【正文】 gift reminder programs。 Jr Bingham. Business Marketing Management. 1st Edition,1997.李桂華. 論企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的模式與特征. 現(xiàn)代財(cái)經(jīng), 2022, (9).屈云波 鄭宏. 工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)務(wù). 企業(yè)管理出版社, 1998.郭毅等. 組織間營(yíng)銷. 電子工業(yè)出版社, 2022.31 / 431賽迪顧問(wèn). 企業(yè)郵件營(yíng)銷現(xiàn)狀. 中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng), 2022612.1Alison Cheeseman Gill Wood 李毅 黃昊宇譯 《Customer Communications In Msrketing》《營(yíng)銷客戶溝通》 經(jīng)濟(jì)管理出版社 2022．41伍曉曦 王麗芳 《組合營(yíng)銷策略與方法》 廣東經(jīng)濟(jì)出版社 2022．61Mike Oldroyd《Marketing Environment》經(jīng)濟(jì)管理出版社 June, 20221 Rosemary PhipsCraig Simmons《The Marketing Customer Interface》經(jīng) 濟(jì)管理出版社April, 2022 1楊保軍《競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷：分析，策略，執(zhí)行》經(jīng)濟(jì)管理出版社 2022．21王峰《如何進(jìn)行整和營(yíng)銷》北京大學(xué)出版社 2022．41沈玉良 凌學(xué)嶺《企業(yè)營(yíng)銷》復(fù)旦大學(xué)出版社 2022．91吳長(zhǎng)順《現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷管理》中山大學(xué)出版社 2022．5張俐平《美國(guó)市場(chǎng)促銷手段的結(jié)構(gòu)性調(diào)整》外國(guó)問(wèn)題研究 2022．52李桂華《我國(guó)企業(yè)對(duì)企業(yè)促銷管理的實(shí)證研究》現(xiàn)代財(cái)經(jīng) 2022．9附錄 1MARKETINamp。沒(méi)有切實(shí)可行的營(yíng)業(yè)推廣策略設(shè)計(jì)，人員推銷就會(huì)很費(fèi)力。因?yàn)楫a(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)不僅表現(xiàn)在對(duì)最終用戶的競(jìng)爭(zhēng)，也表現(xiàn)在對(duì)中間商的競(jìng)爭(zhēng)。賣(mài)場(chǎng)的黃金地段是端頭，指雙面的中央陳列架兩頭。首先，應(yīng)該注重產(chǎn)品在貨架的位置。比如說(shuō)環(huán)境色彩，賣(mài)場(chǎng)通過(guò)強(qiáng)烈的色彩對(duì)比來(lái)烘托賣(mài)場(chǎng)氣氛，傳達(dá)購(gòu)物信息，如華潤(rùn)滑超市基本以紅黃為主，搭配以其他顏色，創(chuàng)造一個(gè)親切、和諧、鮮明舒適的購(gòu)物環(huán)境。敏感商品往往是消費(fèi)者使用量大、購(gòu)買(mǎi)頻率高、最受歡迎、省時(shí)、便利的商品，實(shí)行低價(jià)銷售，可在市場(chǎng)上擁有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并樹(shù)立價(jià)格便宜的良好形象。低價(jià)策略并不意味著所有商品都實(shí)行最低毛利和最低價(jià)格。有這樣一份調(diào)查：促銷行為大部分是激起了現(xiàn)有消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的欲望，而對(duì)于新的目標(biāo)消費(fèi)者的拓展，作用并不是很大。如果一次促銷行為沒(méi)能給消費(fèi)者留下什印象，或者是什么好印象，那么無(wú)疑這次促銷行為本身不是很成功的。比如現(xiàn)場(chǎng)促銷，現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)產(chǎn)品，就是直接以現(xiàn)場(chǎng)的銷售量來(lái)評(píng)價(jià)促銷的成功與否。此外，需要考慮的外部狀況尚有：經(jīng)濟(jì)情勢(shì)，政府的政策，法律，社會(huì)動(dòng)向等。如果企業(yè)能夠真正讓促銷達(dá)到最佳狀態(tài),相信中國(guó)的零售企業(yè)將為世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展貢獻(xiàn)更大的力量。規(guī)劃一項(xiàng)促銷活動(dòng)之前，如果不把握周?chē)繕?biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)形態(tài)或消費(fèi)習(xí)慣，心理及文化需求，就開(kāi)始，無(wú)異于盲人騎瞎馬。新產(chǎn)品上市，知名度低，可以將新產(chǎn)品的贈(zèng)品或試用品，通過(guò)建設(shè)好的促銷網(wǎng)絡(luò)，一夜之間分發(fā)到成百上千萬(wàn)的消費(fèi)者手中，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度及試用率，提高市場(chǎng)反應(yīng)速度。比如現(xiàn)在經(jīng)常見(jiàn)到的加量不加價(jià)、折扣優(yōu)惠、包裝贈(zèng)送、樣品免費(fèi)郵寄等等，都可歸屬于復(fù)合促銷的范圍。 家樂(lè)福、沃爾瑪、麥德龍等外資零售巨頭正以前所未有的速度大舉擴(kuò)張。 要注意，進(jìn)行聯(lián)合促銷的通常是不同類、不具有競(jìng)爭(zhēng)性的公司或品牌。因?yàn)橐耘f換新的目的之一就是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶市場(chǎng)份額，所以商家正希望顧客拿著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舊商品來(lái)?yè)Q我的新商品。 通常記錄積分的手段有以下幾種。 ⑵ 優(yōu)惠換購(gòu)禮品——要獲得這種禮品，顧客仍需付款，但價(jià)格顯著低于正常零售價(jià)?，F(xiàn)金回饋有三樣特別優(yōu)點(diǎn)： ⑴現(xiàn)金折扣則不須打攪銷售商，整個(gè)過(guò)程完全由廠商自己處理。免費(fèi)樣品的派送常常通過(guò)以下幾種渠道： ⑴ 郵送 ⑵ 上門(mén)派送 ⑶ 商場(chǎng)派發(fā) ⑷ 捆綁于其他商品 促銷二：贈(zèng)券/優(yōu)惠券 贈(zèng)券是指憑券可免費(fèi)換取商品，優(yōu)惠券指憑券可獲價(jià)格折扣。 在美國(guó)的一些需要注冊(cè)的州，特許連鎖作廣告要報(bào)批。 美國(guó)對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)的廣告與促銷有過(guò)不少專門(mén)研究。在一些食品連鎖超市可常常見(jiàn)到家庭主婦或老頭老太，慢悠悠推著購(gòu)物車(chē)走到收款臺(tái)前，然后掏出厚厚一疊紙條。 美國(guó)的零售廣告和促銷的第二個(gè)特點(diǎn)是派發(fā)各種宣傳目錄。這種廣告著實(shí)使非專家消費(fèi)者云里霧里。給人的感覺(jué)是美國(guó)人的廣告和促銷行為平實(shí)得實(shí)在可以。作為主要的營(yíng)業(yè)推廣方式之一，行業(yè)展示會(huì)以其特有的極高的顧客集中度和顧客凝聚力從而為很多企業(yè)所采用。CNNIC 的最新調(diào)查還顯示，網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告的看法“很積極”。2022 年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告的總收入為 億元，2022 年的收入為 億元，2022 年上半年網(wǎng)絡(luò)廣告的收入為 2 . 2 6 億元，比去年同期增加 3200 萬(wàn)元。? 郵件沒(méi)有主題或主題不明確?，F(xiàn)在很多企業(yè)紛紛采用電子郵件促銷，由于具體的操作方式的不同而導(dǎo)致促銷效果的不同，目前郵件促銷存在的主要問(wèn)題有：? 郵件內(nèi)容價(jià)值低。而且絕大部分用戶擁有兩個(gè)以上的電子郵件地址，E mail 已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)用戶之間最主要的溝通方式。而且對(duì)于那些不訂閱行業(yè)出版物和行業(yè)名錄的潛在客戶而言，選擇這些媒介投放廣告毫無(wú)意義，潛在客戶的覆蓋率存在一定的限制。雖然這兩種方法具有比較強(qiáng)的有效性，但是針對(duì)不同的目標(biāo)顧客，特別是不同產(chǎn)品的采購(gòu)關(guān)鍵決策者，溝通方法仍顯單一。其中與客戶進(jìn)行電話溝通在銷售人員的日常工作中所占的時(shí)間最多（見(jiàn)表 1 ）。這些著作中的企業(yè)對(duì)企業(yè)促銷管理理論基本上都是源于西方發(fā)達(dá)國(guó)家的現(xiàn)成觀點(diǎn)，主要包括：企業(yè)對(duì)企業(yè)促銷工具與消費(fèi)品一樣，有人員促銷、廣告促銷、營(yíng)業(yè)推廣和宣傳促銷等。促銷管理作為企業(yè)各種營(yíng)銷組合策略的重要組成部分，是企業(yè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、擴(kuò)大市場(chǎng)、爭(zhēng)奪客戶和樹(shù)立形象的基本營(yíng)銷手段。細(xì)究原因，大致有以下幾點(diǎn)因素推動(dòng)了銷售促銷的飛速發(fā)展：1） 零售終端數(shù)目的快速增長(zhǎng)；2） 各同品類制造商之間的競(jìng)爭(zhēng)；3） 各零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)；4） 消費(fèi)者消費(fèi)心態(tài)的日趨成熟——追求更合理的性價(jià)比使制造商不得不更重視對(duì)終端促銷費(fèi)用的投入；5） 對(duì)普通日用消費(fèi)品的品牌忠誠(chéng)度不斷下降。每個(gè)月，我們投入近 40%的終端費(fèi)用在數(shù)量上還不到 1%的超市、大賣(mài)場(chǎng)。4 / 433 我國(guó)零售業(yè)促銷策略應(yīng)用現(xiàn)狀進(jìn)入 21 世紀(jì)我國(guó)零售業(yè)促銷策略發(fā)展跨入新的發(fā)展階段。所以通過(guò)自我審視和中西對(duì)比，提出一套專業(yè)和系統(tǒng)的方法來(lái)分析、計(jì)劃、組織控制零售企業(yè)的促銷工作，就成為零售業(yè)促銷策略發(fā)展當(dāng)中的一個(gè)重要課題。 研究問(wèn)題全面分析我國(guó)零售業(yè)行業(yè)狀況，著重分析行業(yè)內(nèi)相關(guān)促銷策略對(duì)行業(yè)經(jīng)營(yíng)所起到的推動(dòng)作用，比較不同促銷方式對(duì)于提高經(jīng)營(yíng)效果方面作用的大小，總結(jié)零售業(yè)促銷策略當(dāng)中的寶貴經(jīng)驗(yàn)并發(fā)現(xiàn)存在有待改進(jìn)的問(wèn)題。為了使這些產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間通過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞降竭_(dá)目標(biāo)人群的手中，商業(yè)作為連接生產(chǎn)領(lǐng)域和消費(fèi)領(lǐng)域的流通環(huán)節(jié)，其自身的形式在不斷更新，銷售方式也在不斷變革。國(guó)內(nèi)有專家認(rèn)為，我國(guó)零售業(yè)的整體發(fā)展水平與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，差距在 50 年左右。特別是近幾年來(lái)，隨著高科技產(chǎn)品的迅速發(fā)展及夕陽(yáng)工業(yè)的衰敗，使競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。第五部分提出解決我國(guó)零售業(yè)促銷策略當(dāng)中存在問(wèn)題的系統(tǒng)方法和相關(guān)建議。我國(guó)零售業(yè)如何成為中國(guó)零售市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊，促銷策略的選擇將尤其重要。雖然，目前廣告促銷費(fèi)用仍以平均每年 6%~7%的速度增長(zhǎng)，但與此相對(duì)應(yīng)的終端銷售促銷卻以 12%~14%的驚人速度遞增。制造商促銷目的是什么？發(fā)展品牌的忠誠(chéng)度、鼓勵(lì)嘗試新產(chǎn)品、鼓勵(lì)品牌的轉(zhuǎn)換、保證良好的市場(chǎng)定位、提高鋪貨率、消化庫(kù)存等等。企業(yè)在不斷的市場(chǎng)歷煉和學(xué)習(xí)中，漸漸理解與掌握了促銷管理的基本理念和方法，從目標(biāo)設(shè)定到工作計(jì)劃，從組織實(shí)施到效果評(píng)估，以及方案改進(jìn)、整體控制等多個(gè)環(huán)節(jié)，越來(lái)越貼近市場(chǎng)。 [4][5]關(guān)于營(yíng)業(yè)推廣（或銷售促進(jìn)），上列文獻(xiàn)中主要介紹了具體形式，包括“商品展示會(huì)、展銷會(huì)、競(jìng)猜、摸獎(jiǎng)和游戲等”。而針對(duì)上述人員的比較有效的溝通方法是定期進(jìn)行客戶回訪以及定期或不定期地進(jìn)行電話聯(lián)絡(luò)（見(jiàn)表 4 ）。通過(guò)對(duì)表 6 數(shù)據(jù)分析可以發(fā)現(xiàn)，我國(guó)企業(yè)比較經(jīng)常使用的廣告媒介包括：行業(yè)出版物、報(bào)紙以及行業(yè)名錄。3. 電子郵件促銷情況（1）郵件廣告使用情況目前，企業(yè)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用主要是建立自己的網(wǎng)站，在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行企業(yè)形象和公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品銷售方面的宣傳，只有客戶查詢到公司的網(wǎng)站并點(diǎn)擊進(jìn)入，企業(yè)的信息才能被客戶所知道，這種促銷方式屬于被動(dòng)式的營(yíng)銷模式，不符合今天企業(yè)快速發(fā)展的需要。（2）企業(yè)獲得目標(biāo)客戶郵箱地址的主要途徑12 / 43據(jù)本次調(diào)查可知，目前我國(guó)企業(yè)獲得目標(biāo)顧客郵件地址的主要途徑為：通過(guò)在本公司網(wǎng)站注冊(cè)的客戶資料以及通過(guò)銷售人員、經(jīng)銷商等來(lái)源獲得（見(jiàn)表 8）。? 內(nèi)容采用附件形式。? 發(fā)送頻率過(guò)于頻繁。家電、電子、通訊、汽車(chē)等產(chǎn)品在整體行業(yè)回暖的形勢(shì)下，使大多數(shù)廠商增加了對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告的投入。具體情況見(jiàn)表 9 和表 10。遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于第三名娛樂(lè)和媒體業(yè)的 58 億，僅比第一名的汽車(chē)業(yè)少 16 億。s Camera 公司則整個(gè)相機(jī)展示和標(biāo)價(jià)、RITZ Camera 公司則對(duì)其它相機(jī)標(biāo)了價(jià)，但唯獨(dú)對(duì)這些相同的相機(jī)不標(biāo)價(jià)，......。究其原因，筆者分析很可能與零售業(yè)的低毛利有關(guān)。通常會(huì)有一些減價(jià)券，每一張相當(dāng)于一、二美元不等。當(dāng)然，零星購(gòu)買(mǎi)省不了多少錢(qián)。實(shí)際上，我后來(lái)認(rèn)真分析，WalMart 在其它一些與廣告意義相當(dāng)?shù)膫鞑ッ浇樯先杂胁簧偻斗?，特別是在其商店附近的社區(qū)舉辦的各種公關(guān)活動(dòng)和社區(qū)的各種資料上經(jīng)常出現(xiàn) WalMart 的大名；另外，他們對(duì) INTERNET的投放非常大，網(wǎng)站非常發(fā)達(dá)，在美國(guó)的寬帶網(wǎng)上，3 秒鐘即可上網(wǎng)，而且上過(guò)一次后他就會(huì)把你逮住，以后不管你喜歡與否，一有什么促銷就會(huì)自動(dòng)對(duì)這些登陸過(guò)他網(wǎng)站的人發(fā)出電子郵件。當(dāng)然一些經(jīng)營(yíng)水平較高的連鎖零售商也開(kāi)始注意各種廣告和促銷，如上海聯(lián)華和廣州友誼就做得較好。 經(jīng)驗(yàn)表明，如果想讓你的優(yōu)惠券對(duì)顧客有足夠的誘惑力，應(yīng)提供不低于 15%——20%的折扣。采用優(yōu)惠套裝促銷時(shí)，應(yīng)在包裝上標(biāo)明優(yōu)惠幅度，較多采用的是諸如“買(mǎi)二送一”這樣的標(biāo)示。一個(gè)百萬(wàn)元，甚至十萬(wàn)元的抽獎(jiǎng)都可以在一定范圍內(nèi)造成轟動(dòng)，如果采用派送免費(fèi)樣品實(shí)際成本往往遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于抽獎(jiǎng)。 促銷八：免費(fèi)試用 免費(fèi)試用也包括免費(fèi)試食（飲）等。 促銷十一：聯(lián)合促銷 聯(lián)合促銷是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的公司或品牌合作，采用優(yōu)惠券、現(xiàn)金回饋或比賽抽獎(jiǎng)之類的手段促銷。與聯(lián)合促銷一樣，交叉促銷中出現(xiàn)的兩個(gè)品牌相互之間應(yīng)不具有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。然而，在對(duì)外資零售企業(yè)的價(jià)格進(jìn)行全面、深入、細(xì)致的剖析后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其低價(jià)策略的表現(xiàn)形式十分靈活多樣，并不僅僅是在低成本上直接低定價(jià)那樣簡(jiǎn)23 / 43單?，F(xiàn)在很多網(wǎng)站開(kāi)始的捆綁優(yōu)惠卷促銷 、網(wǎng)上有獎(jiǎng)?wù){(diào)查等都是比較好的方式。信息化的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)促銷已走在促銷策略的前沿，充分利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)科技，宣傳我國(guó)的零售企業(yè)并不斷的壯大，增強(qiáng)企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。內(nèi)容具有科學(xué)性與系統(tǒng)性 ,這是促銷成功的關(guān)鍵因素。尤其是以銷售促進(jìn)作為競(jìng)爭(zhēng)手段時(shí)，更需要發(fā)揮強(qiáng)力的效果。產(chǎn)品生命周期,根據(jù)產(chǎn)品生命周期的特點(diǎn)，在市場(chǎng)導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期根據(jù)產(chǎn)品的多個(gè)維度，安排適宜的促銷活動(dòng)。比如新產(chǎn)品上市進(jìn)行的各種小包裝派發(fā)，目的就是爭(zhēng)取有一個(gè)與消費(fèi)者溝通試用的機(jī)會(huì)，在消費(fèi)者試用產(chǎn)品的同時(shí)，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)更為深入的了解。促銷可以拓展新的用戶群，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。在產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)之前，要進(jìn)行市場(chǎng)研究、預(yù)測(cè)，產(chǎn)品的創(chuàng)意收集、篩選，產(chǎn)品的形成、測(cè)試，營(yíng)銷規(guī)劃與營(yíng)業(yè)分析等一系列具體的前期工作。目前，外資零售企業(yè)均采用這種定價(jià)策略，如一般商品雜貨商品所加毛利率僅為 5%至 6%，生鮮食品的毛利率為 15%至 16%，百貨商品毛利率為 15%至 25%，他們的零售價(jià)格大部分比其他商場(chǎng)低 10%左右，一部分與其他商場(chǎng)持平，從而保證了商場(chǎng)的低價(jià)定位和盈利水平。還有就是在某個(gè)特定時(shí)間提供優(yōu)惠商品刺激消費(fèi)者狂熱購(gòu)買(mǎi)，即時(shí)段定價(jià)。隨時(shí)機(jī)的不同播放不同的音樂(lè)，可以營(yíng)生氣氛，使顧客放慢腳步，延長(zhǎng)滯留時(shí)間，增加購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。同類商品的拜訪，傳統(tǒng)商店、超市，在商品的上架時(shí)往往橫向陳列，據(jù)美國(guó)一超市發(fā)現(xiàn)，若改橫向陳列為縱向，銷售額可提高 42%左右。事實(shí)證明組合商品端頭會(huì)收到更好的效果。最后，有效的促銷應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)將人員促銷、營(yíng)業(yè)推廣、廣告及公共宣傳等促銷手段有選擇地組合運(yùn)用，以增大促銷信息的覆蓋面及觸及率，達(dá)到事半功倍的效果。 加強(qiáng)和完善電子郵件促銷隨著越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到電子郵件促銷的重要性，企業(yè)也把電子郵件促銷作為維系老客戶和吸引新客戶的手段。??offering specially priced items forliquidation。 and giftfinder services.Retailers are raising many questions about electronic merce, questions for which only partial answers are now being available, if at all. They want 2 Business Horizons / JulyAugust 1998 to know about the Inter consumer, online selling and distribution, securi