【正文】 一般來(lái)說(shuō)，影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素有：1. 企業(yè)特性。其主要業(yè)務(wù)是受開(kāi)發(fā)商委托，為其開(kāi)發(fā)的樓盤提供市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃、銷售人員培訓(xùn)、咨詢顧問(wèn)和銷售等服務(wù)工作。（2）要有一定的經(jīng)營(yíng)方向和經(jīng)營(yíng)范圍，并要有相對(duì)固定的場(chǎng)所。（2）代客物色適合購(gòu)買或租用的房地產(chǎn)。（2）自由傭金。是指經(jīng)紀(jì)人在受托權(quán)限內(nèi)，以委托人名義與第三方進(jìn)行交易，并由委托人直接承擔(dān)相應(yīng)的法規(guī)責(zé)任的商業(yè)行為。是指經(jīng)紀(jì)人為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或客戶提供信息及條件，撮合雙方交易成功的商業(yè)行為。據(jù)悉，上海市近年來(lái)房產(chǎn)中介代理獲得了飛速的發(fā)展，全市已擁有1500多家中介、代理公司，在房地產(chǎn)二、三級(jí)市場(chǎng)流通中的作用愈來(lái)愈大。賣方代理在目前比較常見(jiàn)，而雙重代理則不多見(jiàn)。這類公司數(shù)量較多、素質(zhì)良莠不齊，大多在生存的邊緣苦苦掙扎。按照房地產(chǎn)代理公司的規(guī)模、背景等因素，可以把內(nèi)資房地產(chǎn)代理公司分成二類：（1）依托于開(kāi)發(fā)商的代理公司，這些公司一般有大型的房地產(chǎn)公司作為背景。就長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，必然會(huì)有一個(gè)健康成熟的三級(jí)市場(chǎng)出現(xiàn)，為從二級(jí)市場(chǎng)上購(gòu)買房產(chǎn)的房主提供有效的流通渠道，形成一定規(guī)模的換房市場(chǎng)。（一） 房地產(chǎn)代理的業(yè)務(wù)房地產(chǎn)代理的業(yè)務(wù)范圍相當(dāng)廣泛。而有些開(kāi)發(fā)商雖然擁有自己的銷售隊(duì)伍，但有時(shí)也要借助代理商的幫助。房地產(chǎn)直接銷售還有一種變形，即房地產(chǎn)包銷商。（二） 市場(chǎng)為賣方市場(chǎng)當(dāng)市場(chǎng)為賣方市場(chǎng)時(shí)，推出的樓盤供不應(yīng)求。主要體現(xiàn)在忽視了消費(fèi)者購(gòu)買的便利程度，增加了消費(fèi)者的消費(fèi)成本（包括財(cái)力成本、人力成本、心理成本和時(shí)間成本），使消費(fèi)者長(zhǎng)時(shí)間處于各個(gè)樓盤的比較和選擇之中，也增加了開(kāi)發(fā)商的機(jī)會(huì)成本。這一新聞不管真實(shí)性如何，但都表示出“湯臣一品”價(jià)格策略的成功之處，“中國(guó)最貴樓價(jià)”這一稱號(hào)名副其實(shí)，湯臣集團(tuán)的價(jià)格策略很是成功。月⑨開(kāi) 發(fā) 商：湯臣海景花園（上海浦東新區(qū)）有限公司（3）價(jià)格策略截止到2011年年初，湯臣一品均價(jià)已從06年初的11萬(wàn)，上漲至現(xiàn)在的16萬(wàn)至20萬(wàn)。另外，如開(kāi)放空間、休閑空間的設(shè)計(jì)，也因能夠提高居住品質(zhì)而提高房地產(chǎn)的價(jià)位。（5）視野差價(jià)。對(duì)六層公寓而言，根據(jù)上海地區(qū)的實(shí)際情況，三、四層最貴，二、五層次之，一、六層最便宜。另外，一般雙數(shù)的樓層門牌號(hào)貴一些，單數(shù)的樓層門牌號(hào)便宜一些；有13，14號(hào)碼的便宜一點(diǎn)，含由8，6，9號(hào)碼的貴一點(diǎn)。利用尾數(shù)定價(jià)策略可以使消費(fèi)者在心理上感到實(shí)惠一些，如房屋定價(jià)5000元/m2，若定價(jià)4988元/m2，更能為消費(fèi)者接受。（3）數(shù)量折扣優(yōu)惠策略。定價(jià)的策略可以有很多種，但最終目的都是為了達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)，因此，最根本的一點(diǎn)是要考慮市場(chǎng)是否有足夠的承受力。（3）優(yōu)缺點(diǎn)波浪螺旋定價(jià)策略的好處是：①配合其他價(jià)格策略，保證價(jià)格的初步提升；②配合提價(jià)策略，保證提價(jià)的波浪式起伏；③配合營(yíng)銷策略，保證樓盤高低端產(chǎn)品的多樣化選擇；④配合財(cái)務(wù)策略，保證將最好的房賣出最好的價(jià)；⑤配合風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略，保證危機(jī)中可以有低品質(zhì)產(chǎn)品支持低價(jià)，支撐樓盤人氣。高開(kāi)低走的調(diào)價(jià)過(guò)程要注意運(yùn)用一定的技巧，一次降價(jià)幅度不可太大，也可以采用比較隱秘的方式如優(yōu)惠贈(zèng)送、一次性付款優(yōu)惠、成交數(shù)量折扣、尾盤期優(yōu)惠等調(diào)整價(jià)格。撇脂策略以階段性高額利潤(rùn)為目標(biāo)，能迅速回收資金，當(dāng)銷售進(jìn)人遲滯階段，則需要調(diào)低價(jià)格，以吸引另一消費(fèi)層次的人群。（5）調(diào)價(jià)模式低開(kāi)高走的定價(jià)策略有兩種調(diào)價(jià)模式：開(kāi)盤起價(jià)低、均價(jià)也低。因此，運(yùn)用這種策略必須掌握一定的技巧。而開(kāi)盤不久的迅速成交，又能促進(jìn)士氣，提高銷售人員乃至全體員工的自信心，以更好的精神狀態(tài)開(kāi)展日后工作。在充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)條件下，資本的流進(jìn)流出較自由，原有的生產(chǎn)格局、規(guī)模與市場(chǎng)供求關(guān)系會(huì)經(jīng)常變化，利潤(rùn)會(huì)逐步趨向平均化，因此，作為一般企業(yè)來(lái)說(shuō)也只能以取得平均利潤(rùn)為目標(biāo)。在本類型樓盤需求較大或供應(yīng)相對(duì)缺乏時(shí)，開(kāi)發(fā)商也可以采取高價(jià)策略，獲取更多的利潤(rùn)。采用高價(jià)策略的目標(biāo)是在短時(shí)間內(nèi)賺取暴利，回籠資金。（3）企業(yè)的開(kāi)發(fā)成本較低，期望的利潤(rùn)值也低。在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和目標(biāo)，經(jīng)常根據(jù)不同的產(chǎn)品、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況，采取各種靈活多變的定價(jià)策略，使價(jià)格與市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的其他因素更好地結(jié)合，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售，提高企業(yè)的整體效益。但這種定價(jià)方法對(duì)開(kāi)發(fā)前期的盈利影響過(guò)深，并且容易引發(fā)激烈的價(jià)格沖突，因此對(duì)企業(yè)的素質(zhì)要求比較高，一方面，企業(yè)必須有能力在占領(lǐng)市場(chǎng)后逐步提升價(jià)格，爭(zhēng)取盈利，避免消費(fèi)認(rèn)知偏頗；另一方面，還要注意橫向協(xié)調(diào)，減少對(duì)市場(chǎng)的沖擊，避免造成市場(chǎng)動(dòng)蕩。在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)上，可能有一些物業(yè)不是因?yàn)槠涑杀緝r(jià)格高，而僅僅因?yàn)殚_(kāi)發(fā)公司的“牌子”響亮而定出了比相似物業(yè)更高的價(jià)格，這也是可以理解的。區(qū)分需求定價(jià)法適用于個(gè)性化較強(qiáng)的房地產(chǎn)產(chǎn)品。所以，開(kāi)發(fā)商定價(jià)時(shí)，要周密考慮，并不是價(jià)格越低越好，有時(shí)候價(jià)格太低反而使買家懷疑產(chǎn)品質(zhì)量。邊際成本的定價(jià)公式為：?jiǎn)挝划a(chǎn)品的價(jià)格 = 單位產(chǎn)品變動(dòng)成本 + 單位產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)如果采用邊際成本定價(jià)法，只要使所定價(jià)格高于單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本，就可以進(jìn)行生產(chǎn)和銷售，以預(yù)期的邊際貢獻(xiàn)補(bǔ)償固定成本，并獲得收益。盈虧平衡原理如圖44所示：成本、盈利總成本盈利虧損盈虧平衡點(diǎn)總變動(dòng)成本固定成本總收入銷售量盈虧平衡銷售量圖44 盈虧平衡分析圖運(yùn)用盈虧平衡定價(jià)法，需要科學(xué)地預(yù)測(cè)銷量和計(jì)算固定成本、變動(dòng)成本。由于目標(biāo)收益率的表現(xiàn)形式的多樣性，目標(biāo)利潤(rùn)的計(jì)算也不同，其計(jì)算公式為：目標(biāo)利潤(rùn) = 總投資額 目標(biāo)投資利潤(rùn)率目標(biāo)利潤(rùn) = 總成本 目標(biāo)成本利潤(rùn)率目標(biāo)利潤(rùn) = 銷售收入 目標(biāo)銷售利潤(rùn)率目標(biāo)利潤(rùn) = 資金平均占用額 目標(biāo)資金利潤(rùn)率投資收益率由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商根據(jù)具體情況而定，一般不應(yīng)低于同期銀行存款利率。固定成本定價(jià)法主要從靜態(tài)出發(fā)，立足于房地產(chǎn)銷售前與銷售中發(fā)生的一切成本費(fèi)用，再加上預(yù)期盈利作為銷售價(jià)格，這種定價(jià)法帶有明顯的賣方市場(chǎng)色彩。（一） 成本導(dǎo)向定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)是指按買方意圖定價(jià)的方法，通過(guò)開(kāi)發(fā)成本和人為訂立的利潤(rùn)比率確定價(jià)格。6. 環(huán)境因素環(huán)境的好壞也影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)，主要標(biāo)準(zhǔn)是看樓盤周邊及區(qū)域內(nèi)是否存在噪音、空氣、環(huán)境等方面的污染，及其污染程度的大小。人們已經(jīng)不再滿足“購(gòu)住、夠用”的住房，而以小康住宅和高檔住宅為購(gòu)房目標(biāo)，對(duì)人居環(huán)境的要求日益增長(zhǎng)，同時(shí)也認(rèn)可并接受了“好環(huán)境、好價(jià)格”的居住理念。（2）戶型。市場(chǎng)供求關(guān)系的波動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)者銷售策略的改變、潛在競(jìng)爭(zhēng)者的存在和出現(xiàn)等都影響和制約著樓盤的定價(jià)。8. 不得計(jì)入成本的費(fèi)用下列費(fèi)用不得計(jì)入成本：小區(qū)內(nèi)營(yíng)業(yè)性用房及設(shè)施的建設(shè)費(fèi)用；贊助、捐贈(zèng)支出及其他與開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)成本無(wú)關(guān)的費(fèi)用；各種賠償金、違約金、滯納金和罰款；國(guó)家規(guī)定不得進(jìn)入成本的其他支出?？稍谠瓎蝺r(jià)基礎(chǔ)上合理確定增減率，綜合考慮對(duì)房屋價(jià)格的影響。公共建筑部分的裝修如大堂、立面等一般也記入此項(xiàng)。房地產(chǎn)商品價(jià)格中的稅金部分主要包括營(yíng)業(yè)稅、城市維護(hù)建設(shè)費(fèi)、教育附加費(fèi)等內(nèi)容。它是由房屋建成交付使用到出售過(guò)程中，房屋開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)單位的管理人員所發(fā)生的一切費(fèi)用和上繳的管理費(fèi)。主要包括工程勘察費(fèi)、工程設(shè)計(jì)費(fèi)、施工臨時(shí)通路通水通電費(fèi)、場(chǎng)地平整費(fèi)，以及在辦理建審手續(xù)中按規(guī)定繳納的有關(guān)收費(fèi)和用于地質(zhì)和水文地質(zhì)勘測(cè)設(shè)計(jì)等所需的費(fèi)用。用于市民居住的房屋，其價(jià)值可能隨著房屋出售一次實(shí)現(xiàn)，也可能通過(guò)房屋出租經(jīng)過(guò)多年才能實(shí)現(xiàn)。這樣，就使新建商品房的銷售價(jià)不斷上漲，居高不下。在統(tǒng)一的核心價(jià)值觀念之下，萬(wàn)科品牌不斷走向深化，從而成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。使萬(wàn)科品牌真正成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的，是萬(wàn)科董事長(zhǎng)王石的多次對(duì)外的隱性傳播。而整整影響到萬(wàn)科以后的發(fā)展的，正是初涉足房地產(chǎn)業(yè)時(shí)確立的以服務(wù)為突破點(diǎn)，借鑒SONY的客戶服務(wù)理念，在全國(guó)首創(chuàng)“物業(yè)管理”概念，并形成了一套超前的物業(yè)管理模式。房地產(chǎn)企業(yè)樹(shù)立自己的品牌，也是和國(guó)際房地產(chǎn)接軌，更好地迎接國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的需要。憑借其深厚的自然景觀與人文底蘊(yùn)徹底顛覆傳統(tǒng)的商業(yè)街形態(tài)，成為體驗(yàn)商業(yè)時(shí)代發(fā)展的一個(gè)前沿性創(chuàng)新院落商街。上海外灘的建筑是典型的西洋建筑，首都北京多的是四合院建筑，而閩南人則特別喜歡紅色，從磚瓦到地板都大量使用紅色，這就是文化。（四）檔次靠文化人類科學(xué)家赫斯科指出：“文化是環(huán)境的人為部分。完善的售后服務(wù)和良好的物業(yè)管理在創(chuàng)品牌中有特殊的重要作用。房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)涉及面廣、周期長(zhǎng)，企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，僅有強(qiáng)烈的質(zhì)量意識(shí)還不行，必須建立完善、高效、合理的組織管理系統(tǒng)，建立新的管理模式，即實(shí)行品牌質(zhì)量管理。如萬(wàn)科的“萬(wàn)科城市花園”作為公司物業(yè)的同一品牌，已經(jīng)在北京上海等地大范圍展開(kāi)，成為頗具價(jià)值的一項(xiàng)無(wú)形資產(chǎn)。只有這樣，才能使得品牌成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；另外，企業(yè)往往將品牌理解成為案名，只要案名好就能樹(shù)立良好的品牌效應(yīng)。房產(chǎn)品牌在公眾的監(jiān)督下，會(huì)促使開(kāi)發(fā)商下苦功夫提高房產(chǎn)質(zhì)量，這樣不僅會(huì)推動(dòng)房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展，而且會(huì)使房地產(chǎn)市場(chǎng)一步步走向成熟。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，由于房產(chǎn)是不動(dòng)產(chǎn)，投資量大、消費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)，是一種特殊的耐用消費(fèi)品，因而在購(gòu)房時(shí)消費(fèi)者往往慎而又慎，會(huì)充分考慮地段位置、價(jià)格、質(zhì)量、物業(yè)管理等多方面的因素，正因?yàn)槿绱?，在一定程度上房產(chǎn)品牌的樹(shù)立對(duì)于推出物業(yè)、樹(shù)立開(kāi)發(fā)商企業(yè)形象才更有意義。我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)目前發(fā)育并不成熟，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是住宅產(chǎn)業(yè)的品牌效應(yīng)不具有全國(guó)性，消費(fèi)者在購(gòu)房時(shí)處于盲目摸索狀態(tài)；二是房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)常發(fā)生的糾紛現(xiàn)象無(wú)法解決，消費(fèi)者往往不知道到何處申述；三是我國(guó)目前住房空置率高，供需矛盾短時(shí)間內(nèi)不好解決。（二）品牌競(jìng)爭(zhēng)是房地產(chǎn)市場(chǎng)走向成熟的標(biāo)志之一從產(chǎn)品制造到品牌創(chuàng)造的過(guò)程，實(shí)際上是一個(gè)市場(chǎng)升級(jí)的重要過(guò)程。房地產(chǎn)品牌正是通過(guò)有形無(wú)形的手， 潛移默化地影響著市場(chǎng)。在房地產(chǎn)行業(yè)中，現(xiàn)有的品牌或者名牌對(duì)即將進(jìn)入該行業(yè)的潛在競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)形成絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)，從而構(gòu)成“進(jìn)入壁壘”。說(shuō)到底，企業(yè)品牌戰(zhàn)略所要回答的核心問(wèn)題就是企業(yè)存在的理由是什么，也就是企業(yè)為什么能夠從外部得到回報(bào)并生存下去。國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)力絕不是一個(gè)空的概念，它必須體現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力上，體現(xiàn)在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力上。確切地說(shuō)，企業(yè)的特色發(fā)展戰(zhàn)略是特性與共性的統(tǒng)一、特殊與一般的統(tǒng)一。品牌是需要執(zhí)著追求的和永續(xù)經(jīng)營(yíng)的，某種程度上講就像海水一樣，在夢(mèng)里總是充滿誘惑和神秘，但又深不可測(cè)。而企業(yè)品牌傳達(dá)的是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化、價(jià)值觀念及對(duì)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度等，能有效突破地域之間的壁壘，進(jìn)行跨地區(qū)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，且為各個(gè)差異性很大的樓盤之間提供一個(gè)統(tǒng)一的形象，統(tǒng)一的承諾，使不同的產(chǎn)品之間形成關(guān)聯(lián)，統(tǒng)合了產(chǎn)品品牌的資源。二、如何創(chuàng)建房地產(chǎn)品牌 欒淑梅《淺析房地產(chǎn)品牌策略》??要開(kāi)創(chuàng)房地產(chǎn)業(yè)中的名牌，需要注意以下幾點(diǎn)。對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)而言，質(zhì)量是一個(gè)綜合性概念，既包括房地產(chǎn)作為建筑物的建筑質(zhì)量，也包括規(guī)劃設(shè)計(jì)質(zhì)量和交工后的服務(wù)質(zhì)量。（三）服務(wù)很重要房地產(chǎn)業(yè)的服務(wù)一般分為售前服務(wù)與售后服務(wù)。有不少房地產(chǎn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)精良，環(huán)境很好，但投入使用后，由于物業(yè)管理落后，很快就損害了項(xiàng)目的聲譽(yù)。房地產(chǎn)具有鮮明的本土化特征，如果房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商做出的房地產(chǎn)產(chǎn)品“水土不服”就會(huì)出問(wèn)題。成都文殊坊是某集團(tuán)成都房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)總公司傾力打造的以佛禪文化、民俗文化為主題，以川西街院建筑為載體，充分體現(xiàn)老成都人文歷史精髓的都市文化旅游勝地。營(yíng)銷策略則是為了實(shí)現(xiàn)各種各樣的企業(yè)目標(biāo)，保持并擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，樹(shù)立企業(yè)良好形象，提高品牌知名度，并不斷取得忠誠(chéng)顧客等而采取的各種行動(dòng)。2009年在《歐洲貨幣》評(píng)選的“全球最佳房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)”榜單中，萬(wàn)科獲得全球住宅類開(kāi)發(fā)企業(yè)第一名。從首創(chuàng)“物業(yè)管理”模式而響徹全國(guó)到全國(guó)第一個(gè)業(yè)主委員會(huì)的成立，從萬(wàn)客會(huì)的成立到近年來(lái)“建筑無(wú)限生活”品牌理念的提出，萬(wàn)科的企業(yè)價(jià)值理念得到切實(shí)地行為化。毫無(wú)疑問(wèn)，全球通的廣告不僅為中國(guó)移動(dòng)傳播產(chǎn)品形象，同樣為萬(wàn)科品牌提高了知名度。價(jià)格營(yíng)銷策略不僅包括價(jià)格的制定、定價(jià)技巧的運(yùn)用，也包括在一定的營(yíng)銷條件下，為了實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)商預(yù)期的營(yíng)銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)配合營(yíng)銷組合的其他有關(guān)方面，并在實(shí)施過(guò)程中不斷修正價(jià)格策略的全過(guò)程。這種差價(jià)實(shí)質(zhì)上是一種超額利潤(rùn)，它屬于土地的級(jí)差收益，大部分應(yīng)該歸土地所有者即國(guó)家所有，而不應(yīng)該全部歸房屋產(chǎn)權(quán)人所有。以商品房為例，房地產(chǎn)成本主要有以下幾項(xiàng)費(fèi)用組成：（1）基地開(kāi)發(fā)費(fèi)。（5）市政配套設(shè)施費(fèi)。利潤(rùn)一般以房地產(chǎn)成本預(yù)算的1~5項(xiàng)為基數(shù)，按3%~10%計(jì)取利潤(rùn)。7. 其他構(gòu)成商品房?jī)r(jià)格的因素（1）房屋裝修。包括圍墻、女兒墻和綠化等。（6）房屋完好程度。不同樓盤的建筑容積率、建筑結(jié)構(gòu)和式樣、建筑材料的選用、施工質(zhì)量、樓盤規(guī)劃與城市規(guī)劃的協(xié)調(diào)程度以及銷售投入等都不同程度地決定了樓盤的開(kāi)發(fā)和銷售成本。建筑風(fēng)格體現(xiàn)了樓盤的整體外觀形象，是帶給消費(fèi)者的第一印象。因此，在設(shè)計(jì)戶型時(shí)，要做好市場(chǎng)定位的工作，有效的戶型差異，不僅能避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，還能適當(dāng)提高價(jià)格，增加利潤(rùn)。因此，開(kāi)發(fā)商的房地產(chǎn)產(chǎn)品能否滿足客戶要求、符合客戶心理的價(jià)值判斷，也是影響定價(jià)的一個(gè)因素。環(huán)境質(zhì)量差的地方如接近化工廠、屠宰廠、養(yǎng)雞場(chǎng)、廁所等的，其房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格就較低；而周邊空氣和環(huán)境都較好的，房地產(chǎn)價(jià)格就越高。固定成本如土地成本等，變動(dòng)成本如工資、建材費(fèi)用等。其計(jì)算步驟如下：（1）確定目標(biāo)收益率。一般適用于在市場(chǎng)上具有一定影響力、市場(chǎng)占有率較高或具有壟斷性質(zhì)的企業(yè)。因此這種定價(jià)方法一般在市場(chǎng)不景氣或銷售困難時(shí)采用，保本經(jīng)營(yíng)以避免更大損失。決定商品價(jià)格的關(guān)鍵因素是消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)識(shí)水平，而不是開(kāi)發(fā)商的成本，是顧客感受定價(jià)法的基本指導(dǎo)思想。因此必須經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)查，了解顧客的需求偏好，宣傳產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌、服務(wù)等內(nèi)容，是客戶對(duì)產(chǎn)品形成一個(gè)比較準(zhǔn)確的產(chǎn)品價(jià)值觀念。競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法主要根據(jù)相近產(chǎn)品或附近房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格而制定。運(yùn)用這種定價(jià)方法既可以避免激烈的競(jìng)爭(zhēng)，維持市場(chǎng)秩序，又可以保證企業(yè)得到比較公平的報(bào)酬。五、房地產(chǎn)定價(jià)策略定價(jià)策略，是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)自己的既定銷售目標(biāo)所規(guī)定的定價(jià)指導(dǎo)思想、技巧和原則。采用低價(jià)策略的主要目標(biāo)一般是提高市場(chǎng)占有率，而營(yíng)銷利潤(rùn)往往為次要目標(biāo)。低價(jià)開(kāi)盤策略的缺點(diǎn)是：（1）利潤(rùn)相對(duì)較低，投資回收周期長(zhǎng)。（3）開(kāi)發(fā)量適宜、開(kāi)發(fā)商信譽(yù)好。即以與市場(chǎng)行情一致的價(jià)格開(kāi)盤銷售。（2）適用范圍低開(kāi)高走的定價(jià)策略適合以下三類樓盤：①項(xiàng)目總體素質(zhì)