【正文】 五、 移花接木碰上不順心的事情時(shí)，不妨采用移花接木的方法，在你情緒激動(dòng)時(shí)，趕快想想人生中美好的事情，這樣有助于你淡化目前的惡劣心情。如果售樓人缺乏良好的心理素質(zhì)，就會(huì)嚴(yán)重制約售樓成績(jī)。三、 流暢的表達(dá)能力在語(yǔ)言表達(dá)上，一定要達(dá)到流暢的程度，說(shuō)理性強(qiáng)、邏輯思維慎密。這話是很有道理的，一個(gè)人，工作的目的無(wú)非是為了掙錢和實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。可是你是否知道，也許就是這么一次，就影響了你整個(gè)的人生。那么，你就會(huì)孤立地存在于這個(gè)團(tuán)隊(duì)，當(dāng)你需要人家的幫助的時(shí)候，就沒(méi)有人會(huì)向你援手，并且久而久之，上級(jí)發(fā)現(xiàn)你缺乏團(tuán)隊(duì)精神，完全可能炒你的魷魚。2． 挪用、盜竊公司的資金、財(cái)產(chǎn)。2． 未經(jīng)允許擅離工作崗位，影響工作。不得私自接受他人委托代售樓盤。不允許在上班時(shí)間隨便外出，如遇特殊事情必須由主管級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。2． 所有員工應(yīng)熱愛(ài)公司、熱愛(ài)公司的事業(yè)；并珍惜公司的財(cái)產(chǎn)、聲譽(yù)、形象。2． 虛心誠(chéng)懇，認(rèn)真負(fù)責(zé)，勤快謹(jǐn)慎，絕對(duì)忠誠(chéng)。第顧客持異議的原因可能有如下幾點(diǎn)：1． 認(rèn)為本樓盤沒(méi)有其它樓盤好。4． 認(rèn)購(gòu)書上不能擅自涂改，特別是余額一定要細(xì)心填寫，聯(lián)系地址應(yīng)填寫現(xiàn)在可通訊地址、郵政編碼及電話。2． 所有售樓員必須每天做客戶登記，并交上級(jí)主管，必要時(shí)提出個(gè)人分析匯報(bào)。三、留客方式當(dāng)整個(gè)推介過(guò)程完畢后，而客人確實(shí)需要再三考慮時(shí)，可說(shuō)：“先生/小姐，請(qǐng)留下電話，如果公司有其它特別優(yōu)惠的單位推出時(shí)，我好同知您。2． 須掌握專業(yè)知識(shí)和本樓盤的所有資料、不準(zhǔn)出現(xiàn)根本性的錯(cuò)誤。尤其要做好市場(chǎng)調(diào)研和熟讀政策法規(guī)。誠(chéng)然，賣樓是售樓員的工作之一，但并不是全部。售樓。好單元的珍稀性和唯一性，促使顧客下臨時(shí)訂金，24小時(shí)內(nèi)再補(bǔ)足全額訂金?！币贿厡懸贿厡?duì)客人說(shuō)：“財(cái)務(wù)在這邊，請(qǐng)過(guò)來(lái)交款。做好配合，營(yíng)造好氣氛。4．樓盤實(shí)地介紹（小區(qū)實(shí)景）伸右手指引客人內(nèi)進(jìn)，客人在內(nèi)側(cè)走，售樓員在外圍帶動(dòng)。1. 熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)：熟悉并遵守現(xiàn)場(chǎng)的管理及公司的規(guī)章制度。跟客戶簽定預(yù)購(gòu)書。接待來(lái)訪客戶。整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn)。3． 五個(gè)請(qǐng)：請(qǐng)進(jìn)、請(qǐng)坐、請(qǐng)喝茶、請(qǐng)看資料、請(qǐng)指導(dǎo)。10． 在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地詢問(wèn)地方有什么事情，可否代為傳話，或者記錄下來(lái)轉(zhuǎn)告被找的人。3． 銷售部每個(gè)人都有責(zé)任和義務(wù)接聽(tīng)電話，外來(lái)的電話鈴響不應(yīng)超過(guò)三下。售樓員是開(kāi)發(fā)商的銷售先鋒部隊(duì)，換句話說(shuō)，是開(kāi)發(fā)商的形象代言人，售樓員的一言一行，都關(guān)系到開(kāi)發(fā)商的聲譽(yù)。十、襪子：1． 女員工必須穿著大廈統(tǒng)一配發(fā)的絲襪（穿裙子）。七、面容：1． 面容神采奕奕，保持清潔，無(wú)眼垢和耳垢。3． 不可染發(fā)（黑色除外）。4． 講客人能夠聽(tīng)懂的語(yǔ)言。10． 不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。2． 打哈欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)走開(kāi)或轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)掩住口部。4． 頭發(fā)整潔：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]頭屑。經(jīng)典售樓員培訓(xùn)手冊(cè)目錄第一章 售樓員禮儀 3一、儀容儀表 3二、儀態(tài)姿勢(shì) 3三、言談舉止 4四、男員工發(fā)式： 4五、女員工發(fā)式： 5六、耳環(huán)： 5七、面容： 5八、手部： 5九、鞋子： 5十、襪子： 6十一、制服： 6第二章 售樓員文明用語(yǔ) 6一、迎賓用語(yǔ)類： 6二、友好詢問(wèn)類： 7三、接待介紹類： 7四、請(qǐng)求道歉類： 7五、恭維贊揚(yáng)類： 7六、送客道別類： 7七、生硬類用語(yǔ)1： 8八、生硬類用語(yǔ)2： 8九、生硬類用語(yǔ)3： 8第三章 售樓員接聽(tīng)客戶電話要?jiǎng)t 8第四章 售樓員待客戶要求 9第五章 售樓員工作程序 10一、前期準(zhǔn)備工作 11二、接待規(guī)范 11三、介紹樓盤情況 12四、洽談、計(jì)價(jià)過(guò)程 13五、成交進(jìn)程 13第六章 售樓員工作范圍 14第七章 售樓員工作方法 15一、接待規(guī)范 15二、實(shí)地介紹 16三、留客方式 16四、銷售技巧 16五、客戶追蹤 17六、工作日志 17七、收據(jù)、認(rèn)購(gòu)書 17八、銷售報(bào)表及銷售會(huì)議 17第5． 口腔清潔：每天刷牙兩次，保持牙齒潔白，口氣清新。3． 整理頭發(fā)、衣服時(shí)，請(qǐng)到洗手間或客人看不到的地方。11． 工作時(shí)，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐。5． 進(jìn)入客房或辦公室前必須先敲門。五、女員工發(fā)式：1． 劉海不蓋眉。2． 男員工不能留胡須。2． 若制服是長(zhǎng)褲，如管家部、公眾區(qū)、洗滌部、制服部的員工，必須統(tǒng)一穿白色襪子。所以使用文明用語(yǔ)，對(duì)售樓員來(lái)說(shuō)十分重要。4． 接聽(tīng)電話時(shí)，必須親切地說(shuō)：“您好，花園/廣場(chǎng)，有什么可以幫您的忙。叫人接電話時(shí)，不許遠(yuǎn)距離大聲喊叫，而應(yīng)走到被找的人身邊說(shuō)。4． 四步曲：第一， 顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的；第二， 顧客是開(kāi)發(fā)商的衣食父母；第三， 顧客花錢買的是服務(wù)和品質(zhì)；第四， 在顧客開(kāi)口前，售樓員要首先開(kāi)口向顧客打招呼。拿出自身樓盤劣勢(shì)的應(yīng)對(duì)措施。記錄與客戶的談話過(guò)程。再度接待客戶。2. 銷售資料及工具的準(zhǔn)備，例如：資料夾、計(jì)數(shù)器、名片、筆、工狀等；必備的銷售工具以適當(dāng)?shù)姆绞椒胖迷谶m當(dāng)?shù)奈恢?，方便取用。同時(shí)，其他銷售員應(yīng)及時(shí)補(bǔ)位，保持有人員站立于門口。介紹完后，指引客人到洽談臺(tái)就坐，雙手遞上名片及售樓資料，其它售樓員及時(shí)遞水、上茶。須視各現(xiàn)場(chǎng)的具體特點(diǎn)而定， 是否看現(xiàn)場(chǎng) 。2． 根據(jù)客人的要求，重點(diǎn)推介一到兩個(gè)單元。”“恭喜您成為某某樓盤的業(yè)主，恭喜您！”用力緊握客戶的手。3． 交訂金后，應(yīng)及時(shí)提醒客人下一次繳款的時(shí)間、地點(diǎn)、金額及怎樣辦手續(xù)等事項(xiàng)。服務(wù)。作為一個(gè)售樓員，對(duì)外首先必須有做市場(chǎng)調(diào)查和分析工作，要充分了解當(dāng)前房地產(chǎn)的市場(chǎng)行情；其次要熟悉房地產(chǎn)的相關(guān)政策和法規(guī)?？蛻艄芾硎鞘蹣菃T工作范圍中的重要環(huán)節(jié)。3． 所有售樓員一律站立接待客人，將樓書、平面圖等資料和工具放在身前，以便隨時(shí)取用；接待客人要精神飽滿、面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動(dòng)上前打招呼。”有很多客戶是不愿意留電話的，所以也可以在參觀樣板房前請(qǐng)他留下記錄：“先生/小姐，麻煩您留個(gè)聯(lián)系電話，我公司只是例行做個(gè)來(lái)訪登記”等。3． 原則上在客戶上門后3天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話或其它方式，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆。5． 銷售人員根據(jù)認(rèn)購(gòu)書上資料詳細(xì)填寫“客戶資料明細(xì)表”，然后按規(guī)定裝好，方便日后查閱。這時(shí)，售樓員要提出自己的看法，拿本樓盤與其它樓盤對(duì)比澄清一切疑點(diǎn)，讓顧客對(duì)本樓盤及開(kāi)發(fā)商有更多的更深入的