市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課后思考題答案-免費(fèi)閱讀
【正文】 歲月是有情的，假如你奉獻(xiàn)給她的是一些色彩，它奉獻(xiàn)給你的也是一些色彩。1. 若不給自己設(shè)限，則人生中就沒(méi)有限制你發(fā)揮的藩籬。C、交際性公關(guān)。7．什么是公共關(guān)系？它有哪些基本特征？答：公共關(guān)系是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹(shù)立品牌及企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一種活動(dòng)。F、藝術(shù)性。C、文明禮貌，善于表達(dá)。2．人員推銷(xiāo)有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？推銷(xiāo)人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？答：人員推銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)：A、信息傳遞雙向性。（3）定價(jià)策略與促銷(xiāo)策略的配合使用，主要體現(xiàn)在應(yīng)結(jié)合企業(yè)采用的促銷(xiāo)手段進(jìn)行定價(jià)第十三章：分銷(xiāo)策略1．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道與分銷(xiāo)渠道有何區(qū)別？答：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道包括參與某種產(chǎn)品供產(chǎn)銷(xiāo)過(guò)程的所有有關(guān)企業(yè)和個(gè)人，如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費(fèi)者或用戶(hù)等。B、在強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)壓力下，企業(yè)市場(chǎng)占有率下降。D、品牌資產(chǎn)具有波動(dòng)性。2．品牌對(duì)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)有何作用？答：A、品牌有助于促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，樹(shù)立企業(yè)形象。C、快速滲透策略。產(chǎn)品生命周期分為四個(gè)階段，產(chǎn)品引入階段，市場(chǎng)成長(zhǎng)階段，市場(chǎng)成熟階段和市場(chǎng)衰退階段，產(chǎn)品引入階段產(chǎn)品銷(xiāo)售呈緩慢增長(zhǎng)狀態(tài)。比如。（2）具備發(fā)展?jié)摿Α?．試述企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的總體戰(zhàn)略？答：企業(yè)不斷研究市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，更新設(shè)備，降低經(jīng)營(yíng)成本，提高經(jīng)營(yíng)效率和管理水平，獲取最佳效益并推動(dòng)社會(huì)的進(jìn)步。需要導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿(mǎn)足顧客的某一需求，并運(yùn)用可能互不相關(guān)的多種技術(shù)生產(chǎn)出分屬不同大類(lèi)的產(chǎn)品去滿(mǎn)足這一需求。2．行業(yè)的進(jìn)入與流動(dòng)障礙有哪些？退出與收縮障礙有哪些？答：行業(yè)的進(jìn)入與流動(dòng)障礙有缺乏足夠的資本、未實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)、無(wú)專(zhuān)利和許可證、無(wú)場(chǎng)地、原料供應(yīng)不充分、難以找到愿意合作的分銷(xiāo)商、產(chǎn)品的市場(chǎng)信譽(yù)不易建立等。于是，市場(chǎng)迫使企業(yè)再次轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念和經(jīng)營(yíng)方式，由產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)，即企業(yè)在最能有效為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的資源和優(yōu)勢(shì)，選擇其中最有吸引力和最能有效為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)與目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)需求特點(diǎn)相匹配的營(yíng)銷(xiāo)組合。4．怎樣根據(jù)不同情況選擇不同的預(yù)測(cè)方式？答：（2）在購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)意向是明確清晰的，這種意向會(huì)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)行為，并且愿意向調(diào)查者透露，就采用購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法。包括商店位置、門(mén)面裝飾、商品陳列、色彩、音樂(lè)、氣味、燈光、擁擠狀態(tài)、氣候等。8．影響相關(guān)群體作用的因素有哪些？如何發(fā)生影響？答；影響相關(guān)群體作用的因素有（1）產(chǎn)品需要程度和消費(fèi)可見(jiàn)程度，根據(jù)產(chǎn)品需要程度和消費(fèi)可見(jiàn)程度對(duì)產(chǎn)品分類(lèi)以及相關(guān)群體的影響，產(chǎn)品可分為四類(lèi)：公共必需品、公共非必需品、私人必需品、私人非必需品、對(duì)不同類(lèi)型的產(chǎn)品，相關(guān)群體的影響不同。7．相關(guān)群體有哪些類(lèi)型？對(duì)消費(fèi)者行為的影響有哪些？答：相關(guān)群體按不同的變量來(lái)分類(lèi)，主要變量有四類(lèi)：接觸類(lèi)型、組織類(lèi)型、吸引力、成員資格。有時(shí)，刺激本身是零散的，而由此產(chǎn)生的知覺(jué)卻是整體的。尋求多樣化的購(gòu)買(mǎi)行為指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品有很大的隨意性，并不深入收集信息和評(píng)估比較就決定購(gòu)買(mǎi)某一品牌，在消費(fèi)是才加以評(píng)估，但是在下次購(gòu)買(mǎi)時(shí)又轉(zhuǎn)換其他品牌。按照消費(fèi)的行為過(guò)程，情境可分為信息傳播情境、購(gòu)買(mǎi)情境和使用情境：按照對(duì)消費(fèi)行為產(chǎn)生影響的微觀因素，情境保分為物質(zhì)環(huán)境社會(huì)環(huán)境、時(shí)間、購(gòu)物目的與使用場(chǎng)合、先前狀態(tài)等等。有極大的可能為企業(yè)帶來(lái)巨額利潤(rùn)，企業(yè)應(yīng)把握戰(zhàn)機(jī)，全力發(fā)展；成功的可能性大并且潛在的吸引力小的，應(yīng)關(guān)注機(jī)會(huì)的發(fā)展，成功的可能性小并且潛在的吸引力大的，風(fēng)險(xiǎn)較大，應(yīng)慎重考慮，成功的可能性小并且潛在的吸引力小的，企業(yè)應(yīng)改善自身?xiàng)l件，減輕困難。營(yíng)銷(xiāo)管理者必須更多地考慮應(yīng)用尖端技術(shù)，重視軟件開(kāi)發(fā)，加強(qiáng)對(duì)用戶(hù)的服務(wù)，以適應(yīng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求。為此，企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的研究，了解對(duì)本企業(yè)形成威脅的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其策略，雙方力量對(duì)比如何，只有知已知彼、揚(yáng)長(zhǎng)避短，才能在顧客心目中強(qiáng)有力地確定其所提供產(chǎn)品的地位，以獲取戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)。分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的意義在于企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境的實(shí)際狀況與發(fā)展趨勢(shì)，相應(yīng)制定并不斷調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，自覺(jué)地利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，防范可能出現(xiàn)的威脅，揚(yáng)長(zhǎng)避短，確保在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。差別化或別具一格戰(zhàn)略，主要是依托于產(chǎn)品及其設(shè)計(jì)、工藝、品牌、特征、款式、服務(wù)等各個(gè)方面或幾個(gè)方面，在與競(jìng)爭(zhēng)者相比時(shí)能有顯著的獨(dú)到之處，實(shí)施這一戰(zhàn)略的前提是企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、研究與開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品技術(shù)和工藝設(shè)計(jì)等方面具有強(qiáng)大的實(shí)力；在質(zhì)量、技術(shù)、和工藝等方面，享有優(yōu)異、領(lǐng)先的良好聲譽(yù)；進(jìn)行行業(yè)的歷史久遠(yuǎn)等。B“黃色地帶”由小強(qiáng)、中中、大弱組成，“開(kāi)黃燈”，即維持原投入水平與市場(chǎng)占有率。（2）切實(shí)可行，不要包羅大廣，否則將失去共同的經(jīng)營(yíng)主線(xiàn)。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略又稱(chēng)經(jīng)營(yíng)單位戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。價(jià)值鏈理論對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的指導(dǎo)意義：價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)、相互影響。.. . . ..第二章：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)及其貫徹1．試評(píng)述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理導(dǎo)向及其意義。要?jiǎng)?chuàng)造顧客高度滿(mǎn)意，需要價(jià)值鏈成員的共同努力。職能戰(zhàn)略又稱(chēng)職能層戰(zhàn)略，是企業(yè)各個(gè)職能部門(mén)的戰(zhàn)略。5．怎樣規(guī)劃企業(yè)的投資組合戰(zhàn)略？答：規(guī)劃企業(yè)的投資組合戰(zhàn)應(yīng)根據(jù)企業(yè)各經(jīng)營(yíng)單位所處的環(huán)境，行情進(jìn)行不同投資組合戰(zhàn)略，有以下兩種模式廣為應(yīng)用（1）“市場(chǎng)成長(zhǎng)率/市場(chǎng)占有率”矩陣，該矩陣有四個(gè)象限，A“問(wèn)題”，即成長(zhǎng)率較高，相對(duì)市場(chǎng)占有率較低的經(jīng)營(yíng)單位或業(yè)務(wù)，企業(yè)對(duì)這些經(jīng)營(yíng)單位需認(rèn)真考慮，是繼續(xù)增加投入，還是維持現(xiàn)狀，或減少投入，甚至精簡(jiǎn)、淘汰。C“紅色地帶”由小弱、小中、中弱組成，“開(kāi)紅燈”采用收割或放棄戰(zhàn)略。重點(diǎn)集中或市場(chǎng)“聚集”戰(zhàn)略是把目標(biāo)放在某個(gè)特定的、相對(duì)狹小的領(lǐng)域內(nèi)，在局部市場(chǎng)爭(zhēng)取成本領(lǐng)先或差別化，以建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2．微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境由哪些方面構(gòu)成？競(jìng)爭(zhēng)者、消費(fèi)者對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有何影響？
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