【正文】 美方主談?dòng)X得肝部隱穩(wěn)作痛，但他還是強(qiáng)作鎮(zhèn)定地問：“你們從什么時(shí)候開始不明白？””這一演示，介紹過程整整持續(xù)了兩個(gè)半小時(shí)。用人腦袋做廣告，這的確新鮮而有趣。在行銷界，它還是一種謀略呢！例如，美國某公司為了使“”在英國市場上打開銷路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷商，全權(quán)代替“”的銷售。某位著名演員去世前自題碑文：“從此謝幕，退居幕后。我16歲起，天天想戒煙，戒到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了。我老婆就因?yàn)槲椅鼰煟焯斐持译x婚。杜寶林當(dāng)即接受了邀請，并表示：“抵制洋貨，提倡國貨，是每個(gè)中國人義不容辭的責(zé)任和義務(wù)，我一定盡力而為之。信寄出后，反應(yīng)非常好，竟接到了二、三萬封回信。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。因?yàn)楦挥写碳ば缘恼Z言會被他們誤認(rèn)為是對他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。當(dāng)他們聽說某總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因?yàn)樘F沒買時(shí)，強(qiáng)烈的自尊、爭強(qiáng)心被激發(fā)了出來。如果推銷員在推銷時(shí)并不認(rèn)真推銷，顧客就會認(rèn)為行銷員推銷的商品市場前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁”，或者認(rèn)為推銷員怠慢自己。怎樣運(yùn)用這“縱”的手段呢？訣竅是：當(dāng)你和顧客交談時(shí)，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。1.接著，他又把另外五六張相片遞過去。也就是說，一通電報(bào)就能產(chǎn)生這樣的促銷威力。獨(dú)特的接觸技巧他是不是擁有足夠的錢購買汽車？事實(shí)上，M商店老板不但有意購買推銷的商品，存款也比N商品多了數(shù)倍。（1）立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的好處。F你千萬不要猶豫，立刻進(jìn)入締約行動(dòng)！D、沒有購買意愿的時(shí)候，他不可能特地移身向前。所謂的基本原理就是：“變化”。但是，基本原理卻不變，締約說法中最重要的是：善于掌握時(shí)機(jī)。再修正。只要?jiǎng)庸P把你要說的話先寫出來，透過這種“寫”的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，就能被整理出一個(gè)頭緒來。你在推銷的時(shí)候，每一句話都會變得自然而且條理分明，這樣，就不會發(fā)生搪塞一時(shí)或是信口胡言的情況了?，F(xiàn)在我們要研究的并不是無意識中讓它存在，而是有意識地（刻意）造出這個(gè)“模型”。人在心情舒暢的時(shí)候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。5.態(tài)度誠懇要以興奮愉悅的心情打電話。該邀約方式適用于所發(fā)掘的對象，也就是潛在客戶。怎樣邁好這關(guān)鍵的臺階呢？有經(jīng)驗(yàn)者為此總結(jié)了五個(gè)法則，它可成為行銷者的階梯。使你成為頂類推銷員所需“知識的量”是相當(dāng)龐大的。例如：希望堅(jiān)固又舒適的房子？或是交通方便為優(yōu)先？你想看透顧客的這些需求，而且一拍即合地把房子賣出去，你就必須對你推銷的房子，具有周全（無所不知）的知識才辦得到。想象自己的愿望也實(shí)現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。當(dāng)你準(zhǔn)備好這份特別銷售計(jì)劃后，就要接見你的顧客了，這時(shí)你要給自己二分鐘的時(shí)間，在腦子里想一下這些事情：一、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產(chǎn)品感到滿意，并對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。別家公司正在使用的創(chuàng)意。例如：你的公司目前正在推動(dòng)，或是過去已經(jīng)做過而大有收獲的各種促銷活動(dòng)。它會點(diǎn)燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷售計(jì)劃。怎樣準(zhǔn)備“訪問的理由”，這些“訪問理由”必須內(nèi)容都不一樣。這是因?yàn)榕孕睦砘顒?dòng)易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳，購買現(xiàn)場的狀況，營業(yè)員的服務(wù)，其它消貴者的意見等。二、女性消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心的特點(diǎn)直接影響他們在購買過程中的心理活動(dòng)。女性心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購買動(dòng)機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩。因此，動(dòng)機(jī)形成果斷迅速，并能立即導(dǎo)致購買行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速做出決策。動(dòng)機(jī)一旦形成，不輕易改變，或遲或早總會導(dǎo)致購買行動(dòng)。如有營養(yǎng)、易消化的食品，各種滋補(bǔ)品，家用治療保健器械；以及各種消遣性的商品。如80年代“筒愛”帽，“大島茂”風(fēng)衣以及“幸子”式連衣裙等等，都曾在社會上風(fēng)行一時(shí)，受青年消費(fèi)者的青睞。因此，動(dòng)機(jī)的隨機(jī)性、波動(dòng)性較大。具有明顯的沖動(dòng)性購買范圍廣泛、購買能力強(qiáng)比如說，“我建議您買這個(gè)軟件”，會使用戶產(chǎn)生疑慮戒備心理，認(rèn)為是不是推銷不出去了。二、語調(diào)聲音的變化例如，對一個(gè)沒有鞋穿的人來說，第一雙鞋對他的使用價(jià)值最大，也就是說，他對第一雙鞋的需求性最強(qiáng)，也許走進(jìn)一家商店，只要看到他能穿的鞋就買下來，而對鞋的式樣、顏色、價(jià)格、質(zhì)最等要求并不高。人們的心理需要具有無限性、多樣性和時(shí)代性。人類個(gè)體需要中，除了生理性需要外的需要，諸如對友誼、地位、榮譽(yù)等的追求，都屬于心理性需要。如果刺激因素一直存在，緊張感的強(qiáng)度增加到一定程度，就會產(chǎn)生需要，需要的強(qiáng)化將會形成動(dòng)機(jī)，在條件允許的情況下，動(dòng)機(jī)將驅(qū)使人們采取能滿足需要的行為。希望屬于什么樣的社交圈？希望擁有怎樣的生活水準(zhǔn)？希望獲得多少收入？所以，你不但要有成功推銷員“的目標(biāo)，更要有”成功人物“的目標(biāo)。如在擬定公司的經(jīng)營目標(biāo)時(shí)，經(jīng)營者一定要想：“三年、五年、十年后，本公司必須成為怎樣的公司？”，需有針對性。如；我正在做.....，我感到......。你也有必要思考“如何培養(yǎng)正當(dāng)嗜好”、“如何使自己的內(nèi)涵更豐實(shí)”的問題。如果你想設(shè)計(jì)你自己的人生，首先必須認(rèn)清“你自己”是怎樣的人。難道你愿意成為伙伴中最差勁的推銷員？如果，你果真腐化到這個(gè)地步，奉勸你早日脫離這個(gè)傳大推銷員的行列。這些人人皆知的格言警告我們：大方、開朗地微笑主動(dòng)發(fā)言走的速度比別人快20%養(yǎng)成凝視著對方交談的習(xí)慣具有無比的熱忱，且以堅(jiān)定不撥的信心行動(dòng)，眾多能力平平的推銷員，居然比那些天分較高的推銷員創(chuàng)下更好的成績。關(guān)心他人勇氣第二部分素質(zhì)論推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)如果推銷員也這樣，肯定會把顧客嚇跑。要是你的長指甲中還藏污納垢的話，就更有失你的風(fēng)度了。如果你不知道他姓誰名啥，可稱他為“先生、”“朋友”、“同志”，或視其年齡而稱“大媽”、“大姐”、“大叔”、“大哥”，千萬別“喂、喂”地喊人。瞧，一口痰使得到手的生意泡湯了。有些場合，需要握手的人可能較多。有人為了表示自己的熱情、真摯、與人握手時(shí)，使勁用力，這種做法不僅會弄疼對方，還顯得粗魯。有人為了表示自己的熱情、友好、常常是像做“三明治”一樣，雙手緊夾著他人的手不放。尤其是對外國朋友，這一點(diǎn)特別得注意?？此茻崆?，實(shí)則過分。作為一種禮節(jié)，握手是很講究先后順序的。握手的規(guī)矩主要有以下幾種：一、不要不講順序顯而易見，這種握手方式也不令人喜歡。其方法是：主動(dòng)握手者先用右手握住對方的右手，然后再用左手握對方右手的手背。所謂擊劍式握手，就是在跟人握手時(shí)，不是正常、自然地將胳膊伸出，而是像擊劍式地突然把一只僵硬、挺直的胳膊伸出來，且手心向下。打領(lǐng)帶別亂系究其原因，是他們不懂著裝的知識，不按規(guī)范辦事所致。著裝的細(xì)節(jié)要求主要有以下幾點(diǎn)：一般說來，悲哀的場合，服飾要素；喜慶的場合，服飾可艷麗些。老者穿一身深色中山裝，透著沉著、穩(wěn)重、端莊、成熟，而年輕人要也是這身打扮，就顯得老氣橫秋、暮氣沉沉。合適的穿著打扮不在奇、新、貴上，而在于你的穿著打扮是否與你的身份、年齡、體型、氣候、場合等相協(xié)調(diào)。它往往能在他人認(rèn)識你或你的才華之前表露出你是何種人物。怎樣給顧客留下良好的第一印象呢？這就要進(jìn)行出類拔萃的自我形象包裝。相反，如果你給顧客留下美好的初步印象，你就有機(jī)會施展你的才華了。有位資歷頗深的行銷專家諄諄告誡涉足行銷界的同仁們：在行銷產(chǎn)業(yè)中，懂得形象包裝，給人良好的第一印象者，將是永遠(yuǎn)的贏家。錄第一部分形象學(xué) 2出類拔萃的自我包裝 2恰當(dāng)?shù)奈帐址绞?4彬彬有禮的銷售禮節(jié) 6第二部分素質(zhì)論 7推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 7推銷員的良好工作態(tài)度 8推銷員應(yīng)摒棄的弱點(diǎn) 9了解、認(rèn)識自我 10自我管理秘訣 11推銷員的人生目標(biāo) 11第三部分心理學(xué) 12深入了解消費(fèi)者的需求 12消費(fèi)需求對購買行為的影響 14消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn) 15改變用戶拒購態(tài)度的方法 15不同年齡消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的差別 16不同性別消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的差別 17第四部分技能與方法 18銷售前 18銷售中 29銷售后 42第五部分成功事例 48抓住機(jī)遇不放 48堅(jiān)忍不拔的奇跡 49絕妙的推銷方法 50精彩推銷實(shí)例(一) 51精彩推銷實(shí)例(二) 52精彩推銷實(shí)例(三) 53銷售培訓(xùn)第一部分形象學(xué)出類拔萃的自我包裝這話的確是經(jīng)驗(yàn)之談。服飾應(yīng)該適合形體即使這樣，你在與顧客見面時(shí)，也得穿上西服。不同的國度、不同的民族，賦予了不同的顏色以不同的含義。B、在正式場合，穿西裝要打領(lǐng)帶；非正式場合可以不打。C、西服上衣不能太短，應(yīng)及臀部。穿西裝打領(lǐng)帶，在美感上具有“畫龍點(diǎn)睛”的功效?！鞍唏R搭配”就是條紋領(lǐng)帶配條紋西裝或條紋襯衫；“梅花鹿搭配”就是格領(lǐng)帶配格西裝或格襯衫。穿絲襪應(yīng)注意因此，作為女推銷員，在穿著上也應(yīng)注意穿絲襪的細(xì)節(jié)。有的朋友可能會這么想,固然,在非正規(guī)的場合,大家可能不會太在意,但在正式的場合,握手倒是很講究的,握得好能給人留下良好的感覺；握得不好會讓人心生厭惡之感，假設(shè)您掌握不好分寸,.你在與顧客握手時(shí)，請注意不要用下面的方式：擊劍式握手僵硬的胳膊，向下的掌心，都會給對方帶來一種受制約感，因而，彼此很難建立友好平等的關(guān)系。有人以為，只要我主動(dòng)與他握手，戴手套也沒關(guān)系，同樣對他表示熱情、友好。握手的規(guī)矩如要表示對他人的尊重，伸手與之相握時(shí)，掌心應(yīng)向上。四、不要戴手套九、不要過分客套2.A、在餐桌上剔牙不要亂吐B、在社交場合不要搔頭皮豈不知，這一行為是非常讓人討厭的，也影響你的生意。而他這個(gè)不文明的舉動(dòng)恰巧被外國商人看到了。B、不要當(dāng)著顧客抖動(dòng)雙腿但你最好克制住這種愿望，因?yàn)檫@兩種動(dòng)作在社交場合是被視為失禮的。原來，這位男賣主留著長發(fā)和胡須，他的長發(fā)和胡須把我給嚇跑了。但是，他們絕不會讓那些意念成為事實(shí)，因?yàn)樗麄冇袩o比的勇氣。每一位成功的推銷員，都招人喜愛且親切而富于同情心。大部分人喜歡坐在后面，或許是因?yàn)椴辉敢馓@眼，可要知道，這種態(tài)度卻使他自己顯得畏縮不前，在別人看來，這就是消極成性，熱忱不足。我對您說的話，是我打心底里相信的事。走路比一般人略快的人，等于告訴所有的人說：“我正要趕到有要事待辦的地方。越能主動(dòng)發(fā)言，熱忱與自信也就越能“如影隨形”，有增無減。誠心不足的微笑，或是半途剎住的微笑，必須列為禁忌。那就是：今天應(yīng)該立刻行動(dòng)的事，總是輕易與自己妥協(xié)，然后告訴自己：“慢慢來，何必急？日子還多著呢！”十個(gè)推銷員中，受到這種毒藥侵蝕的，少說也有七八個(gè)，這是一般銷售單位常見的怪現(xiàn)象。二、激勵(lì)自己立刻行動(dòng)三、不要成為最差勁的一個(gè)”為了完成那個(gè)工作，哪些能力或是技術(shù)曾經(jīng)幫了我的大忙？4二、剖析還需要“成長”的部分在目前從事的工作中，你在哪些方面還需要“成長”以自己的知識水準(zhǔn)與目前必須做的工作做個(gè)對照，就能發(fā)現(xiàn)你還需要在哪些方面“成長”。自我管理秘訣三、自我責(zé)備(一)自我責(zé)備的前半部份、做更多的業(yè)務(wù)這個(gè)目標(biāo)來要求自己的行為。，要注意改變自己的行為方式。在一生中，打算做什么事？2.2.三、社會方面：3.只會“小夢在抱”的人，僅能成小事。人類個(gè)體作為一個(gè)生活在自然和社會中的有機(jī)體，總是不斷受到來自機(jī)體內(nèi)部和機(jī)體外部的刺激。消費(fèi)者購買行為也就是滿足需要的過程，因而要考察消費(fèi)者的購買行為，就需要研究消費(fèi)者的需要和動(dòng)機(jī)。這種需要也稱為有效需要，它是企業(yè)制定當(dāng)前市場營銷策略的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)?？梢哉f，凡是人們感到生活不便時(shí)，都有潛在需求存在。即：消責(zé)需求購買動(dòng)機(jī)購買行為需求滿足新的需求從這個(gè)意義上說，消費(fèi)需求決定購買行為。例如，同是購買襯衣，消費(fèi)水平校高的人可能花較多的錢購買一件高檔襯衣，而消費(fèi)水平較低的人，可能會花同樣的錢買兩件或三件低檔的襯衣。如當(dāng)消費(fèi)者買到自己喜愛的商品時(shí)，會高興的眉飛色舞或手舞足蹈，當(dāng)受到營業(yè)員熱情周到的接待，會喜形于色。一般來講，快速、激昂的語調(diào)體現(xiàn)了人的熱烈、急躁、惱怒的情感，而低沉、緩慢的語調(diào)則表現(xiàn)人的畏懼、悲哀的情感。但如果營業(yè)員行動(dòng)遲緩，或不愿意接待顧客對，那么顧客提高聲調(diào)，重復(fù)上述語句，則表示他已不耐煩，對不起已純屬客套，甚至帶有譏諷的含義，表達(dá)了不愉快的情感。同樣，當(dāng)消費(fèi)者處于興奮、緊張、羞怯狀態(tài)時(shí)也會發(fā)生相應(yīng)變化。不同年齡消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的差別青年消費(fèi)者內(nèi)心豐富，感覺敏銳、富于幻想、勇于創(chuàng)新，敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見，易于接受新鮮事物，追隨時(shí)代潮流。各種商品，不論高檔、低檔、一般、特殊，都是他們購買的對象。青年人的心理特征一方面表現(xiàn)出果斷迅速，反應(yīng)靈敏，另一方面也表現(xiàn)出感情沖動(dòng)，草率從事。商品的社會流行性，直接決定了青年人的購買行為?，F(xiàn)代的老年人大多數(shù)是退休之后又重新工作，這使他們的經(jīng)濟(jì)收入大為提高。在許多情況下，購買動(dòng)機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、靈活性都比較差。而女性則喜歡從感情出發(fā)，對車子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔，并以此形成自己對商品的好惡。具有濃厚的感請色彩女性購買動(dòng)機(jī)的起伏波動(dòng)較大。就普遍意義講，男性消費(fèi)者購買活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁