【正文】 3） VIP差不多都是這個折扣，也差不到哪里去。4） 送贈品可以，但打折確實不行。4） 我也知道，但是這是公司規(guī)定，我也沒辦法。其實大家買東西都希望便宜一點，只是贈品確實是拿來贈送給顧客的。沒關(guān)系，您看中了這款產(chǎn)品可以先交一部分定金我?guī)湍ㄏ聛?，到時候促銷的時候如果折扣比這個更低我就給您按照促銷的折扣走，其實您可以放心，我們的產(chǎn)品一般不會輕易打折，就算打折扣也不會很低。招數(shù)解讀價格永遠(yuǎn)是最犀利的武器，用好它你就能上天堂，用不好它就只能下地獄！51．我今天先看看，不著急，等你們打折的時候我再來買。2） 對不起，我們的東西從來不打折。2） 現(xiàn)在已經(jīng)差不多要推新產(chǎn)品了。我們這款的價格是*，那款的價格是Y，大家買東西都希望買到物美價廉的，我理解您的心情。其實每個品牌促銷的折扣多少最終的目的都是為了讓消費者真正得到實惠，我們家的產(chǎn)品雖然在折扣上沒有其他家高，但是我們是大品牌的廠家，而且我們的產(chǎn)品在材料、環(huán)保上相比于其他家是有優(yōu)勢的（向顧客闡述具體優(yōu)勢），購買我們的產(chǎn)品您最終得到的實惠一定不比您在其他家得到的優(yōu)惠少。2）我們產(chǎn)品還好，不是很貴。44．你們的產(chǎn)品不錯，就是價格高啊。讓您的衛(wèi)生間也能顯出不一樣的品味啊！招數(shù)解讀每個馬桶都有賣點，顧客更希望買一件物有所值的馬桶。3） 導(dǎo)購：是的，因為我們兩個品牌在設(shè)計風(fēng)格以及價位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較的時候也都會問到類似的問題。剛才您看的那款產(chǎn)品的確非常適合您的構(gòu)想，其實我們這一系列還有好幾個款式的，這兒還有幾個風(fēng)格類似并且也經(jīng)濟實惠的商品，您可以跟我來看看，買不買沒關(guān)系，您今天過來也是個緣分，我?guī)湍榻B一下，您也可以多比較比較。[滅絕演練]1） 導(dǎo)購：哇，您是我們老總的朋友啊，真羨慕您呀，價格部分您就放心好了，我們給您的一定是老總朋友的優(yōu)惠價，這個之前我們老總就特意交代過了。如果您是我們的老顧客，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定。的確如果單看標(biāo)價的話會讓人有這種感覺，我們這款產(chǎn)品價格稍微高了一些是因為它的設(shè)計和材料都上檔次，所以很多顧客才會選擇它，尤其是像您這樣對生活有品位有追求的人，把它裝在您的家里剛好顯示了您的檔次，再適合不過了。是的，現(xiàn)在市場上確實有個別企業(yè)在仿我們的設(shè)計。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我們品牌的特點是……導(dǎo)購：是的，您真的是很細(xì)心，觀察的這樣仔細(xì)，您說的那家店有些產(chǎn)品采用的材質(zhì)確實與我們品牌大同小異，所以主要價格差別就是在服務(wù)和售后上，我們建材類屬于半成品消費，您買回去之后商家的售后、安裝都很重要，我們在這一點上就做的很好，而且我們是老品牌的產(chǎn)品，絕對有質(zhì)量保障的。3） 導(dǎo)購：是啊，您上禮拜也來過，我記得您。但大多數(shù)在比較之后注定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因為……（加上賣點、差異點）因為更多的顧客希望……（加上誘人的亮點）招數(shù)解讀找到你產(chǎn)品的優(yōu)勢并充分表達，奔馳車導(dǎo)購員決不會因為價格高而自暴自棄。不提出成交，是對機會的浪費。而他的辦法，就是在所贈送的花生中稍放一點鹽，這樣就使花生更好吃，但重要的在于顧客吃了咸花生之后必然會口渴，于是，飲料便不愁銷路了。為啥這樣說呢？您一定聽說過耐克鞋，一雙要賣到幾千塊，不過大家都了解與很多國內(nèi)品牌的鞋子都是在國內(nèi)相同的工廠里制作的，走的甚至都是同一條生產(chǎn)線，只不過做出來貼的牌子不一樣罷了。[滅絕演練]1） 導(dǎo)購：先生，我很理解您關(guān)注品牌的想法，我們也一直在努力傳播我們的品牌。4） 品牌大也不一定可信。我們家也一直是以做品牌的理念開展經(jīng)營，很多顧客對我們的產(chǎn)品交口稱贊，可能您以前沒咋關(guān)注我們，真的很可惜。來，我?guī)湍榻B一下，請問您喜歡古典的、現(xiàn)代的、還是……？導(dǎo)購：我們這兒的樣式確實不多，因為我們經(jīng)銷的都是比較有個性有品位的產(chǎn)品，光臨我們店里大多數(shù)也是像您這樣有品位的人，您看這邊就是幾套很有風(fēng)格的產(chǎn)品，您可以仔細(xì)欣賞一下沒準(zhǔn)就有非常適合您的。[滅絕演練]1） 導(dǎo)購：真不好意思，我知道您肯定是經(jīng)常關(guān)注我們的產(chǎn)品。[滅絕演練]1） 導(dǎo)購：先生，您對于**行業(yè)真是非常了解啊，確實像您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解。4） 他們就是廣告打得多而已。幸虧今天有機會向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們品牌已經(jīng)有****年了，主要的顧客……主要風(fēng)格……我們的特色是……小姐，我們最近出了幾款新產(chǎn)品，我認(rèn)為值得向您推薦一下。 “我是最棒的，我是第一名。多次碰壁經(jīng)歷，讓他傷心而絕望，感到?jīng)]有伯樂來賞識他這匹“千里馬”。3） 導(dǎo)購：哦，是嗎？您上次買的是啥產(chǎn)品呢？不知道出了那些問題，如果確實是我們的問題，我來幫您協(xié)調(diào)解決。您看這是我們拍攝的一些裝了我們家產(chǎn)品的客戶房子里的照片，您可以看一下。2） 我們產(chǎn)品真的很好啊。其實您只要多看幾次，會越來越有感覺的，來，先生，這邊請……（引導(dǎo)顧客體驗一下）3） 導(dǎo)購：是的，這套確實是比較懷舊一些，那您希望擺在您家里的產(chǎn)品是啥樣的感覺呢？您說來聽聽，我來給您參謀一下，好嗎？我們這兒還有不同式樣的產(chǎn)品肯定能找到您喜歡的！招數(shù)解讀避重就輕，避輕就重，考驗的是導(dǎo)購的功力，多做功課少廢話，練就神功走天下！21．我不要啥新產(chǎn)品，新功能，我就要以前那個老產(chǎn)品？[錯誤出招]1） 新產(chǎn)品多好啊，更現(xiàn)代一些。3） 導(dǎo)購：是啊，這個問題確實很重要，所以選擇品牌就是關(guān)鍵。3） 我們都是老牌子了。正常保養(yǎng)應(yīng)該不會，您沒有保養(yǎng)吧？這種狀況我們還從來沒有過。17．算了，這件產(chǎn)品功能太多了，我沒必要買這樣好的[錯誤出招]4） 其實這也不算好，還有更好的呢。[滅絕演練]1） 導(dǎo)購：小姐，其實這種面料不是不能機洗，我們之所以建議您不要機洗是因為這樣才能對您的產(chǎn)品形成保護。我正想對您說呢，這種材料雖然看起來很一般，但是它采用的是……工藝，非常耐用，而且，防水性非常好，非常實用我們有許多顧客買了這件產(chǎn)品放在家里以后都感覺非常好！來， 您看堪采用的是……招數(shù)解讀任何沒有說服力的簡單應(yīng)付，只能敷衍顧客卻不能給您帶來任何好處15．這個顏色的產(chǎn)品不行，我覺得不大適合我們家風(fēng)格。[錯誤出招]1） 先生，這種小問題任何品牌都是難免的2） 現(xiàn)在的東西都是這樣，處理一下就好。[錯誤出招]1） 不難看呀，怎會怪怪的。人生最可悲的是良師益友良友不交良機不握第二章：產(chǎn)品質(zhì)疑（質(zhì)量、設(shè)計、顏色等）11．顧客總是覺得特價商品的質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮[出招出招]1） 您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。其實那個樣式……（加以說明）3） 導(dǎo)購：這位女士，能不能請您留一下步？是這樣子，您買不買沒有關(guān)系，我只是想請您幫個忙。您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會兒跟您好好聊聊……3） 導(dǎo)購：（來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個時間的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。3） 這套也不錯，看一下吧。[錯誤出招]1） 新貨過兩天就到了。2） 算了吧，反正我說了你又不信3） （沉默不于欲繼續(xù)做自己的事）[滅絕演練]1） 導(dǎo)購：小姐，你說的這些情況確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解 。[滅絕演練]1） 導(dǎo)購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產(chǎn)品，賣的非常好！我認(rèn)為以您的眼光和對房間的布置要求，這套產(chǎn)品非常適合您的構(gòu)想。[滅絕演練]1） 導(dǎo)購：您想再多看一看我可以理解，畢竟買一套這樣產(chǎn)品也將近上萬塊呢，肯定要與家人多商量一下，這樣買了才不會后悔。不過小姐，我真的很想向您介紹我們最新開發(fā)的這款**系列，這款賣的非常好，您可以先了解一下，來，這邊請……3） 導(dǎo)購：您先隨便看看，現(xiàn)在買不買都沒關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。因此，鐘聲不僅要宏亮，還要圓潤、渾厚、深沉、悠遠(yuǎn)。只是這第一局的勝利只是個小小的開端。第四章：價格、優(yōu)惠政策異議 高手過招，手中無需用劍，只要請輕描淡寫地以口代手，三兩句話便高下立判，勝者勝得痛快，輸者也輸?shù)脼t灑。播下一種思想，收獲一種行為；播下一種行為，收獲一種習(xí)慣；播下一種習(xí)慣，收獲一種性格；播下一種性格，收獲一種命運。銷售博奕的過程，也是價值交換的過程。面臨對手二次挑戰(zhàn)的服務(wù)質(zhì)疑和投訴解答，不同的人交出了不同的答卷。一個人心中無鐘，即是無佛；如果不虔誠，不敬業(yè)，怎能擔(dān)當(dāng)起神圣的撞鐘工作呢？”店面銷售工作是一項看似簡單的等客待機銷售，但為啥不同的人做出了完全不同的結(jié)果，這其中一個重要的原因就是投入和用心程度不同。來，我先給您介紹一下我們的（衛(wèi)浴、陶瓷、家具、馬桶、地板……！）請問，您家的裝修是啥風(fēng)格的？招數(shù)解讀主動將銷售向前推進，將顧客的借口變成說服顧客的理由！2．顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買帳，說到：我覺得一般，到別處看看吧。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……2） 導(dǎo)購：先生，材質(zhì)非常好，無論款式設(shè)計還是環(huán)保性等都與您家的裝修風(fēng)格非常吻合，我可以感覺得出來您也挺喜歡。小姐，光我說好不行，來，這邊有產(chǎn)品的效果圖，您過來看一下，還可一感受一下……2） 導(dǎo)購：小姐，您真有眼光。不過請您放心，我們店在這個地方開業(yè)三年多了，我們的生意主要靠口碑與質(zhì)量取勝，所以我們決不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。2） 已經(jīng)賣的差不多了。[滅絕演練]1） 導(dǎo)購：先生，您真是非常有眼光，這個款式是這個季度賣的最火的一款， 每周都要送好幾趟貨呢。您是先坐會兒喝杯水呢，或者先去我們的樣板間看看？招數(shù)解讀門店無大事，做的都是細(xì)節(jié)；門店無小事，細(xì)節(jié)做不好就是大事。我剛進入這個行業(yè)并且非常喜歡這份工作，是否可以麻煩您告訴我您不喜歡我們家產(chǎn)品的真正原因，這樣也方便我改進工作，使自己取得更大的進步，真的非常感謝您，請問……招數(shù)解讀導(dǎo)購員應(yīng)該從自身出發(fā)，盡可能的爭取多和顧客交流的機會。不過我確實是真心想幫您找一款適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品，所以請您告訴我您的真正想法，我再重新幫您找一下適合的產(chǎn)品，好嗎？請問……（重新了解顧客的需求和意圖）3） 導(dǎo)購：小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了，我看您沒有表示就想離開了。2） 都是同一批貨，不會有問題。2） 聽好看的呀，那里難看了啦。3） 哦，這只是樣品，沒事的，我們送貨的跟這個不一樣。[錯誤出招]1） 那您喜歡啥顏色？2） 您要不換那種看看？3） 其實這種顏色比較好看。畢竟一套這樣的產(chǎn)品也不便宜，保養(yǎng)的好自然用得久，而如果用機洗，可能就沒有辦法讓產(chǎn)品保持很好的狀態(tài)。5） 這個在我們這里只能算很一般的。哎，真麻煩，咋老出這樣的問題！[滅絕演練]1） 導(dǎo)購：哎呀，真的抱歉！不過您別急，只要是我們的責(zé)任，我們一定會負(fù)責(zé)任到底的，您先坐下倆喝杯水休息一下，我們再來了解一下具體狀況。您放心好了。我賣這個牌子也有兩年多了，經(jīng)過我手里賣出去的產(chǎn)品至少有好幾百套了，到現(xiàn)在為止，像您說的這種狀況非常少見，在我印象中好象只有一例，還是因為使用不當(dāng)。2） 老產(chǎn)品淘汰了。3） 我說好，你不用懷疑的。您看，這個客戶他們家的風(fēng)格和您家的風(fēng)格很類似……招數(shù)解讀銷售當(dāng)中資質(zhì)證明很重要，注意留意收集各種關(guān)于客戶的資質(zhì)證明，一紙證明勝過千言萬語！23．上次我買的促銷品質(zhì)量咋好，這次你不會又在忽悠我吧？[錯誤出招]1） 您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。其實不管是正價還是促銷的產(chǎn)品，其實都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣的。痛苦絕望之下，有一天，他來到大海邊，打算就此結(jié)束自己的生命?！背悄氵@樣告訴自己，讓自己斗志安昂揚，信心百倍，否則你永遠(yuǎn)成不了一個優(yōu)秀的銷售員。來，小姐，這邊請……（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗產(chǎn)品上特點上）3）導(dǎo)購：呵呵，您對**行業(yè)真是了解。[滅絕演練]1） 導(dǎo)購：其實我們家和隔壁家牌子都挺不錯的，只是各有個的特色，主要還是要看您喜歡的風(fēng)格、款式，還有適不適合您的問題，我們品牌的特點的是……我認(rèn)為它特別適合您的是……2） 導(dǎo)購：您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個牌子都很有自己的特色與風(fēng)格，都是很好的品牌，關(guān)鍵還是要看適不適合您。但是我們確實是和德國**公司合資的品牌，所以不管是在款式上還是在品牌理念、經(jīng)營管理上都受到了一些德國元素的影響，這些您只要仔細(xì)感受一下我們產(chǎn)品的功能、設(shè)計風(fēng)格及門店服務(wù)就知道了，我們品牌的特點是……2） 導(dǎo)購：呵呵，您說得對，現(xiàn)在市場上確實有些品牌是這樣做的，也難怪您回這樣問，是這樣，我們確實是與德國***品牌合資成立的公司，尤其是這兩年因為合資的關(guān)系，我們在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及管理上實實在在有了很大的提升。不過由于我們公司推出新產(chǎn)品比較慎重，前期要經(jīng)過多次的市場調(diào)研，了解大家關(guān)注的流行的風(fēng)格才會推出精品，加上運輸問題，我們的新品上市確實是慢了一些，真是讓您久等啦！來，這邊請，看看我們新到的這幾款產(chǎn)品有沒有您心動的！2） 導(dǎo)購：真不好意思，讓您久等了。來，這邊請，我?guī)湍榻B一下，請問您是想看……招數(shù)解讀挑剔就是需求，導(dǎo)購員要善于從顧客的問題中找到突破口。不過，今天剛好有機會，我來幫您介紹一下，您也可以多了解一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè)計……2） 導(dǎo)購：**是個非常好的品牌，一直是高品位人士的選擇，口碑很不錯。[滅絕演練]1） 導(dǎo)購：**確實是個不錯的牌子，在品牌推廣方面也比我們做的到位，一直都是我們學(xué)習(xí)的對象，您覺得*8牌子啥地方比較吸引您呢？（探詢競爭品牌的優(yōu)勢點之后）我們家在這方面做的也是非常好的……，而且我們的產(chǎn)品在***方面是有優(yōu)勢的……2） 導(dǎo)購：**是個知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點比我們做的好啊。不過我想您也一定有所耳聞，現(xiàn)在很多評選機構(gòu)都在做一些品牌評比，有些機構(gòu)是國家與行業(yè)的權(quán)威機構(gòu)，經(jīng)過這些機構(gòu)認(rèn)定的評比是具備較大的含金量的；現(xiàn)在也有很多缺乏權(quán)威與行業(yè)資質(zhì)的機構(gòu)也在做品牌評比，只要企業(yè)拿些錢出來，就可以排列好名次，所以有些評比的含金量并不是很高。對于我們產(chǎn)品其實也是一樣的道理……” ！招數(shù)解讀不怕顧客有問題，就怕導(dǎo)購出問題，找到問題的癥結(jié)所在，才能