營銷策略的針對性原則-免費閱讀
【正文】 防御將領(lǐng)們深知，阻截一場入侵的最佳戰(zhàn)場是在敵人尚未站穩(wěn)腳跟的海灘。在它們能夠模仿你的行動之前，它們不得不吞下自我主義的結(jié)果。“您愿意花2000美元買一臺個人電腦嗎？”10年前大多數(shù)人都會說不愿意。它是一場有可能大發(fā)橫財同時也有可能傾家蕩產(chǎn)的賭博。它不是躡手躡腳地潛入市場，也沒有進行廣泛的市場試銷。（4）低卡路里側(cè)翼戰(zhàn)。它與艾姆有著明顯差異，它是一種白色牙膏（出于爭奪少年兒童的考慮）加上藍(lán)色膠滯體（帶有清潔氣味）的混合物。它設(shè)計了一種新的品牌，取名艾姆（Aim）。這種牙膏在銷售中一舉躍居第三位。在新穎的包裝和強大的廣告攻勢支持下，萊格斯在5年內(nèi)就占領(lǐng)了整個褲襪市場的13%.（3） 產(chǎn)品樣式側(cè)翼戰(zhàn)?！保?）分銷側(cè)翼戰(zhàn)。1976年，海德的普林斯制造公司推出了特大型號的網(wǎng)球拍。大眾汽車曾一度在美國進口轎車市場上占據(jù)了67%的份額，其年銷售量相當(dāng)于美國第二大進口商的19倍。自從大眾汽車公司成功地從側(cè)翼打擊了通用汽車公司以來，美國汽車業(yè)至今還沒有發(fā)生過類似事情。它是第一種高蛋白脫脂肪型冰淇淋。萊德貝徹公司成了“暴發(fā)戶”。例如，歡樂牌香水的廣告就自稱是“世界上最高級昂貴的香水”。B巴吉特是首先迅速擴展業(yè)務(wù)的出租汽車公司，目前，它在全世界37個國家擁有1200多個出租汽車點。其優(yōu)勢便于進入市場。（其創(chuàng)始人埃德在行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者用一系列仿效產(chǎn)品阻止你有進攻并將你擊敗之前，運用你的市場營銷力量迅速把產(chǎn)品打入市場是至關(guān)重要的。當(dāng)你擁有的某種側(cè)翼進攻產(chǎn)品開始取勝時，你應(yīng)再接再厲加油干。這是一種失策之舉，尤其在側(cè)翼運動中更是如此。換言之，你可以用手在自己身上畫十字作祈禱，希望競爭對手不去注意你在干什么?？墒?，側(cè)翼戰(zhàn)就不同了。當(dāng)梅塞德斯這一要求使得B型學(xué)習(xí)電腦十分難堪，因為它平淡無奇，很少有人使用。這一點是可以預(yù)見的。這些要求與一名優(yōu)秀的國際象棋大師所具備的技藝非常相似。大多數(shù)經(jīng)理都可能會把它看作一種在市場營銷方面沒任何應(yīng)用價值的軍事概念。實際上并不是這樣。（1）側(cè)翼戰(zhàn)原則之一：一場漂亮的側(cè)翼戰(zhàn)應(yīng)是如入無人之境。傳統(tǒng)的市場營銷理論稱之為市場細(xì)分，即尋找有利的子市場或別人注意不到的市場空隙。當(dāng)米勒公司用萊特牌啤酒向同行發(fā)起側(cè)翼攻擊時，其淡啤酒的目標(biāo)市場是什么？當(dāng)然，是姿樸（Zip）牌啤酒。奔馳牌汽車在超豪華型汽車市場上側(cè)翼進攻通用汽車公司卡迪拉克牌小汽車的時候，這一攻擊恰到好處，刺激了卡迪拉克的主顧去購買梅塞德斯牌汽車。最成功的側(cè)翼運動是完全不可預(yù)測的。你可能會幸運。有句古典的軍事格言：有增援者勝，半途而廢者敗。你的目標(biāo)應(yīng)該是一勝再勝。如果你在一場成功的側(cè)翼戰(zhàn)之后沒有能力緊接著再次發(fā)起攻擊的話，又該怎么辦？這種情況在許多行業(yè)（如汽車、啤酒、計算機等行業(yè)）也確實存在。羅伯特用阿爾塔的利潤收入購買了佐治亞州的一個農(nóng)場。畢竟每個人都想省錢，而要想靠降低來掙錢卻不是件容易事。這種迅速運動的追擊戰(zhàn)使得該公司一直遙遙領(lǐng)先于那些盲目模仿低價競爭的公司（如道勒、施利夫蒂、伊考諾薩爾迪尼經(jīng)常講述有關(guān)亞利桑那州一家珠寶店發(fā)生的故事。該產(chǎn)品的定價為企業(yè)帶來了豐厚的利潤。4年后，它成為全美國爆米花領(lǐng)先品牌，盡管其標(biāo)簽上寫有“世界上最昂貴的爆米花”的字樣?，F(xiàn)在，其銷售量超過了所有其它各種高價冰淇淋的總和。通用汽車公司生產(chǎn)了大型號的轎車，大眾公司推出了小型轎車；通用汽車公司的發(fā)動機裝在汽車的前部，大眾公司則把它設(shè)計在后面；通用汽車公司的轎車外表美觀，甲蟲型汽車相貌丑陋。而現(xiàn)在，它連美國進口車市場的7%還不到。盡管人們諷刺地叫它騙子公司的網(wǎng)球拍，但這種新穎的普林斯產(chǎn)品還是控制了高質(zhì)量的網(wǎng)球市場。喂項有力的戰(zhàn)略是側(cè)翼攻擊競爭者的分銷方式。自從寶潔公司的浪峰牌牙膏獲得了美國口愛協(xié)會的批準(zhǔn)并迅速高居牙膏市場銷售首位
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