中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的歷史與現(xiàn)狀研究-免費(fèi)閱讀
【正文】 ③辦事處 +底價(jià)承包銷(xiāo) 售模式 :④代理制模式 。醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革全面推進(jìn)以 及積極推進(jìn)農(nóng)村合作醫(yī)療制度的建 立和完善 .這些新的動(dòng)向?qū)︶t(yī)藥營(yíng) 銷(xiāo)的影響是深遠(yuǎn)的 . 自然環(huán)境包括自然資源 ,地 形地貌和氣候條件等 ,這些因素 都會(huì)不同程度地影響企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo) 活動(dòng) ,有時(shí)甚至對(duì)企業(yè)的生存和 發(fā)展起決定作用 .例如非甾體抗 炎止痛藥品主要針對(duì)的風(fēng)濕 ,類(lèi) 風(fēng)濕病患者的區(qū)域分布 ,相對(duì)來(lái) 說(shuō) ,患者在東南沿海一帶及南方 地區(qū)更集中一些 .同時(shí) ,對(duì)社會(huì) 生態(tài)的關(guān)注 ,對(duì)環(huán)保的關(guān)注 ,以 及由此帶 來(lái)的用藥安全性問(wèn)題 , 也成為全社會(huì)對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注的 28中 NN藥技術(shù)經(jīng)濟(jì)與管理 熱點(diǎn) . 社會(huì)文化環(huán)境是指企業(yè)所處 的社會(huì)結(jié)構(gòu) ,社會(huì)風(fēng)俗和習(xí)慣 , 信仰和價(jià)值觀念 ,行為規(guī)范 ,生 活方式 ,文化傳統(tǒng) ,人口規(guī)模與 地理分布等因素的形成和變動(dòng) . 農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)作為醫(yī)藥的第三終 端 ,蘊(yùn)含了巨大的潛力 .同時(shí)多 層次的市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步凸 現(xiàn) .隨著城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn) 制度 ,藥品分類(lèi)管理制度 ,醫(yī)藥 分業(yè)試點(diǎn)工作 ,國(guó)家基本藥物制 度實(shí)施的不斷完善 .一些療效確 切 ,價(jià)格低廉的國(guó)產(chǎn)普藥及新藥 都將占 有一定的市場(chǎng)份額 ,OTC 藥品進(jìn)入快速發(fā)展階段 ,用于治 療 ,預(yù)防新的傳染病 ,常見(jiàn)流行 病藥物 ,消毒品 ,保健藥品的需 求也將持續(xù)增長(zhǎng) .同時(shí)現(xiàn)代生物 技術(shù)藥物 ,天然藥物 ,海洋藥物 成為挑戰(zhàn)常規(guī)化學(xué)藥物的新品 種 ,也日益受到消費(fèi)者的歡迎 . 技術(shù)環(huán)境是指產(chǎn)業(yè)所處的環(huán) 境中的科技要素及與該要素直接 相關(guān)的各種社會(huì)現(xiàn)象的集合 .包 括國(guó)家科技體制 ,科技政策 ,科 技水平和科技發(fā)展趨勢(shì)等 .醫(yī)藥 是研發(fā)投入最高的行業(yè) ,創(chuàng)新藥 物公司的平均研發(fā)投入為銷(xiāo)售額 的 16%.因此新藥研發(fā)技術(shù)對(duì) 未來(lái)市場(chǎng)有很大的影響 ,基因 技 術(shù) ,IT技術(shù)與客戶(hù)管理 ,企業(yè)管理 技術(shù)的提高將帶來(lái)醫(yī)療市場(chǎng)的革 命 ,同時(shí)也將對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的模式 產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響 . 經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指構(gòu)成產(chǎn)業(yè)生 存和發(fā)展的社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況 ,包括 社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu) ,經(jīng)濟(jì)體制 ,發(fā)展 狀況 .國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的持續(xù) 趨好 ,為醫(yī)藥行業(yè)的改革與發(fā)展 提供了良好的外部環(huán)境 .中國(guó)醫(yī) 藥市場(chǎng)正處于歷史性的大調(diào)整時(shí) 期 ,一方面 ,市場(chǎng)的持續(xù)高速增 長(zhǎng)將為企業(yè)帶來(lái)前所未有的空 間 。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌時(shí)期 ,許多企業(yè)開(kāi) 始瞄準(zhǔn)市場(chǎng) ,四級(jí)調(diào)撥開(kāi)始被打 亂 ,生產(chǎn)企業(yè)也逐步認(rèn)定市場(chǎng)是 26中國(guó)醫(yī)藥技術(shù)經(jīng)濟(jì)與管理 企業(yè)發(fā)展的源泉 ,表現(xiàn)為批發(fā)商 主導(dǎo)型的銷(xiāo)售渠道 ?？隙ê屯?善 GMP, GSP。cs 伍 ,展開(kāi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣工作的一種 營(yíng)銷(xiāo)模式 .作為傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式 , 直營(yíng)制曾是我國(guó)藥品營(yíng)銷(xiāo)的主流模 式 .在這種模式中 ,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)作 為企業(yè)的內(nèi)部活動(dòng)而涵蓋在企業(yè) 邊界內(nèi) ,營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)作為企業(yè)重要 的職能部門(mén) ,承擔(dān)著企業(yè)產(chǎn)品的 市場(chǎng)策劃 ,推廣 ,銷(xiāo)售 ,促銷(xiāo)和 信息收集等職能 .其優(yōu)點(diǎn)是廠商 營(yíng)銷(xiāo)政策各地區(qū)大致統(tǒng)一 ,營(yíng)銷(xiāo) 組織效率高 ,隊(duì)伍穩(wěn)定性強(qiáng) ,營(yíng) 銷(xiāo)節(jié)奏協(xié)調(diào)有序 . 代理制營(yíng)銷(xiāo)是指代理商接受 廠商委托 ,以廠商的名義從事商 品銷(xiāo)售及相關(guān)活動(dòng)的一種營(yíng)銷(xiāo)方 式 .藥品的代理制營(yíng)銷(xiāo) ,指制 藥企業(yè)在完成藥品生產(chǎn)后 ,通過(guò) 招商的形式尋找代理商 ,并委托 代理商在指定區(qū)域內(nèi)完成藥品銷(xiāo) 售和營(yíng)銷(xiāo)管理工作的銷(xiāo)售模式 . 20世紀(jì) 80年代 ,直營(yíng) 制一統(tǒng) 天下 ,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相對(duì)簡(jiǎn)單 , 對(duì)廠商資源和能力的要求較低 。⑦專(zhuān)科診所 營(yíng)銷(xiāo)模式 . 以上模式中 ,以專(zhuān)業(yè)化推廣模 式和代理制模式為主流 .實(shí)力強(qiáng)的 外資 ,合資和國(guó)內(nèi)大型企業(yè)大多選 擇專(zhuān)業(yè)化推廣模式 .對(duì)于研發(fā)型企 業(yè) ,或者地處偏僻地區(qū)的藥廠 ,新 進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)的企業(yè) ,招商代理是 最佳選擇 . 剖析目前占主導(dǎo)地位的代理 制 ,主要有國(guó)內(nèi)總代理 ,省級(jí)總 代理 ,地市縣代理和混合代理等 幾種形式 .其中 ,地市總代理最 多 ,省級(jí)總代理次之 ,其它幾種 代理并存 .詳見(jiàn)表 1. (1)醫(yī)藥代表對(duì)目標(biāo)醫(yī)生 提供一對(duì)一的專(zhuān)業(yè)拜訪為主 ,較 正規(guī)的醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥代表向醫(yī) 生口頭或通過(guò)藥品的 DA(推廣資 料 )傳遞藥品的
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