【正文】 √推廣地區(qū)：溫州、寧波、上海等地區(qū)√階段目標(biāo)：利用內(nèi)部客戶資源及在溫州特定的推廣手法，去化商鋪，并為下一階段銷售鋪墊?？捶繄F組織從我司以往組織的“上海購房團”活動效果表明，在經(jīng)過事先充分的市場宣傳與信息傳遞等準(zhǔn)備工作后，組織有效客戶赴西安實地看房活動，是較為高效的營銷推廣與達(dá)成交易的手段之一?，F(xiàn)場戶外形象廣告無論是項目的銷售推廣還是招租推廣，乃至開業(yè)后的日常經(jīng)營，特色鮮明的統(tǒng)一形象尤為重要，而現(xiàn)場的戶外形象效果突出能成為吸引公眾注意力和引導(dǎo)市場的重要途徑。第二階段：進(jìn)入強銷一期階段√銷售目標(biāo)：對外開放5層相關(guān)商鋪，去化面積達(dá)80%√目標(biāo)市場：通過異地推廣，主要鎖定以溫州、寧波、廣州、深圳、上海等地的純投資者為主，吸納客源占50%√戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：炒作知名商業(yè)地標(biāo)_康復(fù)路的地段概念，確立康復(fù)路商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位；樹立入市形象，爭取制高點；初步產(chǎn)品概念導(dǎo)入，引起市場興趣?！瘫镜厥袌觯阂晕靼脖镜?、西北五省的投資客為主，吸納客源占30%。投資者吸納比例：占60%投資者經(jīng)營戶吸納比例：占40%在各大商業(yè)項目的操作過程中，投資者的比例通常占到80%以上，但對于本案來說，需在傳統(tǒng)比例上進(jìn)行突破與引導(dǎo)，力爭使其比例達(dá)到另一個新建的配比。本案采取的核心策略就是總價市場取勝策略，單價過高，總價低（由小面積直接促成）。本案更著眼于打造具有規(guī)?；I(yè)化、網(wǎng)絡(luò)化、產(chǎn)業(yè)化的專業(yè)型批發(fā)市場。因此，針對以上批發(fā)市場未來發(fā)展的必然，減少經(jīng)營商的經(jīng)營成本是開發(fā)商首先需考慮的核心問題；再者，為經(jīng)營者創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境也不可忽視基本問題；同時，考慮到項目的可持續(xù)經(jīng)營性是開發(fā)商的開發(fā)宗旨，引進(jìn)經(jīng)營管理公司是必然的首要條件。方式：以不容置疑的地段價值、商圈價值、人流量及城市地位價值及物流輸送價值等體現(xiàn)本案的永續(xù)經(jīng)營性。方式：以本案的核心賣點作為訴求點，層層培析的方式進(jìn)行反復(fù)宣傳，主要以新康復(fù)路地段、康復(fù)路商圈、超大規(guī)模、投資8個億、實力開發(fā)商、政府重點支持的項目、商業(yè)配套、實力商家大手筆購買等賣點作為宣傳突破口，使其本案的投資價值得到最大化提升。效果：改變原有康復(fù)路商圈設(shè)備簡陋、衛(wèi)生環(huán)境較差、消防隱患多、產(chǎn)品質(zhì)量無保證、產(chǎn)品價格隨意性、倉儲空間不足、經(jīng)營戶利益受損等形象。√商場物業(yè)內(nèi)墻、地面設(shè)計注重與燈飾、天花的協(xié)調(diào)，使其達(dá)到風(fēng)格統(tǒng)一的視覺效果。在本案的各個樓層洗手間，均不采取收費制，避免經(jīng)營商不滿情緒的發(fā)生。另一方面，也需考慮到批發(fā)市場的獨有特性，使之整個商場的銷售氛圍具有濃厚性。因此，以下業(yè)種分布比例僅供參照。提價手段建議：因價格往往是一個案子銷售狀況好壞的最為直接的因素，因此，對于本項目的銷售價格不宜定高，而是通過市場造勢手段的運用或宣傳策略的逐步升化而確立，對于本項目價格提升策略建議如下：采取的“低價高走”策略，以高回報、高收益為核心訴求點切入市場。因此，本案在銷售階段后期推出相關(guān)樓層的經(jīng)營權(quán)購買方式，此類鋪位均為拐角處的鋪位、規(guī)劃方不足鋪位、或業(yè)種較為特殊的鋪位（如餐飲、休閑等）作為經(jīng)營權(quán)方式推廣。本案的定價策略分成兩種方式，一種這經(jīng)營權(quán)銷售，另一種方式為產(chǎn)權(quán)式銷售；產(chǎn)權(quán)式銷售價格建議：一樓：均價18000元/M2 二樓：均價16000元/M2三樓：均價14000元/M2 四樓：均價12500元/M2五樓：均價8500元/M2六樓：均價6500元/M2七樓：均價5500元/M2定位理由（來源于西安在售物業(yè)）：√西安市場已在售的騾馬市步行街、東方之星物業(yè)銷售價格均達(dá)到2萬/M2以上，兵馬俑國際旅游廣場、小寨領(lǐng)秀城、巴。范圍：*具有一定經(jīng)濟實力且熱衷于房地產(chǎn)投資的專業(yè)人士；*事業(yè)穩(wěn)定、具有一定的收入水平和儲蓄的群體；*有著相應(yīng)的存款而又喜歡跟從大趨勢投資的群體；特征：*有較高的承受力，最關(guān)注的是物業(yè)在未來的升值潛力；*對投資房地產(chǎn)信心較強，部分曾有投資房地產(chǎn)經(jīng)驗；*對統(tǒng)一管理有較大需求，希望增強投資信心；*投資潛力不可低估。它含蓋了文化的本身，也體現(xiàn)了商業(yè)之氛圍。為提升康復(fù)路商圈形象力，為擴大康復(fù)路經(jīng)營者的經(jīng)營范圍，為減少康復(fù)路商圈經(jīng)營者的后顧之憂，為促進(jìn)西安經(jīng)濟發(fā)展的保證而承擔(dān)著這一使命。以本案的地段優(yōu)勢及稀缺性，利用異地推廣渠道，針對各大專業(yè)批發(fā)市場，鎖定行業(yè)協(xié)會關(guān)系網(wǎng)，使之為本案創(chuàng)造最大化的商業(yè)機會。使之，來此批貨或購物的商戶與客戶均能享受便利性與便捷性。該商圈的繁華程度不容置疑。由于忽視硬件設(shè)施建設(shè)，使得市場競爭力和對商戶的吸引力明顯減弱，同時電力、通訊等配套設(shè)施也相對滯后。而作為本案的建造目的，一方面使其本案在產(chǎn)品引進(jìn)、定位、特性上均符合的批發(fā)市場的特征，進(jìn)一步促進(jìn)物流的必然性。作為本案，即將成為西北地區(qū)首個以“批零兼營”的業(yè)態(tài)模式而著稱的商業(yè)物業(yè)。導(dǎo)入商業(yè)與文化（西安以古文化深厚而聞名）的嫁接，以文化內(nèi)涵來提升它的商業(yè)價值。管理突破管理是四個元素的核心，是決定一個項目成敗的關(guān)鍵，也是項目未來可持續(xù)經(jīng)營的內(nèi)在動力。在展開招商工作前期，應(yīng)多角度的考慮到招商范圍的最大化（主要以江浙一帶的客戶為主），在招商過程中也著重強調(diào)本案的多功能性，多層面的吸引各類商戶對本案的青睞。以引導(dǎo)消費為核心，以促進(jìn)交易量或人流量為前提。同時，考慮到本項目的規(guī)模優(yōu)勢、地段優(yōu)勢、理念優(yōu)勢等特征，在定位、規(guī)劃、招商、管理上尋找突破點，使之本案具備它的唯一性與稀缺性，確定它的投資價值與經(jīng)營價值。為此我司將現(xiàn)代物流的定位提升到“主題物流”定位。我國的物流企業(yè)，無論是物流服務(wù)的硬件還是軟件與高效率低成本的現(xiàn)代物流還有較大的差距，信息收集、加工、處理、運用能力、物流的專門知識，物流的統(tǒng)籌策劃和精細(xì)化組織與管理能力都明顯不足。管理功能管理是保證交易的正?；幕颈Ｕ稀探M織由政府有關(guān)部門、發(fā)展商和經(jīng)營主體共同參加的市場管理委員會；√制定和修改市場的管理規(guī)定；√解決市場糾紛和分歧；√檢查、監(jiān)督產(chǎn)品的質(zhì)量；√決定非營業(yè)時間的進(jìn)出貨、防盜、防火；√處理緊急情況的問題；√組織有關(guān)推介、展示、培訓(xùn)等有利市場的活動；√爭取政府的優(yōu)惠政策，創(chuàng)造良好的市場平臺環(huán)境；√成立具有行業(yè)特點的中介服務(wù)組織，專業(yè)商會，行業(yè)協(xié)會。結(jié)合目前批發(fā)市場“多批次、小批量”的特點，可以為這種類型的批發(fā)交易形式提供小包裝，并集中配送； √倉儲可以采用租賃自用和委托管理倉儲服務(wù)區(qū)兩種方式；√對于加工處理必須設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)化的包裝模式；√整個倉儲物流服務(wù)可以委托第三方物流公司進(jìn)行經(jīng)營，引入倉儲經(jīng)營模式，實現(xiàn)物流現(xiàn)代化；√主要的功能有倉位租賃、托管、包裝、加工服務(wù)、配送服務(wù)、驗收貨物、車庫、租車。將行業(yè)的巨無霸與小批發(fā)企業(yè)融為一體（一個樓層設(shè)定一家），借助大企業(yè)同小批發(fā)企業(yè)的錯位經(jīng)營，形成某種批發(fā)產(chǎn)品種類的集群。三、項目整體定位概念 根據(jù)本案的市場調(diào)研狀況及本案所處的康復(fù)路商圈特征，給予本案最為精準(zhǔn)的市場定位尤為重要，從商圈到項目特征、從業(yè)態(tài)到管理模式、從經(jīng)營戶到投資者各個層面的要素要考慮到位，使之更為貼切的符合到市場需求。點面雙效結(jié)合共同打造一個商業(yè)購物場所的持續(xù)經(jīng)營性是不可忽視的社會責(zé)任。使之為消費者帶來便利性與快捷性，同時結(jié)合于消費者的消費需求，擴大銷售網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)化客戶資源、保證產(chǎn)品質(zhì)量與商家信譽。但又由于二家潛在競爭者的存在，本案必須將本地市場作為核心進(jìn)行吸納。運用手段：運用“借力使力”手段√“以外圍激活本地”銷售在市場前期階段，必須以外圍市場作為攻破方向。七、市場致勝策略的必然性 未來批發(fā)市場的發(fā)展前景將得到多方人士的鼎力支持，一方面來源于當(dāng)?shù)卣?，另一方面則是開發(fā)商的開發(fā)理念，第三方面則是行業(yè)協(xié)會，第四方面則是做專業(yè)型批市場的長久性客戶，第五方面則是終端客戶等五大力量的全新打造，促使著批發(fā)市場具備良好的發(fā)展前景。拓展實力客戶激活市場：本案體量過大，本地客戶也有限。而作為本案，則強力拓展它的輔射性，以全國、國外作為輔射目標(biāo)。在他們慣有的概念當(dāng)中，寫字間與普通商鋪的區(qū)別就在于能否具備上網(wǎng)的條件而確定。對購買產(chǎn)權(quán)價格敏感且接受程度有待提高：在這次調(diào)研過程中，康復(fù)路客戶對購買產(chǎn)權(quán)的方式存在著多方面的擔(dān)憂，并對購買了產(chǎn)權(quán)式物業(yè)的直接利益點不是很清楚。促進(jìn)著的投資市場的最大化是未來商業(yè)市場發(fā)展的趨勢。具體現(xiàn)象如下：各類零售型物業(yè)的面市給予投資者數(shù)不勝數(shù)的投資機會，而投資者對于這種單一型態(tài)的投資形式也表現(xiàn)了對利潤空間最大化的質(zhì)疑。現(xiàn)已被全國各地投資者、經(jīng)營者與同行業(yè)人士所熟知。項目的推廣定位、運作模式、廣告策略與銷售手段等均透視西安商業(yè)地產(chǎn)與歷史文化的有效嫁接。因此，對于本案有著具有一定的沖擊力與影響力。對于本案的營銷推廣策劃方案，將在以下內(nèi)容中呈現(xiàn)。從某種程度來說，它代表著各類投資者或經(jīng)營者對商業(yè)地產(chǎn)有了一定的認(rèn)識與認(rèn)可。西安商業(yè)地產(chǎn)向南發(fā)展則跨過金腰帶南二環(huán)，到達(dá)大雁塔地區(qū)，大唐商業(yè)廣場、大唐商業(yè)街將盛唐文化打造至極致，特別是文化情愫的回歸，引領(lǐng)了西安商業(yè)地產(chǎn)乃至中小樓盤的發(fā)展方向。促進(jìn)著消費類市場的逐步擴大與成熟，也進(jìn)一步穩(wěn)固消費群體的多樣化。整個商圈的商業(yè)氛圍良好，商勢狀況也較佳。2002年后，以康復(fù)路市場的品牌效應(yīng)為依托，逐步形成多個以“產(chǎn)品品牌”為核心的批發(fā)市場。對于以上這類現(xiàn)象的存在，將由新康復(fù)路?西北商貿(mào)中心這個具有21萬建筑面積的項目打破這個格局，再造新康復(fù)路商圈的宏圖即將在2005年變成一種現(xiàn)實，一種改變傳統(tǒng)商業(yè)市場的現(xiàn)實。對于客戶也是鎖定于這類區(qū)域的客戶為主，在層次上也偏低。由此可見，市場競爭的激烈性必然存在。但在本案內(nèi)，必須零售功能。規(guī)范化，有利于促進(jìn)銷售率的上升；這些方面必須得到有效提高，必將會使本案的持續(xù)經(jīng)營性達(dá)到最大化。西安為西北五省的中心城市，交通便捷、貨物運輸、商勢輔射力均具備一個現(xiàn)代主題物流中心的核心要素。另一方面則是“速度”的恰當(dāng)性，也就是節(jié)奏性的把握。但這種銷售方式的確立，是檢驗本案是從外圍攻本地，還是從本地激活外地市場的最好方式。對于投資/開發(fā)商而言本項目應(yīng)當(dāng)能夠保證在最優(yōu)化的投資環(huán)境之下，實現(xiàn)短期效益與長期效益的最大化，主要表現(xiàn)為：通過項目的開發(fā)、銷售、運營，為投資/開發(fā)商帶來合理的現(xiàn)金流，實現(xiàn)投資/開發(fā)商的投資回報預(yù)期，同時借助于優(yōu)勢物業(yè)資源的掌控，獲得長期管理效益、經(jīng)營效益及品牌/形象效益。提升商圈原有的商業(yè)勢氣，擴大新康復(fù)路商圈在批發(fā)行業(yè)中的知名度或者得到全國市場的各大投資者與經(jīng)營者的認(rèn)可是本案打造的真正目的。以本項目的目標(biāo)消費群（投資者與經(jīng)營者）作為市場宣傳推廣的主要攻擊對象，強勢樹立高投資價值、高經(jīng)營價值的市場形象。同當(dāng)前批發(fā)市場的主要差異表現(xiàn)在：√集中主題規(guī)劃，導(dǎo)購便利（吸收零售商業(yè)的優(yōu)點）；√增加了展示的設(shè)計，為交易提供了一個動態(tài)的展示平臺（有利于展示商品的風(fēng)采，便于看樣定貨）；√經(jīng)營產(chǎn)品以品牌商品為主導(dǎo)（通過展覽展示為品牌企業(yè)提供一個推廣新品和展示企業(yè)的平臺，有助于吸引品牌企業(yè)進(jìn)入本項目，體現(xiàn)本項目的中檔商品交易中心的定位）；√營造了良好的購物環(huán)境（良好的購物環(huán)境有利于吸引品牌或名牌企業(yè)進(jìn)入、擴大零售和批發(fā)交易量；減輕經(jīng)營人員工作壓抑，營造舒適的工作環(huán)境）√對于小的代理商可將倉儲和批發(fā)、零售一體化，但需達(dá)到展示功能要求（設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)模式、類似街面專賣店）；√可配計算機，進(jìn)行客戶管理，倉儲管理（MIS系統(tǒng)）預(yù)留管線。該區(qū)域為配套服務(wù)區(qū)，以滿足本項目經(jīng)營主體和消費者需求為主導(dǎo)，兼顧現(xiàn)康復(fù)路對于休閑娛樂的需求，可以規(guī)劃批發(fā)商會所，設(shè)置各種時尚休閑的項目，例如健身房、桌球、乒乓球室、美容美發(fā)、壁球室、棋牌室等運動休閑項目；各種主題的餐廳、茶室；設(shè)置商務(wù)娛樂、餐飲和業(yè)余時間休閑活動功能等。這些企業(yè)或代理商由于規(guī)模較小，資金能力有限，在商務(wù)活動中，迫切需要一個能夠提供一個完善商務(wù)服務(wù)的辦公環(huán)境。管理功能定位中國物流業(yè)在經(jīng)濟高速增長的大環(huán)境下有了很大改善，但在管理功能上還存在明顯的不足。對物流而言，具有強大的市場輻射力。因此，本案經(jīng)營產(chǎn)品為低、中檔。規(guī)劃突破完成項目內(nèi)部功能的規(guī)劃及組織，科學(xué)合理地進(jìn)行業(yè)態(tài)、業(yè)種組合及分布，一方面最大程度地滿足經(jīng)營商戶的經(jīng)營價值之因素，另一方面也滿足消費市場的消費特征。招商突破即引進(jìn)大商戶提升本案的商業(yè)價值是本案招商成功與否的關(guān)鍵，本案的規(guī)模、價格、經(jīng)營價值、產(chǎn)品定位及商業(yè)組合等各要素均影響到招商工作進(jìn)展的實質(zhì)性。首先最為重要的則是經(jīng)營戰(zhàn)略上的突破，而作為經(jīng)營戰(zhàn)略的核心就是以商戶為核心目標(biāo)，商戶的銷售產(chǎn)品是否達(dá)到銷售網(wǎng)絡(luò)的最大化就極其重要。五、提升本案定位之思路 經(jīng)營理念的領(lǐng)導(dǎo)者現(xiàn)西安的商業(yè)狀態(tài)還處于白熱化階段，各個方面的商業(yè)形勢良好，但在商業(yè)環(huán)境與模式上還需要完善、提升與創(chuàng)新。而作為本案，批零雙重業(yè)態(tài)模式并肩齊行。但是，我國目前的物流行業(yè)管理仍沿用著計劃經(jīng)濟時期的部門分割體制?！拔鞅鄙虅?wù)中心”主體高40米，面寬150米，單層建筑面積為2萬平方米，擁有觀光電梯，自動扶手梯90多部；外立面裝飾豪華，色彩明麗；廣場人流與車流分離，規(guī)劃合理、科學(xué)；長200米，寬50米，面積6000平方米的大型停車場，可容納車輛300輛之多的大型商業(yè)物業(yè)項目。因此，本案所處的區(qū)位前景十分良好。該商圈內(nèi)的長纓路，貝斯特貨運站與客運站均在此，均有50多條線路通往西地區(qū)各省市、縣或鎮(zhèn)等。規(guī)模過大，客戶資源有限，能否在原有康復(fù)路商圈內(nèi)的吸納一定量經(jīng)營者直接關(guān)系到本案的成功與否。而作為基于市場定位的后備之事，則在于進(jìn)行有效的推廣。是一種商業(yè)的定義、一種商氣的濃重、一種財富的象征。一個發(fā)展成大商貿(mào)、大流通、大市場為核心的商貿(mào)集散基地。同時，價格是任何一個商業(yè)項目非常重要的核心要素，一方面體現(xiàn)著地段位置的重要性，另一方面也體現(xiàn)著商業(yè)價值的可塑性。√