深圳某公司采購談判策略和技巧培訓(xùn)-免費閱讀
【正文】 如共同開發(fā)一項技術(shù)，會使買賣雙方為達成雙贏的結(jié)果，更加緊密 地合作。反之，則可能輸?shù)羝溆啾荣?，相?yīng)表現(xiàn)較差。 不要確切答復(fù)對方的提問 當對方壓價時你可以說：?價格的確是大家很關(guān)心的問題，不過我方產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)是一流的。原則問題達成協(xié)議后，可作為細節(jié)問題談判的依據(jù)； 從具體議題入手： 大型采購談判總是由具體的談判組成，因此，在每次具體談判中，可先確定本次的談判主題。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ?其它策略 談判中還有一些其它的談判雙方都可采用的策略。這種策略也可幫助找到解決的方法。最終，銷售人員幫助買方作出決定。一些條件在一方看來是公平合理的，對另一方來說可能是不可接受甚至不合理的。 ? 標準成本 采購方可提出其采購價格不能超過其標準成本。 ? 權(quán)力有限 在談判過程中，買方談判員可強調(diào)自己的權(quán)力有限。先讓一個人以不講理的、苛刻的態(tài)度與對方進行談判。在談判中充分以感情因素影響對方，不失為一種可取的策略。 采購談判策略 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 采購談判策略 ? 保持沉默 是處于被動地位的談判人員常用的策略，是為給對方造成心理壓力，同時也起到一定的緩沖作用。 采購談判策略 談判的目的是改變對方的立場，而不是針對個人或人格。 ? 一方的還盤被另一方有效地接受后，一般要通過簽訂書面合同來正式地確認； ? 合同經(jīng)雙方簽字后，雙方必須嚴格遵守，如未經(jīng)對方同意違背合同規(guī)定，要 承擔法律責(zé)任； ? 是采購談判中非常重要的環(huán)節(jié)。 ? 買方需盡可能判斷何種情況下賣方覺得其取得了談判的成功。但他將買方的生產(chǎn)安排在其它生產(chǎn)任務(wù)的后面。例如相關(guān)的財 務(wù)、工程等人員當天可隨時支持。 權(quán)力并不總是談判的一個資本。 ?了解管理 層期望 ?了解賣方的期望 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ? 談判人員的知識結(jié)構(gòu)： 談判人員具有以下能力 熟悉商品在國際、國內(nèi)的生產(chǎn)的現(xiàn)狀和潛力及發(fā) 展前景； 熟悉商品的市場供求關(guān)系、價格水平及變化趨勢； 熟悉商品的性能、特點、用途、技術(shù)要求和質(zhì)量標準； 熟悉不同國家談判的風(fēng)格和特點； 具備一定的外語水平，能流利地與對方對話； 熟悉國際貿(mào)易慣例及相關(guān)的法律； 熟悉其他相關(guān)的業(yè)務(wù)知識 有豐富的談判驗，具備應(yīng)對談判過程中復(fù)雜情況的能力。 了解賣方經(jīng)營財務(wù)狀況，判斷其生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、交貨歷史等方面的情況；了解商品價格、付款、運輸方式、合同執(zhí)行、技術(shù)、相關(guān)的法規(guī)。 ? 得到部分需求就算成功的談判 ? 最低目標 : 談判中至少應(yīng)該達到的目標，談判的底線。簡單將目標陳述為低價格或早發(fā)貨是不夠的。陳述目標必須明確、具體，例如： 單件價格為 $1,387 在 9月 15日發(fā)貨 產(chǎn)品開發(fā)的合同金額不超過 $50,000。 底線 最佳 效果遞增 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 談判準備 談判準備內(nèi)容： ? 環(huán)境分析 ? 市場調(diào)查 ? 情報收集 ? 了解管理者期望 ? 了解賣方的期望 ? 準備資料 ? 談判人員的知識結(jié)構(gòu) ? 談判人員能力、個性的要求 ? 參加談判的理想人數(shù)及其層次構(gòu)成原則 ? 實力表現(xiàn) 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 談判準備 ? 環(huán)境分析： 采購準備的第一步即是分析談判的發(fā)生環(huán)境。同時要防止你方的信息泄漏給對方。 談判準備 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ? 談判人員能力、個性要求 能力：觀察判斷、靈活應(yīng)變、心理承受、能言善辯等 個性：堅定不移、百折不撓、不達目的決不罷休 ? 參加談判的理想人數(shù)及其層次構(gòu)成原則 理想人數(shù)：由談判的性質(zhì)、對象、內(nèi)容和目標等綜合 因素決定，而非人定。 談判準備 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 談判地點及時間選擇 談判地點及時間的布置、安排對于談判結(jié)果起著重要的作用： 談判地點：如果可能的話，買方應(yīng)盡可能地將談判地點設(shè)在買方所在地。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 關(guān)注談判雙方的滿意程度 談判是一個一次性的過程。買方由于低價格所獲得的利益大于其因為晚交付產(chǎn)生的損失。盡可能使得賣方在談判后覺得雙方達成的合同是合理、切實可行的。合同中主要的交易條件都必須十分明確、肯定。在談判中如果中有個人攻擊或過份以自我為中心，則很難改變對方的立場，很難達想要的談判結(jié)果。但這一策略需運用適當，否則會造成相反的結(jié)果。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 采購談判策略 ? 先苦后甜 例如供應(yīng)商想要在價格上有多些的余地，你方可先在包裝、運輸、交貨、付款方式等多方面提出較為苛刻的方案來作為交換條件。然后，再讓這個人離開談判室。如只有權(quán)接受某一價格以內(nèi)的產(chǎn)品。此標準成本可以是工程或財務(wù)方面對成本的預(yù)估。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 采購談判策略 ? 我不明白 當買方想要獲得更多的信息時，可使用一個非常有用方法，即說?我不明白?。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 采購談判策略 ? 如果 …… “如果 ……” 策略可使談判者在不作出承諾或不改變原立場的情況下，發(fā)現(xiàn)其它可供選擇的條件。 ? 快速談判 大部分談判從開始到結(jié)束只需大約 15分鐘其中很多是以電話溝通為形式的。談判者除了要選擇自己的談判策略外，還需判斷對方所使用的談判策略。 交流技巧 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ?闡述藝術(shù) 開場闡述： 明確談判主題，統(tǒng)一認識。?
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1