【正文】 寶潔的這一廣告無(wú)疑針對(duì)的是金佰利的“好奇”尿布，寶潔要表達(dá)的意思再清楚不過(guò)了，就是兩歲的寶寶都可以輕而易舉地掙脫“好奇”的PullUp尿布，導(dǎo)致有尿布等于沒(méi)尿布。金佰利此舉本來(lái)是希望借此相逼寶潔，讓“幫寶適”紙尿布也采取類(lèi)似的提價(jià)措施。6．評(píng)價(jià)銷(xiāo)售促進(jìn)效果 企業(yè)可用銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、消費(fèi)者調(diào)查和實(shí)驗(yàn)三種方法對(duì)銷(xiāo)售促進(jìn)的效果進(jìn)行衡量。銷(xiāo)售促進(jìn)總預(yù)算可以通過(guò)兩種方式擬定：一是根據(jù)所選用的銷(xiāo)售促進(jìn)方式來(lái)估計(jì)總費(fèi)用。如果銷(xiāo)售促進(jìn)的時(shí)間太短，許多顧客可能來(lái)不及購(gòu)買(mǎi)，如果持續(xù)的時(shí)間太長(zhǎng)，交易優(yōu)待則會(huì)失去其“立竿見(jiàn)影”的效力。較高的刺激程度會(huì)產(chǎn)生較高的銷(xiāo)售反應(yīng)，但單位推廣費(fèi)用效率卻是遞減的。企業(yè)制定銷(xiāo)售促進(jìn)策略，必須包括這些內(nèi)容和步驟，即確定目標(biāo)、選擇工具、制定方案、預(yù)試方案、實(shí)施和控制方案以及評(píng)價(jià)結(jié)果。案例118 “強(qiáng)力膠”：一次別出心裁的促銷(xiāo)香港一家專(zhuān)營(yíng)膠粘劑的商店，推出一種新型“強(qiáng)力萬(wàn)能膠水”，為使它廣為人知，店主人用該膠水把一枚價(jià)值千元的金幣粘貼在墻壁上，并宣稱(chēng)，誰(shuí)能把金幣掰下來(lái)，金幣便歸誰(shuí)所有。有效的售點(diǎn)陳列是增強(qiáng)產(chǎn)品銷(xiāo)售力的重要手段。消費(fèi)者根據(jù)消費(fèi)額的多少領(lǐng)取獎(jiǎng)票，現(xiàn)場(chǎng)刮號(hào)或揭底，中獎(jiǎng)?wù)呖涩F(xiàn)場(chǎng)得獎(jiǎng)。顧客進(jìn)行消費(fèi)時(shí)為其提供一個(gè)獲獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。案例117 善抓商機(jī)的“漢堡王”美國(guó)迪斯尼公司在推出卡通新片“獅子王”令全美兒童著迷若狂。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品時(shí)，免費(fèi)或以較低的價(jià)格向顧客提供的產(chǎn)品稱(chēng)贈(zèng)品。運(yùn)用各種宣傳媒介廣泛告知折價(jià)事實(shí)，讓消費(fèi)者知曉并留下深刻印象，以激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望。（5）以舊換新。優(yōu)惠券對(duì)那些購(gòu)買(mǎi)頻率高的產(chǎn)品促銷(xiāo)效果較好。據(jù)調(diào)查，僅針對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)就有530多種方式。圖119 銷(xiāo)售促進(jìn)前后企業(yè)市場(chǎng)占有量的變化資料來(lái)源：——基本原理與經(jīng)典案例[M].南京：南京大學(xué)出版社，2005.銷(xiāo)售促進(jìn)的對(duì)象不同，其目標(biāo)和所采用的方式也就有所差異。開(kāi)展銷(xiāo)售促進(jìn)不僅要考慮市場(chǎng)供求和產(chǎn)品性質(zhì)，而且要考慮消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、產(chǎn)品的生命周期、競(jìng)爭(zhēng)狀況以及目標(biāo)市場(chǎng)的環(huán)境因素。銷(xiāo)售促進(jìn)是指除了人員推銷(xiāo)、廣告和公共關(guān)系等手段以外，企業(yè)為了刺激目標(biāo)市場(chǎng)需求、擴(kuò)大銷(xiāo)售而采取的能夠迅速產(chǎn)生激勵(lì)作用的促銷(xiāo)措施。IBM一系列的改革帶來(lái)了1995年令人刮目相看的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。讓有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)人員與甄選的推銷(xiāo)人員建立師徒關(guān)系，通過(guò)傳、幫、帶，使受訓(xùn)者較快地熟悉業(yè)務(wù)、積累經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)可以如通過(guò)推銷(xiāo)人員推薦、人才市場(chǎng)、刊登廣告或直接從大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生中招聘等。推銷(xiāo)人員的招聘和培訓(xùn)是銷(xiāo)售管理的一項(xiàng)重要工作。企業(yè)常見(jiàn)的報(bào)酬制度有以下三種：（1）薪金制。這種結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)在于推銷(xiāo)人員非常了解顧客，能更好地滿(mǎn)足顧客需求。這種結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)在于：推銷(xiāo)人員的責(zé)任較為明確，當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售量與推銷(xiāo)人員的努力呈正相關(guān)關(guān)系，可以促使推銷(xiāo)人員努力工作；有利于推銷(xiāo)人員和當(dāng)?shù)叵M(fèi)者建立長(zhǎng)期關(guān)系，“只以一面示顧客”，以提高推銷(xiāo)效率和降低推銷(xiāo)成本；減少消費(fèi)者的差旅費(fèi)用。合理的銷(xiāo)售人員規(guī)模才能確保企業(yè)銷(xiāo)售任務(wù)的完成。男士一只手摸進(jìn)口袋掏錢(qián)，另一只手接下玩具問(wèn)：“不用試一下嗎？” “品質(zhì)絕對(duì)保證！”售貨小姐送上名片說(shuō)：“我們公司到貴單位辦展示，已經(jīng)交了一筆保證金。售貨小姐把玩具放在地上，拿著聲控器，開(kāi)始熟練地操縱著，前進(jìn)、后退、旋轉(zhuǎn)，同時(shí)也說(shuō)著：“小孩子從小玩這種聲控玩具，可以培養(yǎng)出強(qiáng)烈的領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)。男士伸手拿起一只聲控玩具飛碟。銷(xiāo)售員可以要求顧客訂貨，重新強(qiáng)調(diào)一下協(xié)議的要點(diǎn)，幫助填寫(xiě)訂單，詢(xún)問(wèn)顧客是要產(chǎn)品A還是產(chǎn)品B，讓顧客對(duì)顏色、尺寸等次要內(nèi)容進(jìn)行選擇，或者告訴顧客如果現(xiàn)在不訂貨將會(huì)遭到什么損失。表114描述了常見(jiàn)的接近顧客的一些方式。銷(xiāo)售人員可以通過(guò)向現(xiàn)有顧客、供應(yīng)商、非競(jìng)爭(zhēng)性的推銷(xiāo)代表、銀行和行業(yè)協(xié)會(huì)、加入潛在顧客所在的組織、廣告、電話和郵件等途徑和方法尋找潛在顧客的線索。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員不是討別人的喜歡，他們要的就是盈利。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員和優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員一樣。他們不論競(jìng)爭(zhēng)如何，就想把自己的目標(biāo)定得比能做到的要高；善于交際型的推銷(xiāo)員，他們的長(zhǎng)處在于他們能與客戶(hù)建立和發(fā)展好業(yè)務(wù)關(guān)系。尋找潛在顧客是推銷(xiāo)的基本職能之一。推銷(xiāo)人員與顧客直接聯(lián)系，面對(duì)面洽談，可以通過(guò)交談與觀察顧客，根據(jù)不同顧客的特點(diǎn)和反應(yīng)，調(diào)整自己的溝通策略和方式，投其所好地進(jìn)行說(shuō)服與誘導(dǎo)，及時(shí)消除顧客的疑慮，有利于順利達(dá)成交易。與其他促銷(xiāo)方式相比，形成了許多相對(duì)實(shí)用的理論和原則。與此同時(shí)，他們?cè)诒本V播電臺(tái)的交通臺(tái)、音樂(lè)臺(tái)、新聞臺(tái)每15分鐘就輪換播放一次廣告信息，最后固定在路況信息之前；而在《北京青年報(bào)》等北京主要平面媒體上，一個(gè)星期內(nèi)“鋒尚”隔天就發(fā)布一個(gè)整版廣告；最后是“搜狐”、“新浪”等許多主要網(wǎng)站首頁(yè)的鏈接廣告也同期發(fā)出。以比較各地廣告促銷(xiāo)不同效果的方式，來(lái)評(píng)估廣告開(kāi)支增長(zhǎng)對(duì)銷(xiāo)售額的影響。同時(shí)，廣告內(nèi)容、廣告的情感效果等也起到很大的作用。認(rèn)知是指消費(fèi)者是否能夠識(shí)別出看過(guò)的廣告，一般用四個(gè)指標(biāo)反映：注目率——那些能記得自己看過(guò)廣告的消費(fèi)者的比例；閱讀率——那些看過(guò)廣告并且能夠清楚說(shuō)明廣告品牌和產(chǎn)品的消費(fèi)者的比例；泛讀率——那些閱讀了廣告內(nèi)容任何部分的消費(fèi)者的比例；精讀率——那些閱讀了廣告內(nèi)容一半以上的消費(fèi)者的比例。材料115 廣告強(qiáng)度對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售的影響廣告強(qiáng)度受觸及面、頻率和影響力三個(gè)因素的影響。（5）媒體的觸及面、頻率和影響力。（3）產(chǎn)品性質(zhì)與特點(diǎn)。其主要優(yōu)點(diǎn)是信息傳播迅速、及時(shí)，針對(duì)性強(qiáng)，廣告極具感染力和參與性。制定廣告媒體策略時(shí)應(yīng)考慮以下因素：（1）廣告媒體種類(lèi)及特點(diǎn)。同時(shí)，購(gòu)買(mǎi)者可以從使用結(jié)果經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品使用經(jīng)驗(yàn)或者偶然使用經(jīng)驗(yàn)中想象這些回報(bào)。佐丹奴是一個(gè)亞洲頂級(jí)的休閑服零售商，多年來(lái)一直在努力倡導(dǎo)這樣一個(gè)創(chuàng)意：自信的人不需要依靠名牌來(lái)進(jìn)行自我定位?！庇行V告一定是為特定顧客創(chuàng)作的，是對(duì)顧客需求的理解和考慮，它要傳達(dá)特定產(chǎn)品的利益，針對(duì)客戶(hù)行為而設(shè)計(jì)。一個(gè)廣告只有贏得關(guān)注和進(jìn)行很好的傳播，廣告才能獲得成功。把品牌信息傳達(dá)到顧客需要的重復(fù)次數(shù)也會(huì)決定廣告預(yù)算的大??；⑤產(chǎn)品同質(zhì)性和替代性。提高企業(yè)知名度、同其他相似產(chǎn)品形成差異化等。圖115 廣告的5Ms策略1. 廣告目標(biāo)廣告決策的第一步就是制定廣告目標(biāo)。（4）非人格化。廣告是一種高度公開(kāi)的信息傳播方式。為了避免促銷(xiāo)預(yù)算額的盲目性，還要考慮到產(chǎn)品市場(chǎng)壽命、企業(yè)自身狀況等其他影響促銷(xiāo)的因素。1998 年1 月～4 月， 億元，全年虧損已成定局。 億元、1997 億元連奪兩屆標(biāo)王的秦池，更是在瞬間沖上峰巔，成為中國(guó)最暢銷(xiāo)的白酒。這種方法的局限性也很明顯。這正是經(jīng)營(yíng)管理所面臨的困難?！〗y(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，2006年，行業(yè)投放的類(lèi)別中，廣告額排名前五位的分別是房地產(chǎn)、藥品、食品、化妝品和汽車(chē)行業(yè)，廣告投放額分別為：160億元、149億元、。 資料來(lái)源：菲利普促銷(xiāo)手段應(yīng)該以銷(xiāo)售促進(jìn)為主，廣告和人員推銷(xiāo)為輔，而銷(xiāo)售人員只需給產(chǎn)品最低限度的關(guān)注即可。不同的促銷(xiāo)方式在不同的購(gòu)買(mǎi)者準(zhǔn)備階段的成本效益見(jiàn)圖113所示。然而，他們一瓶不發(fā)，正在蓄勢(shì)、養(yǎng)勢(shì)、造勢(shì)。消費(fèi)者制造商中間商 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需求推動(dòng)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)拉引戰(zhàn)略消費(fèi)者制造商中間商 需求 需求圖112 推拉戰(zhàn)略案例112 今世緣：反彈琵琶掀起面市旋風(fēng)今世緣誕生之日，正是中國(guó)傳統(tǒng)白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)、硝煙彌漫的時(shí)期，各家企業(yè)為了自身生存發(fā)展，使出渾身解數(shù)，奇招迭出。1．產(chǎn)品市場(chǎng)類(lèi)型 促銷(xiāo)工具的有效性因消費(fèi)者市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的差異而不同，如圖111所示。凱勒著，[M].上海：上海人民出版社，2006. 要領(lǐng)與啟示： 促銷(xiāo)的本質(zhì)是信息溝通。迷你庫(kù)伯被放在3輛SUV越野車(chē)上，在全國(guó)汽車(chē)展覽會(huì)和21個(gè)主要城市周邊作巡回駕駛展示。狹義的理解，促銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)人員或非人員的方式與顧客溝通產(chǎn)品和服務(wù)信息，以激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，影響和促成顧客購(gòu)買(mǎi)行為的全部活動(dòng)的總稱(chēng)。按活動(dòng)安排，波司登羽絨服也要出現(xiàn)在這千年慶典上。
為迎接新千年，讓人類(lèi)與自然更和諧，改善旅游環(huán)境，提高服務(wù)水平，1999年9月，山東大弘公司產(chǎn)生了以羽絨服取代棉大衣的創(chuàng)意，提出了“第一山上第一品牌”的概念，這個(gè)創(chuàng)意立即得到江蘇康博集團(tuán)的響應(yīng)，也得到了泰安市政府及有關(guān)部門(mén)高度重視和大力支持。第11章 促銷(xiāo)策略導(dǎo)入案例 波斯登：“第一品牌上第一山” 泰山被譽(yù)為中國(guó)第一名山，江蘇康博集團(tuán)巧妙地利用這個(gè)“第一”舉行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，輕輕松松地為把自己的波斯登品牌標(biāo)上了“第一品牌”的標(biāo)簽。
江蘇康博集團(tuán)的“波司登”牌羽絨服，在國(guó)內(nèi)連續(xù)四年銷(xiāo)量第一，市場(chǎng)占有率、知名度、美譽(yù)度都很高。在這一有數(shù)萬(wàn)人登山參加的世紀(jì)慶典上，“波司登”品牌形成了另一道風(fēng)景線，有近萬(wàn)名游客穿上了波司登，就連慶典總指揮及眾多嘉賓也是身穿波司登。廣義的理解，則不限于產(chǎn)品和服務(wù)信息的溝通，而是泛指人們?cè)谏鐣?huì)生活中，通過(guò)一定的形式溝通信息，讓他人接受自己的意愿和觀念或購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)。這種汽車(chē)還在一些特殊的地方做廣告，如一些體育場(chǎng)的座椅上和《花花公子》雜志的中間插頁(yè)上。迷你庫(kù)伯為與其目標(biāo)消費(fèi)者——新潮城市消費(fèi)者進(jìn)行充分的溝通，宣傳其“夠酷與有趣”，在促銷(xiāo)的方式上進(jìn)行了大膽創(chuàng)新，受到很好的效果。消費(fèi)品市場(chǎng)中，企業(yè)一般都將大部分資金用于廣告，隨之是銷(xiāo)售促進(jìn)、人員推銷(xiāo)和公共關(guān)系。經(jīng)過(guò)一番深思熟慮之后，今世緣人選擇了一條差異化營(yíng)銷(xiāo)與傳播的道路。一周后，全面投放。廣告和公共宣傳，在提升知名度起著十分重要的作用。圖114促銷(xiāo)方式在產(chǎn)品不同生命周期階段的成本效益材料111 口碑傳播營(yíng)銷(xiāo)的建議 營(yíng)銷(xiāo)作家邁克爾科特勒，凱文從地區(qū)發(fā)展情況來(lái)看，2006年，各地區(qū)廣告經(jīng)營(yíng)額排名前五位的為上海、北京、廣東、江蘇、浙江，沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的廣告經(jīng)營(yíng)額占全國(guó)廣告經(jīng)營(yíng)總額中的絕大部分。企業(yè)根據(jù)目前或者預(yù)期銷(xiāo)售額的一定比例來(lái)確定促銷(xiāo)費(fèi)用，常見(jiàn)有兩種方式：①促銷(xiāo)費(fèi)用是銷(xiāo)售額的一個(gè)百分比；②計(jì)算單個(gè)產(chǎn)品固定的廣告促銷(xiāo)支出，然后乘以銷(xiāo)售額，見(jiàn)表111。在行業(yè)企業(yè)不是非常多，且有較高的管理水平的前提下較易實(shí)行。當(dāng)年，原秦池集團(tuán)經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)姬長(zhǎng)孔豪情萬(wàn)丈的一席話在民間廣為流傳：“1996 年，我們每天向中央電視臺(tái)開(kāi)進(jìn)一輛桑塔納，開(kāi)出的是一輛奧迪。這一年， 億元，使得秦池廣告在熱播的《水滸傳》后第二個(gè)出場(chǎng)。廣告不僅能促進(jìn)產(chǎn)品的快速銷(xiāo)售，而且能有助于建立產(chǎn)品的長(zhǎng)期形象，它能將產(chǎn)品信息傳達(dá)給分散在某一區(qū)域的購(gòu)買(mǎi)者，對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生積極影響，消費(fèi)者也認(rèn)為，大量做廣告的品牌必然提供“更好價(jià)值”。它的公開(kāi)性賦予產(chǎn)品一種合法性，同時(shí)也使人想到一種標(biāo)準(zhǔn)化的信息提供。廣告不會(huì)像企業(yè)的銷(xiāo)售代表那樣有強(qiáng)制性，受眾不會(huì)感到有義務(wù)去注意或作出反應(yīng)，廣告對(duì)受眾只能進(jìn)行獨(dú)白而不是對(duì)話。所謂廣告目標(biāo)是指在一個(gè)特定時(shí)期內(nèi)，對(duì)于某個(gè)特定的目標(biāo)受眾所要完成的特定的傳播任務(wù)和所要達(dá)到的溝通程度。確立了廣告目標(biāo)之后，企業(yè)應(yīng)制定廣告預(yù)算，即確定在廣告上投入的資金量及其使用規(guī)劃，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)特定的目標(biāo)。產(chǎn)品的同質(zhì)性越強(qiáng)，為了樹(shù)立有差別的形象所需要投入的廣告費(fèi)用就越大。當(dāng)今，廣告費(fèi)用極其昂貴，廣告干擾非常多。有效廣告受人關(guān)注，使人印象深刻，促使人們采取行動(dòng)。它常用的一句諺語(yǔ)就是“做你自己。綜合這4種回報(bào)類(lèi)型和3種經(jīng)驗(yàn)，可以產(chǎn)生12種廣告信息。廣告媒體主要有報(bào)紙媒體、雜志媒體、廣播媒體、電視媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、戶(hù)外廣告媒體，以及郵寄廣告媒體和其他媒體。其主要缺點(diǎn)在于受電腦設(shè)備普及相對(duì)有限、當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)發(fā)展中的一些問(wèn)題（如虛假?gòu)V告等）的限制；⑥戶(hù)外廣告媒體的優(yōu)點(diǎn)是反復(fù)訴求效果好，對(duì)地區(qū)和消費(fèi)者選擇性強(qiáng)、傳真度高，費(fèi)用較低，具有一定的強(qiáng)迫訴求性質(zhì)。各種媒體在演示、描述、可信度等方面分別具有不同的表現(xiàn)力。媒體觸及面是指在一定時(shí)期內(nèi)某一特定媒體一次最少能觸及的不同的人或家庭的數(shù)目；媒體頻率是指在一定時(shí)期內(nèi)，平均每人或每個(gè)家庭見(jiàn)到廣告信息的次數(shù)；媒體影響力是指使用某一特定媒體的展露價(jià)值（如化工用品廣告刊登在行業(yè)雜志要比刊登在政府機(jī)關(guān)報(bào)上好得多）；中央電視臺(tái)的廣告要比地方電視臺(tái)價(jià)值高。廣告強(qiáng)度與產(chǎn)品知名度存在正相關(guān)關(guān)系，隨著廣告強(qiáng)度的增強(qiáng)，產(chǎn)品知名度也在不斷提升，但是每單位廣告強(qiáng)度對(duì)產(chǎn)品知名度的提升作用越來(lái)越小。（2）情感效果衡量。（5）銷(xiāo)售效果衡量。除此之外，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)努力研究探索各種評(píng)估技術(shù)手段，對(duì)廣告效果盡可能地作出客觀評(píng)估，以對(duì)廣告規(guī)劃進(jìn)行有效的控制，使廣告作為促銷(xiāo)策略的主要組成部分，得到最優(yōu)化的利用。結(jié)果，在一個(gè)月內(nèi)，“峰尚”房地產(chǎn)在全北京家喻戶(hù)曉，在全國(guó)分為內(nèi)有相當(dāng)?shù)闹取? 人員推銷(xiāo)的概念和特點(diǎn)人員推銷(xiāo)是企業(yè)運(yùn)用推銷(xiāo)人員直接向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)的一種促銷(xiāo)活動(dòng)。（3）推銷(xiāo)目的的多重性。只有發(fā)現(xiàn)潛在的顧客才能進(jìn)行有效的拜訪、溝通信息、達(dá)成交易，實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)的目標(biāo)。沒(méi)有誰(shuí)是單純的競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系型推銷(xiāo)員。他們不畏懼失敗，直到最后一刻也不會(huì)放棄努力。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員總是想到大事情，客戶(hù)的業(yè)務(wù)將向何處發(fā)展，他們?cè)鯓硬拍軒蜕峡蛻?hù)的忙。他們必須懂得如何淘汰那些沒(méi)有價(jià)值的線索。表114接近顧客的方式接近方式具體內(nèi)容磋商式推銷(xiāo)推銷(xiāo) 人員在公司的高級(jí)主管陪同下，與買(mǎi)主雙方的問(wèn)題及交易的機(jī)會(huì)進(jìn)行會(huì)談推銷(xiāo)人員對(duì)單一購(gòu)買(mǎi)者一個(gè)推銷(xiāo)人員親自或在電話中與一個(gè)潛在的顧客進(jìn)行交涉推銷(xiāo)人員對(duì)一群購(gòu)買(mǎi)者一個(gè)推銷(xiāo)人員獨(dú)自向采購(gòu)群體介紹或說(shuō)明某種產(chǎn)品的特點(diǎn)銷(xiāo)售小組對(duì)一群購(gòu)買(mǎi)者一個(gè)銷(xiāo)售小組（由公司主管、推銷(xiāo)人員及銷(xiāo)售工程師等所組成）向采購(gòu)群體進(jìn)行推銷(xiāo)討論式推銷(xiāo)由公司的銷(xiāo)售小組為客戶(hù)公司的技術(shù)人員舉辦有關(guān)最新科技發(fā)展趨勢(shì)的學(xué)術(shù)研討會(huì)。推銷(xiāo)人員也可以給予購(gòu)買(mǎi)者以特定的成交勸誘，如特價(jià)、免費(fèi)贈(zèng)送額外數(shù)量，或是贈(zèng)送禮物、額外贈(zèng)送產(chǎn)品等。 “先生，您好?！彼又蚜硪粋€(gè)聲控器遞到男士的手里?！蹦惺扛吲d地交了錢(qián)，拿著玩具滿(mǎn)意而歸。通常