養(yǎng)成凝視著對方交談的習慣具有無比的熱忱，且以堅定不撥的信心行動，眾多能力平平的推銷員，居然比那些天分較高的推銷員創(chuàng)下更好的成績。關心他人勇氣第二部分素質論推銷員應具備的基本素質如果推銷員也這樣，肯定會把顧客嚇跑。要是你的長指甲中還藏污納垢的話，就更有失你的風度了。如果你不知道他姓誰名啥，可稱他為“先生、”“朋友”、“同志”，或視其年齡而稱“大媽”、“大姐”、“大叔”、“大哥”，千萬別“喂、喂”地喊人。瞧，一口痰使得到手的生意泡湯了。有些場合，需要握手的人可能較多。有人為了表示自己的熱情、真摯、與人握手時，使勁用力，這種做法不僅會弄疼對方，還顯得粗魯。有人為了表示自己的熱情、友好、常常是像做“三明治”一樣，雙手緊夾著他人的手不放。尤其是對外國朋友，這一點特別得注意。看似熱情，實則過分。作為一種禮節(jié)，握手是很講究先后順序的。握手的規(guī)矩主要有以下幾種：一、不要不講順序顯而易見，這種握手方式也不令人喜歡。其方法是：主動握手者先用右手握住對方的右手，然后再用左手握對方右手的手背。所謂擊劍式握手，就是在跟人握手時，不是正常、自然地將胳膊伸出，而是像擊劍式地突然把一只僵硬、挺直的胳膊伸出來，且手心向下。打領帶別亂系究其原因，是他們不懂著裝的知識，不按規(guī)范辦事所致。著裝的細節(jié)要求主要有以下幾點：一般說來，悲哀的場合，服飾要素；喜慶的場合，服飾可艷麗些。老者穿一身深色中山裝，透著沉著、穩(wěn)重、端莊、成熟，而年輕人要也是這身打扮，就顯得老氣橫秋、暮氣沉沉。合適的穿著打扮不在奇、新、貴上，而在于你的穿著打扮是否與你的身份、年齡、體型、氣候、場合等相協(xié)調。它往往能在他人認識你或你的才華之前表露出你是何種人物。怎樣給顧客留下良好的第一印象呢？這就要進行出類拔萃的自我形象包裝。相反，如果你給顧客留下美好的初步印象，你就有機會施展你的才華了。有位資歷頗深的行銷專家諄諄告誡涉足行銷界的同仁們：在行銷產業(yè)中，懂得形象包裝，給人良好的第一印象者，將是永遠的贏家。錄第一部分形象學 2出類拔萃的自我包裝 2恰當?shù)奈帐址绞?4彬彬有禮的銷售禮節(jié) 6第二部分素質論 7推銷員應具備的基本素質 7推銷員的良好工作態(tài)度 8推銷員應摒棄的弱點 9了解、認識自我 10自我管理秘訣 11推銷員的人生目標 11第三部分心理學 12深入了解消費者的需求 12消費需求對購買行為的影響 14消費者情感的外部表現(xiàn) 15改變用戶拒購態(tài)度的方法 15不同年齡消費者購買動機的差別 16不同性別消費者購買動機的差別 17第四部分技能與方法 18銷售前 18銷售中 29銷售后 42第五部分成功事例 48抓住機遇不放 48堅忍不拔的奇跡 49絕妙的推銷方法 50精彩推銷實例(一) 51精彩推銷實例(二) 52精彩推銷實例(三) 53銷售培訓第一部分形象學出類拔萃的自我包裝這話的確是經(jīng)驗之談。服飾應該適合形體即使這樣，你在與顧客見面時，也得穿上西服。不同的國度、不同的民族，賦予了不同的顏色以不同的含義。B、在正式場合，穿西裝要打領帶；非正式場合可以不打。C、西服上衣不能太短，應及臀部。穿西裝打領帶，在美感上具有“畫龍點睛”的功效。“斑馬搭配”就是條紋領帶配條紋西裝或條紋襯衫；“梅花鹿搭配”就是格領帶配格西裝或格襯衫。穿絲襪應注意因此，作為女推銷員，在穿著上也應注意穿絲襪的細節(jié)。有的朋友可能會這么想,固然,在非正規(guī)的場合,大家可能不會太在意,但在正式的場合,握手倒是很講究的,握得好能給人留下良好的感覺；握得不好會讓人心生厭惡之感，假設您掌握不好分寸,.你在與顧客握手時，請注意不要用下面的方式：擊劍式握手僵硬的胳膊，向下的掌心，都會給對方帶來一種受制約感，因而，彼此很難建立友好平等的關系。有人以為，只要我主動與他握手，戴手套也沒關系，同樣對他表示熱情、友好。握手的規(guī)矩如要表示對他人的尊重，伸手與之相握時，掌心應向上。四、不要戴手套九、不要過分客套2.A、在餐桌上剔牙不要亂吐B、在社交場合不要搔頭皮豈不知，這一行為是非常讓人討厭的，也影響你的生意。而他這個不文明的舉動恰巧被外國商人看到了。B、不要當著顧客抖動雙腿但你最好克制住這種愿望，因為這兩種動作在社交場合是被視為失禮的。原來，這位男賣主留著長發(fā)和胡須，他的長發(fā)和胡須把我給嚇跑了。但是，他們絕不會讓那些意念成為事實，因為他們有無比的勇氣。每一位成功的推銷員，都招人喜愛且親切而富于同情心。大部分人喜歡坐在后面，或許是因為不愿意太顯眼，可要知道，這種態(tài)度卻使他自己顯得畏縮不前，在別人看來，這就是消極成性，熱忱不足。我對您說的話，是我打心底里相信的事。走路比一般人略快的人，等于告訴所有的人說：“我正要趕到有要事待辦的地方。越能主動發(fā)言，熱忱與自信也就越能“如影隨形”，有增無減。誠心不足的微笑，或是半途剎住的微笑，必須列為禁忌。那就是：今天應該立刻行動的事，總是輕易與自己妥協(xié)，然后告訴自己：“慢慢來，何必急？日子還多著呢！”十個推銷員中，受到這種毒藥侵蝕的，少說也有七八個，這是一般銷售單位常見的怪現(xiàn)象。二、激勵自己立刻行動三、不要成為最差勁的一個”為了完成那個工作，哪些能力或是技術曾經(jīng)幫了我的大忙？4二、剖析還需要“成長”的部分在目前從事的工作中，你在哪些方面還需要“成長”以自己的知識水準與目前必須做的工作做個對照，就能發(fā)現(xiàn)你還需要在哪些方面“成長”。自我管理秘訣三、自我責備(一)自我責備的前半部份、做更多的業(yè)務這個目標來要求自己的行為。，要注意改變自己的行為方式。在一生中，打算做什么事？2.2.三、社會方面：3.只會“小夢在抱”的人，僅能成小事。人類個體作為一個生活在自然和社會中的有機體，總是不斷受到來自機體內部和機體外部的刺激。消費者購買行為也就是滿足需要的過程，因而要考察消費者的購買行為，就需要研究消費者的需要和動機。這種需要也稱為有效需要，它是企業(yè)制定當前市場營銷策略的現(xiàn)實基礎?？梢哉f，凡是人們感到生活不便時，都有潛在需求存在。即：消責需求購買動機購買行為需求滿足新的需求從這個意義上說，消費需求決定購買行為。例如，同是購買襯衣，消費水平校高的人可能花較多的錢購買一件高檔襯衣，而消費水平較低的人，可能會花同樣的錢買兩件或三件低檔的襯衣。如當消費者買到自己喜愛的商品時，會高興的眉飛色舞或手舞足蹈，當受到營業(yè)員熱情周到的接待，會喜形于色。一般來講，快速、激昂的語調體現(xiàn)了人的熱烈、急躁、惱怒的情感，而低沉、緩慢的語調則表現(xiàn)人的畏懼、悲哀的情感。但如果營業(yè)員行動遲緩，或不愿意接待顧客對，那么顧客提高聲調，重復上述語句，則表示他已不耐煩，對不起已純屬客套，甚至帶有譏諷的含義，表達了不愉快的情感。同樣，當消費者處于興奮、緊張、羞怯狀態(tài)時也會發(fā)生相應變化。不同年齡消費者購買動機的差別青年消費者內心豐富，感覺敏銳、富于幻想、勇于創(chuàng)新，敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見，易于接受新鮮事物，追隨時代潮流。各種商品，不論高檔、低檔、一般、特殊，都是他們購買的對象。青年人的心理特征一方面表現(xiàn)出果斷迅速，反應靈敏，另一方面也表現(xiàn)出感情沖動，草率從事。商品的社會流行性，直接決定了青年人的購買行為?，F(xiàn)代的老年人大多數(shù)是退休之后又重新工作，這使他們的經(jīng)濟收入大為提高。在許多情況下，購買動機的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，動機的主動性、靈活性都比較差。而女性則喜歡從感情出發(fā)，對車子的外觀式樣、顏色嚴加挑剔，并以此形成自己對商品的好惡。具有濃厚的感請色彩女性購買動機的起伏波動較大。就普遍意義講，男性消費者購買活動遠遠不如女性頻繁