【正文】 5010 300板樓(純南北向) 20 10 倍增塔樓 景觀a. 因素必須具備的因素 選擇性具備的因素戶型、景觀、面積、噪音、朝向 位置、建筑類型、外立面特色b. 各因素的系數(5份制)因素 系數設定原則朝向(這部分已包含采光因素) 只考慮朝向，但可能要再細化為客廳朝向為準，如臥室朝南，但客廳朝東，這個情況與臥室朝東，客廳朝南有區(qū)別。展 板 園 地軟性展板內容（即售樓處內大型海報） 由于是形象的展示，所以多會采用大型圖片或效果圖； 會盡量利用售樓處內能用的墻壁，所以尺寸視乎售樓處墻壁大小而定； 展板內容會很強烈反映出如客戶住在這小區(qū)，可以得到怎樣的生活感受/享受； 一般會用于以環(huán)境為主賣點的樓盤，其次是該樓盤能代表身份的象征，例如錦秋知春，文字的介紹說明很少，甚至是沒有； 建議這種包裝的售樓處為封閉式售樓處，少利用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外的景色能與售樓處內部的設計統(tǒng)一。別墅的戶型模型建議側面其中一面不裝墻，以便能清楚看清內部的格局，而且每層需拉開其距離，距離為1015cm。5．生活手冊：用軟性的手法，重點介紹項目及周邊配套帶給客戶生活上的享受及方便，以生活方式為出發(fā)點，有別于樓書；：深圳鼎盛時代：最好為小冊子，可隨身攜帶，建議為10 cm15cm：a. 案名，Logo及宣傳語；b. 該項目區(qū)域地圖及座標；（地圖內明確指出周邊消費地點、醫(yī)院位置、各道路名稱、樓盤所在位置、派出所位置、銀行位置、公園位置、圖書館、學校、酒店及旅游勝地等位置）c. 周邊著名消費地點的介紹、特色及其收費；d. 詳細交通情況，公交車路線及收費；項目到達各附近主要商務區(qū)、購物區(qū)、消閑區(qū)的距離；e. 發(fā)展前景，包括政府政策及基建工程；f. 投資分析：樓價租/售狀況及預計前景；g. 項目自身價值潛力；h. 外立面效果圖；i. 各消費場所的優(yōu)惠券（最好能配合）；j. 地圖中注明的公司的查詢電話一覽表；k. 項目檔案一覽表；、中原名稱、售樓處地址及售樓熱線‘以上資料供參考’6．客戶通訊：給已購業(yè)主的定期刊物（一般為季度性），以用作發(fā)展商與業(yè)主其中一種溝通的橋梁；：，保持業(yè)主對發(fā)展商的信心，進一步拉近客戶與發(fā)展商/樓盤的關系，代表發(fā)展商對業(yè)主的關心： 郵寄（只限給業(yè)主）；：：偏向雜志形式，不要太生硬，可有更多趣味性的資料，所以關于產品的資料都不用提，例如：戶型、裝修標準、價格等：最好每季度1次，如樓盤的活動、進度及資料足夠的情況下可增加至2個月一次：a. 案名，Logo及宣傳語；b. 客戶投稿；c. 項目工程進度及最新的動態(tài)情況；d. 項目所舉辦活動的回顧及將會舉行活動的時間及內容說明；e. 老客戶介紹新客戶的優(yōu)惠政策；f. 發(fā)展商的動態(tài)，例如開發(fā)其他項目、業(yè)務發(fā)展、參與慈善機構活動等；g. 利好項目的政策法規(guī)/新聞等；h. 裝修、家俱、電器公司的介紹，例如可舉行電器價格專家，以比較各公司的電器售價；項目各戶型的裝修設計方案效果圖及注意事項；裝修材料的選擇及其優(yōu)缺點等；i. 給業(yè)主的消費/購物優(yōu)惠券（如有）；j. 業(yè)主問題解答；k. 與樓盤或發(fā)展商完全沒有關連的內容，例如旅游熱點推薦，子女海外升學須知等，最好是以目標客戶群的日常生活或消費習慣有關的事情。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設計公司等?！鲜鲆磺匈Y料，均以政府最后批準之圖則及法律文件為依據’。硬性表達方式：比較多，較雜的圖片表示，配以大量介紹性的文字例子：萬科星園、清芷園形象（軟性）表達方式：以大幅圖片為主，文字側重于感性的文字，內容較虛，項目實際內容很少。解決辦法：改為用表格表示； 例：a. 據有關部門統(tǒng)計→哪個部門？什么時候？改：據北京統(tǒng)計局于2001年9月份公布的統(tǒng)計b. 據國家統(tǒng)計局的數據顯示→什么時候公布的？改：據國家統(tǒng)計局于2001年6月份公布的數據顯示c. 據統(tǒng)計→寫明是“據北京中原統(tǒng)計”，沒有注明從以下/以上那個圖/表的資料改：以上圖3可以看出……例：中型住宅普遍受到垂青問題：中型住宅是指其規(guī)?；蚴菓粜兔娣e或是居室數量？問題：普遍是指什么？60%？70%？80%？例：中、高、低收入人士問題：怎樣介定為中、高、低收入人士，月收入/年收入介乎在多少之間？部分以人民幣為準，但又出現美元的價格解決：可于美元后（約人民幣……）或可直接折算為人民幣 除了個人文章、雙月刊內中原萬花筒的個人感受文章及內部刊物的文章外，其他一律不可有“我”的意思出現，尤其分析報告等(不代表個人意見)。 項目形象及宣傳推廣分析分析項目 分析要點指引標識工地包裝售樓處形象主題報廣分析 報廣分析參照雙月刊廣告分析，以定量方法為主，要給出區(qū)域市場的平均報廣投放量和媒體側重點其它分析要注意結合項目產品規(guī)劃和客群定位 主要競爭對手點評4 分析結論 → 市場的數據只能作參考性，必須靠決策的經驗客觀的評估能力對日后的市場作出預測→ 市場空白點及片區(qū)特征附：調查樓盤的位置圖其他樓盤有參考性的掃描（例如戶型、效果圖、廣告設計等等） 競爭對手資料一覽表及各樓盤不同戶型面積比例一覽表 2．報告內的個案點評目的：針對區(qū)內有典型的項目作詳細的分析，無論是銷售好的還是不好的，只需把事實及分析說明。例： 均價6500元/平方米是一條較為明顯的分界線，其以下部分和以上部分在社區(qū)配套、裝修、物業(yè)管理等方面存在著明顯的不同，因此我們把這15個項目以均價6500元/平方米為界分成兩類：n 低于6500部分稱為一類項目高于6500部分稱為二類項目n 客群分析 項目分析 項目綜合品質評價層次分析法建模型，確定決定項目品質的要素及權重，再用專家意見法對各項要素打分，最終對各項目進行綜合品質評定。本部分主要以圖表為主，輔以少量文字。每月底必須設定策劃目標，并交予***。項目策劃組必須將調查的數據結果交市場研究部，另需存放一份在策劃部秘書處，供其他同事閱讀，并有責任更新替換。無論樓盤大大小小的事項，例如文案、廣告內容、客戶背景、戶型圖、競爭對手狀態(tài)等等，都必須透徹掌握及親力親為，才不會出現與樓盤、與市場脫節(jié)。，都抱著學習的心態(tài)。策劃樓盤必須對樓盤及市場有全面掌握，開盤前已對整個銷售有全面的計劃，并須于銷售過程中及時做出調整(前瞻性及果斷)。此部分必須要于開盤/內部認購1個月前做，以配合最接近市場動態(tài)的策略。2．營銷策劃流程圖三、策劃報告（注：下文紅色字體為例子）1．市場研究分析報告內容1 宏觀市場概述 宏觀經濟形勢分析（全國、北京） 產業(yè)政策對房地產市場的影響 市政交通建設對房地產市場的影響 北京住宅供應分析及區(qū)域市場特點 未來市場預測2 需求市場分析 問題提出的背景和中原研究思路先闡述需求調研的背景和目的（所要解決的問題）：深入了解市場需求，為市場定位提供依據；中原研究思路：就需求調研而言，所要解決主要問題是市場總量和需求特征，因而需求調研也從兩個方面展開。 多因素分析考察各問題間的相互聯(lián)系，通過聯(lián)列表分析、相關分析等方法發(fā)現和確定各要素間的聯(lián)系和規(guī)律，解決“為什么”和“怎么辦”的問題。 位置分布與規(guī)模調研樣本的分區(qū)情況，各區(qū)域基本特點，各區(qū)域項目規(guī)模和綜合品質，各規(guī)模項目的綜合品質情況。內容：a. 樓盤基本資料（列表說明，要簡單）；b. 產品特色說明；c. 銷售及推廣策略； 入市時間 入市價格，現售價格 入市推售單位種類，現售單位種類 宣傳推廣包裝特色，每期主訴求點的轉變 參加展會數量 宣傳活動情況（例客戶聯(lián)誼會、新聞發(fā)布會、封頂儀式等） 每期報紙廣告投入費用及頻率的統(tǒng)計（由第一次廣告至最新情況） 針對客戶群特征d. 點評 點評樓盤是否有競爭力，有沒有抓緊市場的空白點，最吸引客戶的是什么？導致銷售不佳的原因是什么？3．市場定位報告內容第一部分 項目自身分析一．項目地塊情況→ 列表簡單地說明項目情況例：序號 項目 內容1 名稱 2 發(fā)展商 3 地理位置 4 用地面積 5 用地性質 6 容積率 7 地塊情況 8 周邊情況 9 限高 10 綠化率 二．→ 下表的‘優(yōu)勢’及‘劣勢’是以項目自身，發(fā)展商/開發(fā)商背景及周邊情況作出例點分析，‘機會’及‘威脅’的分析是以片區(qū)及宏觀的角度考慮。 分析結論模糊例：二、三環(huán)路將大修提速，可促進二、三環(huán)沿線房地產市場的發(fā)展。例子：國際使館村、巴黎城、現代城、韋伯豪、上海奧林匹克花園硬性表現內容：(參考各香港樓書)形象（軟性）內容：；或；或；或；或（一般設于封底）6. 有關公司名稱及代理公司名稱（內容可以非常單一，沒有規(guī)定必備什么內容，主要以很漂亮的圖片，提升客戶的購買沖動，多適用于高檔樓盤或別墅樓盤）。，電話號碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。，發(fā)展商需簽名確認3．平面圖（戶型圖），以方便夾在樓書或折頁內；；：a. 戶型號或名稱及所在樓號；b. 樓盤名稱、Logo、宣傳語；c. 戶型局部的不同（如上，下層戶型一樣但陽臺面積不一樣，可分開注明，見圖“上海世紀豪庭10座平面圖”）；d. 戶型銷售