采購(gòu)及供應(yīng)談判_模擬試題集-免費(fèi)閱讀
【正文】 最高16分）6.(25分）考查目標(biāo)：l 檢驗(yàn)考生有關(guān)評(píng)估談判效果的知識(shí)。例如：“你為什么那樣認(rèn)為？”l 誘導(dǎo)型問(wèn)題：鼓勵(lì)對(duì)方給出你所希望的答案。l 非正式批準(zhǔn)是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。談判雙方以外的參與者，是否有其他人參與談判？他們的作用是什么？是否有人在外面扮演顧問(wèn)的角色？l 第三方（調(diào)解人或解決麻煩的人）：如何處理僵局。答案可能包含：l 談判議程：時(shí)間性，便于管理。l 采購(gòu)者追求質(zhì)量戰(zhàn)略?？偣潭ǔ杀?產(chǎn)量總可變成本0產(chǎn)量圖1 固定成本圖2 可變成本（每個(gè)定義2分，共4分）l 總成本等于總固定成本加總可變成本。（指出方法給1分，結(jié)合案例信息解釋原因給4分，不結(jié)合案例解釋的最多給1分。l 薩拉米臘腸（逐層蠶食）。l 懦夫：一方威脅采取行動(dòng)，而另一方也以牙還牙地應(yīng)對(duì)。l 滾木法：當(dāng)幾個(gè)問(wèn)題同時(shí)出現(xiàn)而有主次之分時(shí)，談判一方在較次要的問(wèn)題上作出讓步，以便對(duì)方能夠在較重要的問(wèn)題上讓步?！? 環(huán)境因素：環(huán)保政策及其對(duì)行業(yè)的影響。● 檢驗(yàn)考生對(duì)流程要素的理解以及如何收集相關(guān)信息。( 15 分）4.(l）描述談判中考慮的五個(gè)資源因素。）問(wèn)題：以下題目都與案例有關(guān)，請(qǐng)根據(jù)案例答題。DP 公司的產(chǎn)品質(zhì)量上乘，但提供發(fā)票的時(shí)間經(jīng)常延誤，并且發(fā)票信息時(shí)常出錯(cuò)。公司管理層期望盡快達(dá)成新的協(xié)議，從而確保滿足即將到來(lái)的夏季需求高峰?；舴乒舅幍牡貐^(qū)失業(yè)率較高，因此，當(dāng)?shù)卣С制髽I(yè)創(chuàng)造更多的就業(yè)機(jī)會(huì)。（15分）（3）使用現(xiàn)有公式，描述如何確定價(jià)格彈性。請(qǐng)注意，第 5題均包括兩個(gè)小題，第 6 題包括 3 個(gè)小題。沙維公司的企業(yè)文化是嚴(yán)格的等級(jí)制度，通?；ハ喾Q呼姓而不是名字。作答時(shí)請(qǐng)將題目序號(hào)列出。（本大題共4 小題，請(qǐng)回答其中兩道題。友誼油墨的傳統(tǒng)習(xí)慣是至少每季度款待Newsready的印刷經(jīng)理一次，不是一起吃飯就是安排一天的戶外活動(dòng)。盡管合同仍然在有效期，但由于下面一個(gè)終止條款的存在，初步檢查一看，其法律約束力比想象的要差：“如果客戶可以從其他供應(yīng)商獲得同樣質(zhì)量但更有競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格的油墨，Newsready有權(quán)終止合同。市場(chǎng)信息油墨市場(chǎng)主要有五家公司。兼并使印刷需求成倍增長(zhǎng)。（15分） （2）解釋性格特點(diǎn)并分析不同性格理論如何影響談判者的風(fēng)格。（10分） （2）基于以上五個(gè)因素并結(jié)合案例，列舉并解釋凱麗在談判前可以使用的三種重要的分析工具，并適當(dāng)舉例論證。 （3）康母公司通常供貨都比較準(zhǔn)時(shí)。 為凱麗提供采購(gòu)支持的團(tuán)隊(duì)是由五個(gè)區(qū)域采購(gòu)專家組成，他們一直在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行采購(gòu)工作，目的很明確的是，布洛克公司需要將這些區(qū)域的采購(gòu)數(shù)量進(jìn)行整合，才能達(dá)到節(jié)約成本的目的，首先需要進(jìn)行考察的是高密度磚。艾得是康母公司的銷售經(jīng)理，被認(rèn)為是下一任首席執(zhí)行官的人選，他認(rèn)為抓住一個(gè)新的客戶，例如布洛克公司，能夠提升他在公司中的形象，最近他與凱麗開過(guò)幾次會(huì)議，希望能夠提出一個(gè)國(guó)內(nèi)的定價(jià)方案。 談判中，凱麗并沒有被艾得的提議所動(dòng)，反而要求他重新對(duì)每快磚重新報(bào)價(jià)，她似乎非常想了解磚的成本明細(xì)，并要求艾得提供這些信息。（10分） 4000單元=20000英鎊 11000單元=30000英鎊（2）解釋固定成本和可變成本的區(qū)別，并討論這些成本計(jì)算如何對(duì)談判有幫助。1930年發(fā)行的第一份報(bào)紙《明切斯特日?qǐng)?bào)》僅供在西南部的一個(gè)小鎮(zhèn)上發(fā)行。她知道，雖然供應(yīng)商們表面上達(dá)成了一個(gè)“全國(guó)統(tǒng)一定價(jià)”，當(dāng)訂貨量足夠大的時(shí)候，總會(huì)有其中某個(gè)供應(yīng)商可以突破。供應(yīng)商信息友誼油墨在過(guò)去10年來(lái)為Newsready提供80%的油墨?！盢ewsready目前的油墨用量總需求(80%來(lái)自友誼/20%來(lái)自動(dòng)力)第一印刷中心 第二印刷中心300 噸黑墨 120 噸黑墨120 噸黃墨 40 噸黃墨120 噸青綠墨 40 噸青綠墨120 噸洋紅墨 40 噸洋紅墨 成本友誼油墨動(dòng)力油墨彩墨彩墨黑墨80便士/每公斤黑墨82便士/每公斤競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)Alison Randall決定試探市場(chǎng)情況，向夕陽(yáng)油墨發(fā)傳真請(qǐng)求報(bào)價(jià)。 (10分)（a）從友誼油墨的角度分析當(dāng)前供應(yīng)安排。(20分)（b）概述個(gè)性如何影響談判風(fēng)格和行為。沙維公司沙維公司是一家擁有極高聲譽(yù)的德國(guó)公司，產(chǎn)品出口到世界各地已經(jīng)有十年了．產(chǎn)品的包裝由它的一個(gè)國(guó)際產(chǎn)品工廠提供．有理由相信這個(gè)工廠里的微生物就是這次食物中毒的元兇。( 15 分）（2）巨浪公司習(xí)慣采用“贏一輸”談判戰(zhàn)略，解釋這一戰(zhàn)略，并闡述巨浪公司在將來(lái)的談判中還能夠采用的其他談判戰(zhàn)略。（ 10 分）（2）解釋如何克服國(guó)際談判中的各種障礙。作為家族式企業(yè)，霍菲公司是當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的重要組成部分。艾米最近說(shuō)服了她的經(jīng)理擴(kuò)充采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，隨后吸納了史密斯加入。史密斯已經(jīng)確定了兩家供應(yīng)商，一家是目前合作的供應(yīng)商DP 公司，另一家是他同事介紹的新供應(yīng)商，XT 公司。然而，艾米說(shuō)服了史密斯不要急于會(huì)面，先制定好談判計(jì)劃。請(qǐng)注意，第5題均包括兩個(gè)小題。（25 分）請(qǐng)從第6題中任選兩道作答?！? 社會(huì)因素：是否和諧穩(wěn)定、社會(huì)制度與信仰、行為習(xí)慣等。答案可能包含：l）談判方法：整合性與分配性整合性：可以產(chǎn)生共同效益的成果。l 虛報(bào)低價(jià)／虛報(bào)高價(jià)：初始報(bào)價(jià)太低／太高，導(dǎo)致對(duì)方重新評(píng)估他們的地位。l 施主和冤大頭。寫出其相關(guān)戰(zhàn)術(shù)并適當(dāng)描述每個(gè)1分。最高10分）二、論述題（每題25分，共計(jì)50
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