【正文】 ?區(qū)域性的市場(chǎng)企劃可以指導(dǎo)所在區(qū)域經(jīng)銷商群體的銷 售推廣活動(dòng)，提高經(jīng)銷商群體的向心力。 ?大區(qū)業(yè)務(wù)代表具有總 部派出地區(qū)經(jīng)理性質(zhì) ?市場(chǎng)企劃、銷售執(zhí)行 用戶服務(wù)的區(qū)域性綜 合分支機(jī)構(gòu) 組織機(jī)構(gòu)、結(jié)構(gòu)關(guān)系、任務(wù)描述－ 2 C h a r t T i t l e市場(chǎng)研究策略研究營(yíng)銷計(jì)劃廣告宣傳策劃銷售推廣策劃市場(chǎng)企劃課業(yè)務(wù)信息課 用戶服務(wù)課營(yíng)銷部市場(chǎng)企劃課 經(jīng)濟(jì)環(huán)境－相關(guān)產(chǎn)業(yè)環(huán)境－競(jìng)爭(zhēng)者態(tài)勢(shì)－消費(fèi)人群－購(gòu)買行為－需求衡量 和預(yù)測(cè)－市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選定－產(chǎn)品定位的修正 產(chǎn)品、品牌、服務(wù)策略－價(jià)格策略－營(yíng)銷渠道策略－零售、批發(fā)及實(shí)體分 配－營(yíng)銷溝通和促銷組合－廣告策略－銷售促進(jìn)和公共宣傳策略 當(dāng)前營(yíng)銷狀況－機(jī)會(huì)和問(wèn)題分析－目標(biāo)－競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略說(shuō)明－行動(dòng)方案－預(yù)計(jì) 的損益表－執(zhí)行控制要點(diǎn) 廣告預(yù)算－廣告策劃－廣告代理商的甄選－廣告組合－廣告測(cè)試－廣告效 果監(jiān)測(cè) 銷售推廣預(yù)算－展示會(huì)、研討會(huì)及新聞發(fā)布會(huì)策劃及組織－其他促銷活動(dòng) 策劃 市場(chǎng)企劃功能－ 1 ?介于工業(yè)品和消費(fèi)品之間的整體浴室產(chǎn)品，特 別需要有良好的市場(chǎng)研究和策略研究作為支持 ?市場(chǎng)研究、策略研究最終以營(yíng)銷計(jì)劃的方式得 到綜合性的應(yīng)用體現(xiàn) ?廣告宣傳和銷售推廣只是營(yíng)銷計(jì)劃具體實(shí)施的 部分要件 C h a r t T it le信息中心產(chǎn)銷協(xié)調(diào)銷售營(yíng)業(yè)行政內(nèi)務(wù)文書檔案培訓(xùn)組織信息業(yè)務(wù)課市場(chǎng)企劃課 用戶服務(wù)課營(yíng)銷部信息業(yè)務(wù)課 客戶、經(jīng)銷商、營(yíng)銷中心信息匯集－根據(jù)要求進(jìn)行處理－營(yíng)銷中心預(yù)算控制 ?增加銷售營(yíng)業(yè)功能 ?信息中心重點(diǎn)收集營(yíng)銷體系內(nèi)部信息，并按照 企劃課提供的系統(tǒng)要求進(jìn)行處理 ?信息中心分大區(qū)處理，同時(shí)作為大區(qū)代表的信 息助理 ?增加營(yíng)銷預(yù)算控制功能；增加產(chǎn)銷協(xié)調(diào)功能 ?將用戶、經(jīng)銷商、營(yíng)銷中心檔案置于重要位置 銷售計(jì)劃匯總－計(jì)劃執(zhí)行報(bào)告－維修件需求計(jì)劃 受訂－貨款管理－信用管理－開票－配送指令 總機(jī)－前臺(tái)－咖啡廳－文件發(fā)送－客戶、經(jīng)銷商、接待－相關(guān)事務(wù)處理 客戶、經(jīng)銷商、營(yíng)銷中心、基礎(chǔ)客戶檔案建立與維護(hù)－文書 培訓(xùn)計(jì)劃－培訓(xùn)組織實(shí)施 信息業(yè)務(wù)功能－ 1 C h a r t T i t l e服務(wù)體系管理安裝維修管理服務(wù)技術(shù)支持配件配送支持用戶服務(wù)課市場(chǎng)企劃課 業(yè)務(wù)信息課營(yíng)銷部用戶服務(wù)課 經(jīng)銷商用戶服務(wù)機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)和管理－營(yíng)銷中心用戶服務(wù)機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)和管理 －服務(wù)規(guī)范和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的制訂和修訂 安裝維修標(biāo)準(zhǔn)－安裝維修手冊(cè)－安裝維修培訓(xùn)－安裝維修工程支持－安裝 維修監(jiān)督抽查并分析 水暖專業(yè)設(shè)計(jì)支持－建筑裝潢設(shè)計(jì)支持－圖集定期更新 安裝、維修配件理貨－包裝 ?突出服務(wù)技術(shù)支持 ?增加服務(wù)體系管理 用戶服務(wù)功能－ 1 C h a r t T i t l e企劃支持 銷售支持 技術(shù)支持 業(yè)務(wù)信息 中心展示銷售營(yíng)業(yè) 用戶服務(wù) 行政事務(wù)省市內(nèi)經(jīng)銷商 省市內(nèi)經(jīng)銷商 省市內(nèi)經(jīng)銷商省市營(yíng)銷中心區(qū)域營(yíng)銷代表營(yíng)銷總部營(yíng)銷中心的結(jié)構(gòu)性地位及其主要任務(wù)說(shuō)明 營(yíng)銷中心結(jié)構(gòu)地位－ 1 ?營(yíng)銷中心應(yīng)成為公司營(yíng)銷執(zhí)行的主要機(jī)構(gòu) ?營(yíng)銷中心應(yīng)成為公司區(qū)域性營(yíng)銷策略的研究和建議者 ?營(yíng)銷中心應(yīng)成為區(qū)域市場(chǎng)及所在區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商群體的管理者 ?營(yíng)銷中心與原先區(qū)域業(yè)務(wù)代表之間最大的不同，是以綜合功能組織的力量而非個(gè) 體能力干預(yù)區(qū)域市場(chǎng)。組織結(jié)構(gòu)、功能設(shè)置、職位說(shuō)明書 某某軟件有限公司 公司組織結(jié)構(gòu)及匯報(bào)關(guān)系 部門功能設(shè)置 部門職位設(shè)置 部門主管職位說(shuō)明書 區(qū)域營(yíng)銷中心組織結(jié)構(gòu)及匯報(bào)關(guān)系 區(qū)域中心部門功能設(shè)置 區(qū)域中心部門職位設(shè)置 區(qū)域中心部門主管職位說(shuō)明書 Index 研發(fā)副總經(jīng)理 研發(fā)管理部 財(cái)務(wù)事業(yè)部 財(cái) 務(wù) 產(chǎn) 品 開 發(fā) 組 eRP產(chǎn)品部 石化事業(yè)部 金融事業(yè)部 商業(yè)產(chǎn)品部 PACS產(chǎn)品部 軟件中心 金衛(wèi)產(chǎn)品部 總 經(jīng) 理 產(chǎn)品副總經(jīng)理 市場(chǎng)副總經(jīng)理 信息中心 技術(shù)中心 培訓(xùn)中心 公關(guān)部 大客戶部 項(xiàng) 目一 組 項(xiàng) 目二 組 新 產(chǎn) 品 部 新 技 術(shù) 研 究 部 產(chǎn)品測(cè)試部 市場(chǎng)研究中心 管理部 區(qū)域中心 *涂灰色的部門功能及經(jīng)理職位說(shuō)明將在后面詳述 新產(chǎn)品規(guī)劃委員會(huì) 財(cái)務(wù)事業(yè)部 主持 *財(cái)務(wù)產(chǎn)品業(yè)務(wù)計(jì)劃擬訂：現(xiàn)有區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展，新業(yè)務(wù)區(qū)域拓展 主持財(cái)務(wù)產(chǎn)品業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)：各業(yè)務(wù)區(qū)域間的業(yè)務(wù)策略協(xié)調(diào)，研發(fā)協(xié)調(diào)和支持 主持財(cái)務(wù)產(chǎn)品業(yè)務(wù)策略的擬訂：客戶政策，區(qū)域政策，渠道政策，服務(wù)政策 配合市場(chǎng)部進(jìn)行財(cái)務(wù)產(chǎn)品分銷渠道規(guī)劃和管理：擬訂渠道規(guī)劃并接受授權(quán)監(jiān)督實(shí)施 主持財(cái)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷企劃的管理：宣傳企劃、宣傳品的管理，代理商的管理和協(xié)調(diào) 參與公司業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估指標(biāo)體系的制定，并實(shí)施財(cái)務(wù)產(chǎn)品部分的考評(píng) 在信息中心支持下擬訂財(cái)務(wù)新產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃，并遞交新產(chǎn)品規(guī)劃委員會(huì)審定 對(duì)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的產(chǎn)品完善負(fù)責(zé) 主持財(cái)務(wù)產(chǎn)品二次開發(fā)的可行性分析，方案制定，開發(fā)人員調(diào)配，二次開發(fā)過(guò)程管理 對(duì)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的售后服務(wù)負(fù)責(zé)，指導(dǎo)區(qū)域營(yíng)銷中心技術(shù)服務(wù)人員開展服務(wù)工作 *財(cái)務(wù)產(chǎn)品包括進(jìn)銷存 配合市場(chǎng)部對(duì)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的大客戶開展售前支持工作，指導(dǎo)區(qū)域營(yíng)銷中心銷售人員工作 功能 業(yè)務(wù)經(jīng)理 研發(fā)經(jīng)理 經(jīng)理 A與經(jīng)理B下均有輔助人員若干 財(cái)務(wù)事業(yè)部 職位與匯報(bào)關(guān)系 財(cái)務(wù)事業(yè)部 總經(jīng)理 工作關(guān)系： 向上關(guān)系：直屬總經(jīng)理，向總經(jīng)理負(fù)責(zé) 平行關(guān)系：與財(cái)務(wù)事業(yè)部研發(fā)經(jīng)理、區(qū)域公司經(jīng)理、研發(fā)本部各部門經(jīng)理等保持信息互通和協(xié)作關(guān)系 向下關(guān)系：本部門下屬 任用資格： 由總裁任命。 ?地區(qū)營(yíng)銷中心系公司營(yíng) 銷部為加強(qiáng)市場(chǎng)介入能 力而派出的綜合機(jī)構(gòu)， ?具有綜合性營(yíng)銷功能的 營(yíng)銷中心其運(yùn)作目的是 提高對(duì)所在區(qū)域市場(chǎng)的 干預(yù)能力，提高廠商對(duì) 區(qū)域經(jīng)銷商的綜合支持 能力。 ?區(qū)域性的市場(chǎng)企劃可以較為有效地控制市場(chǎng)投入效率 企劃支持功能－ 1 所在區(qū)域產(chǎn)品、品牌、服務(wù)策略－價(jià)格策略－營(yíng)銷渠道策略－零售、批發(fā)及實(shí)體分配－營(yíng)銷溝通和 促銷組合－廣告策略－銷售促進(jìn)和公共宣傳策略 所在區(qū)域當(dāng)前營(yíng)銷狀況－機(jī)會(huì)和問(wèn)題分析－目標(biāo)－競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略說(shuō)明－行動(dòng)方案－預(yù)計(jì)的損益表－執(zhí)行 控制要點(diǎn) 所在區(qū)域廣告組合－媒體選擇－廣告代理商的甄選－廣告測(cè)試－廣告效果監(jiān)測(cè) 銷售推廣預(yù)算－展示、研討