【正文】 　　根據(jù)合力小編的研究，客戶通常有六種很少直接表述出來的需求，但它們卻是客戶關(guān)系的真正基礎(chǔ)：　　1.“我需要你來負(fù)責(zé)。而應(yīng)根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品實(shí)際成本費(fèi)用，加上合理利潤，再參照市場同類產(chǎn)品價(jià)格及競爭對(duì)手進(jìn)行綜合考慮，仔細(xì)測算出合理、適中、一步到位的報(bào)價(jià)。在當(dāng)面預(yù)約客戶時(shí)，銷售人員可以用“角色扮演法”，即根據(jù)不同的客戶來改變自己的語言風(fēng)格、服裝儀表、心理和情緒等　細(xì)節(jié)決定成敗——中標(biāo)“訣竅”分析要想獲得政府訂單，重要的一環(huán)是投標(biāo)。提問的目的只有一個(gè)，那就是了解客戶的需要，引起客戶的好奇心。利益預(yù)約法的主要方式是陳述和提問，就是告訴客戶你所銷售的產(chǎn)品給其帶來的好處。求教預(yù)約法正是利用客戶的這個(gè)弱點(diǎn)預(yù)約客戶的方法。銷售實(shí)踐證明，許許多多的銷售活動(dòng)都是銷售人員連續(xù)多次當(dāng)面預(yù)約客戶才引起客戶的注意和興趣，進(jìn)而為以后成功銷售打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的。必要時(shí)，你需要邀請(qǐng)第三方陪同你參加與所預(yù)約客戶的會(huì)談，以營造一種親切、熟悉、友好的會(huì)談氛圍，增加會(huì)談成功指數(shù)?！　∪绾卫瞄g接預(yù)約的方式約見客戶呢？合力小編建議您采用以下三大步：　　一、找到合適的充當(dāng)介紹人的第三方　　銷售人員能否找到合適的與客戶進(jìn)行預(yù)約的第三方，關(guān)系到間接預(yù)約客戶的成功與否。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永，這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對(duì)于不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。我是誰？我那個(gè)群體是什么？我應(yīng)該屬于哪個(gè)群體？這是每個(gè)人一生一世要搞明白的。這支配感不僅是對(duì)自己生活的一種掌控，也是對(duì)生活的自信和安全感。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點(diǎn)。嚇?？赡苁亲钣行У耐其N話術(shù)。消費(fèi)者行為學(xué)認(rèn)為，消費(fèi)者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內(nèi)心的心理需要，而將銷售話術(shù)與這些心理需要結(jié)合起來，就會(huì)打動(dòng)他們，讓他們改變態(tài)度。談話中遇有急事需要處理或離開，應(yīng)向談話對(duì)方打招呼，表示歉意。成功解釋的關(guān)鍵是使用簡單語言，避免太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語，尤其是對(duì)你的客戶來說不清楚的。這時(shí)作為銷售人員就需要從客戶那里得到一個(gè)結(jié)論性的答復(fù)，可以問一些結(jié)論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。在與客戶溝通過程中，客戶的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應(yīng)。然而，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員，往往在處理這些不雅之言時(shí)，都會(huì)以委婉的話來表達(dá)這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門不再回來”等替代這些人們不愛聽的語術(shù)。 變通枯燥性話題 在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時(shí)代的發(fā)展，各個(gè)公司企業(yè)文化的加強(qiáng)，攻擊性色彩的話語，絕不可能會(huì)大行其道的。當(dāng)與客戶見面后，李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè)，什么“豁免保費(fèi)”、“費(fèi)率”、“債權(quán)”、“債權(quán)受益人”等等一大堆專業(yè)術(shù)語，讓客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對(duì)方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機(jī)。”再不就是“你這張名片真老土！”“活著不如死了值錢！”這些脫口而出的話語里包含批評(píng)，雖然我們是無心去批評(píng)指責(zé)，只是想打一個(gè)圓場、有一個(gè)開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。有許多銷售員不會(huì)跟進(jìn)這類客戶，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶已經(jīng)購買了別家的產(chǎn)品。第二種轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是指通過預(yù)約或者拜訪知道通過努力可以達(dá)成合作的一種跟進(jìn)方法。沒有第一次的判斷，在跟進(jìn)過程中就很難非?？斓娜〉贸煽?。另外，對(duì)待女采購，一定要注意多安慰、少約會(huì)的原則。這里面考驗(yàn)的其實(shí)是業(yè)務(wù)員的耐心?！　∪绾螒?yīng)對(duì)男采購的“沉默”？　　作為男采購，如果他表現(xiàn)出沉默、不喜歡說話。一個(gè)人的“細(xì)節(jié)”有很多，這些細(xì)節(jié)的背后潛藏了巨大的信息量，就看你是否是個(gè)有心人了！　　注意調(diào)整“溝通方式”　　對(duì)于不喜歡說話的人，他們往往比較喜歡非語言的交流方式。前人的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：實(shí)力上的“懸殊”并不可怕，真正可怕的是喪失對(duì)抗的信心和勇氣！　　再難“對(duì)付的采購，也是有血有肉的人。可以說，誰懂得洞察客戶的心理，誰才能真正把握客戶的內(nèi)心，從而獲取客戶的青睞。也就是說，他最關(guān)心的重點(diǎn)是“為什么我要買你的東西”這個(gè)問題。從你看到客戶的那一刻，你就進(jìn)入了心理博弈的戰(zhàn)場。盡管潛在客戶幾乎總有意見，你所要做的最后一件事是為他們提供細(xì)目清單。如果你的會(huì)面被安排在上午11:00，那么你當(dāng)天只能拜訪一個(gè)客戶。讓業(yè)績倍增的十大銷售技巧　　想要確保更多的潛在的高品質(zhì)的顧客成為實(shí)際的終身付費(fèi)的客戶嗎？以下十件事是你今天就能開始輕松將你的轉(zhuǎn)換率提高一倍的訣竅，很有可能在這個(gè)季度，以及以后幫助你進(jìn)入公司的“銷售冠軍圈”：　?。嚎杀氖牵S多人不信任銷售人員。這種方式只是一種心理上的引導(dǎo)，并不存在對(duì)客戶的欺騙。這種策略可以在潛移默化之間讓客戶感覺到合情合理的劃算。同事們拿去活學(xué)活用，效果果然大為改觀。例如“今天上午10：30和明天上午11：20，哪個(gè)時(shí)間您比較方便？很明顯，你給客戶提供了兩個(gè)具體時(shí)間讓其選擇。為了克服這種不情愿，銷售人員最強(qiáng)有力的銷售技巧就是把主動(dòng)權(quán)讓給客戶。由于某某集團(tuán)是個(gè)相當(dāng)模糊的說法，無法讓客戶從公司名稱中產(chǎn)生推理想象，自然就避開了“觸發(fā)點(diǎn)”?！　≡谏钪?，我們每個(gè)人都有這種“自我保護(hù)”的意識(shí)，都有自己的“心理防火墻”。 3）定時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行回訪、跟蹤，保持聯(lián)系。這就要求我們?cè)谡勁兄皯?yīng)對(duì)整個(gè)談判過程中雙方可能做出的一切行動(dòng)作正確的估計(jì)，并選擇相對(duì)的策略。談判計(jì)劃應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面： 第一，確定談判的主題和目標(biāo)。 對(duì)工程成本和毛利情況進(jìn)行分析 如果成本過高則會(huì)導(dǎo)致利潤達(dá)不到公司要求甚至虧損，可做項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)，總結(jié)不達(dá)標(biāo)的致命因素，提交總結(jié)報(bào)告。項(xiàng)目型銷售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管理（四）——招投標(biāo)階段 工作內(nèi)容 由于客戶的招標(biāo)，使得購買流程和采購流程統(tǒng)一在一起 在招標(biāo)書中，客戶已經(jīng)將需求轉(zhuǎn)換成購買指標(biāo)，以后客戶將轉(zhuǎn)向于價(jià)格的比較。 6）快速解決 快速解決問題已越來越成為一個(gè)企業(yè)競爭力的保障，很多企業(yè)都在快字上下功夫，搶占市場占有率。如果這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量都不能達(dá)到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的話，是不可能引起采購商興趣的。 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 掌握準(zhǔn)確的項(xiàng)目信息，可以對(duì)潛在客戶進(jìn)行評(píng)估和篩選。下面小編將帶您一起看看銷售流程中開發(fā)階段都有哪些工作內(nèi)容及需要注意的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。經(jīng)?？吹竭@樣的營銷人員： 其一，在年初的時(shí)候，制定了全年要完成1000萬的銷售任務(wù)，到年中的時(shí)候一看發(fā)現(xiàn)僅完成了300萬，然后修正自己的目標(biāo)全年為800萬，最后到年終的時(shí)候僅完成700萬。營銷是一個(gè)務(wù)實(shí)的職業(yè)，只有有了良好的工作態(tài)度、扎扎實(shí)實(shí)的工作精神，才有可能取得良好的業(yè)績。　　 總結(jié)起來，核心內(nèi)容其實(shí)只有一句話：不是賣，而是和客戶一起買！即：忘掉產(chǎn)品，真正以客戶為中心，弄明白客戶的想法并解決需求；了解客戶的采購邏輯和流程，客戶怎么買，你就怎么賣；真正去關(guān)心客戶的利益訴求，理清項(xiàng)目結(jié)構(gòu)。采購希望的是，銷售人員真正幫忙解決問題，而不是生硬地銷售產(chǎn)品。不要總認(rèn)為善于咬死人的才是銷售高手，在我們看來，真正的高手是那些在別人發(fā)現(xiàn)肉之前就叼走的家伙。如果新上一個(gè)項(xiàng)目，比如新建個(gè)廠房，公司肯定會(huì)有大量的采購。所以，你必須明白誰是真正的決策者，誰是蘿卜章。參加過采購評(píng)估過程的就知道了，其中往往充斥著各種主觀、不冷靜和個(gè)人因素。因?yàn)檎f自己的業(yè)務(wù)理直氣壯，他最懂自己的業(yè)務(wù)，別人沒法反駁。但是，采購決定往往都是很感性的事情，你沒法說什么是公平，什么是不公平。做銷售的要學(xué)會(huì)創(chuàng)造一種不公平?？墒聦?shí)是，當(dāng)他們找客戶要合同時(shí)，客戶卻說老板已經(jīng)決定簽約別家了。 4．采購需要?jiǎng)e人看到自己工作勤奮，銷售就是證明他勤奮的道具。作為銷售，要學(xué)會(huì)去偽存真，不要給個(gè)棒槌就當(dāng)針（真）使。更可怕的是客戶這樣做，可能在心理上已經(jīng)決定不買你的，只是想通過這種方式證明不買你是多么明智的選擇！銷售八誡（三）—— 興高采烈跳火坑，從不問自己是老幾 曾經(jīng)碰到過這樣一個(gè)銷售，外號(hào)“千年老二”——無論多難的單子，無論有多少競爭對(duì)手，他都能浴血奮戰(zhàn)到最后，當(dāng)然，最后客戶基本都不會(huì)選他。別犯蠢啊，解決了這個(gè)問題，后面還有成堆的問題等著你的。如果感覺不出自己可以得到利益，為什么幫你？ 4．你水平太爛。更有甚者，硬闖老板辦公室，結(jié)果搞得自己頭破血流?？墒?，你想過沒有：為什么領(lǐng)導(dǎo)不見你？ 其實(shí)，領(lǐng)導(dǎo)不見你，是因?yàn)橛腥瞬幌胱屇阋姡〗^大部分情況下，都不是領(lǐng)導(dǎo)沒時(shí)間，而是中基層采購人員根本沒打算讓你去見。在和你接觸過程中，他感覺你實(shí)在差勁，把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去十有八九會(huì)丟自己的人，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)罵他辦事不力的。 采購有一個(gè)習(xí)慣：他們前期會(huì)非常關(guān)注需求，中期會(huì)非常關(guān)注產(chǎn)品和方案，后期會(huì)非常關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)。為此這老兄很是驕傲，認(rèn)為就差那么一點(diǎn)點(diǎn)，完全是運(yùn)氣問題，而不是能力問題，老二終究會(huì)成為第一。 2．壓價(jià)的工具。 5．他們需要證實(shí)自己的決定是對(duì)的。 其實(shí)，之所以會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，唯一的問題就在于這些事情都不是你和客戶一起策劃的。如果人家讓你干什么你就干什么，那要你干嘛？前臺(tái)的小妹妹就可以代替你。怎么辦？找人來證明吧。更重要的是，這很容易掩蓋自己真實(shí)的意圖，別人看穿了也沒用：我一切都是為工作！銷售八誡（六）——在一棵樹上吊死 很多銷售都有這樣的經(jīng)歷：有些項(xiàng)目中明明和客戶采購中某些角色關(guān)系特別鐵，也絕對(duì)支持自己，但最后卻丟單了。這其實(shí)也是必然的，因?yàn)槿嗽蕉?，決策越會(huì)是一種多方博弈。 3．在多人的采購組織中，做決定不買的通常有很多人。這時(shí)候，知道采購部最難的是什么嗎？我告訴你：是和項(xiàng)目施工部門沒完沒了地斗爭。銷售八誡（八）——拿著產(chǎn)品當(dāng)解決方案 做銷售的有時(shí)候覺得做采購的很蠢。誰關(guān)注采購的需求、誰關(guān)注采購的問題、誰關(guān)注采購的利益，采購就覺得誰有人情味，就愿意和他做生意，哪怕他的產(chǎn)品沒有完全解決自己的問題。 這些事做好了，東西自然就賣出去了，也不至于干那么多蠢事。或許你可以通過一些不正當(dāng)?shù)氖侄稳绺Z貨、經(jīng)銷商囤貨在一個(gè)不規(guī)范的市場中短時(shí)間內(nèi)取得不錯(cuò)的業(yè)績，但如果沒有進(jìn)行扎實(shí)的市場操作，沒有區(qū)域扎扎實(shí)實(shí)的銷量，最終都會(huì)原形畢透。 其二，在個(gè)人的職業(yè)生涯發(fā)展上，要么是從來就不去想，得過且過；要么是初入行暗下決心，二年做到區(qū)域經(jīng)理、四年做到大區(qū)經(jīng)理、八年做到營銷總監(jiān)，轉(zhuǎn)眼間一年過去了，想想二年不太可能做到區(qū)域經(jīng)理，不去想為什么和如何才能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，而是調(diào)整目標(biāo)，再過二年做到區(qū)域經(jīng)理甚至沒有了雄心和斗志。 工作內(nèi)容 潛在客戶或項(xiàng)目的尋找、篩選和評(píng)估 在客戶立項(xiàng)前后，及時(shí)掌握客戶可能的項(xiàng)目信息。項(xiàng)目型銷售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管理（二）——銷售進(jìn)入階段 工作內(nèi)容 1）理解客戶組織和角色，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系 2）通過銷售人員的拜訪，了解客戶內(nèi)部采購的組織結(jié)構(gòu)圖，明確客戶的角色與職能分工，確定影響項(xiàng)目采購的決策關(guān)鍵人所占的權(quán)重，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系 3）同時(shí)由于項(xiàng)目采購客戶參與人多，還應(yīng)與客戶中的其它決策者、技術(shù)選型者、使用者保持良好關(guān)系 4）培養(yǎng)支持者，避免反對(duì)者 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)——明確關(guān)鍵人和暗中支持者 工業(yè)品采購客戶參與決策人多，決策過程復(fù)雜。 3）售后服務(wù) 工業(yè)品由于使用周期較長，誰也不能保證產(chǎn)品使用過程中沒有故障發(fā)生。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)在工業(yè)品行業(yè)也是如此。大客戶經(jīng)理在這個(gè)階段要充分了解競爭者的情況，并向客戶介紹自己公司具備的而競爭者不具備的特性以及這些特性對(duì)客戶的益處，將競爭引導(dǎo)到對(duì)自己有利的方向上。 制定投標(biāo)方案整體策略 舉行方案溝通會(huì)，確定方案書的負(fù)責(zé)人、合作方負(fù)責(zé)人及其他組成人員及分工、時(shí)間計(jì)劃安排和重點(diǎn)工作（包括客戶關(guān)系、技術(shù)方案、工程實(shí)施、項(xiàng)目經(jīng)理等）。談判主題即談判的內(nèi)容概括，是談判活動(dòng)的中心，整個(gè)談判過程都應(yīng)該圍繞這個(gè)主題進(jìn)行。同時(shí)，我們?cè)谡勁羞^程中還要注意對(duì)談判對(duì)手的觀察和對(duì)談判形勢進(jìn)行分析判斷，對(duì)原定的對(duì)策進(jìn)行印證和修改。 4）通過與客戶的溝通、聯(lián)系激發(fā)用戶新的需求，以達(dá)到與客戶建立長期合作關(guān)系的目的。但是從心理學(xué)的角度仔細(xì)分析，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這種“心理防火墻”并不是時(shí)時(shí)存在的。　　當(dāng)然，銷售人員采用直接開場白的方式也可以，如果銷售人員所在的企業(yè)在本行業(yè)內(nèi)具有非常高的知名度，比如像中國聯(lián)通這樣的企業(yè)銷售人員，就可以直截了當(dāng)?shù)亟榻B“我是中國聯(lián)通的”。　　銷售人員應(yīng)把消極或中立的客戶變得積極起來，并誘發(fā)他們的欲望，讓他們?cè)敢馊ピ囍私庠撔袠I(yè)其他人已經(jīng)在用的商品。對(duì)于客戶來講，這是一個(gè)老掉牙的、操縱客戶意圖非常明顯的方法。　　其實(shí)，除法策略就是一種將客戶的成本進(jìn)行分解的技巧?！　《?、減法策略：將附贈(zèng)價(jià)值從客戶投入中扣除　　現(xiàn)在很多商品，都會(huì)附帶很多贈(zèng)品和免費(fèi)的服務(wù)。其實(shí)客戶心里面都清楚，那些附贈(zèng)品的成本都已經(jīng)算在了手機(jī)的價(jià)格之內(nèi)。因此，大多數(shù)潛在客戶更傾向于尋找不掏錢的理由而不是購買的理由?！　。翰灰獙氋F的銷售拜訪時(shí)間（也就是工作時(shí)間）浪費(fèi)在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，搞調(diào)研和回復(fù)電子郵件等事情上?！　。喝绻麧撛诳蛻暨t疑（如“我需要和我的員工討論”）或者表現(xiàn)出目標(biāo)不明確的反對(duì)（如，我不太確定這樣做有何意義），提出能夠搞清楚形勢的問題，這樣你才會(huì)知道該如何處理。兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?？墒牵覀兊匿N售代表還在津津樂道地按照流程介紹著，渾然不覺對(duì)方的想法。與“沉默型”采購的溝通技巧　　在與賣場采購打交道過程中，業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)遇到一些“沉默型”的采購。只要是人，就有七情六欲，也就會(huì)有“弱點(diǎn)”。所以，作為業(yè)務(wù)員，你需要注意的是：一定不要“夸夸其談”，而應(yīng)該多運(yùn)用書面文字、圖形、數(shù)據(jù)等形式來與采購進(jìn)行“溝通。通常來說有以下三方面可能性：其一，是新調(diào)來的，人在剛進(jìn)入一個(gè)新環(huán)境時(shí)往往會(huì)顯得比較低調(diào)；其二，由于個(gè)人業(yè)績方面的原因?qū)е碌霉ぷ鲏毫^大；其三，本性使然，可能這個(gè)采購本身就是一個(gè)不善言辭、性格較為內(nèi)向的人?？傊?，不論出于哪一方面原