銷售人員工作手冊(cè)--區(qū)域經(jīng)理、主管工作手冊(cè)-免費(fèi)閱讀
【正文】 公司銷售人員應(yīng)指導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員制訂工作計(jì)劃，對(duì)經(jīng)銷商銷售人員的工作過(guò)程進(jìn)行抽查和跟蹤，并定期對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行考核，針對(duì)工作表現(xiàn)進(jìn)行培訓(xùn)，以保證經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員按照所要求的方式去工作 2． 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員工作考核 公司銷售人員采用對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的零售店進(jìn)行抽查的方式對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核。 1） 經(jīng)銷商銷售計(jì)劃流程 經(jīng)銷商銷售計(jì)劃要素： ? 為了能夠達(dá)成 公司下達(dá)的基本銷售目標(biāo)，在制定客戶銷售計(jì)劃時(shí)首先應(yīng)考慮將分公司當(dāng)期銷售任務(wù)按客戶進(jìn)行分解。 店內(nèi)溝通 經(jīng)銷商客戶的考核評(píng)估 這里的“分銷”包括兩個(gè)概念：一指將某種機(jī)型分銷到指定的零售客戶中去，二指對(duì)于每個(gè)零售店應(yīng)分銷哪些機(jī)型或顏色，即銷售人員應(yīng)根據(jù)公司的要求將某種機(jī)型分銷到所有應(yīng)該分銷的零售店，也要根據(jù)公司的分銷標(biāo)準(zhǔn)，在每個(gè)零售店進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的分銷。 C. 市場(chǎng)部、商務(wù)部，相當(dāng)于一個(gè)信息中心，這些信息中心包括價(jià)格、客戶檔案、銷售和渠道政策、促銷方案、新品上市方案等。 這兩方面都是公司對(duì)內(nèi)部銷售人員考核的要素。此步驟的產(chǎn)出應(yīng)當(dāng)包括以下幾個(gè)部分： ? 客戶分類 ? 按照分類拜訪要求，制訂并與上級(jí)主管確定拜訪線路圖 （三）區(qū)域拜訪人力資源整合（和經(jīng)銷商） 確定了區(qū)域零售拜訪的實(shí)際工作需求之后，需要對(duì)人力資源進(jìn)行整合 —— 直供零售客戶及部分由經(jīng)銷商供貨的 主要零售客戶 由 銷售人員管理。 —— 其余的由經(jīng)銷商供貨的零售客戶由經(jīng)銷商銷售人員在 銷售人員的管理下進(jìn)行拜訪。 經(jīng)銷商供貨零售商的日常拜訪管理具體如下： ? 按照客戶日常拜訪流程要 求親自對(duì)重要零售店進(jìn)行拜訪 應(yīng)遵照的流程和對(duì)應(yīng)使用的工具表格包括： 流程圖名稱 表格名稱 填寫人 上傳部門 填寫部門 客戶日常拜訪流程 客戶拜訪記錄表 客戶主任（業(yè)主） 上級(jí)主管 商務(wù)部 拜訪當(dāng)天 客戶日常拜訪流程 市場(chǎng)異動(dòng)記錄表 客戶主任（業(yè)主） 市場(chǎng)部 發(fā)生異動(dòng)當(dāng)天 ? 按照客戶日常拜訪流程要求管理經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍對(duì)其他零售店進(jìn)行拜訪 經(jīng)銷商客戶銷售人員應(yīng)遵循的流程，使用工具表格和表格傳遞的日期和上表一樣，只是經(jīng)銷商人員上傳部門是 客戶主任 /業(yè)務(wù)主管 /區(qū)域經(jīng)理 ? 跟蹤銷售進(jìn)度 在日常拜訪流程中進(jìn)行銷售進(jìn)度 的跟進(jìn) ? 反饋市場(chǎng)信息 在日常拜訪流程中反饋市場(chǎng)信息 （六）新品及促銷管理 對(duì)于在銷售計(jì)劃范圍內(nèi)的新品及促銷活動(dòng)進(jìn)行跟蹤，對(duì)臨時(shí)性的促 此資料來(lái)自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 銷和新品上市活動(dòng)使用相應(yīng)的表格按照要求進(jìn)行計(jì)劃分解，具體步驟為： ? 按照新品及促銷流程進(jìn)行對(duì)經(jīng)銷商和主要零售店的操作 流程圖名稱 表格名稱 填寫人 上傳部門 填寫時(shí)間 新品導(dǎo)入流程 促銷導(dǎo)入流程 新品 /促銷導(dǎo)入執(zhí)行計(jì)劃表 客戶主任（主管） 新品 / 促銷上市前 同 上 新品 /促銷導(dǎo)入工具表 客戶主任（主管） 同 上 促銷導(dǎo)入流程 促銷總結(jié)表 客戶主任（主管） 上 級(jí) 主 管 市場(chǎng)部 促銷活動(dòng)結(jié)束后 促銷導(dǎo)入流程 贈(zèng)品發(fā)放簽收表 客戶主任（主管） 市場(chǎng)部 促銷活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程 ● 按照新品及促銷流程管理經(jīng)銷商隊(duì)伍進(jìn)行對(duì)其他零售店的操作 經(jīng)銷商人員應(yīng)遵照流程，使用的工具表格和表格傳遞的日期和上表一樣，上傳給 區(qū)域負(fù)責(zé)人員 ● 跟蹤銷售完成情況 （七）零售店銷售計(jì)劃與回顧 按照零售銷售計(jì)劃和回顧流程進(jìn)行零售銷售計(jì)劃與回顧 ● 銷售人員對(duì)自己拜訪的客戶 /零售店進(jìn)行銷售計(jì)劃回顧 應(yīng)遵照的流程和對(duì)應(yīng)使用的工具表格包括： 流程圖名稱 表格名稱 填寫人 上傳部門 填寫時(shí)間 銷售計(jì)劃流程 客戶銷售計(jì) 劃表 客戶主任 （業(yè)主） 上級(jí)主管 每月 25 日前上報(bào)（下月） 銷售 回顧流程 客戶銷售回顧表 客戶主任 （業(yè)主） 上級(jí)主管 商務(wù)部 每月底上報(bào) 此資料來(lái)自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 ● 銷售人員：管理和指導(dǎo)經(jīng)銷商人員對(duì)他們拜訪的零售店進(jìn)行零售銷售計(jì)劃與回顧，經(jīng)銷商人員應(yīng)遵照流程，使 用的工具表格和表格傳遞的日期同上，但上傳 區(qū)域負(fù)責(zé)人。銷售人員直接從商務(wù)部或市場(chǎng)部獲取這些信息，并將需要搜集的信息遞交給商務(wù)部和市場(chǎng)部，商務(wù)部、市場(chǎng)部將信息整理分析后再傳給銷售人員。 2）銷售人 員產(chǎn)品銷售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 此資料來(lái)自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 職責(zé) 目標(biāo) 工作內(nèi)容 衡量指標(biāo) 使用工具 產(chǎn)品銷售 完成銷量目標(biāo)及分銷目標(biāo) ● 進(jìn)行客戶滲透，了解客戶內(nèi)部動(dòng)態(tài)及運(yùn)作狀況，包括經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、組織建設(shè)、運(yùn)作流程、人員培訓(xùn)等，并從協(xié)助客戶發(fā)展銷售，即從客戶管理的角度來(lái)完成銷售職責(zé)，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面 向分公司相關(guān)部門匯報(bào)客戶銷售情況 執(zhí)行新品 /促銷計(jì)劃 ● 按照客戶分類拜訪標(biāo)準(zhǔn)拜訪主要售點(diǎn) ● 在客戶門店執(zhí)行新品 /促銷計(jì)劃 ● 渠道價(jià)格管理 ● 了解主要經(jīng)銷商銷量的流向、數(shù)量、價(jià)格 ● 強(qiáng)化在經(jīng)銷商本公司中公司經(jīng)銷品品牌的占有率 ● 拜訪店數(shù)達(dá)標(biāo)率 =實(shí)際拜訪店數(shù) /目標(biāo)拜訪店數(shù) ● 各門店拜訪次數(shù)達(dá)標(biāo)率 =拜訪次數(shù)達(dá)標(biāo)的店次數(shù) /拜
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