【正文】 216。 首先啟動(dòng)綠岸居，關(guān)內(nèi)的客戶將成為是本項(xiàng)目一期的重要客戶，其比例將保持在40%左右。 超過(guò)30%的消費(fèi)者認(rèn)為小區(qū)園林應(yīng)該以水塘、噴泉、瀑布等水景為主題，超過(guò)25%的消費(fèi)者認(rèn)為小區(qū)園林應(yīng)以異國(guó)情調(diào)園藝綠化為主題綜合考慮項(xiàng)目的開發(fā)策略、消費(fèi)者需求以及寶安市場(chǎng)的供應(yīng)、競(jìng)爭(zhēng)狀況。因此要吸引關(guān)內(nèi)的客戶購(gòu)房，首要目的是價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，特別是與前海等區(qū)域的樓盤有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。不同的是，個(gè)體工商戶相對(duì)比較關(guān)心價(jià)格因素，而私營(yíng)業(yè)主相對(duì)比較關(guān)心小區(qū)環(huán)境，公務(wù)員則關(guān)心物業(yè)管理。舒適的居家環(huán)境。 關(guān)外的個(gè)體工商戶、私營(yíng)業(yè)主等——35%216。 首次置業(yè)者——45%216。 l 通過(guò)一系列站在城市高度的包裝和炒作，引爆深寶兩地的市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷售的奇跡。l 黃浦雅苑模式黃浦雅苑位于中心北區(qū)，與其他中心區(qū)的樓盤大力張揚(yáng)中心區(qū)優(yōu)勢(shì)不同，黃浦雅苑很少宣揚(yáng)其地段優(yōu)勢(shì)，而是著重做好產(chǎn)品，他成功的首先是其企業(yè)品牌的支撐，使很多客戶可以無(wú)條件的跟隨和黃地產(chǎn)的項(xiàng)目。l 蔚藍(lán)海岸模式蔚藍(lán)海岸占地約30萬(wàn)平方米，總建筑面積59萬(wàn)平方米，總體容積率為2，蔚藍(lán)海岸在設(shè)計(jì)之初，僅僅計(jì)劃定價(jià)在4000元以內(nèi)，但實(shí)際情況確是一期均價(jià)5500元，二期6200元，三期已升至6500元，獲得了極大的成功，迄今，蔚藍(lán)海岸已成為深圳樓市的樣本社區(qū)。未來(lái)出色的園林景觀效果是項(xiàng)目差異化的主要表現(xiàn)點(diǎn)，而項(xiàng)目的園林景觀更是要體現(xiàn)出融和的小區(qū)居家氣氛和濃郁的濱海風(fēng)格。從未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)看，中心區(qū)規(guī)劃日趨明朗，住宅業(yè)將蓬勃發(fā)展，必將帶動(dòng)商業(yè)的崛起，萬(wàn)佳商圈在寶安處于龍頭的地位將受到挑戰(zhàn)；而順店商業(yè)區(qū)由于商業(yè)業(yè)態(tài)整體水平較低，且沒(méi)有發(fā)展空間，潛力有限；天虹商場(chǎng)已經(jīng)開業(yè)，寶安電子城二期3萬(wàn)平米的一站式電子購(gòu)物城已經(jīng)動(dòng)工，新中心區(qū)四個(gè)大型商業(yè)中心已經(jīng)規(guī)劃，未來(lái)天虹商圈將于中心區(qū)商業(yè)融為一體，成為未來(lái)寶安商業(yè)發(fā)展的龍頭。近期開發(fā)的寶安電子城初步具備一定超前的規(guī)劃理念，相信會(huì)在寶安形成一定行業(yè)輻射力，但由于規(guī)模偏小，而且市場(chǎng)不夠成熟，對(duì)當(dāng)?shù)氐挠绊懥Σ淮蟆Ｒ匀f(wàn)佳百貨、新一佳、天虹商場(chǎng)為代表，以經(jīng)營(yíng)中高檔產(chǎn)品為主，其不僅外觀比較現(xiàn)代，設(shè)計(jì)理念超前，且營(yíng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境，提升商業(yè)的檔次和增強(qiáng)投資者的信心。 各期均價(jià)建議為：綠岸居均價(jià)為4500元/平方米，水岸居均價(jià)為4900元/平方米，海岸居均價(jià)為5200元/平方米216。 關(guān)內(nèi)客戶能否大量進(jìn)入是未來(lái)銷售成功的關(guān)鍵，如何吸引關(guān)內(nèi)客戶到關(guān)外來(lái)置業(yè)是困繞未來(lái)銷售的難題，而吸引的關(guān)鍵則在于與前海樓盤保持較大的價(jià)格差距，梅林關(guān)的價(jià)差在2000元左右，布吉關(guān)的價(jià)差1500左右。 可以形成良好的社區(qū)形象252。方案的銷售關(guān)鍵點(diǎn)在于252。252。開發(fā)方向我們這個(gè)項(xiàng)目因該做成什么樣的產(chǎn)品，檔次是怎樣的？我們先綜合分析一下項(xiàng)目的先天條件：首先，我們認(rèn)為，項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì)在于交通以及周邊的配套，而最大的劣勢(shì)則在于河流的影響以及關(guān)口所帶來(lái)的人流影響，機(jī)會(huì)則在于河流的整治，一旦河流得到上蓋的整治，同時(shí)在規(guī)劃上規(guī)避人流噪音的影響，項(xiàng)目完全可以做成中心區(qū)的樣板樓盤。 由于時(shí)間跨度較長(zhǎng)，如果后期沒(méi)有強(qiáng)烈的賣點(diǎn)，將會(huì)湮沒(méi)于市場(chǎng)之中。慢做的利益點(diǎn)在于：216。 在目前中心區(qū)基本啟動(dòng)的情況下，可以最大限度的吸取中心區(qū)的購(gòu)買力，完成利潤(rùn)目標(biāo)。l 火車廂則意味著市場(chǎng)的跟隨者，意味著市場(chǎng)的補(bǔ)充力量，表現(xiàn)在項(xiàng)目上則意味著開發(fā)成熟的、大眾化的產(chǎn)品，緊跟市場(chǎng)潮流，不斷補(bǔ)充市場(chǎng)需求的熱點(diǎn)內(nèi)容，這一方式比較穩(wěn)妥，一般不會(huì)失誤，只要項(xiàng)目?jī)r(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，既可獲得行業(yè)平均利潤(rùn)，但不易形成品牌，適合常規(guī)發(fā)展的企業(yè)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，房地產(chǎn)企業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)做的財(cái)務(wù)目標(biāo)無(wú)外乎三種：一是利潤(rùn)最大化，為追求高額利潤(rùn)可以付出一定的時(shí)間代價(jià)；二是追求資金周轉(zhuǎn)最快，獲取資金在時(shí)間上收益；第三則是對(duì)項(xiàng)目的收益不做要求，形成公司的固定資產(chǎn)。表現(xiàn)在項(xiàng)目開發(fā)中即以項(xiàng)目品牌提升企業(yè)實(shí)力，打響企業(yè)品牌，比如桃源居航空城?？梢晕姸嗟年P(guān)內(nèi)客戶購(gòu)房，而本項(xiàng)目較大的體量也決定了僅僅依靠關(guān)外客戶是不足以支撐的，必須有大量的關(guān)內(nèi)客戶補(bǔ)充才能獲得成功。這些資源的整合必須以滿足居家要求，完善業(yè)主生活需要，打造項(xiàng)目賣點(diǎn)為目標(biāo)，合理高效、優(yōu)質(zhì)完善。問(wèn)題的提出戰(zhàn)略需要有產(chǎn)品的支撐，戰(zhàn)略需要通過(guò)產(chǎn)品來(lái)表現(xiàn)，戰(zhàn)略需要通過(guò)產(chǎn)品來(lái)完成。l 如何確定產(chǎn)品價(jià)位，在保持競(jìng)爭(zhēng)力的前提下，獲取項(xiàng)目的長(zhǎng)期利潤(rùn)？房地產(chǎn)銷售最主要的就是賣性價(jià)比，合理的性能價(jià)格比是項(xiàng)目成功的前提。要吸引關(guān)內(nèi)客戶購(gòu)房，就必須找準(zhǔn)關(guān)內(nèi)客戶的興奮點(diǎn)，極力渲染。屹海達(dá)公司在寶安有著十余年的開發(fā)歷史，迄今已成功開發(fā)了中南花園等知名樓盤。對(duì)比這三種方式，可以看出，對(duì)屹海達(dá)公司來(lái)說(shuō)，做資產(chǎn)是不合適的，不能將企業(yè)的資金沉淀下來(lái)，對(duì)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展不利，甚至追求資金周轉(zhuǎn)也不合適，最佳的企業(yè)戰(zhàn)略就是短期內(nèi)投入與產(chǎn)出持平，追求長(zhǎng)期利潤(rùn)最大化，在現(xiàn)有市場(chǎng)條件下取得最大的經(jīng)濟(jì)收入。開發(fā)節(jié)奏——快做開發(fā)節(jié)奏特指項(xiàng)目的工程進(jìn)度和銷售進(jìn)度，最簡(jiǎn)單的有快和慢兩種方式，兩種方式各有利弊。216。 企業(yè)在開發(fā)期內(nèi)可以根據(jù)市場(chǎng)情況做出相應(yīng)的調(diào)整，避免大的風(fēng)險(xiǎn)。一流企業(yè)做市場(chǎng)，二流企業(yè)找市場(chǎng)，三流企業(yè)等市場(chǎng)。（1）兩種開發(fā)方案因此我們認(rèn)為，項(xiàng)目的產(chǎn)品定位有兩種方案：216。 市場(chǎng)的直接競(jìng)爭(zhēng)者較少，并且已進(jìn)入銷售尾期，并且未來(lái)的市場(chǎng)供應(yīng)比較少，市場(chǎng)面臨一定的空白。 方案一的目標(biāo)客戶是寶安的二次置業(yè)者，如何喚起這些人的換房熱情是未來(lái)銷售成功的關(guān)鍵，必須在開盤之時(shí)既完成部分實(shí)景，以星河灣開盤時(shí)的姿態(tài)亮相，使客戶感嘆，刺激換房的需求。 客戶層面較寬，市場(chǎng)容量稍大252。對(duì)比之下，南頭關(guān)的價(jià)差至少應(yīng)在1000元以上，因此我們的價(jià)格水平應(yīng)控制在4000元以內(nèi)。 綠岸居啟動(dòng)時(shí)，主力總價(jià)控制在50萬(wàn)以內(nèi)。綜合百貨的客戶群體的消費(fèi)特征除購(gòu)物方便、可一次性買齊外，更注重商品的檔次以及商家的信譽(yù)，對(duì)商品的品質(zhì)和商家的可靠性提出更高的要求。從目前的經(jīng)營(yíng)形態(tài)來(lái)看，大型綜合批發(fā)市場(chǎng)尚未出現(xiàn)。差異化競(jìng)爭(zhēng)策略差異化競(jìng)爭(zhēng)策略是避免同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，尤其是在中心區(qū)這一供應(yīng)量集中的區(qū)域，更是避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、惡性循環(huán)、互相打壓的主要手段。l 服務(wù)差異化服務(wù)是樓盤重要的附加值，對(duì)于本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，服務(wù)更是體