【正文】 到目前為止，愛華采用基于成本優(yōu)勢的低價(jià)格戰(zhàn)略擴(kuò)大了市場份額實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的成長。其中進(jìn)行徹底的海外生產(chǎn)（%）和針對大型量販店的集裝箱配送是愛華主要的優(yōu)勢源泉，也是競爭對手難以模仿的差異性源泉。愛華基于持續(xù)成本競爭優(yōu)勢實(shí)施低價(jià)格戰(zhàn)略的結(jié)果，不僅在日本國內(nèi)市場，而且在海外市場占有領(lǐng)先的地位。愛華的這個(gè)比率只有索尼的2分之1，先鋒的3分之1。例如。從這些物流據(jù)點(diǎn)把商品用集裝箱方式運(yùn)到北海道的占少牧，仙臺(tái)，東京，橫濱，名古屋，大阪，神戶，博多，關(guān)門等9個(gè)港口，最終直接運(yùn)送到大型量販店。由于家藤電機(jī)沒有自己的大型倉庫，所以家藤電機(jī)與第1貨物公司簽定契約把商品庫存在第1貨物的倉庫。對于大量銷售的量販店來說，大量進(jìn)貨也可以降低批發(fā)價(jià)格” 《周刊鉆石》，1996年6月15日，35頁。該系統(tǒng)在統(tǒng)合APPECS系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，將海外工廠，海外銷售公司，日本的總部連接在一起的生產(chǎn)銷售物流綜合系統(tǒng) 《周刊鉆石》，1999年1月23日，101頁。具體來說，1997年4月，愛華在日本國內(nèi)，東南亞，中國和歐洲地區(qū)各設(shè)立一個(gè)制造中心（MC），由總公司生產(chǎn)本部統(tǒng)轄。愛華對于小型，輕量或省電等方面的核心零部件原則上自己生產(chǎn)；對于普通型零部件，組裝等方面的業(yè)務(wù)一般委托外部生產(chǎn)。因此，愛華要實(shí)施能帶來利潤的低價(jià)格戰(zhàn)略，必須持續(xù)不斷地降低成本，維持成本優(yōu)勢。90年代以后，以量販店為中心的大型零售店在日本音響市場的流通方面占據(jù)支配地位。從零售店的角度來看，由于經(jīng)營的產(chǎn)品品種和數(shù)量增大，需要資金和營銷技術(shù)等方面的支持和指導(dǎo)，這樣通過成為大企業(yè)的系列零售店就可以獲得這些方面的幫助。在成熟的產(chǎn)品市場，相互競爭的產(chǎn)品之間同質(zhì)化現(xiàn)象明顯，在創(chuàng)造產(chǎn)品差異化方面技術(shù)上的制約和費(fèi)用上的制約比較大，同時(shí)，即使創(chuàng)造出產(chǎn)品的有效差異化，模仿也較為容易。據(jù)愛華進(jìn)行的調(diào)查，在購買XG系列的購買者中，30歲以上的消費(fèi)者占了5成，40歲以上的占了3成。但是，愛華在促銷XG－330產(chǎn)品時(shí)，決定采用超市常用的注重實(shí)際利益的廣告形式，即廣告中重視把價(jià)格和功能等信息傳遞給顧客?！拔覀儧]有大企業(yè)那樣的品牌實(shí)力，如果不在吸引顧客的目光上下工夫的話，就不可能在競爭中獲勝” 《日經(jīng)產(chǎn)業(yè)新聞》，1993年4月23日。如表5所示，對于音響產(chǎn)品的購買渠道選擇，消費(fèi)者從大企業(yè)的系列零售店轉(zhuǎn)向大型量販店的傾向非常明顯，所以，“如果能獲得量販店的銷售份額，也就獲得了整個(gè)市場的份額” 《日經(jīng)產(chǎn)業(yè)新聞》，1994年3月24日。接著，在同年年末，向市場推出了成為大熱銷商品的機(jī)型XG－330。90年前后的音響市場，主要消費(fèi)層是10代的中小學(xué)學(xué)生。愛華在80年代后期開始，向東南亞和中國的當(dāng)?shù)毓S委托組裝產(chǎn)品。愛華在把生產(chǎn)向海外轉(zhuǎn)移的同時(shí)，把高附加價(jià)值的產(chǎn)品放在日本國內(nèi)大量生產(chǎn)，中級和普及型產(chǎn)品放在國外大量生產(chǎn)。人員整理圓滿解決的主要原因是當(dāng)時(shí)國內(nèi)整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境好，社會(huì)上提供的雇傭機(jī)會(huì)多。當(dāng)時(shí)，由于新加坡采取的是與美元聯(lián)系的匯率政策，因此匯率穩(wěn)定，匯率風(fēng)險(xiǎn)小。例如，國家之間在基礎(chǔ)設(shè)施利用費(fèi)方面差別很大。在新加坡生產(chǎn)的產(chǎn)品向包括日本市場在內(nèi)的全球市場出口。向新加坡工廠轉(zhuǎn)移的產(chǎn)品是價(jià)格為2～3萬日元左右的出口用低價(jià)格收錄機(jī)。因此，我把日本國內(nèi)的工廠和事務(wù)所賣掉，把資金拿到海外去建立新的工廠” 《周刊鉆石》，1996年6月15日，34頁。當(dāng)時(shí)日元升值，給出口產(chǎn)業(yè)打擊很大。愛華從81年以來，以O(shè)EM生產(chǎn)形式向母公司索尼提供BETA制式的VTR產(chǎn)品。同時(shí)，音響產(chǎn)品的價(jià)格競爭越來越激烈?？梢哉f通過低價(jià)格戰(zhàn)略擴(kuò)大市場份額和維持市場份額是愛華銷售額和利潤增加的最大要因。如表1所示，愛華從80年代后期以來，成為全球性經(jīng)營企業(yè)，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的高度成長。愛華成立于1951年 愛華在1959年成為索尼的子公司，但維持獨(dú)立經(jīng)營。在80年代以后，經(jīng)營范圍開始多角化。在日本國內(nèi)音響市場，愛華實(shí)施以低價(jià)格為中心的營銷戰(zhàn)略，主力產(chǎn)品小型音響的市場份額從87～91年間大約6～7％％，首次居于領(lǐng)先地位。那么，在競爭異常激烈的日本音響市場，愛華的成本競爭優(yōu)勢是如何形成的，是如何在這么長的時(shí)間維持成本優(yōu)勢的；同時(shí)，愛華是如何實(shí)施以低價(jià)格為中心的營銷戰(zhàn)略的，這種營銷戰(zhàn)略成立的基礎(chǔ)條件是什么？對這些問題的研究是本論文的目的。音響市場的蕭條，國內(nèi)外市場的激烈競爭，日元對美元升值等因素給音響制造企業(yè)以及大企業(yè)的音響制造部門深刻的影響。在這樣的背景下，愛華是如何對應(yīng)的呢？當(dāng)時(shí)的愛華總經(jīng)理是這樣述說的：“我是在86年從索尼來到愛華的。實(shí)際上，在當(dāng)時(shí)，新加坡工廠的生產(chǎn)規(guī)模在不斷的減少。到85年為止，愛華的海外生產(chǎn)比率和出口比率分別只有24％%。這個(gè)工廠的占地面積2萬7千平方米，建筑面積6853平方米。但是，在AV產(chǎn)品的制造中，80％～85％的成本是零部件的成本，組裝所需的勞動(dòng)力成本只占全體的7％左右。這些看不見的成本其實(shí)象山一樣高” 《日本經(jīng)濟(jì)新聞》，1997年1月12日。86年7月，有700多職工（占總員工人數(shù)的22％）響應(yīng)公司的號(hào)召辦理了退職手續(xù)。在89年，新加坡工廠的生產(chǎn)額占到愛華公司總生產(chǎn)額的43％，％，其中，20％是返銷到日本市場，其他的向歐美和中東等地區(qū)出口 《日經(jīng)產(chǎn)業(yè)新聞》，1989年9月8日。當(dāng)時(shí)，行業(yè)有一種看法，認(rèn)為“僅僅為了低價(jià)格，而委托當(dāng)?shù)貜S家進(jìn)行生產(chǎn)加工，容易造成質(zhì)量下降的現(xiàn)象。生產(chǎn)成本還可以降低” 《日經(jīng)產(chǎn)業(yè)新聞》，1994年2月1日。85年以后，主要消費(fèi)層從成人向中小學(xué)學(xué)生轉(zhuǎn)移，熱銷的季節(jié)是每年的2月下旬到4月上旬（新學(xué)年開始的時(shí)候）。在91年春天，以當(dāng)時(shí)最低的價(jià)格（6萬8千日元）向市場推出機(jī)型為XG－880的小型音響。減少了一半左右。在銷售促進(jìn)方面，愛華為了有效地傳遞產(chǎn)品能給消費(fèi)者提供高的附加價(jià)值的信息，采用在零售店店鋪內(nèi)多個(gè)場所同時(shí)存列產(chǎn)品的展示方法和采用電車吊環(huán)廣告的方法。同時(shí)，在推銷人員中開展“展示競賽活動(dòng)”。同時(shí)，也可以達(dá)到不增加廣告費(fèi)而提高認(rèn)知度的效果” 《日經(jīng)產(chǎn)業(yè)新聞》，1993年2月15日。2 日本家電流通渠道的變化愛華的低價(jià)格戰(zhàn)略的營銷活動(dòng)成功的另一個(gè)外部條件是日本家電流通渠道的變化。在立體聲音響市場，消費(fèi)者的購買場所從系列零售店向大型家電量販店轉(zhuǎn)移的趨勢非常明顯。但是，其他的音響企業(yè)，例如日本JVC，先鋒，建伍，以及松下，三洋，夏普等大企業(yè)的音響生產(chǎn)部門，為了與愛華的低價(jià)格戰(zhàn)略進(jìn)行對抗，相繼地向東南亞和中國轉(zhuǎn)移音響產(chǎn)品的生產(chǎn)基地。這樣，愛華開始把新加坡生產(chǎn)的部分產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到馬來西亞進(jìn)行生產(chǎn)。愛華徹底的動(dòng)態(tài)地海外生產(chǎn)