【正文】 力求在廣大的農(nóng)村市場(chǎng)建立起自己的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和便捷的服務(wù)體系。 　 (五)、根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)需要來(lái)選擇 　　一個(gè)企業(yè)在選擇終端銷(xiāo)售點(diǎn)時(shí)，無(wú)論從生存的角度還是從發(fā)展的眼光來(lái)看，都必須考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，為此，要考慮的因素主要有以下幾點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)策略、企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、產(chǎn)品生命周期。這些商品包括服裝、鞋類(lèi)、某些日用品。顧客的購(gòu)買(mǎi)心理直接影響到其購(gòu)買(mǎi)行為，因此，如果不考慮顧客在一定條件、時(shí)間和地點(diǎn)下的購(gòu)買(mǎi)心理，盲目選點(diǎn)，往往會(huì)產(chǎn)生不理想的效果。 此外，企業(yè)在設(shè)立銷(xiāo)售點(diǎn)時(shí)還要考慮到的一個(gè)問(wèn)題是，那些收入水平較高的地區(qū)，其經(jīng)營(yíng)費(fèi)用也相應(yīng)較高，從而風(fēng)險(xiǎn)也較大，因此，企業(yè)是否設(shè)立終端銷(xiāo)售點(diǎn)以及選擇何種形式，必須考慮自己的整體實(shí)力。因此，企業(yè)在選擇終端銷(xiāo)售點(diǎn)時(shí)，必須考慮到不同地方的個(gè)人可支配收入以及個(gè)人可任意支配收入的水平。 　　由于消費(fèi)者需求個(gè)性化、多樣化，終端銷(xiāo)售點(diǎn)的選擇也要考慮消費(fèi)者的購(gòu)物心理。只有決定了誰(shuí)是目標(biāo)顧客，才能弄清楚他會(huì)有什么需要，才能弄清楚他需要什么商品，進(jìn)而才能弄清楚在何時(shí)、何地去向他銷(xiāo)售他所需要的商品。終端銷(xiāo)售點(diǎn)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己經(jīng)營(yíng)目的的前沿陣地，企業(yè)產(chǎn)品能否最終銷(xiāo)售出去以及能否最終實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)濟(jì)效益，都直接與終端銷(xiāo)售點(diǎn)的選擇和經(jīng)營(yíng)有關(guān)。它既從事零售，也從事批發(fā)，甚至于生產(chǎn)業(yè)務(wù)。零售特許多見(jiàn)于消費(fèi)品行業(yè)，代理商特許多見(jiàn)于生產(chǎn)資料行業(yè)。它主要有三種形式： 　?。褐敢患夜緭碛泻徒y(tǒng)一管理若干工廠、批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)，控制分銷(xiāo)渠道的若干層次、甚至整個(gè)分銷(xiāo)渠道，綜合經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)。如一般的日用消費(fèi)品(毛巾、牙刷、開(kāi)水瓶等)， 由多家批發(fā)商經(jīng)銷(xiāo)，又轉(zhuǎn)賣(mài)給更多的零售商，能大量接觸消費(fèi)者，大批量地銷(xiāo)售產(chǎn)品。 　　(MRC) 　　即由制造商(Manufacturer)通過(guò)零售商(Retailer)到消費(fèi)者(Customer)。若多數(shù)商品出現(xiàn)類(lèi)似情況，便造成所謂的市場(chǎng)疲軟現(xiàn)象。中間商是專(zhuān)業(yè)化協(xié)作發(fā)展的產(chǎn)物。中間商購(gòu)走了生產(chǎn)者的產(chǎn)品并交付了款項(xiàng)，就使生產(chǎn)者提前實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的價(jià)值，開(kāi)始新的資金循環(huán)和生產(chǎn)過(guò)程。與此同時(shí)，對(duì)于生活資料商品的銷(xiāo)售，市場(chǎng)調(diào)節(jié)的比重已顯著增加，工商企業(yè)之間的協(xié)作已日趨廣泛、密切。這樣 ，加重生產(chǎn)者的工作負(fù)荷，分散生產(chǎn)者的精力。一般來(lái)說(shuō)，直銷(xiāo)渠道進(jìn)行商品交換，都簽訂合同，數(shù)量、時(shí)間、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等都按合同規(guī)定履行，購(gòu)銷(xiāo)雙方的關(guān)系以法律的形式于一定時(shí)期內(nèi)固定下來(lái)，使雙方把精力用于其他方面的戰(zhàn)略性謀劃。也有一些鄰近于用戶(hù)或商業(yè)區(qū)的生產(chǎn)企業(yè)將門(mén)市部設(shè)立于廠前。例如大型設(shè)備、專(zhuān)用工具及技術(shù)復(fù)雜等需要提供專(zhuān)門(mén)服務(wù)的產(chǎn)品，都采用直接分銷(xiāo)，消費(fèi)品中有部分也采用直接分銷(xiāo)類(lèi)型，諸如鮮活商品等。 　?、哓?cái)務(wù)：即為補(bǔ)償渠道工作的成本費(fèi)用而對(duì)資金的取得與使用 　?、囡L(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)：即承擔(dān)與從事渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)。 　。 　　。商品在流通領(lǐng)域內(nèi)的轉(zhuǎn)移，包括由商品交易活動(dòng)完成的商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移過(guò)程和由儲(chǔ)存、運(yùn)輸?shù)韧瓿傻纳唐穼?shí)體轉(zhuǎn)移過(guò)程兩個(gè)方面。企業(yè)為滿(mǎn)足消費(fèi)者 的需求變化而開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，若利用原有渠道難于迅速打開(kāi)銷(xiāo)路和提高競(jìng)爭(zhēng)能力，則可增加新的分銷(xiāo)渠道，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。而如果相互之間的紐帶多元化，就可以化解很多危機(jī)。激勵(lì)職能包括的主要內(nèi)容有：研究分銷(xiāo)過(guò)程中不同分銷(xiāo)商的需要、動(dòng)機(jī)與行為；采取措施調(diào)動(dòng)分銷(xiāo)商的積極性；要解決分銷(xiāo)商或分銷(xiāo)執(zhí)行者之間的各種矛盾等。因此，生產(chǎn)企業(yè)必須考慮選擇策略的靈活性，不簽訂時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的合約，除非在經(jīng)濟(jì)或控制方面具有十分優(yōu)越的條件。以上盈虧臨界點(diǎn)計(jì)算的結(jié)果，并不能說(shuō)明，當(dāng)月銷(xiāo)售量在62件以上就可派員推銷(xiāo)，在84件以上就可開(kāi)設(shè)門(mén)市部自銷(xiāo)。 　　第二，開(kāi)設(shè)門(mén)市部自銷(xiāo)。 　　渠道成員之間的合作、沖突、競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，要求渠道的領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)此有一定的控制能力——統(tǒng)一、協(xié)調(diào)、有效地引導(dǎo)渠道成員充分合作，鼓勵(lì)渠道成員之間有益的競(jìng)爭(zhēng)，減少?zèng)_突發(fā)生的可能性，解決矛盾，確保總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在分銷(xiāo)渠道模式的選擇中，也應(yīng)避免擴(kuò)張過(guò)度、分布范圍過(guò)寬過(guò)廣，以免造成溝通和服務(wù)的困難，導(dǎo)致無(wú)法控制和管理目標(biāo)市場(chǎng)。任何正確的渠道決策都應(yīng)符合物暢其流、經(jīng)濟(jì)高效的要求。這有利于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。 　 1．中間商的不同對(duì)生產(chǎn)企業(yè)分銷(xiāo)渠道的影響。目前，許多生產(chǎn)企業(yè)都以同一價(jià)格將產(chǎn)品銷(xiāo)售給中間商或最終消費(fèi)者，若直接銷(xiāo)售量等于或小于間接銷(xiāo)售量時(shí)，由于生產(chǎn)企業(yè)直接銷(xiāo)售時(shí)要多占用資金，增加銷(xiāo)售費(fèi)用，所以，間接銷(xiāo)售的經(jīng)濟(jì)收益高，對(duì)企業(yè)有利；若直接銷(xiāo)售量大于間接銷(xiāo)售量，而且所增加的銷(xiāo)售利潤(rùn)大于所增加的銷(xiāo)售費(fèi)用，則選擇直接銷(xiāo)售有利。 　 (五)經(jīng)濟(jì)收益　 　　不同分銷(xiāo)途徑經(jīng)濟(jì)收益的大小也是影響選擇分銷(xiāo)渠道的一個(gè)重要因素。 　　中間商通常希望生產(chǎn)企業(yè)能盡多地提供廣告、展覽、修理、培訓(xùn)等服務(wù)項(xiàng)目，為銷(xiāo)售產(chǎn)品創(chuàng)造條件。 　　企業(yè)本身資金雄厚，則可自由選擇分銷(xiāo)渠道，可建立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，采用產(chǎn)銷(xiāo)合一的經(jīng)營(yíng)方式，也可以選擇間接分銷(xiāo)渠道。外地用戶(hù)較為分散，通過(guò)間接銷(xiāo)售較為合適。 　　為盡快地把新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)路，生產(chǎn)企業(yè)一般重視組織自己的推銷(xiāo)隊(duì)伍，直接與消費(fèi)者見(jiàn)面，推介新產(chǎn)品和收集用戶(hù)意見(jiàn)。 　　。生產(chǎn)企業(yè)在選擇分銷(xiāo)渠道時(shí)，必須對(duì)下列幾方面的因素進(jìn)行系統(tǒng)的分析和判斷，才能作出合理的選擇。從世界范圍來(lái)看，在美國(guó)、香港等競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，零售商對(duì)制造商已提出了咄咄逼人的挑戰(zhàn)。建廠必須考慮該地區(qū)未來(lái)銷(xiāo)售量是否穩(wěn)定，以及數(shù)量是否會(huì)多到足以保證投 下這些固定成本后仍有利可圖。 　　（二） 實(shí)體分配的戰(zhàn)略方案 　　在設(shè)計(jì)實(shí)體分配系統(tǒng)時(shí)，常常要在幾種不同的戰(zhàn)略中進(jìn)行選擇，一般來(lái)講，可供選擇的戰(zhàn)略 主要有以下幾種： 　　，單一市場(chǎng) 　　這些單一工廠通常設(shè)在所服務(wù)的市場(chǎng)的中央，這樣可以節(jié)省運(yùn)費(fèi)，但是，設(shè)在離市場(chǎng)較遠(yuǎn)的 地方，也可能獲得低廉的工地、勞動(dòng)力、能源和原料成本。該公式一般被稱(chēng)為經(jīng)濟(jì)訂貨 量公式。可選擇的倉(cāng)庫(kù)包括：私人倉(cāng)庫(kù)、公共倉(cāng)庫(kù)、儲(chǔ)備 倉(cāng)庫(kù)、中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)、舊式的多層建筑倉(cāng)庫(kù)，新式的單層的自動(dòng)化倉(cāng)庫(kù)。顧客的訂貨減少了制成品的庫(kù)存，而制造活動(dòng)則充實(shí)了庫(kù)存商品。 　　 　　指對(duì)同一或不同的分市場(chǎng)采用多條渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。 　　。 　　(2)管理式垂直系統(tǒng)：制造商和零售商共同協(xié)商銷(xiāo)售管理業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)涉及銷(xiāo)售促進(jìn)，庫(kù)存 管理，定價(jià)，商品陳列，購(gòu)銷(xiāo)活動(dòng)等，如寶潔公司與其零售商共定商品陳列，貨架位置，促 銷(xiāo)，定價(jià)。多 渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道；在有些地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)，在另 一些地區(qū)多家分銷(xiāo)；對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)用長(zhǎng)渠道，對(duì)生產(chǎn)資料市場(chǎng)則采用短渠道。 　　(4)三級(jí)渠道 　　制造商——代理商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者。例如大型設(shè)備、專(zhuān)用工具及技術(shù)復(fù)雜需要提供專(zhuān)門(mén)服務(wù)的產(chǎn)品，都采 用直接分銷(xiāo)，消費(fèi)品中有部分也采用直接分銷(xiāo)類(lèi)型，諸如鮮活商品等。所有權(quán)流程是指貨物所有權(quán) 從一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)到另一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)移過(guò)程。這是最先進(jìn)的方法。 　　 　　激勵(lì)渠道成員，使其出色地完成銷(xiāo)售任務(wù)。 　　 　　如果生產(chǎn)企業(yè)同所選擇的中間商的合約時(shí)間長(zhǎng)，而在此期間，其它銷(xiāo)售方法如直接郵購(gòu)更有 效，但生產(chǎn)企業(yè)不能隨便解除合同，這樣企業(yè)選擇分銷(xiāo)渠道便缺乏靈活性。如果消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)數(shù)量小、次數(shù)多，可采用長(zhǎng)渠道，反之，購(gòu)買(mǎi)數(shù)量 大，次數(shù)少，則可采用短渠道。①密集式分銷(xiāo)指生產(chǎn)企業(yè)同時(shí)選擇較多的經(jīng)銷(xiāo)代理商銷(xiāo)售產(chǎn)品。企業(yè)為了有效地控制分銷(xiāo)渠道，多半選擇短渠道，反之，如果企業(yè)不希望控制 渠道，則可選擇長(zhǎng)渠道。(2)產(chǎn)品 單價(jià)。特點(diǎn)是 ：經(jīng)營(yíng)商品必須購(gòu)買(mǎi)特許經(jīng)營(yíng)權(quán)；經(jīng)營(yíng)管理高度統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化。共同特點(diǎn)有：所有成員企業(yè)必須是單一所有者，歸一個(gè)公司、 一個(gè)聯(lián)合組織或單一個(gè)人所有；由總公司或總部集中統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，包括集中統(tǒng)一人事、采購(gòu)、 計(jì)劃、廣告、會(huì)計(jì)等；成員店鋪不具企業(yè)資格，其經(jīng)理是總部或總店委派的雇員而非所有者 ；成員店標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)，商店規(guī)模、商店外貌、經(jīng)營(yíng)品種、商品檔次、陳列位置基本一致。經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)是類(lèi)別多、品種規(guī)格全，服務(wù)程度高。銷(xiāo)售分部備有存貨，常見(jiàn)于木材，汽車(chē)設(shè)備和配件等行業(yè)，營(yíng)業(yè)所不存貨，主要用于織物和小商 品行業(yè)；另一個(gè)是采購(gòu)辦事處，作用與采購(gòu)經(jīng)紀(jì)人和代理商的作用相似，但前者是買(mǎi)方組織 的組成部分。批發(fā)商是商品流通的大動(dòng)脈，是關(guān)鍵性 的環(huán)節(jié)，它是連接生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)零售企業(yè)的樞紐，是調(diào)節(jié)商品供求的蓄水池，是溝通產(chǎn)需 的重要橋梁，對(duì)企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)管理及提高經(jīng)濟(jì)效益、滿(mǎn)足市場(chǎng)需求、穩(wěn)定市場(chǎng)具有重要作用 。體現(xiàn)在：促進(jìn)生產(chǎn)者擴(kuò)大生產(chǎn)和銷(xiāo)售；協(xié)調(diào)生產(chǎn)與需求之間的矛盾；方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品。即產(chǎn)品通過(guò)從生產(chǎn)者手中運(yùn)到消費(fèi)者手中的空間移動(dòng)，以保證產(chǎn)品在需要的地點(diǎn)，需要的時(shí)間里，達(dá)到消費(fèi)者手中。包括三方面的內(nèi)容：首先是選擇渠道成員，即在渠道設(shè)計(jì)完成后，具體選擇哪些中間商作為自己的渠道成員；二是如何激勵(lì)中間商并處理好與他們之間的關(guān)系，同時(shí)還要協(xié)調(diào)好中間商之間的關(guān)系；三是對(duì)渠道成員的工作進(jìn)行評(píng)估，并進(jìn)行調(diào)整。營(yíng)銷(xiāo)策略之分銷(xiāo)策略相關(guān)概念：分銷(xiāo)渠道：分銷(xiāo)渠道是指某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)：分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)是分銷(xiāo)渠道決策的重要內(nèi)容，包括選擇最佳的渠道模式、確定每一層次所需中間商的數(shù)目，中間商的類(lèi)型以及確定渠道成員的的權(quán)利與責(zé)任。實(shí)體分配的基本功能包括物質(zhì)的運(yùn)輸、保管、裝卸、包裝、流通加工以及與之相聯(lián)系的物流信息。中間商按其在流通過(guò)程中的地位和作用，可以分為批發(fā)商和零售商。 　　批發(fā)商可分為四大類(lèi)： 　　(或商業(yè)批發(fā)商) 　　商人批發(fā)商是獨(dú)立企業(yè)，對(duì)其所經(jīng)營(yíng)的商品擁有所有權(quán)，也被稱(chēng)作中盤(pán)商(批發(fā)商)、分銷(xiāo)商 ，或者配售商，他們還可以進(jìn)一步細(xì)分為完全服務(wù)批發(fā)商和有限服務(wù)批發(fā)商。 　　 　　如農(nóng)產(chǎn)品集貨商、散裝石油廠和油站，拍賣(mài)公司等 （二）零售商 　　零售商是指將商品直接銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者的中間商，處于商品流通的最終階段。 　　 　　(1)廉價(jià)商店 　　(2)倉(cāng)庫(kù)商店 　　(3)樣品圖冊(cè)展鑒室 　　 　　(1)郵購(gòu)和電話訂購(gòu)零售業(yè) 　　(2)挨戶(hù)訪問(wèn)推銷(xiāo)零售業(yè) 　　(3)購(gòu)買(mǎi)服務(wù) 　　購(gòu)買(mǎi)服務(wù)是一種專(zhuān)門(mén)為特定顧客如學(xué)校、醫(yī)院、工會(huì)、政府機(jī)關(guān)等大型機(jī)構(gòu)的雇員提供服務(wù)的無(wú)店鋪零售業(yè)。 　　(2)自愿連鎖 　　各店鋪保留單個(gè)資本所有權(quán)的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，多見(jiàn)于中小企業(yè)，也稱(chēng)自由連鎖，任意連鎖。麥克唐納連鎖店一般要求 特許經(jīng)營(yíng)店在開(kāi)業(yè)后，每月按銷(xiāo)售總額的3%支付特許經(jīng)營(yíng)使用費(fèi)。如果產(chǎn)品單價(jià)高，可采用短渠道或直接渠道，反之，則采用間接促銷(xiāo)渠道。 　　 　　如專(zhuān)賣(mài)制度，反壟斷法，進(jìn)出口規(guī)定，稅法等。一般 說(shuō)，日用品多采用這種分銷(xiāo)形式。 　　(4)競(jìng)爭(zhēng)者狀況。因此，生產(chǎn)企業(yè) 必須考慮選擇策略的靈活性，不簽訂時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的合約，除非在經(jīng)濟(jì)或控制方面具有十分優(yōu) 越的條件。要激勵(lì)渠道成員，必須先了解中間商的需要與愿 望，同時(shí)要處理好與渠道成員的關(guān)系，包括三個(gè)方面： 　　(1)合作。這應(yīng)由有計(jì)劃的實(shí)行專(zhuān)業(yè)化管理的垂直市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)， 將生產(chǎn)者與中間商的需要結(jié)合起來(lái)，在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)內(nèi)設(shè)一個(gè)分銷(xiāo)規(guī)劃部，同分銷(xiāo)商共同規(guī) 劃營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，存貨水平，場(chǎng)地及形象化管理計(jì)劃，人員推銷(xiāo)，廣告及促銷(xiāo)計(jì)劃等。付款流程是指貨款在各市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中 間機(jī)構(gòu)之間的流動(dòng)過(guò)程。 　　間接渠道，指生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)中間商環(huán)節(jié)把產(chǎn)品傳送到消費(fèi)者手中。 　　可見(jiàn)，零級(jí)渠道最短，三級(jí)渠道最長(zhǎng)。 　 （三）分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的發(fā)展 　　80年代以來(lái)，分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)突破了由生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者組成的傳統(tǒng)模式和類(lèi) 型，有了新的發(fā)展，如垂直渠道系統(tǒng)，水平渠道系統(tǒng)，多渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)等。 　　(3)契約式垂直系統(tǒng)：指不同層次的獨(dú)立制造商和經(jīng)銷(xiāo)商為了獲得單獨(dú)經(jīng)營(yíng)達(dá)不到的經(jīng)濟(jì)利 益、而以契約為基礎(chǔ)實(shí)行的聯(lián)合體。多出現(xiàn)于快餐業(yè)(如肯德雞快餐)，汽車(chē)出租業(yè)。這種系統(tǒng)一般分為兩種形式：一種是生產(chǎn) 企業(yè)通過(guò)多種渠道銷(xiāo)售同一商標(biāo)的產(chǎn)品，這種形式易引起不同渠道間激烈的競(jìng)爭(zhēng)；另一種是 生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)多渠道銷(xiāo)售不同商標(biāo)的產(chǎn)品。制成品離開(kāi) 裝配線，經(jīng)過(guò)包裝、廠內(nèi)儲(chǔ)存、運(yùn)輸事務(wù)所的處理、廠外運(yùn)輸、地區(qū)儲(chǔ)存、最后送達(dá)顧客， 并提供服務(wù)。 　　 　　存貨水平代表了另一個(gè)影響顧客滿(mǎn)意程度的實(shí)體分配決策。其假設(shè)為：進(jìn)貨成本不變，單位存貨維持成本不變，需求已知，無(wú)數(shù)量折扣。企業(yè)在兩個(gè)設(shè)廠地點(diǎn)進(jìn)行選擇時(shí) ，不僅應(yīng)審慎地估計(jì)目前各戰(zhàn)略的成本，更須考慮到未來(lái)各戰(zhàn)略的成本。 　　(4)建立地區(qū)性制造廠 　　在諸多因素中，最重要的是該行業(yè)必須具有大規(guī)模生產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)性，在需要大量投資的行業(yè)中 ，工廠規(guī)模必須較大才能得到經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)成本。如爾瑪　 零售商業(yè)的多業(yè)態(tài)化。 　 (一)產(chǎn)品因素 　　。 　　產(chǎn)品有效期短，儲(chǔ)存條件要求高或不易多次搬運(yùn)者，應(yīng)采取較短的分銷(xiāo)途徑，盡快送到消費(fèi)者手中，如鮮活品、危險(xiǎn)品。如能取得中間商的良好合作，也可考慮采用間接銷(xiāo) 售形式。 　　。企業(yè)資金薄弱則必須依賴(lài)中間商進(jìn)行銷(xiāo)售和提供服務(wù)，只能選擇間接分銷(xiāo)渠道。若生產(chǎn)企業(yè)無(wú)意或無(wú)力滿(mǎn)足這方面的要求，就難以達(dá)成協(xié)議，迫使生產(chǎn)企業(yè)自行銷(xiāo) 售。對(duì)于經(jīng)濟(jì)收益的分析 ，主要考慮的是成本、利潤(rùn)和銷(xiāo)售量三個(gè)方面的因素?！?(2)當(dāng)價(jià)格不同時(shí)，進(jìn)行經(jīng)濟(jì)收益的比較。例如，汽車(chē)收音機(jī)廠家考慮分銷(xiāo)渠道，其選擇方案有： ?。ǎ。┡c汽車(chē)廠家簽訂獨(dú)家合同，要求汽車(chē)廠家只安裝該品牌的收音機(jī)； ?。?）借助通常使用的渠道，要求批發(fā)商將收音機(jī)轉(zhuǎn)賣(mài)給零售商； ?。?）尋找一些愿意經(jīng)銷(xiāo)其品牌的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商； ?。?）在加油站設(shè)立汽車(chē)收音機(jī)裝配站，直接銷(xiāo)售給汽車(chē)使用者，并與當(dāng)?shù)仉娕_(tái)協(xié)商，為其推銷(xiāo)產(chǎn)品并付給相應(yīng)的傭金。一般說(shuō)，消費(fèi)品中的選購(gòu)品和特殊品，工業(yè)品中的零配件宜采用此分銷(xiāo)形式。商品的流通時(shí)間、流通速度、流通費(fèi)用是衡量分銷(xiāo)效率的重要標(biāo)志。 　 (三)穩(wěn)定可控的原則 　　企業(yè)的分銷(xiāo)渠道模式一經(jīng)確定，便需花費(fèi)相當(dāng)大的人力、物力、財(cái)力去建立和鞏固，整個(gè)過(guò)程往往是復(fù)雜而緩慢的。 　 (五)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的原則 　　企業(yè)在選擇分銷(xiāo)渠道模式時(shí)為了爭(zhēng)取在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，要注意發(fā)揮自己各個(gè)方