【正文】 我們還應(yīng)該躍入“魚缸”，學(xué)會與“魚”共游，在游泳中學(xué)會發(fā)現(xiàn)市場、開拓市場。因此，顧客及其需求主導(dǎo)著賣方的全部市場行為，顧客是市場無條件的主導(dǎo)者。 “魚缸理論”的意義“魚缸理論”的意義，在于告訴我們?nèi)绾蝿?chuàng)造一個(gè)新觀念，而不是固守一個(gè)舊觀念?！狈▏r(nóng)場主很受感動(dòng)，連連夸贊他們，夸贊。一下飛機(jī)，維修人員的第一句話就說：“對不起，讓您久等了。事實(shí)上，任何企業(yè)要想在市場上成功，就一定要不遺余力地重視細(xì)節(jié)的改進(jìn)、改進(jìn)、再改進(jìn)。 服務(wù)工作的整體性以及服務(wù)質(zhì)量的等級不可分，使服務(wù)質(zhì)量的評定難以進(jìn)行。在我們看來，這個(gè)紀(jì)律似乎過于嚴(yán)格了。這就出現(xiàn)了一種奇特的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，即一些商品價(jià)格定得越高，就越能受到消費(fèi)者的青睞?！彪m然他覺得不可思議：“這些人瘋了！”他自己覺得蔬菜市場的價(jià)已經(jīng)足夠了，但是沒有表現(xiàn)出來。但是不要賣掉它，光問問價(jià)。但是師父說：“不要賣掉它，只是試著賣掉它。相反，如果管理人員太多，而供其支配的資金不足，同樣也是一種浪費(fèi)。中小企業(yè)跟市場巨擘在這樣一些領(lǐng)域交戰(zhàn)，孰勝孰負(fù)不言自明。首先，從新產(chǎn)品的銷售和附加服務(wù)上， 追求最大可能的利潤。競爭者戰(zhàn)略大前研一主張，企業(yè)的競爭者戰(zhàn)略，可以通過尋找有效之法， 追求在采購、設(shè)計(jì)、制造、銷售及服務(wù)等功能領(lǐng)域的差異化來實(shí)現(xiàn)。 優(yōu)化的依據(jù)既可以是消費(fèi)者的居住地域，也可以是公司的分銷渠道。顧客群體的合理劃分法：按消費(fèi)目的劃分。提供的產(chǎn)品。 公司戰(zhàn)略旨在最大化企業(yè)的競爭優(yōu)勢，尤其是與企業(yè)成功息息相關(guān)的功能性領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢：選擇性和程序化。 保持SWOT分析法的簡潔化，避免復(fù)雜化與過度分析。 進(jìn)行SWOT分析的時(shí)候必須對公司的優(yōu)勢與劣勢有客觀的認(rèn)識。提出，能獲勝的公司是取得公司內(nèi)部優(yōu)勢的企業(yè)，而不僅僅是只抓住公司核心能力。然后就處于維持這種競爭優(yōu)勢的態(tài)勢，競爭對手開始逐漸做出反應(yīng)。雖然競爭優(yōu)勢實(shí)際上指的是一個(gè)企業(yè)比其競爭對手有較強(qiáng)的綜合優(yōu)勢，但是明確企業(yè)究竟在哪一個(gè)方面具有優(yōu)勢更有意義，因?yàn)橹挥羞@樣，才可以揚(yáng)長避短，或者以實(shí)擊虛。(2) 優(yōu)勢與劣勢分析（SW）識別環(huán)境中有吸引力的機(jī)會是一回事，擁有在機(jī)會中成功所必需的競爭能力是另一回事。(1) 機(jī)會與威脅分析（OT）隨著經(jīng)濟(jì)、社會、科技等諸多方面的迅速發(fā)展，特別是世界經(jīng)濟(jì)全球化、一體化過程的加快，全球信息網(wǎng)絡(luò)的建立和消費(fèi)需求的多樣化，企業(yè)所處的環(huán)境更為開放和動(dòng)蕩。邊際效應(yīng)的應(yīng)用非常廣泛，例如經(jīng)濟(jì)學(xué)上的需求法則就是以此為依據(jù)，即：用戶購買或使用商品數(shù)量越多，則其愿為單位商品支付的成本越低（因?yàn)楹筚徺I的商品對其帶來的效用降低了）。長尾理論已經(jīng)成為一種新型的經(jīng)濟(jì)模式，被成功應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域領(lǐng)域。只要Rhapsody在它的歌曲庫中增加了曲子，就會有聽眾點(diǎn)播這些新歌曲，盡管每個(gè)月只有少數(shù)幾個(gè)人點(diǎn)播了它們，而且還分布在世界上不同的國家。像任何簡單而實(shí)用的工具，80/20分析法有時(shí)會被誤解、誤用，成為經(jīng)常犯錯(cuò)誤的借口。大多數(shù)軟件用80%的時(shí)間僅僅完成20%的有效指令。降低成本:“所有降低成本的有效技術(shù)都采用80/20的三個(gè)洞察力：簡化，通過排除無益活動(dòng)；集中，在改進(jìn)的幾個(gè)關(guān)鍵推動(dòng)力上；和業(yè)績比較。80/20原則和革新 革新是未來競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。一份真正的深刻領(lǐng)悟需要上百份的知覺和感覺上的理解。再者，如果公司發(fā)現(xiàn)80％的利潤來自于20％的產(chǎn)品，那么這家公司應(yīng)該全力來銷售那些高利潤的產(chǎn)品。運(yùn)用80/20法則有兩種方法：80/20分析法和80/20思想。真正的比例未必正好是80%：20%。80/20原則表明在投入與產(chǎn)出、原因與結(jié)果以及努力與報(bào)酬之間存在著固有的不平衡。帕累托法則（80/20法則、二八定律、帕累托定律、最省力法則、不平衡原則）一、什么是80/20法則80/20效率法則（the 80/20 principle），又稱為帕累托法則、帕累托定律、最省力法則或不平衡原則。這反映在營銷大師科特勒對定位下的定義中。再定位。尋求消費(fèi)者心目中的空隙，然后加以填補(bǔ)。如美國一家處于第二位的出租汽車公司，在廣告中反復(fù)宣傳：我們是第二，所以我們更加努力啊。人們總是容易記住第一名，如誰都知道世界第一高峰是珠穆拉瑪峰，但極少有人能說出第二大高峰，人們能很快說出體育比賽的冠軍，亞軍則不易給人留下印象。按照艾爾特羅整理了25年來的工作經(jīng)驗(yàn)，寫出了《新定位》一書。根據(jù)這個(gè)定義，營銷的重點(diǎn)放在了從顧客處獲得訂單，因此可以被稱為“直接訂單營銷”(Directorder Marketing)。由于STP中也有一個(gè)市場定位，所以人們很容易把它和特勞特的定位理論相混淆。從經(jīng)典的AIDA模型：“注意—興趣—渴望—行動(dòng)”來看，營銷溝通基本上可完成前三步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費(fèi)很低。關(guān)系營銷越來越重要了。面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展徹底改變了傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)下無法大規(guī)模集結(jié)市場特殊需求、只能小批量生產(chǎn)特殊款式產(chǎn)品、“量身訂制”意味著特權(quán)價(jià)格、高費(fèi)用和超額利潤的局面，使得“大規(guī)模量身訂制”式生產(chǎn)方式成為可能?？蛋夭扇∵@種模式，做解決方案提供商，扭轉(zhuǎn)了產(chǎn)品單一、經(jīng)營困難的局面。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。所以從長遠(yuǎn)看，企業(yè)經(jīng)營要遵循雙贏的原則，這是4Cs需要進(jìn)一步解決的問題。以消費(fèi)者為中心實(shí)施營銷溝通是十分重要的，通過互動(dòng)、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。二、4Cs：4Ps的挑戰(zhàn)者隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，以4Ps理論來指導(dǎo)企業(yè)營銷實(shí)踐已經(jīng)“過時(shí)”，4Ps理論越來越受到挑戰(zhàn)。 25年后，這些調(diào)查對象的生活狀況如下：3%有清晰且長遠(yuǎn)目標(biāo)的人，25年來幾乎都不曾更改過自己的人生目標(biāo)，并向?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)做著不懈的努力，他們幾乎都成了社會各界頂尖的成功人士；10%有清晰短期目標(biāo)的人，大都生活在社會的中上層，是各行各業(yè)不可或缺的專業(yè)人士，如醫(yī)生、律師、工程師、高級主管等；60%目標(biāo)模糊的人，幾乎都生存在社會的中下層，能安穩(wěn)的工作與生活，但都沒有什么特別的成績；余下27%沒有目標(biāo)的人，仍在社會的最底層過著動(dòng)蕩不安、時(shí)常抱怨的生活。它象征著美國企業(yè)界的最高榮譽(yù)。但她朝加州海岸望去，除了濃霧什么也看不到。在此之前，她是從英法兩邊海岸游過英吉利海峽的第一個(gè)婦女?！币艺f：“掙錢。跳蚤效應(yīng)：管理者不要自我設(shè)限跳蚤效應(yīng)的來源“跳蚤效應(yīng)”來源于一個(gè)有趣的生物實(shí)驗(yàn)，生物學(xué)家往玻璃杯中放入一只跳蚤，跳蚤輕易的就跳出來了。其內(nèi)核就是：真正按照顧客的要求來設(shè)計(jì)制造產(chǎn)品，并把它在盡可能短的時(shí)間內(nèi)直接送到顧客手上。有了第一次，就再也忘不掉了。而這種模式的基礎(chǔ)，其實(shí)是早在童年時(shí)期就奠定了的。一個(gè)著名的例子是：現(xiàn)代鐵路兩條鐵軌之間的標(biāo)準(zhǔn)距離是四英尺又八點(diǎn)五英寸，為什么采用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)呢？原來，早期的鐵路是由建電車的人所設(shè)計(jì)的，而四英尺又八點(diǎn)五英寸正是電車所用的輪距標(biāo)準(zhǔn)。 第一個(gè)明確提出“路徑依賴”理論的是美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家。要想成為一方霸主，必須有霸主的氣魄和素質(zhì)。因此，每個(gè)企業(yè)都試圖成為該行業(yè)的領(lǐng)袖，正如AT＆T的WorldNet副總裁埃維斯林所說：“我們試圖在這個(gè)市場中唱主角，如果有人想吞噬我們的收益，那我們將把他們吞噬掉?！斑@一決定反映了的一個(gè)長期戰(zhàn)略，即運(yùn)用達(dá)維多定律的方法，要比競爭對手搶先一步生產(chǎn)出速度更快、體積更小的微處理器……然后通過一邊消減舊芯片的供應(yīng)，一邊降低新芯片的價(jià)格，使得電腦制造商和電腦用戶不得不聽其擺布。達(dá)維多定律簡介(William H Davidow)的名字命名的。同時(shí)要加強(qiáng)員工對企業(yè)目標(biāo)的認(rèn)同感，讓員工感覺到自己所做的工作是值得的，這樣才能激發(fā)職工的熱情。手表定理在企業(yè)經(jīng)營管理方面，給我們一種非常直觀的啟發(fā)，就是對同一個(gè)人或同一個(gè)組織的管理，不能同時(shí)采用兩種不同的方法，不能同時(shí)設(shè)置兩個(gè)不同的目標(biāo)，甚至每一個(gè)人不能由兩個(gè)人同時(shí)指揮，否則將使這個(gè)企業(yè)或這個(gè)人無所適從。多少有點(diǎn)類似于我們?nèi)齻€(gè)和尚的故事。當(dāng)你成為某個(gè)領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊時(shí)，即便投資回報(bào)率相同，你也能更輕易地獲得比弱小的同行更大的收益。國王回來時(shí)，第一個(gè)仆人說：主人，你交給我的一錠銀子，我已賺了10錠。因此，這就要求改變單純的根據(jù)貢獻(xiàn)決定晉升的企業(yè)員工晉升機(jī)制，不能因某人在某個(gè)崗位上干得很出色，就推斷此人一定能夠勝任更高一級的職務(wù)。一個(gè)真正成功的人，不一定關(guān)注每個(gè)細(xì)節(jié)，但是卻絕對是特別注重可能關(guān)系勝負(fù)的細(xì)節(jié)。這說明，“數(shù)值天氣預(yù)報(bào)”在一定程度上也具有不可預(yù)測性。他的叔父箕子見了，勸他收藏起來，而紂王卻滿不在乎，滿朝文武大臣也不以為然，認(rèn)為這本來是一件很平常的小事。這種習(xí)慣效應(yīng)，使消費(fèi)取決于相對收入，即相對于自己過去的高峰收入。最糟糕的是，他們像果箱里的爛蘋果，如果不及時(shí)處理，它會迅速傳染，把果箱里其它蘋果也弄爛。原來當(dāng)鯰魚裝入魚槽后，就會四處游動(dòng)，不斷地追逐沙丁魚。事實(shí)證明，破窗理論也確實(shí)能夠指導(dǎo)我們的生活?！　?8世紀(jì)的紐約以臟亂差聞名，環(huán)境惡劣，同時(shí)犯罪猖獗，地鐵的情況尤為嚴(yán)重，是罪惡的延伸地，平均每7個(gè)逃票的人中就有一個(gè)通緝犯，每20個(gè)逃票的人中有一個(gè)攜帶武器者。大量沙丁魚發(fā)現(xiàn)多了一個(gè)“異己分子”，自然也會緊張起來，在追逐下拼命游動(dòng)，激發(fā)了其內(nèi)部的活力?！　∑茐恼吣芰Ψ欠驳脑蛟谟?，破壞總比建設(shè)容易?！　∵@一效應(yīng)是經(jīng)濟(jì)學(xué)家杜森貝提出的?！　』訛榇藨n心忡忡，有的大臣莫名其妙地問他原因，箕子回答說：“紂王用象牙做筷子，必定再不會用土制的瓦罐盛湯裝飯，肯定要改用犀牛角做成的杯子和美玉制成的飯碗；有了象牙筷、犀牛角杯和美玉碗，難道還會用它來吃粗茶淡飯和豆子煮的湯嗎？大王的餐桌從此頓頓都要擺上美酒佳肴了；吃的是美酒佳肴，穿的自然要綾羅綢緞，住的就要求富麗堂皇，還要大興土木筑起樓臺亭閣以便取樂了?！　€(gè)人或組織來說，“防微杜漸”能讓人們及時(shí)堵塞漏洞，防止危機(jī)的發(fā)生。那些覺得自己重要到不屑去關(guān)心任何細(xì)節(jié)的人，往往也不足以成就大事業(yè)。將一名職工晉升到一個(gè)無法很好發(fā)揮才能的崗位，不僅不是對本人的獎(jiǎng)勵(lì)，反而使其無法很好發(fā)揮才能，也給企業(yè)帶來損失。于是，國王獎(jiǎng)勵(lì)他10座城邑。而若沒有實(shí)力迅速在某個(gè)領(lǐng)域做大，就要不停地尋找新的發(fā)展領(lǐng)域，才能保證獲得較好的回報(bào)。人與人的合作，不是人力的簡單相加，而是要復(fù)雜和微妙得多。手表定理所指的另一層含義在于，每個(gè)人都不能同時(shí)選擇兩種不同的價(jià)值觀，否則，你的行為將陷于混亂。奧卡姆剃刀定律　　12世紀(jì)，英國奧卡姆的威廉主張唯名論，只承認(rèn)確實(shí)存在的東西，認(rèn)為那些空洞無物的普遍性概念都是無用的累贅，應(yīng)當(dāng)被無情地剃除。達(dá)維多(Davidow,1992)認(rèn)為，任何企業(yè)在本產(chǎn)業(yè)中必須第一個(gè)淘汰自己的產(chǎn)品。通過使用這種戰(zhàn)略，把許多競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在了后面，因?yàn)檫@些競爭對手在此時(shí)生產(chǎn)出的產(chǎn)品尚未能達(dá)到制定的新標(biāo)準(zhǔn)。”其結(jié)果必然是，企業(yè)都利用達(dá)維多定律有意識地淘汰產(chǎn)品，企業(yè)的出路只有兩個(gè)，不是迅速發(fā)展，就是破產(chǎn)倒閉。時(shí)代的霸主，與以往的霸主不可同日而語。他由于用“路徑依賴”理論成功地闡釋了經(jīng)濟(jì)制度的演進(jìn)規(guī)律，從而獲得了1993年的。那么，電車的標(biāo)準(zhǔn)又是從哪里來的呢？最先造電車的人以前是造馬車的，所以電車的標(biāo)準(zhǔn)是沿用馬車的輪距標(biāo)準(zhǔn)。做好了你的第一次選擇，你就設(shè)定了自己的人生。后來，戴爾的創(chuàng)業(yè)一直和這種“直接銷售”模式分不開。 此后，戴爾便憑借著他發(fā)現(xiàn)的這種模式，一路做下去。再把這只跳蚤放入加蓋的玻璃杯中，結(jié)果一次次跳起，一次次被撞。”丙說：“造世界上最有特色的建筑。那天早晨，海水凍得她身體發(fā)麻，霧很大，她連護(hù)送她的船都幾乎看不到。幾十分鐘之后，人們把她拉上了船。贏得此獎(jiǎng)的企業(yè)，必須是能生產(chǎn)全國最高質(zhì)量產(chǎn)品的企業(yè)。 想改變自己處境的人最多，但很少有人將其化為一個(gè)個(gè)清晰明確的目標(biāo)，并為之奮斗不息。到80年代，美國勞特朋針對4P存在的問題提出了4Cs營銷理論：瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求(customer solution)?？偲饋砜?，4Cs營銷理論注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，與市場導(dǎo)向的4Ps相比，4Cs有了很大的進(jìn)步和發(fā)展。四是4Cs仍然沒有體現(xiàn)既贏得客戶，又長期地?fù)碛锌蛻舻年P(guān)系營銷思想，沒有解決滿足顧客需求的操作性問題，如提供集成解決方案、快速反應(yīng)等。特別是企業(yè)對企業(yè)的營銷與消費(fèi)市場營銷完全不同，更需要靠關(guān)聯(lián)、關(guān)系來維系。海爾的星級服務(wù)實(shí)際上也是一種系統(tǒng)集成服務(wù)。任何過去無法開通流水線生產(chǎn)的特殊款式的產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全球范圍的市場集結(jié)都可以形成“批量”，可以由特殊轉(zhuǎn)化為“常規(guī)”，從而可以按照相應(yīng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)要求進(jìn)行流水生產(chǎn)。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁躉，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系?；貓?bào)是營銷的源泉。，《營銷近視病》一書中說道：“根本沒有所謂的成長行業(yè)，只有消費(fèi)者的需要(NEEDS)，而消費(fèi)者的需要隨時(shí)可能改變?，F(xiàn)在，直效營銷的范疇已經(jīng)越來越廣泛，更傾向于與顧客建立長期的關(guān)系(直接關(guān)系營銷)。也許是更加符合了時(shí)代的要求，但其核心思想?yún)s仍然源自于他們于1972年提出的定位論。列斯與杰克所以，在具體操作中營銷人員要善于找出自己品牌所擁有的令人信服的某種重要屬性或利益。這樣，既強(qiáng)化了自己與第一的關(guān)系，又表明了自己處于弱者的位置，更易引起人們“同情弱者”的共鳴。其中有價(jià)格（高低），性別，年齡，一天中的時(shí)段，分銷渠道，大量使用者的位置等各種空隙。也就是重新定位，意即打破事物（例如產(chǎn)品）在消費(fèi)者心目中所保持的原有位置與結(jié)構(gòu)，使事物按照新的觀念在消費(fèi)者心目中重新排位，調(diào)理關(guān)系，以創(chuàng)造一個(gè)有利于自己的新的秩序。他認(rèn)為，定位是對公司的提供物（原文是offer）和形象的策劃行為，目的是使它在目標(biāo)消費(fèi)者的心目中占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的有價(jià)值的位置。此法則是由意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托提出的。這說明少量的原因、投入和努力會有大量的收獲、產(chǎn)出或回報(bào)。 80/20原則表明在多數(shù)情況下該關(guān)系很可能是不平衡的，并且接近于80/20。80/20分析法 80