【正文】 滿足跨國客戶的需要，他們希望所偏愛的專業(yè)顧問（咨詢師、律師、審計師等）提供國際性的服務(wù)，以求與客戶的跨國特征相匹配；尋找服務(wù)的新市場；技術(shù)授助機構(gòu)常常要求咨詢師與受　援國的一個或一個以上的咨詢公司合伙進行項目投標。這樣的公司間協(xié)定可以或多或少帶有約束性　和排他性。例如，咨詢師的信息手冊上列有各成員名　單，并且有一個君子協(xié)定（不是有約束力的協(xié)定），在一項任務(wù)中決定邀請誰去一同工作時，優(yōu)先　選取網(wǎng)絡(luò)中的成員。這樣的網(wǎng)絡(luò)通常是由擁有相似或互補特征和利益的一組個體從業(yè)者或小公司形成的。 盡管如此，當確定戰(zhàn)略時，應(yīng)該考慮公司的規(guī)模和增長速度。當你陶醉于領(lǐng)先地位和昔日輝煌時，其他咨詢師或許正在為探索新事物、在證明他會超過你而努力工作著。 為了使自己對客戶更加有用，我們應(yīng)該增加些什么樣的服務(wù)？ 在過去，大多數(shù)咨詢師根本沒有專門的戰(zhàn)略，只是盡量對潛在客戶的各種機會和利益做出反應(yīng)。 國際大型咨詢公司在我國的分支機構(gòu) 面向管理持續(xù)改善：Improvement of Management Performance 現(xiàn)代咨詢業(yè)的起步主要是為企業(yè)實施業(yè)務(wù)流程重組和輔助企業(yè)實施應(yīng)用計算機信息系統(tǒng)。而從事現(xiàn)代咨詢業(yè)的咨詢顧問不僅要具備管理理論基礎(chǔ)和管理實踐經(jīng)驗，還要精通IT技術(shù)及其應(yīng)用，即需要跨學(xué)科的現(xiàn)代復(fù)合型人才。而現(xiàn)代咨詢業(yè)則是要打破過去傳統(tǒng)的“科層制”管理，面向企業(yè)業(yè)務(wù)處理流程實施管理，并建立扁平化組織，以適應(yīng)對客戶和市場的快速反應(yīng)。 　管理咨詢公司也比較注重通過管理理論和方法的研究提高知名度。管理咨詢公司注重自身能力的提高和形象完善。注重發(fā)展與客戶的私人關(guān)系。不僅關(guān)系到客戶公司決策的正確與否，也關(guān)系到管理咨詢公司的信譽與名聲及生存發(fā)展。節(jié)省培訓(xùn)和行政管理費用會增加毛利率，但也許會降低咨詢師時間的有效利用（由于管理不善）和報酬水平（培訓(xùn)被忽視，咨詢師的能力未得到提高）。通過創(chuàng)新、項目開發(fā)、培訓(xùn)和自我教育以及充分利用公司內(nèi)的技術(shù)專長和經(jīng)驗，可以銷售新穎、更好和更加周密的服務(wù)，從而提高服務(wù)費。 提高生產(chǎn)率意味著每位受雇的咨詢師賺取更多的報酬。 杠桿系數(shù)對以每位合伙人的利潤衡量的獲利能力有著相當大的影響。 （4）杠桿系數(shù)（咨詢師/股東） （3）咨詢公司的利潤模型 管理咨詢是一種經(jīng)營活動，因此它理應(yīng)和其它情形一樣，向客戶提供了獨立的服務(wù)要收費，公司銷售服務(wù)并以所獲得的利益來維持其生存和發(fā)展。因為咨詢師花費大部分時間與客戶打交道，那么，咨詢公司或許不過是在同一屋檐下居住的一個群體，具體的情況甚至都不在同一屋檐下。一些人只緣于他們選擇了作為技術(shù)人員從事工作，不想受到行政、市場營銷問題的困擾。 盡管咨詢師都具有較高的知識和技能水平，或許正因為如此，所以才難以管理。他們來自不同的學(xué)校和商業(yè)環(huán)境也十分必要，只有這樣公司才能處理各種各樣的業(yè)務(wù)并解決需要多學(xué)科方法的管理問題。這樣做的結(jié)果就是可以擁有相當高水平的標準化技能，能適應(yīng)一系列的工作即使是相對而言只能算初級水平的專業(yè)人員，在沒有或只是接受有限的指導(dǎo)之下，也能正常地執(zhí)行任務(wù)。而且質(zhì)量意味著符合最新發(fā)展趨勢、提供恰如其分的周密服務(wù)。 因為咨詢就是旨在滿足特定客戶需要的服務(wù)活動，客戶需求或需要得到滿足的程度一般被視為評價服務(wù)質(zhì)量的主要準繩。 要像一種標準產(chǎn)品那樣，確定要標準化的、要營銷的是什么，這樣的判定是困難的。然而，即使一個小的咨詢機構(gòu)，甚至只是一個單獨的開業(yè)人員，也必須處理資源利用、時間分配、客戶關(guān)系、行政支持、專業(yè)發(fā)展等方面的管理問題。 （3）交叉銷售 任務(wù)的履行，完美的服務(wù)，是營銷的重要方面。絕對不要忘記你是在營銷專業(yè)服務(wù) 在和客戶討論的過程中，經(jīng)常會談及有關(guān)你的競爭對手的方法和能力等問題。或者過度的銷售努力會迫使你招收一些沒有經(jīng)驗的咨詢師，并立即派去為客戶服務(wù)，但卻不能對他們加以培訓(xùn)和監(jiān)督。要了解新客戶的唯一性。 （2）咨詢營銷:七項基本原則 最后，咨詢服務(wù)營銷絕不能忽視咨詢公司和該公司雇仍的個別專業(yè)人員之間的細微差別。許多客戶購買服務(wù)時對該專業(yè)公司并無任何直接的了解，只是因為公司在工商界的形象，或者是因為某個商界朋友涉及兩方面的內(nèi)容：一，咨詢方法技術(shù)方面（用于解決客戶特有的管理或業(yè)務(wù)問題的技術(shù)專長）；另一方面是關(guān)于人的方面（咨詢師和客戶的關(guān)系，以及咨詢師面對人的問題時的能力）。在別的公司奏效的辦法未必適用于你。為什么潛在客戶僅僅購買一個承諾？為什么他（或她）愿意冒這樣的風(fēng)險？合同簽定后，咨詢師仍繼續(xù)營銷，直到項目開展及項目完成以后。在美國，直到二十世紀七十年代末的競爭環(huán)境中，廣告才被認可為一種正當?shù)?、可以接受的專業(yè)服務(wù)的營銷手段。在咨詢過程中，是客戶在生產(chǎn)，而咨詢師，正如常常強調(diào)的，他主要充當媒介的作用。 咨詢專業(yè)的戰(zhàn)略家們一定會傾注極大的注意力去留住現(xiàn)有的客戶，并向現(xiàn)有的客戶營銷和制定其它的戰(zhàn)略。 客戶的基礎(chǔ)第五章：咨詢企業(yè)的內(nèi)部運行一、咨詢企業(yè)的作業(yè)流程及價值鏈活動分析　 盡管有以上不利因素，但管理咨詢近年來還是獲得了長足的發(fā)展，產(chǎn)生了一些有能力向企業(yè)提供高層次管理咨詢服務(wù)的管理咨詢公司。 管理咨詢業(yè)因為在中國剛剛起步，大多數(shù)企業(yè)對管理咨詢的知識僅限于對報刊上爆炒的“XX公司花XX萬元購買管理咨詢服務(wù)”的報道的了解上，至于管理咨詢究竟能為企業(yè)解決什么問題，究竟怎樣解決問題卻知之不多。由于各方面的原因，管理咨詢業(yè)在國內(nèi)發(fā)展步履艱難。中國管理咨詢企業(yè)地區(qū)分布也不平衡，主要分布在北京、上海、深圳等經(jīng)濟發(fā)達的大中城市。 一般來講，企業(yè)或其他組織機構(gòu)之所以需要管理咨詢，原因在于： 供應(yīng)者 有些咨詢師在描述他們能提供的服務(wù)時，不愿意非常明確而具體。 　　管理咨詢業(yè)的特點是，咨詢業(yè)務(wù)的開展一般要求咨詢顧問與企業(yè)相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員共同組成項目組，對企業(yè)管理的某些層面進行管理改造，或?qū)ζ髽I(yè)管理進行全面改造。目前國內(nèi)從事管理信息化咨詢業(yè)務(wù)的咨詢公司還不多，其中最具影響力的咨詢公司就是“漢普”在全國主要城市設(shè)立的咨詢公司。在管理咨詢層次上的咨詢公司主要按照企業(yè)管理的各個層面劃分為專業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，這些領(lǐng)域一般包括：投融資咨詢、財務(wù)會計咨詢、稅收咨詢、市場營銷咨詢、人力資源咨詢、生產(chǎn)管理咨詢、創(chuàng)業(yè)咨詢、工程技術(shù)咨詢、業(yè)務(wù)流程重組與管理信息化咨詢等。在信息咨詢層次上的咨詢公司主要從事市場信息調(diào)查、收集、整理和分析業(yè)務(wù)，為企業(yè)決策提供準確、完善的輔助信息。咨詢業(yè)的發(fā)展是市場經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物，市場競爭愈激烈，對咨詢業(yè)的需求愈大。從此管理咨詢業(yè)告別“點子”時代，進入專業(yè)化發(fā)展階段。最典型的就是早期的“點子公司”、“策劃公司”。這些信息咨詢與市場調(diào)查公司以其高質(zhì)量的專業(yè)化服務(wù)贏得市場，并在競爭中站穩(wěn)了腳跟。咨詢的觸角并已伸向人們?nèi)粘８鱾€方面，包括醫(yī)療保健、文化娛樂、教育、求職等一切需要咨詢的服務(wù)。 管理咨詢業(yè)最早是從美國發(fā)展起來的。 三是傳授經(jīng)營管理的理論與科學(xué)方法，培訓(xùn)企業(yè)各級管理干部，從根本上提高企業(yè)的素質(zhì)?！庇绕涫窃S多大型咨詢公司積極致力于全球性組織建設(shè)與新市場的開發(fā)。美國的ATamp。 為了滿足21世紀企業(yè)對以“顧客、競爭和變化”為特征的外部環(huán)境以及新的“電子商務(wù)”運作模式的要求，為企業(yè)實現(xiàn)管理理念革命、管理模式重組和管理手段改造方面提供專業(yè)化顧問服務(wù)，致力于發(fā)展“現(xiàn)代咨詢業(yè)”，即管理顧問咨詢業(yè)致力于將最先進的管理思想、管理模式與現(xiàn)代化的IT技術(shù)手段相結(jié)合，為企業(yè)全面系統(tǒng)化的管理改造工程提供顧問服務(wù)。隨著我國改革開放進程的發(fā)展，80年代初，我國咨詢業(yè)應(yīng)運而生。為了有效地調(diào)整國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，解決瓶頸產(chǎn)業(yè)和建立合理的價格體系，原國家計劃委員會系統(tǒng)在全國創(chuàng)立了“投資咨詢”和建設(shè)“工程咨詢”公司，以期實現(xiàn)國家投資決策的科學(xué)化和工程建設(shè)的合理化；為了推動科技成果轉(zhuǎn)化，原國家科委和中國科協(xié)系統(tǒng)在全國創(chuàng)辦和扶持了一批“科技咨詢”企業(yè)；為推動企業(yè)財務(wù)會計咨詢的社會化，會計、審計、評估工作的社會中介化，國家財政系統(tǒng)在各地創(chuàng)立了“財務(wù)會計咨詢”公司和“會計師事務(wù)所”。隨著九十年代，我國經(jīng)濟開始向市場化方向發(fā)展，一批外資和國內(nèi)私營“信息咨詢”公司和“市場調(diào)查”公司開始在市場經(jīng)濟進程中涌現(xiàn)，并為企業(yè)提供規(guī)范化咨詢服務(wù)。 目前，我國企業(yè)管理咨詢業(yè)迅速發(fā)展。 需求誘導(dǎo)新事物的出現(xiàn)和發(fā)展，考察目前的現(xiàn)狀和未來的趨勢，我們相信我國的管理咨詢業(yè)在不遠的將來會有長足的發(fā)展。一般把傳統(tǒng)的企業(yè)咨詢劃分為兩個類別：第一類是企業(yè)管理咨詢，第二類是人力資源咨詢。它主要以會計師事務(wù)所為主，如國際著名的五大會計公司：安達信、普華永道、畢馬威、德勤、安永。一部分是為創(chuàng)業(yè)者服務(wù)，另一部分為風(fēng)險投資商服務(wù)。 　　管理咨詢業(yè)務(wù)一般是按人天工作時間收費，在西方國家通常按每人每天1000美元以上的價格收費。專門從事戰(zhàn)略咨詢服務(wù)的公司較少，大多數(shù)咨詢公司通常是將義務(wù)領(lǐng)域擴展到管理咨詢層次上。 第四章：管理咨詢產(chǎn)業(yè)的五力分析一、管理咨詢業(yè)的五力分析框架 圖4－1 前者提供初級數(shù)據(jù)資源供咨詢公司分析、加工，形成相對完善的咨詢建議；后者是高級的供應(yīng)者，直接提供智力資源，提出建議方案或最終報告。 其不具備進行管理決策所必需的信息收集、處理手段，而一些特定的管理咨詢公司一般都擁有自己的渠道和網(wǎng)絡(luò)以及方法。 管理咨詢業(yè)是一個純知識資本型行業(yè)，隨著信息化的快速發(fā)展，知識和信息的獲取渠道將越來越多，尤其是電子網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展已使得人們的信息獲取變得越來越快捷和廣泛。然而，從各方面看，管理咨詢業(yè)的發(fā)展是不會一帆風(fēng)順的，既有機遇，又有挑戰(zhàn)。 我國企業(yè)整體經(jīng)營管理水平不高，管理資源匱乏，這已是不爭的事實。企業(yè)界對管理咨詢業(yè)了解不夠 這種狀況也在一定程度上也阻礙了管理咨詢市場的擴大。 和國外的大型咨詢公司相比，國內(nèi)的管理咨詢公司還有不少差距，主要表現(xiàn)為沒有成型的咨詢體系；沒有咨詢案例數(shù)據(jù)庫；咨詢隊伍整體素質(zhì)不高，缺乏咨詢和企業(yè)管理經(jīng)驗，因而難以向客戶提供高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。 現(xiàn)在，許多大型的國際管理咨詢公司，如麥肯錫、安德森、貝恩、其原因就是他們看好中國企業(yè)對管理咨詢業(yè)務(wù)的飛速增長的市場需求。 二、咨詢企業(yè)營銷策略的分析 咨詢師和客戶之間的關(guān)系是咨詢專業(yè)的核心。在評估和制定戰(zhàn)略時，所有上述信息都必須認真仔細地審查。咨詢師不可能備貨，一旦找到客戶，馬上供應(yīng)。 對于營銷及其采用的各種技術(shù)是否妥當一直都有爭議。麥金錫（James Mckincey），管理咨詢的先驅(qū)者之一，曾花費很多時間與有意向的客戶和其他有益的商界人士進餐，他會邊吃飯邊展開技術(shù)討論來爭得別人的信任，并對他所能提供的幫助進行詳細的解釋。它可以識別客戶的需要和要求，揭示客戶的心理，確定專業(yè)人員能夠為客戶服務(wù)的最好方法，并使整個咨詢過程運轉(zhuǎn)起來。 有能力的客戶在購買承諾時希望減少風(fēng)險的想法是完全可以理解的。你的營銷努力必須以客戶為中心，而不是以咨詢師為中心。 營銷能力也涉及你能否真實地評價你自己的能力。 營銷會產(chǎn)生期望和約定。不要貶低別的咨詢師但你不是在賣餅干或洗衣粉。如果管理咨詢師能通過技術(shù)和信息論文、指南、報告、簡訊、手冊、一覽表和其他資料等方式來和現(xiàn)有的和潛在的客戶們分享某些知識和經(jīng)驗，將深受他們歡迎。通常，一家咨詢公司或集團的兩個或兩個以上的部門要參與進來。 有許多咨詢公司，包括一些頗具規(guī)模的大公司，他們將其全部的才能和精力用于尋找新任務(wù)以及處理客戶的問題上面，卻忽略了本身運作的管理。管理是其日常的工作，向客戶介紹如何妥善管理是其主要活動。 專業(yè)服務(wù)提供無形的產(chǎn)出或產(chǎn)品，在咨詢業(yè)，產(chǎn)品就是給客戶的建議。 因此在咨詢過程中，質(zhì)量管理和質(zhì)量改進是以客戶反饋為基礎(chǔ)的，并首先集中于提高客戶的滿意程度。 （3）組織文化 相比較而言，雖然要尊重個性，但是許多領(lǐng)先的公司都強調(diào)共同的咨詢思路，即服務(wù)意識、服務(wù)質(zhì)量、團隊精神、共享信息和技術(shù)專長、資深者負責(zé)指導(dǎo)年輕人、參與管理，要以從屬于一個優(yōu)秀而值得尊敬的專業(yè)公司而感到自豪。 咨詢公司的管理是專業(yè)經(jīng)營管理 因為他們認為這是非專業(yè)的，有損于他們的形象。專業(yè)服務(wù)的營銷在最近的二十年中已經(jīng)經(jīng)歷了巨大的變化，在許多國家，更大的變化可能在未來的幾年里才會發(fā)生。該模型是針對工業(yè)公司的傳統(tǒng)杜邦公式的變異，它就匯總數(shù)據(jù)分解成分析性比率。大多數(shù)情況下，高級專業(yè)人員都是公司的股權(quán)擁有者（合伙人），而低級人員均為公司拿薪水的雇員。 （5）生產(chǎn)率咨詢師較高的生產(chǎn)率和較高的杠桿系數(shù)會產(chǎn)生較高的毛利率。在發(fā)達國家，咨詢業(yè)與其它行業(yè)一樣，也是非常市場化、專業(yè)化并講求品牌效應(yīng)的。 咨詢服務(wù)高質(zhì)量 　　管理咨詢強調(diào)的是對癥下藥，量體裁衣。所以，在西方國家，許多大型管理咨詢公司與他們的老客戶保持了長達十幾年，甚至幾十年的業(yè)務(wù)關(guān)系?，F(xiàn)代管理咨詢業(yè)已經(jīng)是高度專業(yè)化的行業(yè)，著名管理咨詢公司都有明確的市場定位，即特定的咨詢領(lǐng)域，并把公司的信譽和名聲與其特定咨詢領(lǐng)域中的卓越技能和成功實踐緊密聯(lián)系在一起。管理咨詢公司應(yīng)十分注重與大型的著名公司建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系，這些著名公司中的管理人員素質(zhì)較高，能力較強，可以較好地實施咨詢建議，通過為大型著名公司提供咨詢服務(wù)以提高咨詢公司的知名度。管理咨詢公司的競爭優(yōu)勢還來自不斷的研究和開發(fā)。優(yōu)秀的咨詢專家可以利用自己的知識技能和經(jīng)驗為客戶提供巨大的附加價值，幫助迅速解決面臨的復(fù)雜問題，所以咨詢專家應(yīng)屬高薪階層。 傳統(tǒng)咨詢業(yè)主要依據(jù)傳統(tǒng)的管理理念、企業(yè)戰(zhàn)略、市場策略、管理模式等定性化管理分析理論。 傳統(tǒng)咨詢業(yè)主要采用合伙制經(jīng)營，靠咨詢“精英”隊伍擴大不斷發(fā)展，不易形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模，也難以成為上市公司從而進入資本市場運作。眾所周知，在宏觀經(jīng)濟中，第三產(chǎn)業(yè)在一個國家的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中所占的比重大小，決定一個國