青島啤酒的促銷策略-免費閱讀
【正文】 在購買行為中，大多數(shù)消費者并不具備高超的鑒償能力，除了品牌情感因素外，購買意愿決定于環(huán)境信息影響。而企業(yè)產(chǎn)品銷量的增長，主要源于消費者購買的加速，其中主要包括幾種情形：加快了常規(guī)購買、加快了被捕獲的購買(即本來沒有購買想法的消費者的購買)、未被加速的常規(guī)購買、未被加快的被捕獲購買(即在促銷作用下轉(zhuǎn)換到促銷品牌的消費者)。特別是存在競爭對手模仿的情況下，促銷的效果更容易受到損害。四、評價與分析10年前，廣告與銷售促進的比例大約為60∶40。青啤“門對門服務、地毯式轟炸”的直供營銷模式顯示威力，牢牢掌握了終端市場。今年4月下旬并購了黑龍江第二大啤酒公司新三星，其意自在青島啤酒在黑龍江省的雞西、金都和玉泉啤酒，從而緩解青島啤酒在遼寧的攻勢?？梢哉f，青島啤酒的促銷戰(zhàn)略抓住了啤酒目標受眾群的利益心理。心不甘的青啤想到了精制酒直銷的銷售策略，轉(zhuǎn)而用于普通酒的銷售上。南京：青島啤酒今年在南京主推一種清爽型啤酒，并推出了兩促促銷活動：一是送禮品，買兩箱送18只玻璃啤酒杯或2升色拉油；二是揭蓋中大獎，獎品包括空調(diào)、微波爐等。目前，它在中南地區(qū)(湖南、湖北、江西)購并和合營了五家廠商。后來居上的燕京啤酒此時年產(chǎn)量翻番，自1996年至1999年產(chǎn)量一直居全行業(yè)第一。第二類是國際大啤酒商在中國的企業(yè)，他們的主要產(chǎn)品以中高檔為主，他們占據(jù)了中國高檔市場的主要份額，消費點主要在賓館、酒吧等高消費場所，產(chǎn)量比較低。同時，由于部分小型啤酒企業(yè)紛紛進入淘汰、破產(chǎn)、停產(chǎn)、轉(zhuǎn)產(chǎn)的狀態(tài)，國內(nèi)啤酒企業(yè)開始出現(xiàn)集約化的趨勢，啤酒企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模逐漸擴大，生產(chǎn)集中度也逐漸提高。圖9—3說明了品牌消費正逐步在消費者心中形成，而且目前消費者對國產(chǎn)品牌的喜好程度是對外國品牌喜好程度的兩倍多。中國啤酒消費絕對數(shù)值大，但人均消費水平較低，總體上升空間較大。我國啤酒生產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量眾多，頂峰時期達到2000多家，市場競爭較為激烈。20世紀70年代末，我國人均啤酒消費不到2升/年，到1985年，我國人均啤酒消費上升到6升/年，1998年我國人均啤酒消費15升。1995年青島啤酒整體通過了由挪威船級社審評的ISO9002國際質(zhì)量認證。青島啤酒的促銷策略一、青島啤酒簡介青島啤酒股份有限公司，1993年6月16日公司注冊成立，隨后在香港發(fā)行了H種股票，并于7月15日在香港聯(lián)合交易所有限公司(“聯(lián)交所”)上市，成為首家在香港上市的中國企業(yè)，同年7月公司在國內(nèi)發(fā)行A種股票并于8月27日在上海證交所上市。1999年通過了ISO9001質(zhì)量認證。80年代到90年代中期，我國啤酒業(yè)一直以超過10%的速度高速發(fā)展，近兩年，由于市場供大于求，增長速度才回落到5%～%，即年平均增長量為150萬噸。啤酒作為大眾化消費飲料，消費需求彈性較小，基本上維持緩步擴張的勢頭。%，%。這對我們的啤酒企業(yè)是大要好處的，可以讓我們有時間加快自身的發(fā)展。
1997年全國696家啤酒生產(chǎn)企業(yè)中，全年產(chǎn)量在20萬噸以下的有12家，10萬～20萬噸的有30家，%。目前國內(nèi)高檔啤酒的總產(chǎn)量中的比重5%左右，這樣的公司有武漢百威、上海嘉士伯等。而珠江啤酒擴張勢頭迅猛，正在后面努力追趕。而百年老廠青啤則在彭作義的帶領下，演出了一年收購15個廠的大手筆。浙江：為答謝廣大消費者多年來對青島啤酒的關愛，青島啤酒股份有限公司特舉辦“青島啤酒夏日情，一人中獎兩人行”大型促銷活動。當時，青啤所在的鞍山公司每天抽調(diào)出幾十臺運輸車和專門的業(yè)務員，直接把酒送到零售終端手中，繞開了華潤對一批、二批經(jīng)銷商的控制渠道，自己出人力、物力和財力把酒送上門。同時，青島啤酒在千山湖產(chǎn)品的瓶標上寫明“青島啤酒系列產(chǎn)品”，充分發(fā)揮自己的全國性知名品牌優(yōu)勢，讓目標消費群覺得自己喝上了真正的青島啤酒。而華潤啤酒對鞍山瑞德、青島啤酒對千山湖的大規(guī)模擴建改造，更是將雙方的競爭對決在資本運作上。——在徐州市場已銷售10年、市場占有率一度達到90%的三孔啤酒不也怠慢，燕京啤酒(曲阜三孔)有限公司徐州分公司很快作出對策：1月份推出“200萬元回報消費者”活動，特等獎40名獎勵新馬泰旅游，三等獎送啤酒的獎勵名額達到100萬名；4月份，新增20多部送貨車，過去是經(jīng)銷商來提貨，現(xiàn)在是送貨上門，效仿青啤搞“直供”；5月份推出的8度酒
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