【正文】 感謝父母的養(yǎng)育之恩，以及長期對我的支持、關(guān)心與理解。 參考文獻(xiàn)1 張國慶，仇向洋，徐士鈕．產(chǎn)品分銷問題的建模研究[J]． Journal　of　Deeision　Making　and　Deeision　Support　Systems．2007，（17）：22　路易斯下面根據(jù)前文的比較與分析，進(jìn)行歸納總結(jié)，旨在為國內(nèi)企業(yè)分銷渠道的建設(shè)提出可操作性的意見和建議。隨著制造商之間競爭的日益加劇，銷售渠道對于企業(yè)保持自身優(yōu)勢、贏得市場發(fā)揮著越來越重要的作用。要想提高整個渠道的價值，就必須協(xié)調(diào)成員之間的關(guān)系，以減少磨擦內(nèi)耗，提高渠道的運(yùn)作效率。因此，企業(yè)應(yīng)善于沖破種種障礙，加強(qiáng)市場調(diào)查工作，與顧客做近距離的接觸，了解他們的購買習(xí)慣及購買動機(jī)，運(yùn)用各種渠道不錯過可能的每個細(xì)分市場，為企業(yè)創(chuàng)造更多的價值，獲得獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。戴爾正是由于從電腦知識比其更少的經(jīng)銷商處購買電腦的不快經(jīng)歷后，創(chuàng)造了電腦直銷法，開創(chuàng)了個人電腦業(yè)的神話:戴爾公司的全球銷售額從1989年的4000萬美元猛增到1999年的182億美元。有了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，便可對分銷渠道引進(jìn)規(guī)范化的管理，進(jìn)而提高銷售效率。這樣，就保證了批發(fā)商“獨(dú)此一家”的優(yōu)勢。 零售新業(yè)態(tài)岑出不窮近年來，我國出現(xiàn)了許多新的零售業(yè)態(tài)，具有代表性的兩種如表44：表44 零售業(yè)態(tài)特點(diǎn)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，今后將有更多適應(yīng)企業(yè)需要的新業(yè)態(tài)產(chǎn)生，使制造商對分銷渠道的選擇余地更大。另外，網(wǎng)上直接銷售不僅是面向網(wǎng)民個的消費(fèi)方式，也包含企業(yè)間的網(wǎng)上直接交易。中間層的存在使供銷渠道變得復(fù)雜、繁瑣。如:聯(lián)想集團(tuán)的“大聯(lián)想”渠道策略所采取的四個“納入”:把代理商納入聯(lián)想的銷售、服務(wù)、培訓(xùn)和分配體系，對代理商進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一考慮，對其提供信譽(yù)承諾與利益保障，與之榮辱與共，就是一個例證[13]。由于共同投資，利益共享，風(fēng)險共擔(dān)，經(jīng)濟(jì)利益共同促使雙重沖突目標(biāo)想共同目標(biāo)轉(zhuǎn)化[12]。:處于介紹期的產(chǎn)品，則宜采用獨(dú)家分銷或直銷；產(chǎn)品進(jìn)入發(fā)展期，則要有意識地發(fā)展銷售網(wǎng)點(diǎn)和代理機(jī)構(gòu)，但同時廠家的原有的鋪市工作仍不能放松；產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，消費(fèi)者數(shù)量多且分散，應(yīng)該采取較長的分銷渠道，借助分銷商的力量穩(wěn)固市場；產(chǎn)品進(jìn)入衰退期則應(yīng)縮短分銷渠道，減少分銷成本，將精力放在有潛力的產(chǎn)品上。根據(jù)中國目前互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用狀況，筆者建議國內(nèi)企業(yè)可先期在網(wǎng)絡(luò)信息溝通這個層次上開展工作，它將為企業(yè)間加強(qiáng)商業(yè)聯(lián)系，改造傳統(tǒng)商務(wù)模式，建立網(wǎng)絡(luò)伙伴關(guān)系，進(jìn)而開展網(wǎng)上營銷奠定基礎(chǔ)。(3)代理分銷的“三角債問題嚴(yán)重”據(jù)2003年的統(tǒng)計資料反映，當(dāng)前可統(tǒng)計的企業(yè)之間債務(wù)鏈高達(dá)7000多億元，許多代理商拿著企業(yè)的貨款去炒股票、炒房產(chǎn)或做其他投資，遲遲不將貨款交付給制造商，嚴(yán)重影響了代理商和制造商的關(guān)系；另一方面，企業(yè)的債務(wù)轉(zhuǎn)嫁給流通企業(yè)，流通企業(yè)受資金限制，規(guī)模亦難以擴(kuò)大，造成了惡性循環(huán)[8]。工商企業(yè)共同作為賣方唯有以誠相待，緊密合作，建立新型工商關(guān)系，互惠互利，風(fēng)險共擔(dān)，才能更好地面對市場，獲得雙惠雙贏，共同發(fā)展。 企業(yè)認(rèn)識走進(jìn)三個誤區(qū)目前，許多企業(yè)在對分銷渠道的認(rèn)識存在著偏差，具體體現(xiàn)為以下三個認(rèn)識上的誤區(qū)，如表3所示: 表32 分銷渠道誤區(qū)誤區(qū)行為表現(xiàn)后果之一：重自銷輕合作花大量人力資金，自建銷售公司，自組渠道“水土不服” 市場萎縮分銷成本居高不下之二：過度求短重視零售，輕視批發(fā)鞭長難及市場 事倍功半之三：過渡求寬地毯式的發(fā)展分銷商渠道沖突嚴(yán)重 假貨充斥市場誤區(qū)之一所造成的后果是分銷成本的急劇增高，不適應(yīng)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)環(huán)境，辛辛苦苦卻不見效益；誤區(qū)之二所造成的后果是企業(yè)局限于自身實力，對終端市場的控制不利；誤區(qū)之三所造成的后果是對分銷商控制減弱，渠道中的竄貨亂價等矛盾突出，同時也容易受到假貨的沖擊。近幾年，盡管制造商發(fā)展了自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，也幫助經(jīng)銷商進(jìn)行了大量的分銷方面的投資，但百元投資所帶來的分銷效益大大降低，為零的情況也大量存在。，間接渠道停滯不前許多大企業(yè)羽翼稍豐后，為了更好控制市場，紛紛設(shè)立自己的銷售公司，開辦專賣店，開展電視、雜志、因特網(wǎng)等大眾媒體直銷，或建立取消中間層的產(chǎn)銷一體化聯(lián)盟。一些渠道成員承擔(dān)一項或幾項功能與流程，另一些機(jī)構(gòu)承擔(dān)另一項或幾項功能與流程。如果中間商比制造商更有效，消費(fèi)者的價格將較低。營銷渠道是指采購原材料和銷售產(chǎn)成品引起所有權(quán)轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的路徑，而分銷渠道是商品所有權(quán)從生產(chǎn)者或商人手中轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者手中所經(jīng)過的路徑。路徑過程說則認(rèn)為分銷渠道不是組織機(jī)構(gòu)，而是由這些組織構(gòu)成的轉(zhuǎn)移所有權(quán)的路徑。這也是本文所采用的主要研究方法。分銷理論使?fàn)I銷理論產(chǎn)生和發(fā)展，營銷理論的產(chǎn)生和發(fā)展反過來推動了分銷理論研究的深入，它不僅豐富了分銷研究的內(nèi)容，也提供了分銷研究的方法。對企業(yè)分銷渠道的研究大多是在企業(yè)的營銷內(nèi)部進(jìn)行的，而且研究成果具有一定的保密性，并隨企業(yè)不同而千變?nèi)f化。有研究表明:分銷渠道創(chuàng)造的價值通常要占到商品和服務(wù)的總價值的15%—40%。關(guān)鍵詞：分銷渠道、發(fā)展現(xiàn)狀、優(yōu)化策略 AbstractWith the establishment and improvement of the market economic system of our country，having steady and efficient distribution channel is a key factor of successful market petition．However，many enterprises have been using traditional channel mode， which is too much intermediate process and cause the asymmetric information between enterprises and consumers．The traditional mode of distribution channel hasn’t been fit to market economic system．On the other hand，more and more consumers like hankering convenient and individual services．Thus，it is urgent to solve the problem of finding a suitable channel for enterprises，when maximizing benefits and satisfying consumers simultaneously．Therefore，qualitative analysis and quantitative analysis are bined in this thesis to discuss choosing distribution channel．Hope to help the enterprises find a suitable distribution mode，when confronting fierce petition，so as to improve their efficiency and benefit and enhance enterprise petition ability．朗讀顯示對應(yīng)的拉丁字符的拼音Keywords：distribution channel；development present situation；optimization strategy目　　錄摘　　要 VIIAbstract VIII1緒論 1 研究背景 1 研究目的與意義 1 研究目的 1 研究意義 1 研究現(xiàn)狀 2 研究方法 22 基礎(chǔ)理論 4 分銷渠道的內(nèi)涵 4 分銷渠道的功能和流程 4 分銷渠道的功能 5 分銷渠道的流程 53 國內(nèi)企業(yè)分銷渠道現(xiàn)狀分析 7 國內(nèi)企業(yè)現(xiàn)行分銷渠道特點(diǎn) 7 國內(nèi)企業(yè)分銷渠道管理面臨的挑戰(zhàn) 7 渠道費(fèi)用持續(xù)增加 8 渠道效率越來越低 8 渠道覆蓋出現(xiàn)空白 9 渠道成員矛盾激化 9 國內(nèi)企業(yè)分銷渠道出現(xiàn)的問題 9 企業(yè)認(rèn)識走進(jìn)三個誤區(qū) 9 工商關(guān)系緊張 9 分銷商層次較低 10 代理分銷步履維艱 10 114 我國企業(yè)分銷渠道的發(fā)展趨勢 12 分銷渠道體制多元化 12 產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟 13 短渠道的廣泛采用 14 直復(fù)營銷迅速發(fā)展 14 15 網(wǎng)上分銷方興未艾 15 零售新業(yè)態(tài)岑出不窮 16 批發(fā)商的角色發(fā)生變化 16 16 批發(fā)商爭作獨(dú)家代理和獨(dú)家經(jīng)銷 17 批發(fā)商向物流配送中心轉(zhuǎn)變 17 渠道的管理呈現(xiàn)動態(tài)規(guī)范化趨勢 175優(yōu)化企業(yè)分銷渠道策略 18 提高顧客的滿意度和忠誠度 18 充分利用新興的分銷渠道 18 合理確定分銷渠道費(fèi)用 19 利用關(guān)系型營銷渠道實現(xiàn)“雙贏” 19 扁平化組織 20結(jié)論 21參考文獻(xiàn) 22致　　謝 231緒論 研究背景早期的市場營銷學(xué)理論就是起源于分銷理論。4．按學(xué)院要求時間返校，與指導(dǎo)教師進(jìn)行面對面修改論文，見面次數(shù)不少于5次。7．2010年05月10日－05月15日：論文中期檢查。7．準(zhǔn)備畢業(yè)論文答辯陳述詞。2．運(yùn)用所學(xué)的專業(yè)基礎(chǔ)理論和專業(yè)知識，理論聯(lián)系實際，分析和解決本課題的研究問題。立題意義：通過對企業(yè)現(xiàn)行分銷渠道的現(xiàn)狀和存在問題研究，提出能夠通過分銷渠道獲取競爭優(yōu)勢的發(fā)展對策。4．按照開題通過的論文大綱和所收集的一手和二手資料撰寫論文初稿。4．2009年11月04日－11