【正文】 （15）做到“五聲”，即：迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲，禁止使用“四語”，即蔑視語、煩躁語、否定語和斗氣語。不清楚的問題應(yīng)想辦法搞清楚后再給客人以明確的回答，如碰到自己不清楚而又無法查清的應(yīng)回答：“對不起，先生，目前還沒有這方面的資料”。 （2）談話中如要咳嗽或打噴嚏時(shí)，應(yīng)說“對不起”，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方，同時(shí)盡可能用手帕遮住。 （15）客人講“謝謝”時(shí)，要答“不客氣”或“不用謝”，不得毫無反應(yīng)。 （8）不得模仿他人的語言、語調(diào)或手勢和表情。行禮完畢要用熱情、友好的柔和目光注視客人。 （7）在走廊行走時(shí)，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首說聲“對不起”，待客人閃開時(shí)說聲“謝謝”，再輕輕穿過。 （2）行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)。 （5）女士落座時(shí)，應(yīng)用手將裙子向前攏，以免坐皺或顯出不雅。 第五節(jié)、促銷活動(dòng) ⑴融資營銷法：即借勢打力，運(yùn)用先期同區(qū)位開發(fā)商的大力宣傳，明月港灣稍加自身可挖掘的優(yōu)勢，即可上市銷售、推銷； ⑵送式營銷法：即用小贈(zèng)送的優(yōu)惠吸引客戶，如送一些小型電器等等，主旨是促進(jìn)客戶當(dāng)時(shí)購買的欲望，而在將來也能收獲頗豐的利潤； ⑶拉銷法：定期利用明月港灣自身的優(yōu)勢，建立與社會(huì)的溝通交流，同時(shí)可通過活動(dòng)獲取潛在客戶的資料，為進(jìn)一步銷售打下基礎(chǔ)； ⑷口碑連銷介紹法：好的樓盤，會(huì)有人互相介紹，鼓勵(lì)已達(dá)成交易的客戶去介紹，并可給予一定的利益回饋，從而造成1:250的特殊效應(yīng)。 u 廣告與活動(dòng)全面鋪開，讓表面上的廣度和垂直的深度相輔相成。 u 以“明月港灣，居家港灣”為該階段的推廣主題，做系列概念化的形象廣告，讓人們對東區(qū)地區(qū)將要出現(xiàn)的這個(gè)新項(xiàng)目產(chǎn)生濃厚的期待與興趣。公開發(fā)售前配合銷售的宣傳資料及現(xiàn)場內(nèi)外部的整體包裝是銷售的必備工具，資料的主要內(nèi)容包括本案的地理位置、環(huán)境、整體形象等樓盤概況。 我們認(rèn)為，在該項(xiàng)目中，只要價(jià)格策略制訂得當(dāng)，產(chǎn)品價(jià)格必將成為保證開發(fā)商規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、保證投資回報(bào)的有力法寶。 綜上所述： 差異化的、前瞻性的產(chǎn)品 + 卓越的品質(zhì) + 優(yōu)越的性價(jià)比 = 該產(chǎn)品的競爭力 如前所述，我們將要面對的主力客群對住宅總價(jià)的承受力是在一定范圍內(nèi)的，但他們對產(chǎn)品的性價(jià)比較為注重。第二節(jié) 市場不需要雷鋒，更會(huì)拋棄玩火者 如前文所言：價(jià)格是把雙刃劍，有經(jīng)驗(yàn)的“劍客”控制它于掌股，殺敵于游戲之間；而對于掌握不了訣竅的人，往往不但制服不了對手，卻有可能傷到了自己。按此價(jià)格攤?cè)敕績r(jià)中，約每平方增加20元左右。 第三、蓮映江南： 在詠荷亭附近建立以荷花為主的綠化帶，營造一種“映日荷花別樣紅”的文化氛圍。 三： 生活樂土——自在逍遙 ■小區(qū)配套設(shè)施齊全，能夠滿足不同年齡階層的各種需求。 ■居住區(qū)硬軟景觀要充分挖掘水的內(nèi)涵，體現(xiàn)東方水文化，營造出人們親水、觀水、聽水、戲水的場所。小品是精致的、小家碧玉的，讓人有無限的親切感。 關(guān)于建筑單體 n 小區(qū)臨街商住樓應(yīng)以明快、現(xiàn)代的色彩橘黃色為主色調(diào)；墻角采用天藍(lán)色。作為一個(gè)現(xiàn)代商人，他所銷售的往往就是細(xì)節(jié)；而作為一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)商，蓋房子講究細(xì)節(jié)就更不用說了。（包含在70—85㎡30%的樓群房型配比中，例70—80㎡配比由30%拆為15%，50—80㎡1+1戶型和單身住宅戶型可為15%） 普通住宅（多層）：戶型面積；主流戶型90（兩房）及110130（三房）平米，錯(cuò)層設(shè)計(jì)，該房型設(shè)計(jì)采用全明設(shè)計(jì)，公私、潔污、干濕、動(dòng)靜分離，陽臺(tái)建議設(shè)計(jì)成大陽臺(tái)，客廳與房間的相連。 90110 兩室半或三室 45% 位于詠荷亭以南，幼兒園以北之間，該區(qū)各方面條件比較理想，是本區(qū)主要顧客集中地。其樓距相對較大，可在間距上種植一定面積的松樹和草皮形成綠化帶，輔以特制月亮形燈具，獨(dú)特意境頓時(shí)顯現(xiàn)。 家庭人員構(gòu)成分析： 有一定積蓄，家庭人員較多或不滿足現(xiàn)有居住環(huán)境； 以丈夫+妻子或丈夫+妻子+孩子+老人為主要特征。自古就有“紫氣東來”之說。新景苑的銷售和入住，有一定的先入為主的效應(yīng)，但它也相應(yīng)帶動(dòng)了周邊的人氣基本形成，對本案的銷售有一定的潛在營銷傳播。 本案所處周邊人群文化程度較低，玉蘭苑等小區(qū)在一定程度上形成了一定的先入為主印象，宣傳花費(fèi)恐要較大。 （三） 政府東拓政策支持對本案的利好 東區(qū)位于南淝河、板橋河左岸，包括新站綜合試驗(yàn)區(qū)和龍崗工業(yè)區(qū)。 第二部分 它山之石，可以攻玉 （市場調(diào)研） 一、區(qū)域市場分析 （一） 目前及今后合肥的房地產(chǎn)走向 合肥市房地產(chǎn)市場目前供求兩旺，歸根到底是需求拉動(dòng)了投資和供應(yīng)。 從居住區(qū)域來看。從購買群體上看，除了區(qū)內(nèi)及周邊的有意于改變居住條件的居民，購買群體向整個(gè)合肥市外延。全區(qū)面積１３６．８６平方公里，人口３７．１４萬，下轄１０個(gè)街道、３個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，是集城鄉(xiāng)為一體的新型城區(qū)。 合肥市四大區(qū)域概況： ◆ 包河區(qū)：處于城市上風(fēng)口，是發(fā)展房地產(chǎn)的最佳選擇，未來合肥大步向南趨向巢湖發(fā)展，包河區(qū)必將處于前沿陣地、核心區(qū)域，作為大城市向南推進(jìn)的核心區(qū)域和市區(qū)區(qū)域面積最大的新城區(qū)，包河區(qū)能夠?qū)Ω黝惿a(chǎn)要素產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力，必將快速迎來一個(gè)工業(yè)化、城市化跨越式發(fā)展的“黃金時(shí)期”。合肥某房地產(chǎn)公司項(xiàng)目策劃分析全案作者：日期：合肥明月港灣房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃全案目 錄 第一部分：合肥東市房地產(chǎn)市場分析 一、 板塊之爭顯示出東區(qū)房地產(chǎn)市場亟待發(fā)掘 二、 誰在東區(qū)購房 三、 購房者希望在東區(qū)購什么樣的房 第二部分：市場調(diào)研 一、區(qū)域市場分析 二、競爭項(xiàng)目分析 三、本案優(yōu)劣勢分析 第三部分：項(xiàng)目主題定位 一、 項(xiàng)目定位 二、 策劃理念 三、 策劃思路 四、 目標(biāo)人群定位 第四部分：產(chǎn)品策略 一、 規(guī)劃設(shè)計(jì)建議 二、 產(chǎn)品形式建議 三、 套型設(shè)計(jì)建議 四、 差異是產(chǎn)品取勝的殺手锏 五、 教育——未來的希望 第五部分：項(xiàng)目價(jià)格策略 一、 價(jià)格是把鋒利的雙刃劍 二、 市場不需要雷鋒，更會(huì)拋棄玩火者 三、 低開高走，步步為營 第六部分：廣告策略 一、 推廣策略 二、 推廣媒體 三、 推廣訴求 四、 推廣思路 五、 促銷活動(dòng) 第七部分：因?yàn)閷I(yè)所以營銷 第一部分 撥云見日看東區(qū) （合肥東區(qū)房地產(chǎn)市場分析） 第一節(jié) 板塊之爭顯示出東區(qū)房地產(chǎn)市場亟待發(fā)掘 房地產(chǎn)業(yè)作為一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)并存的行業(yè)，專業(yè)的開發(fā)商需從眾多的市場現(xiàn)象中分析找出消費(fèi)者的真正需求，并予以滿足，從而抓住機(jī)會(huì)，獲得成功。 ◆ 瑤海區(qū)：隨著合肥新站綜合開發(fā)試驗(yàn)區(qū)的不斷發(fā)展，周邊的交通、配套等條件也日臻完善，越來越多的房產(chǎn)開發(fā)商已經(jīng)被該區(qū)未來的升值潛力所吸引。相對于合肥其他三個(gè)行政區(qū)來說，其各項(xiàng)發(fā)展都較為成熟，住宅的價(jià)格在四區(qū)中也相對較高。未來隨著貫通南北的懷寧路工程使道路交通有所改善及開發(fā)的區(qū)域的趨于成熟，蜀山區(qū)地塊尚有較大開發(fā)余量。在購東區(qū)住房者中，東區(qū)的原市民占了55% 從工作地點(diǎn)來看。在上世紀(jì)90年代中期，合肥的家庭就完成了家電消費(fèi)，經(jīng)過57年的積累，合肥市居民消費(fèi)需求已經(jīng)進(jìn)入住宅消費(fèi)期，所以這種旺盛的需求實(shí)際上是厚積薄發(fā)。人口規(guī)?？刂圃?9萬人。 長期以來，東區(qū)的擁擠、雜亂給購房者留下了較差的印象。 玉蘭苑等小區(qū)區(qū)內(nèi)環(huán)境一般，景觀設(shè)計(jì)沒有太多健康話題，同時(shí)戶型設(shè)計(jì)陳舊，根本無法滿足現(xiàn)在消費(fèi)者的需求，因此成了本案的最佳突破點(diǎn)，設(shè)計(jì)較好的景觀，較為理想的戶型，且價(jià)格相對不高，環(huán)境有好。所以用“明月”來涵蓋別樣意味，加之又有“明月寄相思”之情。 主要客戶群收入狀況分析： 原東區(qū)居民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)不強(qiáng)，但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展其收入增長將有較大潛力；家庭實(shí)際月總收入在1500元左右。 近明閣：主要為小區(qū)臨泉路北面的商業(yè)門面與中心廣場之間的建筑群，緊依小區(qū)的主干道，因此不適宜種植高大樹木，建議在主干道中間設(shè)置綠化帶將主干道改成兩個(gè)單循環(huán)道，從中讓出一部分作為人行道，以實(shí)現(xiàn)小區(qū)真正的人車分流，從小區(qū)正大門信步進(jìn)入，建一環(huán)形水池，池底鋪以鵝卵石，池中央放置大頑石，頑石上書“明月港灣”。 120130 三室或三室半 25% 位于詠荷亭兩邊，該地段位置較好，適合大戶顧客。 小戶型躍復(fù)式（*樓）：主流戶型面積為110130平米（三房、兩房），將公私、潔污、干濕、動(dòng)靜完全分離，實(shí)現(xiàn)空中別墅的感覺。 關(guān)于總體規(guī)劃 n 中式徽派現(xiàn)代建筑加自然生態(tài)環(huán)境（花、山、水、綠地、亭臺(tái)走廊、假山奇石）為世界著名的中國建筑師陳世民倡導(dǎo)的時(shí)代呼喚開發(fā)的第五代新型現(xiàn)代住宅區(qū)（特點(diǎn)：對自然的污染小，抗疫能力強(qiáng)）。 n 陽臺(tái)盡可能寬大，長度不小于寬度； n 衛(wèi)生間考慮干濕分開，盡量做成明廁，衛(wèi)生間窗戶盡可能寬大，主臥室衛(wèi)生間開門不影響主人休息； n 針對門面房建議采用大面積落地窗以保證良好的采光通風(fēng)效果，如有可能，可使用凸窗，部分戶型的設(shè)計(jì)中可考慮陽光房。這樣的景觀雖然是人造的，但卻沒有斧鑿的痕跡，仿佛一切都來自自然，只是在其中加了些小小的點(diǎn)綴。傾城的容顏，也流淌著朱自清與俞伯平的歡笑…… ■通過人工與自然的交匯形成人們觀水、聽水、戲水的場景。覽明閣內(nèi)的老年休憩中心是老年人休息、娛樂的好地方，小區(qū)內(nèi)配種的各種植物，更顯得生機(jī)勃勃；詠荷亭、楊柳岸、陽光草坪，太陽島等景點(diǎn)是年輕人散步聊天的好去處；而兒童樂園則是