【正文】 從這一方面來說，我們的優(yōu)勢就不是很明顯了。美容客戶沒有餐飲那么多，那么有錢，所以炒作也是以小版塊為主。針對這一情況，我們在和客戶溝通是一定要建議他把折扣打的大一些，或是要有獨有的特色，這樣才會對消費者有吸引力，才能達到廣告拉動消費增長的目的。對于這個行業(yè)來說，我們著重要闡述的就是飯店、洗浴等店面，他們有個共同的大特點就是白天很難找到老板，飯店有時候中午還能找到老板，洗浴行業(yè)基本上都是在晚上才能找到老板，所以負(fù)責(zé)這個行業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理就要做好晚上戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備。如果一直堅持下來的話，教育行業(yè)最成熟的時候就是每年的暑假前半個月的時候，那個時候是招生的旺季，一定要做好炒作的前期準(zhǔn)備工作，一舉成功。這個行業(yè)在我們的整體計劃中是沒有多少贏利點的，就像超市中有時候不盈利的雞蛋一樣，但是雞蛋是萬萬不可沒有的，是必須要存在的。教育行業(yè)的特點在中國的大環(huán)境下，整個教育行業(yè)都很不景氣，基本上都是低利潤的行業(yè)，當(dāng)然那些大學(xué)還是個例外的，但那基本上不是我們的目標(biāo)客戶。我們主要說的就是財務(wù)是個指導(dǎo)中心，是個數(shù)據(jù)中心，都有哪些數(shù)據(jù)呢？每個星期、每個月、每個季度、每年共收入收到多少費用，每個單期收入多少，欠款在一個月內(nèi)和一個星期內(nèi)是多少，每個業(yè)務(wù)人員每個星期每個月業(yè)績多少，信息費每個區(qū)間段、每個星期收入多少。 用于提高發(fā)行量，最終在營業(yè)額上要想遙遙領(lǐng)先我們的對手，發(fā)行量一定是要比他高出一塊來的。關(guān)于短期之內(nèi)的投資策略前面我們分析了信息要執(zhí)行收費，對比同等規(guī)模的城市來說，過了引導(dǎo)期的一兩個月之內(nèi)，最少我們的信息收費也能達到每期500元左右，就是說每個發(fā)行人員每期只要做10元的業(yè)務(wù)量就可以達到這個數(shù)字。我們應(yīng)該相信我們的管理，讓管理出效益，提高我們駕馭市場的能力，即使是把提成降下來，但是通過管理強有力的執(zhí)行，讓我們的業(yè)務(wù)量穩(wěn)步上升。但是因為他還沒有盡他的全力做業(yè)務(wù)，對公司則是個損失。降低提成的想法《恒業(yè)廣告》公司管理層肯定也想過，但是因為考慮到業(yè)務(wù)人員的積極性和競爭對手的存在讓我們一直下不了決心。加框就等于是小版塊。 二、關(guān)于信息排版的相關(guān)事項 把所有信息中無關(guān)緊要的字刪去，節(jié)省空間。 分版之后，每個專版上面從上至下依次是信息、小版塊、大版塊。 我們現(xiàn)在用的是對開張紙樣，為了更好的和業(yè)務(wù)模式相結(jié)合（現(xiàn)在的版樣不太利于我們?yōu)樾袠I(yè)分版），個人認(rèn)為還是改用四開紙樣的為好。對于《恒業(yè)廣告》的現(xiàn)狀來說，用銅版紙印刷的選擇不是上策。為什么新聞紙成為流行趨勢呢？一個是為了降低印刷成本，另一個是眾多的DM經(jīng)營者逐漸的認(rèn)識到一個問題，廣告效果的好壞主要來自于發(fā)行量和投遞是否到位，而不是紙張有多好，紙張的好壞不是廣告效果的決定性因素。個人認(rèn)為不要把客服弄的太復(fù)雜，太離譜，從而導(dǎo)致不實用。關(guān)于客服的問題客戶服務(wù)在ＤＭ經(jīng)營過程中非常重要，對于廣告的開發(fā)拉動，對于廣告的長久維護都是有好處的，個人對客服認(rèn)識的不太多，下面只是就自己的經(jīng)驗和感受淺談一下。因此針對上面這個問題的處理方式就是實力強的客戶想發(fā)布大版面的廣告時，我們不同意，尤其是這個客戶想長期大版面發(fā)布。 我們知道，為客戶量身定做適合他的版面，讓每一個廣告都物有所值，這才是長久發(fā)展之道。不能讓價格把一部分客戶封殺在門外。具體到《恒業(yè)廣告》上定多少合適，我們還要根據(jù)我們當(dāng)?shù)氐那闆r來具體制定。而我們的業(yè)務(wù)人員為了讓他繼續(xù)做，還要繼續(xù)去做他的工作，從而加大了我們的工作量。平價的和低于成本的目的是為了打造廣告超市，讓消費者選擇的余地更大，其存在的意義也不亞于那些出利潤的行業(yè)，這一點一定要注意。比如同樣一個整版的廣告，房地產(chǎn)賣一套房子遠(yuǎn)遠(yuǎn)會比一個學(xué)校招幾個學(xué)生的利潤要高得多。到2007年初的時候信息收費改為做一期每行字5元，連做2期每行字4元，連做3期每行字3元，信息量也非?？捎^，信息單期收入能達到10000元左右。這樣我們需要改變我們的信息排版格式，具體參考后面的《關(guān)于排版的相關(guān)事項》 引導(dǎo)收費不能忽略了一個大的前提就是不能讓收費限制了廣告的數(shù)量，這不利于我們打造廣告超市。信息在每個版上面最好占到一半的面積。（2）、如果我們的報紙上出現(xiàn)了大量的以信息形式出現(xiàn)的小型廣告，沒有刊登的客戶就會跟著學(xué)，引導(dǎo)性就會大大加強。每行信息收費達到 元，可以達到我們現(xiàn)在的底線收入，那如果運作好了，是不是就可以達到每行10元呢（每行10元就是一個八開的整版收入可達到6000元），從而把利潤提上去呢，這是完全有可能達到的。沈陽《信息》創(chuàng)刊的時候信息就開始收費，因此他今天的信息年營業(yè)額達到了100萬左右，可以說把收費發(fā)揮到了極致。的信息是免費的，因為免費我們舍不得太多的版面，因此客戶刊登信息時我們就設(shè)定了一些措施，一是控制信息量不要太多，以免占用了太多的版面；一個是半強迫性的讓客戶刊登收費的小版塊。炒作任何一個行業(yè)都要做好前期準(zhǔn)備工作，要做好攻堅戰(zhàn)的準(zhǔn)備，因為市場有時候并不一定全按照我們的意愿來，可能有時候會遇到一定的困難，這是正常的。要有先后順序。 中國人有從眾心理，這個是炒作的客戶心理基礎(chǔ)，只要有別人做了，就會強化那些沒有做的客戶對我們的好感和信任，從而對業(yè)務(wù)工作起到促進作用。這樣分有什么好處呢？主要就是配合炒作要進行的立體發(fā)行提供方便，比如說我們要炒作招聘，那招聘版就可以適當(dāng)?shù)脑黾有┯×?，可以針對人才市場或招聘會投放些。因此說我們的發(fā)行量還是要穩(wěn)步往上提高的，原則是不再增加大規(guī)模投資的情況下逐漸的提升發(fā)行量。就是想降，等到回到公司后再溝通解決。但是因為你就是來買菜的，雖然價格降不了，還得買。我們在和客戶溝通的過程中發(fā)現(xiàn)這個客戶確實是想投放廣告，只是在價位上不認(rèn)可，而且態(tài)度非常強硬。你認(rèn)真的和客戶溝通，客戶則會認(rèn)真的聽你講，也會認(rèn)真的和你溝通。有些新到的業(yè)務(wù)人員以前沒有做過業(yè)務(wù)，到了客戶那會有些拘束，表現(xiàn)的就有些不自然，自己都不自然，客戶怎么能舒服，所以達成業(yè)務(wù)就困難。 發(fā)報人員不允許跨區(qū)域做業(yè)務(wù)，違反規(guī)定者要制定相應(yīng)的處罰規(guī)定。1 分了行業(yè)，業(yè)務(wù)經(jīng)理要有足夠的權(quán)利，責(zé)任和權(quán)力是同步的。業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)指導(dǎo)本行業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)。做到人盡其用，人盡其職。七、關(guān)于業(yè)務(wù)經(jīng)理分行業(yè)的相關(guān)事項 模式是突破發(fā)展的關(guān)鍵，一定要重點執(zhí)行。六、關(guān)于發(fā)報人員的選拔關(guān)于發(fā)報人員的選拔，因為還要涉及到業(yè)務(wù)工作，所以就不能單純以能不能發(fā)報紙來選拔發(fā)報人員。我們認(rèn)為有兩種人能做好業(yè)務(wù)，一種是能力特別過硬的，簡單一點說就是嘴比較厲害，能說到位，這樣的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該算是精英。這種操作方式在提價時能得到最明顯的優(yōu)勢，業(yè)務(wù)人員都會積極執(zhí)行，因為沒有后顧之憂，提價在業(yè)務(wù)員這一關(guān)會變得更容易。關(guān)于業(yè)務(wù)的調(diào)整，原則是兩個杜絕：一、杜絕內(nèi)部消耗；二、杜絕業(yè)務(wù)死角。要通過降低業(yè)務(wù)人員的提成來提高我們的利潤，員工的工資應(yīng)該是同他的付出成正比的，準(zhǔn)確的說應(yīng)該是同他現(xiàn)在的付出成正比的。我們剛剛起步的時候，影響力小，我們無法絕對保證哪個行業(yè)，哪個客戶會上來發(fā)布廣告，受限于我們的投資成本，我們無法在某個行業(yè)不產(chǎn)出業(yè)務(wù)的情況下去養(yǎng)一個行業(yè)經(jīng)理，因此我們的DM經(jīng)營者大部分都采取了這樣一種更適合發(fā)展的業(yè)務(wù)模式，就是亂跑，能拿上來業(yè)務(wù)就行，因為需要回收資金，需要先生存下去。我們的客戶數(shù)量呢，大大小小的也有兩萬個左右。業(yè)務(wù)隊伍高效運轉(zhuǎn)，對手落后一步，我們則領(lǐng)先一步。我們的服務(wù)更到位。這樣不但解決了發(fā)行的問題，也就解決了業(yè)務(wù)人員缺乏的問題。我們現(xiàn)在也在通過一些行之有效的規(guī)章制度和管理手段來約束一些業(yè)務(wù)人員之間的沖突，通過一些相關(guān)規(guī)定來提高業(yè)務(wù)人員的積極性，但是如果不改革，我們現(xiàn)在所有的約束都不能從根本上解決業(yè)務(wù)人員之間以及業(yè)務(wù)人員和公司之間的內(nèi)部競爭。業(yè)務(wù)人員和公司之間也存在競爭。這也是此次策劃的重點話題，就是把業(yè)務(wù)分行業(yè)，讓發(fā)報人員參與到業(yè)務(wù)當(dāng)中來。但是到了今天，我們已經(jīng)是一個比較強勢品牌，因此在這個基礎(chǔ)上進行炒作，效果會更理想。另一個是針對讀者的，就是消費者，通過不斷的炒作，不斷的豐富我們的內(nèi)容，一直打到消費者喊“痛”為止，你不看我們的報紙？那你的生活就不方便，因為我們這里集中了城市中最前沿最時尚的消費新聞。但是不炒作引導(dǎo)，也是制約突破發(fā)展的一個主要原因。 繼續(xù)強化我們的核心競爭力，就是我們的實用性信息，原則是對手上面有的我們都有，對手上面沒有的我們也有。 投資戰(zhàn)略：《恒業(yè)廣告》現(xiàn)在繼續(xù)投資開辟新的市場，這是個可喜可賀的事情。擴大市場份額的同時，壓縮主要對手的市場份額。為了占有更多的市場份額，我們需要改革，而且勢在必行。本次策劃的主題是在我們已經(jīng)擁有了一個很好的平臺的基礎(chǔ)之上，通過炒作繼續(xù)強化品牌，拓展專業(yè)性期刊，拉動營業(yè)額增長。但是不可否認(rèn)其他DM還是分走了一部分市場份額。降低價格與追求高利潤并不矛盾，從商品銷售看DM經(jīng)營，為客戶提供物有所值的產(chǎn)品是我們現(xiàn)在應(yīng)該追求的目標(biāo)。 通過策劃有效的壓縮對手的部分廣告資源，降低他們的利潤，迫使其因?qū)嵙Σ蛔愫陀麪顩r不好而縮版，最好的結(jié)果就是他們退出市場。為了突破發(fā)展，我們還需要進行必要的炒作，以此拉動廣告額增長。因為我們的品牌影響力大了，這時候所追加的投資是微乎其微的，風(fēng)險幾乎都是可以忽略的，但是產(chǎn)生的效果會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們成長期炒作的效果。本人在關(guān)于渠道建設(shè)中提到，廣告的本質(zhì)經(jīng)營其實就是一個渠道建設(shè)。 炒作就要進行客戶心理分析，這個在前面的資料中已經(jīng)闡述了一部分，還有一些在后面的話題中提到。業(yè)務(wù)員都去好開發(fā)的、新開業(yè)的客戶，出現(xiàn)一家客戶去好幾個業(yè)務(wù)員的情況，這就是人力資源浪費，間接的降低了整體廣告收入。一些新來的業(yè)務(wù)人員則感覺有勁使不上，客戶不是被老業(yè)務(wù)員拿著，就是被公司控制著，很忙碌的情況下每個月的收入也不如老業(yè)務(wù)員多，即使這個人非常有能力，這嚴(yán)重影響了他的積極性。為了更好的服務(wù)好每一個客戶，最終需要建立一個龐大的業(yè)務(wù)隊伍。會有更多的高端群體看到我們的報紙，因為發(fā)報人員參與做業(yè)務(wù)，就要少不了和老板和經(jīng)理接觸，報紙也就能更多的跟著到達他們的手中。我們擁有了龐大的業(yè)務(wù)隊伍，在業(yè)務(wù)開發(fā)上就領(lǐng)先了對手。我們引入一個商品銷售的實例來對應(yīng)分析一下。他們必須建立一個系統(tǒng)規(guī)范的銷售模式，哪些人派往北京，哪些人派往，都是有針對性的。沈陽《信息》短短3年之內(nèi)就做到了近3500萬的營業(yè)額，一個是本身的投資額度大以外，從一開始就采取這種營銷模式也是功不可沒。業(yè)務(wù)人員的作用嚴(yán)格來說就是一個信息聯(lián)絡(luò)員，只要他把服務(wù)做好了，把信息傳達到了，業(yè)務(wù)就達成了。因為減少了服務(wù)客戶的量，目標(biāo)明確，則每個客戶都會得到最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而拉動廣告業(yè)務(wù)的開發(fā)。這不是我們想要的。要是從更高的角度來要求業(yè)務(wù)人員的話，他們應(yīng)該具備哪些基本的勝任要素呢？我們總結(jié)了五個方面：自信—自我激勵能力和被拒絕狀態(tài)下的自我修復(fù)能力；理解—設(shè)身處地地為他人著想和深層次領(lǐng)悟客戶真實意圖的能力；影響—積極地說服他人，讓客戶說“是”的能力；取悅—讓客戶舒適自在并且通過服務(wù)得到他人認(rèn)可的能力；恒定—持續(xù)把一件事做到底的能力，并言行一致獲得客戶信任的能力。而她們因為工作適合，勞動強度也不大，時間也很寬松，所以都很珍惜這份工作，有時候業(yè)務(wù)做得比專職的業(yè)務(wù)人員都要好。但是分了行業(yè)之后，除了他原有的其他行業(yè)的客戶他繼續(xù)維護，他唯一負(fù)責(zé)的就是他本行業(yè)—汽車的業(yè)務(wù)，絕對不允許跨行業(yè)做業(yè)務(wù)。但是不管是那個行業(yè)，盡管提成比例不一樣，最后產(chǎn)出業(yè)務(wù)量最多的業(yè)務(wù)員的年度工資還是要最高的。對于頑固者可以考慮辭退。(具體根據(jù)實際情況而定) 因為發(fā)報人員大部分都沒有做過業(yè)務(wù)，前期注意培訓(xùn)工作，簡單的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，不用過高要求，只要能勝任工作就可以了。九、關(guān)于業(yè)務(wù)人員如何做好業(yè)務(wù)我個人不是營銷專家，也非營銷專業(yè)畢業(yè)，關(guān)于業(yè)務(wù)人員如何做好業(yè)務(wù)，全是自己這么多年的一點心得，僅供參考。天下無難事，只怕有心人，這個有心則是認(rèn)真做事。 談業(yè)務(wù)要堅持堅決。態(tài)度很堅決，就是這個價格，不能降了。讓你的語氣傳達給客戶的信息就是價格確實是降不了了，如果這個客戶基本上廣告計劃已經(jīng)定下來要在我們這里做了，最終即使價格高一點他還是會接受的。關(guān)于發(fā)行量和發(fā)行渠道發(fā)行在我們的整個體系中，應(yīng)該放在一個重中之重的地位。提升的發(fā)行量優(yōu)先考慮發(fā)送沿街店面，讓更多的老板和經(jīng)理經(jīng)常性的看到我們的報紙，對我們的感性認(rèn)識更深一些，便于我們?nèi)フ剺I(yè)務(wù)。 炒作行業(yè)可以細(xì)分到一個很小的范圍，比如說現(xiàn)在的開鎖服務(wù)廣告就很少，我們則可以單獨針對這個小行業(yè)進行一下炒作，先拉上來幾個發(fā)布，然后再去找其他的客戶談業(yè)務(wù)。 炒作時候因為要有目的的進行降價，因為低價位，有些客戶可能會提出來做大版面，這樣的情況就不允許他在這個專版上做。 等到基礎(chǔ)的小客戶炒作完畢之后，再去研究大客戶，像汽貿(mào)公司、房地產(chǎn)行業(yè)等等。答案是應(yīng)該收費，這個沒有疑問了。這說明招聘最終產(chǎn)生的效果的決定性因素是市場需求，而不是版面大小。這樣每個整版可容納550行字左右，如果行距再小一點可容納600行字，不影響讀者查閱。如何解決這些負(fù)面因素呢？好不好解決呢？下面詳細(xì)分析一下如何通過炒作最終實現(xiàn)信息高收費的過程。因此說只要我們能引導(dǎo)信息變成全部收費的，即使價位低一些對我們的長久發(fā)展也是有益的。 度過了引導(dǎo)期之后，我們就開始逐漸的收費，定價也是需要策略的，就是要通過價位差讓客戶連續(xù)性的發(fā)布廣告?！缎畔ⅰ非?期信息免費，因為有大量的發(fā)行人員上門采編信息，信息量很快就上來了?！缎畔ⅰ凡捎冒l(fā)行人員參與業(yè)務(wù)的模式讓服務(wù)更細(xì)化，更具體，也加快了信息實現(xiàn)收費的過程。所以如果某個行業(yè)的業(yè)務(wù)不好開發(fā)，前期是一定要通過低價位引導(dǎo)的。 用價格差讓客戶連做還有一個最大的好處就是有效阻止了同行挖客戶的概率，因為在我們這里連做了，效果也不錯，就沒有必要再到其他的報紙上同時做，等到三期到期了，招聘也結(jié)束了，同行再去找也沒有用了。 價格差到底差多少合適呢？比如說1/8版面的，我們能夠接受的底線價格是200元，如果我們定做1期280元，連做2期每期240元，連做3期每期200元，這個價格差的優(yōu)惠幅度對客戶的刺激就不會太明顯，作用也就不會太大。有時候炒作進行的不徹底，炒作了兩三期之后，就漲到了高利潤點的價位，這也是不適合的，不利于打造廣告超市，不符合我們的戰(zhàn)略目標(biāo)要求。這樣我們就可以分批的往上提