成交技巧十二招ppt課件-免費閱讀
【正文】 ? （十一）穿靴帶帽法： 這種方法是對客戶進行適度的恭維，對于很要面子或面子很薄的客戶要注意經(jīng)常激發(fā)客戶的榮譽感，使客戶處于好強的狀態(tài)，這種好強不是針對業(yè)務(wù)員的，而是針對其他客戶。 這種方法是在客戶實際交納定金并準備簽定合同的情況下發(fā)生的。主要是針對 23人形成的較小的聯(lián)盟。 ? (三 )、比較擠壓法 : ? 這種方法的使用主要是針對客戶意向尚有，但尚在搖擺階段，左顧右盼等待別人的情況。 ? （二）、 緊密跟蹤法 ： ? 這種方法的使用主要是針對客戶有明確意向，但仍有憂郁不決的情況，這種方法主要是頻繁地與客戶保持聯(lián)絡(luò)，對客戶施加一定的影響，但在保持聯(lián)系的時候可以采用多種方法，比如：通報情況、詢問疑難、告知其他客戶動向、解封預(yù)告等，這時主要采用的是電話聯(lián)系的方式，在每次的電話聯(lián)系的開始要事先作好響應(yīng)的準備，設(shè)計好說話內(nèi)容，在結(jié)束時盡量留下下次溝通的借口。這種方法主要是制造相對的緊張，它的基礎(chǔ)在于事先要準備 2套以上的備選方案給客戶做了相應(yīng)的鋪墊，在客戶故意拖延的時候，可以先封存 1套，制造客戶搶購的緊張空氣，但這種方式必須在實施之前作好周密的安排，由業(yè)務(wù)員之間和經(jīng)理之間相互配合，轉(zhuǎn)換要自然默契，這種方法的使用需要謹慎，因為任何的疏忽都可能造成比較麻煩的后果，在配合經(jīng)驗不夠成熟的時候建議謹慎使用該辦法，本方法的使用原則是不能輕易使用在容易激動或心理極度脆弱的客戶身上。在客戶形成聯(lián)盟以后，處理人員關(guān)鍵是需要冷靜，自己的陣腳大亂，
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