【正文】 ?區(qū)域性的市場企劃可以指導(dǎo)所在區(qū)域經(jīng)銷商群體的銷 售推廣活動，提高經(jīng)銷商群體的向心力。 ?大區(qū)業(yè)務(wù)代表具有總 部派出地區(qū)經(jīng)理性質(zhì) ?市場企劃、銷售執(zhí)行 用戶服務(wù)的區(qū)域性綜 合分支機構(gòu) 組織機構(gòu)、結(jié)構(gòu)關(guān)系、任務(wù)描述－ 2 C h a r t T i t l e市場研究策略研究營銷計劃廣告宣傳策劃銷售推廣策劃市場企劃課業(yè)務(wù)信息課 用戶服務(wù)課營銷部市場企劃課 經(jīng)濟(jì)環(huán)境－相關(guān)產(chǎn)業(yè)環(huán)境－競爭者態(tài)勢－消費人群－購買行為－需求衡量 和預(yù)測－市場細(xì)分、目標(biāo)市場選定－產(chǎn)品定位的修正 產(chǎn)品、品牌、服務(wù)策略－價格策略－營銷渠道策略－零售、批發(fā)及實體分 配－營銷溝通和促銷組合－廣告策略－銷售促進(jìn)和公共宣傳策略 當(dāng)前營銷狀況－機會和問題分析－目標(biāo)－競爭戰(zhàn)略說明－行動方案－預(yù)計 的損益表－執(zhí)行控制要點 廣告預(yù)算－廣告策劃－廣告代理商的甄選－廣告組合－廣告測試－廣告效 果監(jiān)測 銷售推廣預(yù)算－展示會、研討會及新聞發(fā)布會策劃及組織－其他促銷活動 策劃 市場企劃功能－ 1 ?介于工業(yè)品和消費品之間的整體浴室產(chǎn)品，特 別需要有良好的市場研究和策略研究作為支持 ?市場研究、策略研究最終以營銷計劃的方式得 到綜合性的應(yīng)用體現(xiàn) ?廣告宣傳和銷售推廣只是營銷計劃具體實施的 部分要件 C h a r t T it le信息中心產(chǎn)銷協(xié)調(diào)銷售營業(yè)行政內(nèi)務(wù)文書檔案培訓(xùn)組織信息業(yè)務(wù)課市場企劃課 用戶服務(wù)課營銷部信息業(yè)務(wù)課 客戶、經(jīng)銷商、營銷中心信息匯集－根據(jù)要求進(jìn)行處理－營銷中心預(yù)算控制 ?增加銷售營業(yè)功能 ?信息中心重點收集營銷體系內(nèi)部信息，并按照 企劃課提供的系統(tǒng)要求進(jìn)行處理 ?信息中心分大區(qū)處理，同時作為大區(qū)代表的信 息助理 ?增加營銷預(yù)算控制功能；增加產(chǎn)銷協(xié)調(diào)功能 ?將用戶、經(jīng)銷商、營銷中心檔案置于重要位置 銷售計劃匯總－計劃執(zhí)行報告－維修件需求計劃 受訂－貨款管理－信用管理－開票－配送指令 總機－前臺－咖啡廳－文件發(fā)送－客戶、經(jīng)銷商、接待－相關(guān)事務(wù)處理 客戶、經(jīng)銷商、營銷中心、基礎(chǔ)客戶檔案建立與維護(hù)－文書 培訓(xùn)計劃－培訓(xùn)組織實施 信息業(yè)務(wù)功能－ 1 C h a r t T i t l e服務(wù)體系管理安裝維修管理服務(wù)技術(shù)支持配件配送支持用戶服務(wù)課市場企劃課 業(yè)務(wù)信息課營銷部用戶服務(wù)課 經(jīng)銷商用戶服務(wù)機構(gòu)的指導(dǎo)和管理－營銷中心用戶服務(wù)機構(gòu)的指導(dǎo)和管理 －服務(wù)規(guī)范和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的制訂和修訂 安裝維修標(biāo)準(zhǔn)－安裝維修手冊－安裝維修培訓(xùn)－安裝維修工程支持－安裝 維修監(jiān)督抽查并分析 水暖專業(yè)設(shè)計支持－建筑裝潢設(shè)計支持－圖集定期更新 安裝、維修配件理貨－包裝 ?突出服務(wù)技術(shù)支持 ?增加服務(wù)體系管理 用戶服務(wù)功能－ 1 C h a r t T i t l e企劃支持 銷售支持 技術(shù)支持 業(yè)務(wù)信息 中心展示銷售營業(yè) 用戶服務(wù) 行政事務(wù)省市內(nèi)經(jīng)銷商 省市內(nèi)經(jīng)銷商 省市內(nèi)經(jīng)銷商省市營銷中心區(qū)域營銷代表營銷總部營銷中心的結(jié)構(gòu)性地位及其主要任務(wù)說明 營銷中心結(jié)構(gòu)地位－ 1 ?營銷中心應(yīng)成為公司營銷執(zhí)行的主要機構(gòu) ?營銷中心應(yīng)成為公司區(qū)域性營銷策略的研究和建議者 ?營銷中心應(yīng)成為區(qū)域市場及所在區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商群體的管理者 ?營銷中心與原先區(qū)域業(yè)務(wù)代表之間最大的不同，是以綜合功能組織的力量而非個 體能力干預(yù)區(qū)域市場。組織結(jié)構(gòu)、功能設(shè)置、職位說明書 某某軟件有限公司 公司組織結(jié)構(gòu)及匯報關(guān)系 部門功能設(shè)置 部門職位設(shè)置 部門主管職位說明書 區(qū)域營銷中心組織結(jié)構(gòu)及匯報關(guān)系 區(qū)域中心部門功能設(shè)置 區(qū)域中心部門職位設(shè)置 區(qū)域中心部門主管職位說明書 Index 研發(fā)副總經(jīng)理 研發(fā)管理部 財務(wù)事業(yè)部 財 務(wù) 產(chǎn) 品 開 發(fā) 組 eRP產(chǎn)品部 石化事業(yè)部 金融事業(yè)部 商業(yè)產(chǎn)品部 PACS產(chǎn)品部 軟件中心 金衛(wèi)產(chǎn)品部 總 經(jīng) 理 產(chǎn)品副總經(jīng)理 市場副總經(jīng)理 信息中心 技術(shù)中心 培訓(xùn)中心 公關(guān)部 大客戶部 項 目一 組 項 目二 組 新 產(chǎn) 品 部 新 技 術(shù) 研 究 部 產(chǎn)品測試部 市場研究中心 管理部 區(qū)域中心 *涂灰色的部門功能及經(jīng)理職位說明將在后面詳述 新產(chǎn)品規(guī)劃委員會 財務(wù)事業(yè)部 主持 *財務(wù)產(chǎn)品業(yè)務(wù)計劃擬訂：現(xiàn)有區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展，新業(yè)務(wù)區(qū)域拓展 主持財務(wù)產(chǎn)品業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)：各業(yè)務(wù)區(qū)域間的業(yè)務(wù)策略協(xié)調(diào)，研發(fā)協(xié)調(diào)和支持 主持財務(wù)產(chǎn)品業(yè)務(wù)策略的擬訂：客戶政策，區(qū)域政策，渠道政策，服務(wù)政策 配合市場部進(jìn)行財務(wù)產(chǎn)品分銷渠道規(guī)劃和管理：擬訂渠道規(guī)劃并接受授權(quán)監(jiān)督實施 主持財務(wù)產(chǎn)品營銷企劃的管理：宣傳企劃、宣傳品的管理，代理商的管理和協(xié)調(diào) 參與公司業(yè)績評估指標(biāo)體系的制定，并實施財務(wù)產(chǎn)品部分的考評 在信息中心支持下擬訂財務(wù)新產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃，并遞交新產(chǎn)品規(guī)劃委員會審定 對財務(wù)產(chǎn)品的產(chǎn)品完善負(fù)責(zé) 主持財務(wù)產(chǎn)品二次開發(fā)的可行性分析，方案制定，開發(fā)人員調(diào)配，二次開發(fā)過程管理 對財務(wù)產(chǎn)品的售后服務(wù)負(fù)責(zé)，指導(dǎo)區(qū)域營銷中心技術(shù)服務(wù)人員開展服務(wù)工作 *財務(wù)產(chǎn)品包括進(jìn)銷存 配合市場部對財務(wù)產(chǎn)品的大客戶開展售前支持工作，指導(dǎo)區(qū)域營銷中心銷售人員工作 功能 業(yè)務(wù)經(jīng)理 研發(fā)經(jīng)理 經(jīng)理 A與經(jīng)理B下均有輔助人員若干 財務(wù)事業(yè)部 職位與匯報關(guān)系 財務(wù)事業(yè)部 總經(jīng)理 工作關(guān)系： 向上關(guān)系：直屬總經(jīng)理，向總經(jīng)理負(fù)責(zé) 平行關(guān)系：與財務(wù)事業(yè)部研發(fā)經(jīng)理、區(qū)域公司經(jīng)理、研發(fā)本部各部門經(jīng)理等保持信息互通和協(xié)作關(guān)系 向下關(guān)系：本部門下屬 任用資格： 由總裁任命。 ?地區(qū)營銷中心系公司營 銷部為加強市場介入能 力而派出的綜合機構(gòu)， ?具有綜合性營銷功能的 營銷中心其運作目的是 提高對所在區(qū)域市場的 干預(yù)能力，提高廠商對 區(qū)域經(jīng)銷商的綜合支持 能力。 ?區(qū)域性的市場企劃可以較為有效地控制市場投入效率 企劃支持功能－ 1 所在區(qū)域產(chǎn)品、品牌、服務(wù)策略－價格策略－營銷渠道策略－零售、批發(fā)及實體分配－營銷溝通和 促銷組合－廣告策略－銷售促進(jìn)和公共宣傳策略 所在區(qū)域當(dāng)前營銷狀況－機會和問題分析－目標(biāo)－競爭戰(zhàn)略說明－行動方案－預(yù)計的損益表－執(zhí)行 控制要點 所在區(qū)域廣告組合－媒體選擇－廣告代理商的甄選－廣告測試－廣告效果監(jiān)測 銷售推廣預(yù)算－展示、研討