【正文】 搭建競爭平臺(tái)，促進(jìn)人才成長 ，及會(huì)議主題是什么？答：2011年11月18召開了重慶煙草企業(yè)文化創(chuàng)新論壇，論壇以“文化“1”，即一個(gè)內(nèi)核——誠，內(nèi)誠于心，塑誠于信，外誠于行；“3”，即三大體系——服務(wù)文化體系、品牌運(yùn)行體系、品牌支撐體系，分別解決服務(wù)品牌的源頭、路徑和保障問題。第二部分 企業(yè)文化：答：行業(yè)共同價(jià)值觀——國家利益至上，消費(fèi)者利益至上行業(yè)使命——報(bào)效國家，回報(bào)社會(huì)，成就員工行業(yè)愿意——責(zé)任煙草，誠信煙草，和諧煙草行業(yè)精神——寬容開放，改革創(chuàng)新，敬業(yè)奉獻(xiàn)，自律自強(qiáng)？答：構(gòu)建了以“行動(dòng)者創(chuàng)造未來”為核心、“山外有山、行者無疆”為企業(yè)精神，包括核心、戰(zhàn)略、經(jīng)營三大理念和21條子理念的卷煙商業(yè)企業(yè)文化理念體系，形成并發(fā)布了《企業(yè)文化手冊》等11項(xiàng)文化建設(shè)成果。（1）品牌培育。（七）抱怨、投訴？是怎么進(jìn)行處理的？答：有貨源供應(yīng)抱怨、卷煙上柜抱怨、卷煙陳列抱怨、卷煙新品推官銷售效果不佳抱怨、電話訂貨抱怨、卷煙專賣抱怨等。（2）應(yīng)將標(biāo)價(jià)簽的正面朝向顧客，不能將其斜放或倒放。（2）終端促銷要尊重客戶選擇，不應(yīng)向客戶下達(dá)銷售任務(wù)，不應(yīng)捆綁、搭配銷售。告知信息：包括貨源、總量商定、貨源分配策略、新品上市、品牌促銷、價(jià)格調(diào)整、客戶分類、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)程序、咨詢和投訴等信息。全面啟動(dòng)零售客戶銀行貸記卡結(jié)算，2012年全市推廣貸記卡8000戶以上。（三）訂貨服務(wù)，我市零售客戶主要通過那幾種方式訂購卷煙？答：主要通過網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、電話訂貨三種方式訂購卷煙。（3）傳遞維護(hù)相關(guān)信息：向送貨部（區(qū)域配送部）、訂單部傳遞客戶訪送周期和配送線路新增和變更、呼叫域和配送域變更、營業(yè)狀態(tài)恢復(fù)和停（歇）業(yè)信息。？分別指什么？答：安全需求、利潤需求、服務(wù)需求、情感需求、成長需求。二級(jí)指標(biāo)：主要用于分析銷售策略的執(zhí)行效果。（3）有貨源保障。？答：基本目標(biāo)：占據(jù)或優(yōu)化卷煙陳列位置；擴(kuò)大卷煙陳列面積；突出行業(yè)重點(diǎn)品牌。轉(zhuǎn)變零售客戶“滯銷就是賣不動(dòng)”的觀念，幫助他們調(diào)整心態(tài)，積極面對(duì)。？答：利益引導(dǎo)法、競賽排名法、典型示范法、激將鼓勵(lì)法、情感營銷法、榮譽(yù)激勵(lì)法。？答：品牌上柜不成功原因：吸味不認(rèn)同、價(jià)格不認(rèn)同、品牌不認(rèn)同、毛利不認(rèn)同、理念不認(rèn)同、消極負(fù)面影響（主要是該卷煙品牌規(guī)格的銷售不理想）、經(jīng)營條件限制。？答：確定潛在上柜客戶：（1）開展商圈分析，確定該品牌規(guī)格消費(fèi)群體集中的商圈。即通過在零售客戶和消費(fèi)者中間開展市場調(diào)查，了解品牌的客戶感知和潛在的消費(fèi)訴求，從而找到品牌培育機(jī)會(huì)。主要分析目標(biāo)品牌在片區(qū)市場品牌集中度、銷量分布等因素。（4）價(jià)格不為目標(biāo)消費(fèi)者接受。？答：（1）了解客戶對(duì)新品牌的包裝、吸味、價(jià)格、品牌價(jià)值理念等的接受情況。？答：（1）選擇適合新品培育的地段和零售客戶。（2）選定目標(biāo)客戶和消費(fèi)群體，及時(shí)把新品牌的特點(diǎn)和賣點(diǎn)信息向零售客戶宣傳，引導(dǎo)客戶進(jìn)行訂貨。所以說，品類是指消費(fèi)者認(rèn)為存在內(nèi)在關(guān)聯(lián)或可相互替代的區(qū)別于其他產(chǎn)品的產(chǎn)品集合。強(qiáng)制性分配：銷售分公司分配后，允許區(qū)縣分公司再次分配，但不能超過銷售分公司的分配量。、方式和途徑是什么？答：（1）分配主體：自動(dòng)分配系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)兩級(jí)兩個(gè)主體分配，既在兩個(gè)層面以銷售分公司、區(qū)縣分公司為主體的貨源自動(dòng)分配。確因特殊情況需要二次限量的，由區(qū)縣分公司報(bào)銷售分公司審批后實(shí)施。由區(qū)縣單位專銷部門核實(shí)確定，填寫《重慶市煙草行業(yè)客戶超量供貨申報(bào)表》，于每月28日前，報(bào)銷售分公司核準(zhǔn)維護(hù)后，送專賣處備案。輪次供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)作為商定輪次限量標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù)；輪次限量標(biāo)準(zhǔn)作為客戶輪次訂貨總量的上限；輪次供貨檔次作為單品輪次限量的依據(jù)。？通常采用什么方法計(jì)算零售價(jià)格？答：有條包價(jià)和盒包價(jià)格。?答：市場信息采集的方式有：利用間接資料、專項(xiàng)市場調(diào)研、終端信息采集和數(shù)據(jù)挖掘四種方式。（二）市場分析和預(yù)測？調(diào)研內(nèi)容一般包括哪些？答：步驟：（1）選擇調(diào)研時(shí)機(jī)；（2）確定調(diào)研目標(biāo)；（3）確定調(diào)研內(nèi)容；（3）明確調(diào)研方案；（5）對(duì)分析結(jié)果的要求。（3）擁有自主核心技術(shù)。？答：商品庫存、銷售條價(jià)、結(jié)算帳戶信息。（1）客戶優(yōu)惠等級(jí)包括“不優(yōu)惠”、“統(tǒng)一折扣率”、“分類折扣率”和“指定售價(jià)”四種類型:“不優(yōu)惠”指所有商品都不打折，按統(tǒng)一零售價(jià)計(jì)價(jià)；“統(tǒng)一折扣率”指所有商品均使用一個(gè)指定折扣率計(jì)價(jià)；“分類折扣率”指不同商品分類按不同折扣率計(jì)價(jià)；“指定售價(jià)”指按商品檔案中設(shè)置的各級(jí)會(huì)員優(yōu)惠價(jià)計(jì)價(jià)。，有哪些注意事項(xiàng)？答：（1）每次到貨后要及時(shí)進(jìn)行入庫操作。？主要區(qū)別是什么？答：離線登陸、在線登陸。20.“服務(wù)平臺(tái)”在商業(yè)社區(qū)界面的頁面右上方為客戶列出了那些快捷按鈕？請(qǐng)指出這些按鈕的功能是什么？答：（1）營銷活動(dòng)：點(diǎn)擊“營銷活動(dòng)”按鈕，服務(wù)平臺(tái)會(huì)為客戶顯示當(dāng)前所有可參加的營銷活動(dòng)，客戶可選擇有興趣的活動(dòng)進(jìn)行詳情查詢和參與。收件箱：當(dāng)有新消息時(shí)，在快捷菜單會(huì)有提示，點(diǎn)擊即可查看。系統(tǒng)公告由銷售分公司負(fù)責(zé)面向全市客戶發(fā)布。？分別指什么？答：分為廣告宣傳和互動(dòng)營銷活動(dòng)兩種。（二）應(yīng)用？答：包括“管理平臺(tái)”和“服務(wù)平臺(tái)”兩部分，其中“卷煙零售終端管理信息系統(tǒng)”是“服務(wù)平臺(tái)”的子系統(tǒng)。（1）市場營銷：加強(qiáng)市場信息采集和分析，科學(xué)預(yù)測需求，細(xì)分品牌、市場、客戶，優(yōu)化投放策略，針對(duì)不同品牌（規(guī)格）、不同類別客戶精準(zhǔn)、合理、公平投放貨源，確?！笆袌鲂枨蠡緷M足、零售客戶有所選擇、零售價(jià)格保持穩(wěn)定、社會(huì)庫存基本合理、供求關(guān)系稍緊平衡”。？答：全面建立以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的營銷體系；營銷網(wǎng)絡(luò)的范圍擴(kuò)大到工、商、零完整的價(jià)值鏈；網(wǎng)建的業(yè)務(wù)模式發(fā)展為三位一體的供應(yīng)鏈運(yùn)作模式。七、競賽要求(一)宣傳動(dòng)員。根據(jù)團(tuán)隊(duì)比賽成績，設(shè)一、二、三等獎(jiǎng)。集中競賽主要包括個(gè)人競賽、團(tuán)隊(duì)競賽兩個(gè)部分。XX煙草分公司2012年網(wǎng)絡(luò)營銷技能競賽活動(dòng)實(shí)施方案為扎實(shí)推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷工作，提高營銷從業(yè)人員的業(yè)務(wù)技能，根據(jù)煙司銷〔2012〕134號(hào)文件提出的創(chuàng)新卷煙營銷模式、全面推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營銷的具體要求，制定本方案。：（1）理論測試：采取個(gè)人閉卷筆試的方式，測試參賽人員所掌握的網(wǎng)絡(luò)營銷、企業(yè)文化等知識(shí)。分別給予1000元、800元、500元獎(jiǎng)勵(lì)。各片區(qū)客戶部要高度重視，要增強(qiáng)對(duì)本次競賽活動(dòng)意義、目的、流程及競賽要求的宣傳，積極營造全員參與的良好氛圍。？答：重慶煙草的網(wǎng)絡(luò)營銷，就是以信息技術(shù)、通訊技術(shù)和傳媒技術(shù)為支撐，以互聯(lián)網(wǎng)為載體，集成整合營銷資源和信息資源，鏈接工業(yè)客戶、零售客戶和消費(fèi)者，開展品牌營銷、市場營銷、服務(wù)營銷，實(shí)現(xiàn)品牌主導(dǎo)、工商協(xié)同、批零互動(dòng)、消費(fèi)體驗(yàn)，推進(jìn)卷煙經(jīng)營全部活動(dòng)與過程的一體化運(yùn)行、流程化管理、信息化支撐、標(biāo)準(zhǔn)化考評(píng)，建成“工商零”共同面向消費(fèi)者的現(xiàn)代營銷體系。（2）品牌營銷：建立與完善品牌、客戶、消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，加強(qiáng)對(duì)品牌適應(yīng)性、銷售特征、消費(fèi)動(dòng)態(tài)分析，與工業(yè)企業(yè)、零售客戶協(xié)同，積極開展品牌引入退出、新品上市、品牌維護(hù)、終端促銷等工作，以達(dá)到建立公平公正市場環(huán)境和知名品牌壯大發(fā)展的目的。 “服務(wù)平臺(tái)”實(shí)現(xiàn)了什么功能？ 答：網(wǎng)上訂貨、品牌培育、終端服務(wù)。（1）廣告宣傳：包括路面廣告、橫幅廣告、燈箱廣告、品牌推薦等。區(qū)縣分公司面向轄區(qū)客戶的較為重要的通知、公告，由區(qū)縣分公司報(bào)銷售分公司財(cái)務(wù)綜合部，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)簽字同意后，可以進(jìn)行發(fā)布。（5）查看客戶訂單。主要包括調(diào)查活動(dòng)、投票活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、征文和柜臺(tái)陳列活動(dòng)等。終端系統(tǒng)使用“離線登陸”方式登陸，登陸后只能使用銷售管理功能。其中，卷煙商品通過“卷煙到貨”功能入庫，非煙商品通過“進(jìn)貨入庫”功能入庫，某些特殊卷煙也可以通過“進(jìn)貨入庫”功能掃碼銷售。（2）會(huì)員積分類型包括“不積分”、“按金額積分”、“按毛利積分”和“按數(shù)量積分”四種類型：“不積分”指會(huì)員購買任何商品均不產(chǎn)生積分；“按金額積分”指根據(jù)會(huì)員購買商品的金額積分，需設(shè)置積一分所需要的金額；“按毛利積分”指根據(jù)會(huì)員購買商品所產(chǎn)生的毛利積分，需設(shè)置積一分所需要的毛利；“按數(shù)量積分”指根據(jù)會(huì)員購買商品的數(shù)量積分，需設(shè)置積一分所需要的商品數(shù)量。？答：業(yè)務(wù)報(bào)表、綜合報(bào)表 、經(jīng)營分析。？答：（1）卷煙包裝提上及內(nèi)附說明中禁止使用誤導(dǎo)性語言。內(nèi)容：宏觀消費(fèi)環(huán)境、卷煙消費(fèi)狀態(tài)、卷煙品牌的競爭狀態(tài)、零售渠道狀態(tài)信息等。？采集的主要內(nèi)容有什么？答：采集方式有：手工采集、零售客戶自主提報(bào)、信息系統(tǒng)傳輸。通常采用條包價(jià)和盒包價(jià)的加權(quán)平均法來計(jì)算零售價(jià)格。？答：銷售分公司根據(jù)有效客戶當(dāng)前月度總量供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)及其訂貨周期，將客戶月度總量供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)平均分配到訂貨輪次，形成客戶輪次總量供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，作為區(qū)縣分公司確定客戶輪次限量標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)性依據(jù)。若客戶超限量標(biāo)準(zhǔn)需要適時(shí)調(diào)整的，必須及時(shí)申報(bào)；若其超限量標(biāo)準(zhǔn)不需再調(diào)整的，不再進(jìn)行重復(fù)申報(bào)。？一月一訪、一月兩訪和超量供貨客戶限量上限是多少？答：根據(jù)貨源及市場情況，可以針對(duì)部分品牌實(shí)施單品輪次浮動(dòng)管理。（2）分配方式：貨源自動(dòng)分配過程中，采取具體限量分配和客戶共享分配兩種分配方式。63. “重慶煙草貨源自動(dòng)分配管理信息系統(tǒng)”中，客戶群可根據(jù)哪些維度進(jìn)行劃分？答：可根據(jù)11個(gè)維度進(jìn)行劃分，即：所屬分公司、經(jīng)營業(yè)態(tài)、市場類型、銷售規(guī)模、銷售結(jié)構(gòu)、客戶供貨檔次、訂貨方式、經(jīng)營行為、商圈、區(qū)域、訪銷周期。品類管理就是將商品按照品類進(jìn)行劃分后實(shí)施管理。（3）引導(dǎo)客戶嚴(yán)格執(zhí)行零售指導(dǎo)價(jià)，規(guī)范陳列，并主動(dòng)向消費(fèi)者推薦，樹立品牌良