【正文】 會(huì)所效果圖（內(nèi)外部）；178。n 完成時(shí)間：2002年10中旬前。 開發(fā)商和代理商的名稱。 項(xiàng)目的logo。n 完成時(shí)間：2003年10月底7) 廣告牌：n 廣告牌的具體選址：國(guó)貿(mào)橋至太陽(yáng)宮橋三環(huán)沿線，尤其是三元橋、燕莎橋附近，以及四元橋附近。 引導(dǎo)系統(tǒng)可采用燈箱形式也可采用pop旗形式。 南湖北路以及望京外環(huán)路。178。 避免簡(jiǎn)單的復(fù)制和簡(jiǎn)單的平面設(shè)計(jì)，防止不能充分利用圍墻的宣傳作用，起不到應(yīng)有的宣傳效果。n 設(shè)計(jì)風(fēng)格：178。 項(xiàng)目重點(diǎn)戶型的介紹；對(duì)重點(diǎn)戶型進(jìn)行分解，對(duì)功能區(qū)的使用性進(jìn)行一定的描述178。n 樣板間樓層：為了能夠提前對(duì)樣板間進(jìn)行施工，確保樣板間在規(guī)定時(shí)間內(nèi)能夠順利的完成，同時(shí)也利于客戶進(jìn)行參觀核對(duì)樣板間的維護(hù)，加之園林景觀的完成能夠營(yíng)造一個(gè)良好的居住環(huán)境。目的是，要激發(fā)客戶的強(qiáng)烈占有欲和效仿欲。n 完成時(shí)間：必須于2003年2月底前完成。n 具體設(shè)計(jì)建議：178。 離望京小區(qū)的主干道近且容易識(shí)別的位置；178。 便于記憶、易于識(shí)別、傳播及不同場(chǎng)合下的運(yùn)用。四、 銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理1. 建立客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)通過(guò)CRM系統(tǒng)建立一個(gè)良好、完整的客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)，及時(shí)提供相應(yīng)的客戶分析資料，包括成交客戶的資料和未成交的客戶資料，通過(guò)良好的客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)，為開發(fā)商積累完備的客戶資料，給下一個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)提供有力的數(shù)據(jù)和分析的支持。3. 營(yíng)銷任務(wù)階段性分解階段時(shí)間階段性質(zhì)劃分任務(wù)——內(nèi)部認(rèn)購(gòu)3000萬(wàn)——第一個(gè)強(qiáng)銷售期板樓達(dá)到40%，塔樓達(dá)到20%——穩(wěn)定期及強(qiáng)銷期板樓達(dá)到75%，塔樓達(dá)到75%——穩(wěn)定銷售期板樓達(dá)到90%，板樓達(dá)到90%n 通過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，使得本案在正式開盤前有3000萬(wàn)的銷售額，同時(shí)為本案的正式開盤提供有力的有效客戶支持。n 第三階段本案階段從2003年7月份開始至2003年年底，此階段在原有基礎(chǔ)上對(duì)產(chǎn)品開始進(jìn)行重點(diǎn)宣傳，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深層的剖析，深度的挖掘項(xiàng)目的其它賣點(diǎn)用平面廣告進(jìn)行宣傳。178。178。178。 完成項(xiàng)目大部分的銷售額，為項(xiàng)目能夠順利結(jié)案打下良好的基礎(chǔ)。 從各方面對(duì)項(xiàng)目支持，塑造本案火爆的銷售場(chǎng)面，極力拔高本案的銷售率，使本案成為望京的明星樓盤。 保證項(xiàng)目的銷售額，完成階段性的銷售任務(wù)。 投入一定量的平面廣告，保持項(xiàng)目的銷售溫度和宣傳溫度，保證項(xiàng)目的認(rèn)知度，擴(kuò)大客戶群體，為下一個(gè)強(qiáng)銷期積蓄力量。178。178。）吸引客戶的眼球，營(yíng)造項(xiàng)目火爆的銷售局面，給有意向的客戶造成壓力，掀起售賣高潮。178。 新聞發(fā)布會(huì)方案的制定、實(shí)施178。178。 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期內(nèi)所需的各種表格的設(shè)計(jì)、制作。 海報(bào)的設(shè)計(jì)、印刷；178。為了增近與客戶之間的關(guān)系，2——3個(gè)月舉辦一次客戶聯(lián)誼會(huì)。 vcd宣傳；178。Ithaca臨湖傍山，風(fēng)景秀麗，環(huán)境寧謐，深受文化人喜愛，紐約的眾多文化人就居住在這里。“名居”直截了當(dāng)?shù)拿魇颈景笧橐粋€(gè)高品質(zhì)的居住樂園，不僅體現(xiàn)本案的檔次，也有使客戶感覺一種淡淡的居家氛圍。n 以本案由此產(chǎn)生的生活方式為主要推廣方向，結(jié)合產(chǎn)品的基礎(chǔ)上以客戶的生活方式為主要的推廣內(nèi)容，通過(guò)描述本案客戶的喜好以及平時(shí)的生活規(guī)律等內(nèi)容，使客戶產(chǎn)生共鳴。 右側(cè)4U為網(wǎng)絡(luò)通用語(yǔ)，即：4U＝Four U＝for you.178。 特色園境規(guī)劃。 體現(xiàn)無(wú)限時(shí)尚生活；178。寶星園憑借“動(dòng)感之都”的整體形象進(jìn)行以運(yùn)動(dòng)為特色主題的推廣宣傳；藍(lán)色家族推出“藍(lán)色”主題概念，增添了產(chǎn)品的商務(wù)感和科技感，藍(lán)色概念覆蓋了社區(qū)生活的各個(gè)方面；都市心海岸以“亞熱帶小戶型青年公寓”的獨(dú)特產(chǎn)品形象躋身于望京市場(chǎng)。178。優(yōu)勢(shì)在于：178。178。通過(guò)望京項(xiàng)目使金隅集團(tuán)成為地產(chǎn)界的大鱷，可以與城市開發(fā)集團(tuán)、天鴻集團(tuán)等地產(chǎn)開發(fā)公司并駕齊驅(qū)。 提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額；178。n 以下為望京區(qū)域的以售和在售樓盤價(jià)格表：178。4) 擴(kuò)展本案的客戶群體策略現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，并且區(qū)域本身的同質(zhì)化程度高，區(qū)域內(nèi)大量項(xiàng)目共同瓜分區(qū)域有限的客戶群體，使得本案同樣要參與瓜分客戶的競(jìng)爭(zhēng)。因此，本案應(yīng)該采取及早入市的營(yíng)銷策略，避開市場(chǎng)逐步出現(xiàn)供給失衡的局面，在市場(chǎng)還未出現(xiàn)大波動(dòng)的前提下，迅速的進(jìn)入市場(chǎng)并占領(lǐng)市場(chǎng)。建議本案的會(huì)所采用大面積的玻璃幕墻，體現(xiàn)本案會(huì)所的檔次；其次本案的會(huì)所功能設(shè)計(jì)上要有游泳池、圖書酒吧、健身場(chǎng)所等。因此，現(xiàn)階段望京地區(qū)已經(jīng)成為名副其實(shí)的“睡城”。n 區(qū)域內(nèi)在售項(xiàng)目以及市場(chǎng)的新面孔都具有較高的品質(zhì)，其中大部分項(xiàng)目以板樓為主，而且項(xiàng)目的推廣主題明確，尤其是近期出現(xiàn)的一些品質(zhì)較高的重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推廣主題更是風(fēng)格迥異、各有千秋，推廣主題鮮明、有特色，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的有效客戶群體有巨大的吸引力。使得本案的一切方案都從市場(chǎng)角度去考慮，以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)市場(chǎng)化的運(yùn)作，使本案的產(chǎn)品更加貼近市場(chǎng)，更加符合變化莫測(cè)的市場(chǎng)需求，有效地抓住有效客戶，無(wú)形中加大了本案的成功率。n 從戶型的合理性上看，本案的戶型合理性較強(qiáng)，面積雖小但功能齊全，而且有一定的舒適度。n 由于處于事業(yè)起步階段，工作緊張，自由時(shí)間較少，因而對(duì)區(qū)內(nèi)及周邊的生活配套情況較為關(guān)注。n 客戶來(lái)源區(qū)域比較集中，客戶主要來(lái)源于主要本案周邊的商務(wù)區(qū)和科技園區(qū)。 年齡結(jié)構(gòu)：25－35歲之間；178。根據(jù)此特征本案的市場(chǎng)定位為高品質(zhì)的中小戶型項(xiàng)目。2. 客戶定位1) 定位的依據(jù)n 項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，尤其是項(xiàng)目的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。 家庭結(jié)構(gòu)：以兩口之家為主；178。n 來(lái)自國(guó)貿(mào)和燕莎商圈的客戶占整個(gè)客戶群體的50%，望京周邊的幾個(gè)科技園區(qū)的客戶占到整個(gè)客戶群體的25%。n 注重戶型設(shè)計(jì)的私密性、功能空間的合理布局及面積的有效分配；要求較大的客廳面積；重視體現(xiàn)居住品質(zhì)的細(xì)部，如外飄窗、觀景陽(yáng)臺(tái)等。4. 價(jià)格定位通觀望京區(qū)域項(xiàng)目，定價(jià)于5000——6000元/平方米的中高檔產(chǎn)品是區(qū)域市場(chǎng)的主流產(chǎn)品，區(qū)域主流客群普遍認(rèn)同和接受此區(qū)間價(jià)位，所有以上的相關(guān)數(shù)據(jù)為本案的價(jià)格定位提供了有力的具體數(shù)據(jù)支撐。6. 與設(shè)計(jì)公司對(duì)本案的園林景觀、外立面、戶型等設(shè)計(jì)進(jìn)行的溝通本公司通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的深入調(diào)查研究，以及多年策劃工作的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)本案的園林景觀、外立面、戶型等的設(shè)計(jì)提出一些相關(guān)的意見，并與設(shè)計(jì)公司進(jìn)行了及時(shí)的溝通，取得了一定的成果。競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目通過(guò)各具特色的推廣主題吸引客戶，再通過(guò)產(chǎn)品的較高品質(zhì)使得客戶成交。2. 本案的劣勢(shì)分析1) 本案的優(yōu)勢(shì)分析n 我們從項(xiàng)目的前期就介入，本案完全采取市場(chǎng)化的運(yùn)作方式。n 為了彌補(bǔ)本案綠化率不高的缺陷，本案的園林景觀設(shè)計(jì)一定要出彩，通過(guò)與眾不同的園林景觀來(lái)轉(zhuǎn)移客戶對(duì)景觀的要求，同時(shí)增強(qiáng)本案的吸引力。n 及早入市更有利于及時(shí)、快速的回籠資金，提高資金的使用率和產(chǎn)值率。但是我們可以通過(guò)特殊、有效的包裝推廣方案和銷售策略，加之本案運(yùn)用有效的手段控制銷售價(jià)格、提高居住品質(zhì)，使得本案擴(kuò)展客戶群體成為可能。 結(jié)案重點(diǎn)項(xiàng)目列表：物業(yè)名稱開盤均價(jià)現(xiàn)房均價(jià)產(chǎn)品檔次建筑形態(tài)望京利澤家園41004200中檔塔樓/板樓信荷城38904000中檔板樓方舟苑47005300中高檔塔樓慧谷金色家園42005100中高檔板樓慧谷時(shí)空51005400中高檔塔樓風(fēng)格雅園53006200高檔板樓178。 降低客戶由于產(chǎn)品問題而出現(xiàn)的不愉快事件，盡量減少雙方之間的矛盾激化。7) 組建北京正真、最先進(jìn)的數(shù)字化社區(qū)本案針對(duì)的客戶屬于高學(xué)歷、較高收入的中層白領(lǐng)，他們追求時(shí)尚，容易接受新鮮事物，雖然支付能力有限，但不能降低對(duì)生活高品位的追求。 通過(guò)迎合消費(fèi)者的生活方式抓住目標(biāo)客戶的心理需求.178。 增加項(xiàng)目的現(xiàn)實(shí)吸引力。 樹立良好的項(xiàng)目口碑。因此，本案能否提煉出一個(gè)全新、有效、新穎的推廣主題至關(guān)重要。 高性價(jià)比；n 輔助賣點(diǎn)：178。3) 主概念提煉n 定身打造，精品住宅n 難以想象的價(jià)位，超乎想象的品質(zhì)；n 咖啡式生活者的專屬領(lǐng)地；n 居住時(shí)尚的先鋒。 4 U just 4 U即為：為你度身打造的精品住宅。n 將產(chǎn)品和生活方式聯(lián)合推廣，淡化產(chǎn)品、拔高生活方式，表現(xiàn)產(chǎn)品的同時(shí)呈現(xiàn)出生活的高品質(zhì)，從產(chǎn)品的每個(gè)人性化設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)處處體現(xiàn)以人為本的設(shè)計(jì)理念，產(chǎn)品的細(xì)部處處體現(xiàn)本案帶給客戶生活上的與眾不同的感受。178。胡適先生早年非常喜歡此地，并將the city of Ithaca譯為“綺城”。 工地圍墻；178。三、 具體的工作方案1. 階段性任務(wù)（推廣行動(dòng)方案）2002年10月中旬前為項(xiàng)目的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的前期準(zhǔn)備期，2002年10月中旬開始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，2002年3月初為項(xiàng)目正式開盤。 展板的設(shè)計(jì)、制作；178。n 此階段目標(biāo)：178。 銷售人員的進(jìn)一步禮儀、銷售技巧、項(xiàng)目的培訓(xùn)；178。 正式開盤方案的制定、實(shí)施；178。 作好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，為項(xiàng)目正式開盤打好基礎(chǔ)。 178。 舉辦一到二次的客戶聯(lián)誼活動(dòng)。 穩(wěn)定客戶，樹立良好的項(xiàng)目口碑，為老客