【正文】 華夏五千年設(shè)計了一套“個性化產(chǎn)品”，具有獨立價格體系。因為中國網(wǎng)民數(shù)量已連續(xù)多年位居世界第一，互聯(lián)網(wǎng)直銷被網(wǎng)民逐漸接受，互聯(lián)網(wǎng)的時尚跟風(fēng)效應(yīng)更大，便于被大眾消費群體接受，尤其以白領(lǐng)消費群體為主?！　　Ｙu店還可以搜集葡萄酒相關(guān)的雜志、書籍、圖片、資料，以及和本品牌相關(guān)的展覽會、推介會、品嘗會等資訊，方便消費者取閱。每個系列就是幾款葡萄酒。長城公司的代表也講，廣東省的長城葡萄酒年銷售超出6個億。伴隨著一輪一輪的虛張聲勢的概念，帶給葡萄酒消費者的卻是一片迷茫。得民心者得天下，你要是個能在一線辛苦做事的人，你的這種狀態(tài)會感染他們，千萬不要只是指揮，而不參與戰(zhàn)斗中去?！　S家代表和經(jīng)銷商在制定價格策略的時候，就應(yīng)把這些費用核算出來?！　∨c經(jīng)銷商深度溝通后達(dá)成一致，并傳輸?shù)戒N售團隊中去　　經(jīng)銷商老板是進貨的，銷售團隊是賣貨的，有了老板的指令，加上廠家的通力合作，銷售人員才好配合。小張每兩天來一次經(jīng)銷商辦公室，問鋪市怎么樣啦？經(jīng)銷商老板總是回答，“正在鋪呢”?！　≠M用管控體系　　我們常說“先公關(guān)，后團購”，那么運作團購的過程中難免會產(chǎn)生這樣和那樣的大量費用，如果管理不善就會出現(xiàn)和企業(yè)壓縮渠道低成本運作團購渠道的目的背道而馳，因此必須建立一套健全的費用管控體系確保團購正常的運作。團購的消費有一個顯著特點就是目標(biāo)集中、消費集中，時效性比較明顯，尤其節(jié)日期間表現(xiàn)比較突出。如果選擇一個沒有人脈關(guān)系，整天穿的破破爛爛的靠給小終端送貨的經(jīng)銷商。由于團購渠道目標(biāo)集中、消費集中。3，他不停的強調(diào)，勝敗乃兵家常事。做哥們就不要做領(lǐng)導(dǎo)，做領(lǐng)導(dǎo)就不要做哥們。第三百步就是對新員工業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)了，指導(dǎo)他該怎么做，如何去做等。對那些動機不純，只想混工資的。如果你只是想使用他（她），你的手下不可能跟隨你打持久戰(zhàn)。作為一名老業(yè)務(wù)員，筆者認(rèn)為一個業(yè)務(wù)員最看重四個方面： 　　1，營銷技能和水平的提高。如果你消極你的屬下會比你更頹廢，如果你積極了他們也會跟著積極。讓員工時刻感覺我們是一個團隊，我們誰也離不開誰。區(qū)域經(jīng)理作為團隊的領(lǐng)導(dǎo)，加強和團隊每個成員的溝通尤其重要。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該把各項工作按輕重緩急列出計劃表分配部屬來承擔(dān)，自己多把眼光放在未來的發(fā)展上，不斷理清明天，后天，下周，下月甚至明年的計劃上。獎勤罰懶，優(yōu)勝劣汰。管理好這支隊伍至關(guān)重要。在必要時還要成為心理學(xué)家，激勵大師。而我們有些區(qū)域經(jīng)理卻不這樣，動不動就對下屬發(fā)飚：“如果這件事你完不成，我就扣你的工資”；再不就是“你再這樣就請你下崗”等，這些威脅性的話語究竟對業(yè)績有多大的作用，只有天知道。作為一名合格的區(qū)域經(jīng)理首先要學(xué)會運用手中的權(quán)力。?根據(jù)葡萄酒日場與夜場的不同特點，日場配備的促銷員要求眼珠靈活，做事規(guī)范；夜場要求促銷員活潑、親切、能與人溝通。?現(xiàn)在葡萄酒市場的禮品種類繁多，酒杯、木架、瓶塞、開瓶器、火機、酒板、飲料、名片夾、鋼筆、水晶桶等應(yīng)有盡有，但禮品的應(yīng)用也是一門科學(xué)，就象葡萄酒與西餐的搭配，不同的賣場需要有不同的禮品與之相應(yīng)。奇招往往是個別促銷活動上演的籌碼，而陳列、禮品、人員就是常規(guī)促銷活動中的三斧頭?！　「矛F(xiàn)有的代理商、經(jīng)銷商及加盟商，更要花更多心思開發(fā)新的客源?！　∫虚_發(fā)和計劃能力　　對客戶的需求(包括已有業(yè)務(wù)往來的客戶)，在廣度上，客戶還需要什么(指其他酒品或禮品)?我們還能提供什么?在深度上，指在葡萄酒的深度上，是否還有開發(fā)其他品種的余地?是否可以加一些有關(guān)葡萄酒的附加品。了解客戶心中的難處和問題。對自己的葡萄酒種類、酒體、成本、單價、產(chǎn)區(qū)、生產(chǎn)進口過程、性價比、發(fā)展趨勢及收藏價值等—系列問題要熟記在心；對葡萄酒的包裝、常識、結(jié)算、談判、價格、裝運、保險等—系列問題必須熟練掌握?！　嵝姆?wù)：對客戶的要求盡量100％去滿足。 　　在整個接觸、談判交往期間，要始終與對方保持平等的人格關(guān)系，不卑不亢。業(yè)務(wù)員既不能自作主張隨意許愿，也不能在承諾的條件上打折扣，否則會影響下一步的合作，還會影響以后的結(jié)賬工作。此外，在與終端店管理層和職員層接觸時，要根據(jù)對方不同的職位身份，給予不同的禮遇，對待位卑的人不要太恭敬、客氣，以免引起職位高的人的反感。 　　六、業(yè)務(wù)員對待終端店所有的人都要以禮相待。比如吝嗇、冷酷、好色、霸氣、富有同情心、樂于助人，等等，掌握了這些才能投其所好，利用其優(yōu)點和弱點打開公關(guān)突破口，從而，以比較優(yōu)惠的條件與對方建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系。在生意場上，西方人總是把利益關(guān)系放在第一位，樂意采取談判或商務(wù)邀約的方式接洽業(yè)務(wù)，而中國人則不同，講究個交往過程和感情交流。然而，他的母親卻總是鼓勵他：“如果你總是以他人地成績來衡量自己，你終身也不過是一個追逐者。在那一天，她會送上一份小禮物，再附帶賀卡以表心意。 極力保持產(chǎn)品良好的形象，推銷員要在客戶面前始終保持良好的信譽，同時也要保持良好的外在包裝形象。只要你努力，你總會發(fā)現(xiàn)他們的。你現(xiàn)在沒有任何進展，只是沒有走的足夠遠(yuǎn)罷了，繼續(xù)努力吧！你總會發(fā)現(xiàn)他們的。于是他決心改變自己。因為崔西的一位朋友在推銷行業(yè)做得非常成功，而且收入非常高，看見朋友不斷受到一張又一張傭金支票，崔西很動心。最后，崔西還不忘告訴她：“你真的很有高貴的個性，你的語言、敏銳的頭腦都體現(xiàn)了您良好的氣質(zhì)和形象。他的卡片、檔案隨著推銷生涯的深入逐漸完善。你在替別人考慮保險之前，必須先考慮自己，認(rèn)識自己。因為在此之前，一聽到推銷保險的，十有八九是會讓他吃閉門羹的，及即使有人讓他進門態(tài)度也是相當(dāng)冷淡，更不用說請了?！罢垎栍腥嗽趩?？我是明治公司的保險推銷員。吉田住持對他注視良久，接著說：“人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈的吸引對方的魅力，如果你做不到這一點，將來就沒有什么前途可言了。一步一步改變自己，朝著正確的方向前進，漸漸贏得了客戶的信任和保單。和大多數(shù)的客戶一樣，臉一沉說：“我知道你們這些推銷員都一樣，盡說些奉承人的話，不過，我不會聽你的鬼話的，我勸你還是節(jié)省點時間吧！”崔西仍面帶微笑，和藹地對她說：“是的，您說的很對，推銷員都喜歡拍顧客的馬屁，有的沒的都能說，向您這樣的客戶我倒是很少遇到，不喜歡聽別人的片面之詞，還自己特別有主見，從來不會受別人的支配。，那是一份輕松且收入很高的工作，而且社會地位很高，因此令人羨慕。直到有一天，他發(fā)現(xiàn)了自己的挫敗根源——羞于承認(rèn)自己的推銷員的身份。但他仍然堅持著。生意成交后，客戶說：“本來我們暫時不需要這樣一臺機器，但是我從你身上看到了一種鍥而不舍精神，一種生活態(tài)度，這種真誠的精神讓我不能拒絕。，最終達(dá)到促進銷售的目的有以下一些途徑： 熟悉和了解自己的產(chǎn)品的特點及優(yōu)勢 要關(guān)注客戶的需求，不斷地改進對產(chǎn)品的優(yōu)勢描述 要相信自己推銷的產(chǎn)品的價格具有競爭力。一方面是感謝客戶和她簽約，另一方面是告訴客戶她會長久聯(lián)系的。約翰是一個聰明的小孩，學(xué)什么都舉一反三，他知道自己的優(yōu)勢，而且為此驕傲。他的靈魂飛到了天堂后， 質(zhì)問上帝：“我的聰明才智遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過湯姆，我應(yīng)該比他更偉大才是，可為何你卻讓他成為了人間的卓越者呢？上帝笑了笑說：“可憐的孩子啊，你至死都沒有明白，我把每個人送到世上，在他的生命‘褡褳’里都放了同樣的東西，這個東西就是聰明。為了博得對方的好感，避免出現(xiàn)溝通的障礙，業(yè)務(wù)員要尊重對方的個性作風(fēng)，不得表現(xiàn)任何反感情緒，對方?jīng)]有排斥感就有進一步接觸的可能。對降低進店費及其它苛刻條件、節(jié)約終端營銷成本能起到至關(guān)重要的作用。因沒有按保安指定位置停車，與酒店保安發(fā)生了口角，結(jié)果本來已經(jīng)答應(yīng)簽約合作的事情也泡湯了，而且被酒店的保安痛罵了一頓。這樣才能大大提高談判成功率，而且會爭取在洽談中取得優(yōu)勢地位。 　　比如，沈陽有家經(jīng)營高檔啤酒的直銷商，就對進店環(huán)節(jié)進行了明確分工：由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)對終端店摸底排查，選擇目標(biāo)酒店；由談判經(jīng)理登門洽談簽約；由總經(jīng)理親自登門拜訪；由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)日常送貨、補貨、催款，由專業(yè)公關(guān)人員前去處理各種難題。否則，不僅生意談砸了，還會給自己的企業(yè)和品牌帶來不好的口碑。　　實事求是，不卑不亢，講信譽：對自己已經(jīng)說的事要堅持執(zhí)行，不要找理由、借口；對自己做不到的要實說；對客戶的過分要求要有理、有據(jù)、有節(jié)的拒絕。如交流中可以適當(dāng)?shù)奶崞鹨恍Ψ礁信d趣的事，當(dāng)好聽眾?！　Ω呒墭I(yè)務(wù)員(區(qū)域經(jīng)理)除業(yè)務(wù)員的基本要求外，還要做好以下幾點：對本部門要有管理作用?！　π驴蛻舻拈_發(fā)，無論從展覽招商、電話銷售、短信方式、參加聚會、網(wǎng)絡(luò)宣傳、行業(yè)推廣等等都不放過一點信息的收集和聯(lián)系。沒有別人能夠你們除非你自己。如果在條件允許的情況下，裝飾一個具有個性特色的酒架，將會成為全場的亮點。在購買現(xiàn)場，顧客很自然地將促銷員看成這方面的專家。?如何做好區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域市場銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)和教練，他的能力對于該區(qū)域的銷售業(yè)績起著極其重要的作用。 　　　　　2，報酬權(quán)（利益的引導(dǎo)）也就是我們通常所說的工資，獎金，提成等。 　　因此，專家權(quán)和典范權(quán)是強權(quán)，對員工的影響是最大的，要勝過以官壓人、以利誘人。市場在變，公司在變，人也要變。區(qū)域經(jīng)理本可借助這些表格來了解員工的工作情況，個人動向等，但由于我們的區(qū)域經(jīng)理不重視，一些很容易就能發(fā)現(xiàn)的問題卻因沒能及時的發(fā)現(xiàn)和加以解決而最終影響了全局。因此區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該懂得基本管理知識并能靈活運用，在戰(zhàn)略目標(biāo)的組織實施過程中能夠有足夠的理論與實踐水平去指導(dǎo)和說服下屬參與戰(zhàn)略落實。計劃能力在筆者看來可總結(jié)成一句話：能區(qū)分各項工作輕重緩急并加以有效執(zhí)行的能力就是計劃能力。 　　3，傾聽員工的想法。并善于利用開會的時間討論團隊面臨的挑戰(zhàn)，鼓勵團隊成員，建立或評估即定目標(biāo)等。 　　六，指導(dǎo)力　 　　優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理還應(yīng)該是一個好的教練，也就是他必須具備一定的指導(dǎo)力。但 對新員工的指導(dǎo)要把握好三大原則并按步驟一步步完成。 　　3，淘汰原則。任何人加入一個新公司肯定希望新公司能給予他所需要的東西。最后強調(diào)的一點是嚴(yán)格。經(jīng)理也受到總部的嚴(yán)厲批評，我們這個團隊的自信心受到重大打擊。由于時間的限制改在以后祥述。遵循出奇制勝之道，講求“天時、地利、人和”之術(shù)方能運籌帷幄，決