【正文】 1 采購管理及談判技巧 實(shí)戰(zhàn) 研修班 廣州市倍德企業(yè)管理咨詢有限公司 企業(yè)采購實(shí)務(wù) ： ； :； ： 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 2 課程大綱 前序 3 …………………………………………. 第一壇 : 采購管理理念 7 ………..……………… 第二壇 : 采購控制系統(tǒng) 12 ………..……………… 第三壇 : 降低采購物料成本 43 …..………………… 第四壇 : 供應(yīng)商交貨期管理 56 ………..……….…. 第五壇 : 采購品質(zhì)管理 60 ………..……………… 第六壇 : 供應(yīng)商管理 64 ………..……………… 第七壇 : 采購詢價(jià) /比價(jià) /議價(jià)工程 81 ………..….. 第八壇 : 采購談判過程及技巧 92 ………..…….… ： ； :； ： 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 3 花絮 物料成本演算啟示 材料成本 58 55 變動(dòng)前 變動(dòng)后 人工成本 10 10 制造費(fèi)用 12 12 營銷費(fèi)用 10 10 毛 利 10 13 100 100 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 4 結(jié)論 : 欲獲得相同毛利可采行手段有 : 材料成本 : 5% 人工成本 : 30% 制造費(fèi)用 : 25% 營銷費(fèi)用 : 30% 營業(yè)收入 : +30% 花絮 物料成本演算啟示 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 5 機(jī)會(huì)錢 管理錢 售價(jià) 成本 Cost Down 利潤 后知后覺 先知先覺 不知不覺 花絮 物料成本演算啟示 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 6 供應(yīng)商流行訴求對聯(lián) 不做白不做 棄 之 可 惜 食 之 無 味 謎底 ? 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 7 第一壇 : 采購管理理念 Cost Improvement Imperative 成本上漲 Rapidly Changing Customer Expectation 顧客期望迅速 改 變 Accelerated Competitive Pressure 竟?fàn)幖觿? Global petitors in local markets 竟?fàn)巵碜允澜绺鞯? Customer is king 顧客須全面滿足 Quality is a given 質(zhì)量為必須之要素 New technology Introductions 新技術(shù)的出現(xiàn) Stockholders pressure for dividends, profitability 股東對盈利及分紅的要求 Change is constant and here to stay 改變?yōu)楸厝? Speed is essential 迅速反應(yīng) ` ..... But business environment has changed 但是業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境現(xiàn)已起了明顯之變化 采購經(jīng)營環(huán)境變遷 : 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 8 采購理念更新 ? 建立良好及長遠(yuǎn)的供應(yīng) 商 伙伴關(guān)系 ? 重視更積極及策略性 關(guān)系 – 重視長遠(yuǎn)目標(biāo)及關(guān)系 ,重視減少總成本 ? 五項(xiàng) “ 適當(dāng) ” 的要求 ? 適當(dāng)?shù)奈锪希嘿|(zhì)量良好 ? 適當(dāng)?shù)臄?shù)量：物料的管制，經(jīng)濟(jì)訂購量，資金的調(diào)動(dòng) ? 適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)： 供應(yīng)商越近越好 ? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)間：按照生產(chǎn)計(jì)劃 ? 適當(dāng)?shù)膬r(jià)格：多渠道詢價(jià)、比價(jià)、自行估價(jià)、議價(jià) 第一壇 : 采購管理理念 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 9 強(qiáng)化采購管理 采購 5R 存量合理 市場行情 供應(yīng)商 輔 導(dǎo) 發(fā)揮儲(chǔ)存運(yùn)輸功能 確保材料品質(zhì) 安全庫存 合理儲(chǔ)存 收發(fā)管理 第一壇 : 采購管理理念 采購目標(biāo) 計(jì)劃用料 配合銷售 預(yù)防呆料 控制用料比例 降低成本 物盡其用 開發(fā)替代品 余料再使用 采購儲(chǔ)存成本 提高效率 處理呆料 確保產(chǎn)品質(zhì)量 進(jìn)貨驗(yàn)收 增強(qiáng)材料的使用性 適當(dāng)存量 重點(diǎn)管理 (ABC法 ) 存貨周轉(zhuǎn)率 存料率 提高倉庫使用率 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 10 采購管理工作職能和職責(zé) ? 分析行情 ,匯報(bào)決策層 ,制定年度策略 ? 尋找來源和供貨渠道 ? 供應(yīng)商管理和輔導(dǎo) ? 報(bào)價(jià) /議價(jià) /估價(jià) /定價(jià) ? 控制交期、質(zhì)量和成本 ? 呆 /廢料的預(yù)防和處理 第一壇 : 采購管理理念 富士高控股有限公司范例 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 11 分組討論和角色發(fā)表 從采購功能來看 ,您公司采購功能有否不同 .為何 ? 第一壇 : 采購管理理念 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 12 管理層次 ? 采購方法 ? 談判 ? 預(yù)算 ? 訓(xùn)練員工 ? 減少成本 工作層次 跟催 做紀(jì)錄 處理付款 處理物料申請 處理報(bào)價(jià)單 比較價(jià)格 策略 層次 采購研究 長遠(yuǎn)計(jì)劃 評估供應(yīng)能力 制定政策 傳統(tǒng)方法：比較被動(dòng) 現(xiàn)今方法：比較積極及具策略性 采購策略事項(xiàng) 第二壇 : 采購控制系統(tǒng) 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 13 采購作業(yè)流程及內(nèi)容 采購作業(yè)主要包括 : 第二壇 : 采購控制系統(tǒng) 請購單 資料分析 尋找時(shí)機(jī) 收集資料 詢 /比 /議價(jià) 簽訂合約 評估 /跟進(jìn) 退貨管理 按期按量 現(xiàn)場輔導(dǎo) 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 14 采購作業(yè)內(nèi)容 : 第二壇 : 采購控制系統(tǒng) 采購作業(yè)流程及內(nèi)容 了 解 規(guī) 格 行 情 廠 家 資 料 替 代 品 資 料 核 定 資 金 預(yù) 算 對 象 價(jià) 格 整 理 資 料 選 擇 議 價(jià) 對 象 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 15 第二壇 : 采購控制系統(tǒng) 采購作業(yè)流程及內(nèi)容 采購作業(yè)內(nèi)容 : 信 譽(yù) 度 售 后 服 務(wù) 供 應(yīng) 能 力 尋 新 廠 商 或 外 購 設(shè) 定 目 標(biāo) 條 件 其 他 廠 商 比 較 價(jià) 格 漲 跌 因 素 估 算 其 他 費(fèi) 用 付 款 條 件 交 貨 期 限 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 16 第二壇 : 采購控制系統(tǒng) 采購作業(yè)流程及內(nèi)容 采購作業(yè)內(nèi)容 : 檢 驗(yàn) 比 較 數(shù) 量 與 交 期 買 價(jià) 條 件 交 貨 時(shí) 間 表 訂 單 函 寄 或 傳 真 確 定 品 質(zhì) 和 交 期 供 應(yīng) 商 回 復(fù) 合 適 的 交 期 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 17 第二壇 : 采購控制系統(tǒng) 采購作業(yè)流程及內(nèi)容 采購作業(yè)內(nèi)容 : 交 期 異 常 控 制 催 交 督 促 收 料 單 品 質(zhì) 數(shù) 量 驗(yàn) 收 核 對 手 續(xù) 發(fā) 票 抬 頭 和 金 額 預(yù) 付 款 或 暫 借 款 扣 款 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 18 1. 材料特性導(dǎo)向 : 依材料使用特性來區(qū)分 ? 主原料 ? 副料和一般物料 ? 機(jī)器設(shè)備 ? 零配件、雜項(xiàng)購置 ? 工程發(fā)包 第二壇 : 采購控制系統(tǒng) 建立架構(gòu)和制度 依六種導(dǎo)向 凝 聚 真 知 , 協(xié) 同 共 進(jìn) 19 2. 重要性導(dǎo)向 : 依材料使用或價(jià)值之重要程度來區(qū)分 ? 大宗材料 (A類材料 )由主管親自采購 ? 常用材料 (B類材料 )由資深人員采購 ? 非常用材料 (C類材料 )由被