【正文】 人性化管理：銷售人員處于市場前線，肩負銷售指標客戶指標等巨大壓力。4) 銷售人員的管理制度化管理：為了防止業(yè)務(wù)員跳槽影響公司的運營，對銷售人員必須實行制度化管理，使得公司的銷售隊伍團隊化，銷售技能專業(yè)化。再次，學習機會，為優(yōu)秀銷售人員提供在職學習和培訓的機會。首先，薪酬，與大部分公司一樣，公司對銷售人員采用底薪加業(yè)績獎金的薪酬制度。比如團隊精神、溝通合作能力、控制能力、信息系統(tǒng)管理能力等等。首先，定量（結(jié)果）考核。除了入職前的培訓之外，公司還應(yīng)該針對不同的崗位不同的市場狀況為公司的銷售人員提供額外的培訓。因此，給員工一個十分正面的公司形象可以限制銷售人員以后的不良行為。再次，招聘人才是不拘泥于地域觀念，應(yīng)該著重考慮到候選人的能力和工作背景，及對公司工作性質(zhì)和文化的適應(yīng)性。1) 銷售人員的甄選。例如，可以通過免費試飲，人員促銷，口碑宣傳等方式刺激消費者的感官。3) 合作伙伴計劃建立專門從事經(jīng)銷商和批發(fā)商管理的顧客關(guān)系管理機構(gòu), 管理經(jīng)銷商，指導(dǎo)經(jīng)銷商并維護公司與經(jīng)銷商的關(guān)系。它是對傳統(tǒng)的營銷理論的變革和進一步發(fā)展，是適應(yīng)社會環(huán)境的變化的一種新的營銷理論。缺點：沒有從成本觀點出發(fā)考慮廣告目標是否值得追求。v “有機生活”論壇神內(nèi)公司現(xiàn)在的網(wǎng)站主要以產(chǎn)品功能介紹為主，不能很好地與顧客進行一個雙向的溝通?！凹词共贿\動，神內(nèi)蔬果飲品也能帶來好身體”是我們的一種概念，讓人們能夠由心到身都充滿健康的活力。我們將挑選中央臺和地方臺的主要頻道進行集中投放，將廣告插播在主要時段的電視劇場。對于我們的目標消費者來說更是如此，他們是被高科技產(chǎn)品包圍的一群，在內(nèi)心向往大自然的自由自在，另一方面卻不能擺脫對物質(zhì)時尚的追求。胡蘿卜汁是神內(nèi)公司的主打產(chǎn)品，但這種蔬菜汁液對于市場上的其他果汁飲料來說有不同的產(chǎn)品印象。人們通過對產(chǎn)品的親身體驗不但會對產(chǎn)品本身有更深刻的印象，可以影響到以后的購買決策。以統(tǒng)一“鮮橙多”為例，他們牢牢抓住都市年輕女性這一目標消費群體，以“統(tǒng)一鮮橙多，多喝多漂亮”作為廣告訴求，緊緊圍繞這一主題展開了系列的、系統(tǒng)的廣告投放。而神內(nèi)果蔬汁產(chǎn)品也適合在餐飲渠道銷售。具體操作是根據(jù)各個銷售大區(qū)域的經(jīng)濟水平和運輸成本制定適合當?shù)叵M水平的價格。事實上，“開創(chuàng)新品類”永遠是品牌定位的首選?；氐?001年，經(jīng)歷了可樂、飲用水和茶飲料大戰(zhàn)，中國的飲料業(yè)已進入了競爭性營銷階段。6) 國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展有利于果汁飲料行業(yè)的發(fā)展(提高消費者的購買力)。4) 公司銷售人員素質(zhì)低下，業(yè)務(wù)能力不強。v 包裝選擇 目前果汁飲料主要有塑料瓶、易拉罐、玻璃瓶、紙盒等幾種包裝。v 飲用頻率：在調(diào)查中，只有１．８％的居民每天飲用果汁，３．８％的居民每周飲用４－６次，３成左右的居民每周飲用１－３次。同時，盡管市場滲透率在下降，但由于人口基數(shù)相對較大，２０－４０歲的消費者占據(jù)了果汁飲料６１．３％的市場份額。還與這三個地區(qū)的人均收入高有關(guān)。維他：面對國內(nèi)果汁市場的快速增長，早在 1976 年就推出果汁飲料的香港維他奶集團快速作出反應(yīng)，正如他們所說，目前果汁市場還沒有達到壟斷狀態(tài)，而且增長速度非?？?，因此還有很大的發(fā)展空間。如天業(yè)股份、西域酒廠、新安酒廠等企業(yè)。但因口味獨特，并非所有消費者都能輕易接受，尤其是在南方城市，尤其是廣東的市場上并未贏得廣大消費者的喜愛。露露：承德露露主營業(yè)務(wù)是飲料的生產(chǎn)和銷售，主導(dǎo)產(chǎn)品是植物蛋白飲料杏仁露。這些變量或是反映出企業(yè)的戰(zhàn)略定位，或是已經(jīng)具有的競爭優(yōu)勢，或是競爭優(yōu)勢可能的來源。可以發(fā)現(xiàn)，露露的經(jīng)常飲用者傾向于喜歡含有天然成分的產(chǎn)品并且比較注重健康，這很符合它產(chǎn)品的特點。酷兒的飲用者中 1524 歲所占比例接近 50% ，遠高于其它飲料，酷兒的產(chǎn)品定位為兒童，雖然兒童不在 CMMS 調(diào)查范圍內(nèi)，但其產(chǎn)品飲用者仍然呈現(xiàn)出了明顯的年輕化趨勢。v 競爭雖然激烈，機會仍然很多果汁飲料市場品牌、種類非常多，新廠家不斷涌現(xiàn)，很多老牌食品和飲料廠商因看好這個市場而紛紛生產(chǎn)果汁飲料。競爭開始不再局限于果汁市場內(nèi)部，碳酸、純凈水和勢頭未減的茶飲料也開始攻擊果汁市場，成為果汁飲料整個行業(yè)的的強力競爭者。例如，統(tǒng)一和酷兒給對市場的再次細分就給當時的市場領(lǐng)頭羊匯源造成了很大的沖擊。4） 產(chǎn)品多樣化 產(chǎn)品的多樣化體現(xiàn)在口味和包裝兩個方面。而緊隨其后，其它品牌有的沿用了這些細分方法，而更多的是希望打入市場空檔，或者使原來的細分繼續(xù)升級。據(jù)專家預(yù)測我國果汁消費將以每年１０％～１５％的速度增長，我國目前的生產(chǎn)能力遠不能滿足需求。1）果汁（包含蔬菜汁）產(chǎn)品的需求將不斷增大統(tǒng)計數(shù)字表明，美國人年均果汁消費量為45公升，德國為46公升，日本和新加坡為1619公升，世界人均消費量已達7公升，與此同時，中國人年均果汁消費量還不到1公升，差距十分明顯。這種現(xiàn)象說明，果汁的天然屬性是符合飲料發(fā)展潮流的，其發(fā)展具有堅實的基礎(chǔ)。甚至有些地方品牌把持著當?shù)厥袌隽钊珖源笃放茻o從下口?？鐕放频倪M入更是加劇了果汁飲料行業(yè)競爭的激烈程度。但相對其他地區(qū)，價格相對較高的純果汁在較為富裕的大城市如北京、上海、廣州的市場占有量更高。如今，在我國生產(chǎn)果汁的廠家大大小小約有6000家，具有一定規(guī)模的飲料企業(yè)有1000多家，擁有職工20萬余人，年銷售收入600多億元，年創(chuàng)利稅60多億元。在一些宴會上或在飯店就餐時，飲用果汁飲料已成為一種時尚。但是推廣策略既沒有結(jié)合產(chǎn)品的特點及消費群體的特點，也沒有充分配合公司的廣告宣傳。4) 市場溝通策略：v 廣告：神內(nèi)公司在廣告方面采取外包的策略，通過不同的廣告公司分工合作完成公司的廣告推廣。不統(tǒng)一的價格也不可以于公司在全國范圍內(nèi)的拓展。同時，神內(nèi)的產(chǎn)品符合“綠色、環(huán)保、健康”的消費主流并在特定的市場區(qū)域內(nèi)占有一定的市場份額。它誕生于1996年11月，最初隸屬于石河子大學新疆食品研究開發(fā)中心，在公司經(jīng)營之初就制定了以功能性的果蔬汁飲料為主，以特有綠色食品為發(fā)展方向，利用資源出精品，創(chuàng)品牌、爭效益、走產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的道路。同時，神內(nèi)產(chǎn)品還銷往南京、西安、成都、上海、湖南等市場，市場影響力逐步向全國各地延伸。同時品牌知名度也不夠大，在大品牌進入市場之后根本沒任何品牌上的競爭優(yōu)勢。一方面，通過比較完善的各級經(jīng)銷商管理體系保證其物質(zhì)利益；另一方面，關(guān)心重視各地區(qū)經(jīng)銷商的問題困難，積極幫助解決。公司銷售人員素質(zhì)較低并沒有完善的培訓制度。二、市場環(huán)境分析1． 果汁飲料市場的宏觀分析果汁，飲料市場的第三大品類，是飲料市場細分中的重要一環(huán)。報告顯示，2005年中國果汁行業(yè)總銷售額超過11億美元。為了適應(yīng)不同生產(chǎn)或消費的需要，還有容量各異的大、中、小包裝。在酷兒之前，可口可樂已在果汁飲料行業(yè)試過水。4) 諸侯紛爭，王者未出 在激烈的競爭中，我們也看到了品牌之間的對抗。5) 市場開拓尚未完成，上升空間較大 統(tǒng)計數(shù)字表明，美國人年均果汁消費量為45公升，德國為46公升，日本和新加坡為1619公升，世界人均消費量已達7公升，與此同時，中國人年均果汁消費量還不到1公升，差距十分明顯。同時，這也意味著，在中國的果汁市場每個品牌都有機會。 大家可以發(fā)現(xiàn)，中國果汁市場從1996年3億箱飛躍到2005年接近13億標箱。而中國近年來的經(jīng)濟發(fā)展速度強勁，年均GDP增長率達到了10%左右。兒童果汁的細分市場可能成為下一階段最大的增長點。但當市場到達一定規(guī)模后，過多的品牌則不利于行業(yè)的發(fā)展。統(tǒng)一鮮橙多的PET包裝以及其低濃度都是它決勝的關(guān)鍵因素。果汁飲料市場的實力化競爭趨勢將是區(qū)域品牌的優(yōu)勢逐漸變小。v 兩個種類的博弈第一類是果汁含量僅為 5 ％－ 10 ％的低濃度果汁飲料。維他和娃哈哈的飲用者中男性所占的比例接近了 50% ，遠高于其它品牌。例如：維他的飲用者有將近 50% 都集中在廣州和深圳地區(qū)，比例遠高于平均水平，這可能是由于維他的生產(chǎn)基地在深圳，其果汁飲料的投放主要是在深圳和廣州及其周邊地區(qū)，其它地方常見的這個品牌都是奶類飲品。戰(zhàn)略組群分析法的基本思路是把戰(zhàn)略特征相似的企業(yè)劃分成一組，每個組被稱為一個戰(zhàn)略群。面對風云變幻的市場，統(tǒng)一決定推出系列新品（請列舉），滲透到每一個細分市場內(nèi)，以此保證它的領(lǐng)導(dǎo)者地位。此外，公司通過配股募集的資金，投資了年新增10萬噸杏仁露項目，該項目已經(jīng)竣工，并已開始投產(chǎn)。一句“喝匯源果汁，走健康之路”的專業(yè)性品牌訴求，使得匯源品牌在短短數(shù)年之間，就成為中國飲料工業(yè)十強企業(yè)，銷售收入、市場占有率均在同行業(yè)中名列第一?？祹煾担好鎸蠈κ纸y(tǒng)一在果汁飲料市場良好的表現(xiàn)，不甘示弱的康師傅于 2002 年 3 月，推出了自己的果汁飲料 每日 C .康師傅不惜血本，請來漂亮的玉女梁詠琪代言，投下了據(jù)說以億計的巨額廣告費，于是，梁詠琪的 每日 C 廣告很快占據(jù)了人們的視野，電視、戶外大型熒幕、車站、燈箱、報紙、雜志等都可見到她的身影。但是潛在競爭對手的識別還是有一定的規(guī)律可循的?？梢哉f，女性消費者撐起了果汁飲料市場的大半江山。對于商業(yè)、服務(wù)業(yè)和輕工業(yè)的從業(yè)者，盡管它們的市場滲透率不高，但由于從業(yè)人數(shù)眾多，占據(jù)了很大的市場份額。另外，廣告和包裝也有一定影響。4) 產(chǎn)品質(zhì)量控制及產(chǎn)品成本管理方面有較好的表現(xiàn)5) 在特定區(qū)域內(nèi)已經(jīng)形成了一定的知名度和美譽度6) 擁有一定數(shù)量的忠誠度較高的經(jīng)銷商2. 劣勢分析（W）1) 公司產(chǎn)品沒有一個具體的定位。3) 消費者對健康的關(guān)注程度越來越高，對健康飲料的需求增大。胡蘿卜汁的定位：健康、有機、美味的時尚飲品，是現(xiàn)代人健康生活形態(tài)不可或缺的一部分，產(chǎn)品的定位橫跨健康保健飲料與果汁飲料，覆蓋了對這兩種產(chǎn)品類別有需求的消費者。表面上看來，胡蘿卜汁飲料不如橙汁飲料受歡迎，但其實是沒有專門的胡蘿卜汁品牌站出來宣傳。巨大的地域經(jīng)濟差異以及神內(nèi)公司現(xiàn)在的市場分布特征決定了神內(nèi)公司不可以實行全國統(tǒng)一定價的策略。2) 設(shè)立區(qū)域分公司，負責對經(jīng)銷商的管理和區(qū)域市場的開拓。目前的銷售量最大的三大品牌分別是統(tǒng)一、匯源、椰樹，而目前在神內(nèi)公司主要競爭區(qū)域——西南，西北市場，這三大競爭品牌也遙遙領(lǐng)先，占據(jù)了約77%的市場份額。從調(diào)查結(jié)果來看（表2），人們認識這些飲料企業(yè)的渠道情況類似，主要集中在廣告、自己飲用和商場超市見過。神內(nèi)公司不僅僅需要一個明確的市場定位，更加需要建立起自己鮮明的品牌形象，不然在未來的大品牌競爭環(huán)境中，即使有暢通的銷售渠道但卻沒有對神內(nèi)產(chǎn)品的消費需求，那么神內(nèi)公司的競爭優(yōu)勢也會漸漸被磨滅，甚至被統(tǒng)一、可口可樂、康師傅等巨頭所吞噬。v 神內(nèi)蔬果飲料系列讓人們