【正文】 通過以上各種渠道我們基本上可將物業(yè)各種信息傳播給大眾，令其對(duì)本案充分了解。樣板房可將物業(yè)信息最直觀的展現(xiàn)在客戶面前。這種方式要求物業(yè)要有較好的形象、高質(zhì)量的服務(wù)，樹立良好的口碑，利用已購(gòu)客戶或意向型客戶向親朋好友散布物業(yè)信息，促成其購(gòu)買。這是一種最為直接和有效的銷售渠道，在項(xiàng)目銷售過程中是必不可少的。 （4） 售樓處和售樓人員的形象包裝。客戶的多樣性和客戶需求的多樣性，要求我們?cè)跔I(yíng)銷推廣過程中必須利用多種手段的組合達(dá)到銷售的目的。銀行存款利率一再降低，另外，隨著住房存量補(bǔ)貼，降低房屋交易稅費(fèi)，搞活住房三級(jí)交易市場(chǎng)等有關(guān)政策的相繼出臺(tái)，貴陽(yáng)市居民的購(gòu)房熱潮空前高漲。組織一些針對(duì)性的、引導(dǎo)式的新聞繕稿,潛移默化中對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生親切、暗示和超前意念的心理效應(yīng)。一方面要加以重視，增加投入，一方面要具體情況具體分析，力爭(zhēng)以最經(jīng)濟(jì)、最有效的投入切中要害，以達(dá)成項(xiàng)目包裝的宗旨。 Ｂ、比賽之參加方法： ——向各大機(jī)構(gòu)之總經(jīng)理級(jí)別人士及社會(huì)有名氣人士作出邀請(qǐng) ——“恒生大廈”售樓部公開接受CEO精英會(huì)會(huì)員報(bào)名 Ｃ、紀(jì)念品 ——印上“恒生大廈”公司標(biāo)志的毛巾禮盒 ——印上“恒生大廈”公司標(biāo)志的帽子 Ｄ、獎(jiǎng)品 ——冠軍：3萬元“恒生大廈”購(gòu)買折扣禮券及獎(jiǎng)杯 ——亞軍：2萬元“恒生大廈”購(gòu)買折扣禮券及獎(jiǎng)杯 ——季軍：1萬元“恒生大廈”購(gòu)買折扣禮券及獎(jiǎng)杯 B、 傳媒單位：貴陽(yáng)晚報(bào)、貴陽(yáng)都市報(bào)、貴陽(yáng)有線電視臺(tái)。 　B、頒獎(jiǎng)典禮“恒生大廈”介紹 ——于當(dāng)天賽后安排晚餐，于晚餐時(shí)作“恒生大廈”之介紹，然后再作頒獎(jiǎng)。 第三步：確立項(xiàng)目“臻品華宅”的市場(chǎng)形象及推廣臻品華宅住宅文化 4) 第三階段：二期推廣策略（以下思路要根據(jù)前期推廣效果作調(diào)整） 第一步：從“臻品華宅”的產(chǎn)品形象提升到一種豪門的生活方式，演繹一種“生活特區(qū)文化”的概念。 2. 市場(chǎng)推廣策略臺(tái)階 3. 市場(chǎng)推廣策略階段 1) 本項(xiàng)目市場(chǎng)推廣可分為三階段： 第一階段：炒作項(xiàng)目建筑特色 第二階段：樹立高科技陽(yáng)光住宅概念 第三階段：樹立臻品華宅概念 理由： a． 炒作項(xiàng)目特色聚集人氣，為項(xiàng)目塑造臻品華宅作好鋪墊； b． 項(xiàng)目在期樓階段，從規(guī)劃設(shè)計(jì)等產(chǎn)品自身特色優(yōu)勢(shì)角度推廣更易被消費(fèi)者所接受，而且產(chǎn)品策略（即個(gè)性化陽(yáng)光住宅）可以為項(xiàng)目后期推廣根據(jù)市場(chǎng)作調(diào)整，減少開始市場(chǎng)定位的風(fēng)險(xiǎn)； c． 臻品是“完美的產(chǎn)品”的意思，樹立項(xiàng)目一定名牌后，再塑造臻品華宅形象易被市場(chǎng)接受且順理成章，而且臻品華宅相對(duì)于市場(chǎng)泛濫的精品豪宅令人耳目一新，客戶更易被接受。 5） 獨(dú)立冷暖中央空調(diào)系統(tǒng) 盡管貴陽(yáng)冬不冷夏不熱，對(duì)空調(diào)的依賴性不強(qiáng)，但作為高檔住宅，又不可能沒有空調(diào)，而房間的增多，空調(diào)的安裝就成了問題，因此建議安裝獨(dú)立式冷暖中央空調(diào)系統(tǒng)，全部廳房均可分別開關(guān)和調(diào)節(jié)。采用無滲漏的節(jié)水龍頭等。自動(dòng)化水、電氣三表自動(dòng)抄報(bào)系統(tǒng)。因此，我們稱之為“首長(zhǎng)式”私家會(huì)所，以滿足此類客戶心態(tài)。因此，按建筑進(jìn)度分期付款是必須考慮的問題。 2) 通過對(duì)上述社會(huì)人群的劃分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇的五種形態(tài)的比較，該項(xiàng)目宜采用一種客層型目標(biāo)客戶，即是為上等階層人士度身訂做144個(gè)席位，至于該項(xiàng)目產(chǎn)品類型僅分二種為160——180M2三房或四房平層及320——360 M2的頂層中空復(fù)式住宅，由上等階層人士對(duì)號(hào)入座，此類客戶尊重人，也認(rèn)同人是分階層的，“物以類聚，人以群分”是他們的共同觀點(diǎn)，同一類人應(yīng)住在同一個(gè)社區(qū)內(nèi)，即為“同質(zhì)居住”，具體目標(biāo)客戶細(xì)分為： A、 CEO階層（大型老板階層或首席執(zhí)行官） u40歲以上，思想成熟，事業(yè)有成者 u社會(huì)圈子十分廣泛 u有孩子的家庭，太太在家全職照顧孩子和休養(yǎng) u注重品牌，講究生活品質(zhì)，懂得享受生活 u對(duì)于他們來說，單純追求經(jīng)濟(jì)收入的意義已經(jīng)不在 u經(jīng)常出入高級(jí)消費(fèi)場(chǎng)所（如高爾夫球會(huì)、高級(jí)食肆、夜總會(huì)等） u希望選擇與自己身份地位、教育水平、消費(fèi)檔次、年齡層次、興趣愛好大致相當(dāng)或接近的人士為伍，同時(shí)也能讓家人享受家庭幸福的生活之地 B、 二次或以上的置業(yè)人士 u35歲以上的高級(jí)管理層（或金領(lǐng)階層） u社會(huì)圈子十分廣泛 u夫婦雙方多數(shù)皆參加職務(wù)較高的工作 u經(jīng)濟(jì)收入相當(dāng)豐厚 u欲改善現(xiàn)有居住狀況 u需求選擇質(zhì)素比原居住環(huán)境更好的住所 C、 長(zhǎng)期駐貴陽(yáng)的外來商人 u40歲左右，在貴陽(yáng)有自己的公司 u社會(huì)圈子十分廣泛 u收入十分豐厚 u注重物業(yè)質(zhì)素及物業(yè)管理服務(wù) u經(jīng)濟(jì)出入高級(jí)消費(fèi)場(chǎng)所 u需求方便工作、高質(zhì)素的社區(qū)，離鄉(xiāng)來貴做生意，更需要一個(gè)高素質(zhì)的居住住所來抬高自己的身份。這在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中絕無僅有，產(chǎn)品規(guī)劃具有唯一性和排他性； 3) 該項(xiàng)目外立面俊朗大氣沉穩(wěn)，獨(dú)具風(fēng)格，具備與眾不同的特色，與高層住宅泛濫俗氣的歐陸三段式風(fēng)格感覺完全不同，與某些宣稱為現(xiàn)代風(fēng)格但又未做到位的高層相比，外觀給人耳目一新的感覺，這是塑造臻品華宅的外在形象。 衛(wèi)生間：預(yù)留上下水電接口。像160M2設(shè)計(jì)成三房明顯有浪費(fèi)面積之嫌，而且沒有諸如家庭廳、功能房、工人房、衣帽間、書房的設(shè)置或稱謂，與高檔住宅戶內(nèi)功能設(shè)置不太吻合，建議稍作修改。而將來的房地產(chǎn)市場(chǎng)必將是比品牌，比規(guī)劃，比實(shí)力時(shí)代。擯棄了傳統(tǒng)的建筑設(shè)計(jì)模式，賦予了大廈以嶄新的生態(tài)理念，屬于貴陽(yáng)之首例成熟“”。周邊擁有全市最成熟的社區(qū)環(huán)境，各種配套設(shè)施一應(yīng)俱全。目前已經(jīng)處于發(fā)售階段，采用報(bào)紙廣告、派發(fā)樓書和售樓處直銷等手法，此樓盤采用松之廣告替其創(chuàng)意策劃，但在推廣過程中沒有什么新意，估計(jì)會(huì)在四月份有較大的推廣動(dòng)作。 3） 物業(yè)管理 a. 安全服務(wù) 保安24小時(shí)巡邏，負(fù)責(zé)應(yīng)接車庫(kù)泊車，交通疏導(dǎo)，消防及閉路監(jiān)控。 4) 全新園林會(huì)所文化內(nèi)涵 a. 中西園林藝術(shù)品味優(yōu)雅人生； b. 裙樓頂層的立體式園林會(huì)所； c. 實(shí)行會(huì)員制，豪貴生活盡彰示。 c. 交通便捷，距貴陽(yáng)火車站5分鐘，機(jī)場(chǎng)15分鐘。我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是同內(nèi)區(qū)的海恒貴山苑、新進(jìn)貴山苑、新大陸廣場(chǎng)等和其余路段質(zhì)素和價(jià)格相符的同質(zhì)樓盤。今年上半年，市場(chǎng)推出的新盤，價(jià)格會(huì)在現(xiàn)有基礎(chǔ)上保持平穩(wěn)。棗山路由于鴻基馨苑、景苑、金色家園、鐵五局大廈、天華大廈等物業(yè)的牽動(dòng)，地塊已相對(duì)成熟，再加上鄰近黔靈公園的絕好優(yōu)勢(shì)，必然會(huì)成為客戶爭(zhēng)購(gòu)的優(yōu)質(zhì)居住地。 (五) 2001年貴陽(yáng)市房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì) 1. 房?jī)r(jià)將保持平穩(wěn)或略有下降； 2. 延續(xù)2000年態(tài)勢(shì)，土地交易活躍，“換手”量增大； 3. 花溪等郊區(qū)置業(yè)者增多； 4. 多層住宅精品樓盤將會(huì)增多； 5. 高層公寓將更多采用新技術(shù)、新設(shè)備； 6. 空置積壓房會(huì)特價(jià)優(yōu)惠拋售； 7. 中華路住宅的交易將日漸火爆，競(jìng)爭(zhēng)也將更加激烈。 （四）貴陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)利好政策和市場(chǎng)特征分析 市場(chǎng)利好政策： 房改以后，貴陽(yáng)市的房地產(chǎn)政策的落實(shí)在全國(guó)都是較快較好的，這也是貴陽(yáng)市地產(chǎn)市場(chǎng)空前良好的重要因素。 據(jù)規(guī)劃局消息，現(xiàn)在報(bào)建的高層已超過１００萬平方米，“供大于求”是一定存在的事實(shí)。 3．市場(chǎng)將呈“細(xì)分化”發(fā)展。 2．高層住宅將向城市副中心地帶偏移，市中心新建高層將會(huì)逐漸以商務(wù)型公寓為主。眾多開發(fā)商對(duì)高層項(xiàng)目的開發(fā)真是“又愛又恨”，“愛”的是開發(fā)高層會(huì)有高額的利潤(rùn)回報(bào)，“恨”的是高層的風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在太大。90年代末期高層住宅樓宇呈雨后春筍般，逐步走向規(guī)?；?。市民也會(huì)改變過去那種不愿離開中心區(qū)居住的觀念，目光朝城郊結(jié)合部環(huán)境好配套設(shè)施齊全的住宅小區(qū)轉(zhuǎn)移。在有需求必有供應(yīng)的客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律條件下，高層物業(yè)就成為了先富起來的這部分人的消費(fèi)對(duì)象，高層住宅市場(chǎng)從而產(chǎn)生。 高層樓盤發(fā)展到今天，已由地段性，概念性，個(gè)性化向綜合性智能化素質(zhì)型高檔樓盤過渡和發(fā)展，消費(fèi)者層面也發(fā)生了變化，由90年代的暴發(fā)戶“土包子”轉(zhuǎn)變?yōu)?0年代“紳士”型的富貴一族，自然對(duì)高層樓盤的要求也越來越高。市區(qū)內(nèi)的土地隨著開發(fā)量的增加而逐漸減少，未來的高層想以地段為優(yōu)勢(shì)已不可能，只能以提高自身綜合質(zhì)素和利用環(huán)境因素來贏得市場(chǎng)。而在城市副中心地帶對(duì)住家而言，相對(duì)中心區(qū)就較為理想。 4．高層樓盤的質(zhì)量會(huì)越來越高，物業(yè)向精品化發(fā)展。這必將會(huì)導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格的動(dòng)蕩，形成高層市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。增量補(bǔ)貼的發(fā)放，由住房資金管理中心為職工建立個(gè)人帳戶，逐月兌現(xiàn)給職工個(gè)人。主要集中在富水路、北京路和棗山路地段。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，價(jià)格是受供求關(guān)系影響的，需求大于供給價(jià)格就會(huì)上揚(yáng)，供給大于需求價(jià)格就會(huì)下降，直到一個(gè)平衡，這是客觀存在的經(jīng)濟(jì)規(guī)律。高層的發(fā)展與演變將走向更為成熟的一面，價(jià)格會(huì)在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中趨于平衡。 該項(xiàng)目以新大陸廣場(chǎng)命名，它的策劃重點(diǎn)放在了一個(gè)“新”字上面，圍繞著這一主題精神作一系列的工作。 3) 全新演繹歐陸建筑風(fēng)格 a. 三重立體式空中花園（即樓房地面，裙樓頂層與高層私家花園）。 1. 時(shí)代名仕樓在推出市場(chǎng)時(shí)的形象是： 享不盡的都市風(fēng)情 1） 總體規(guī)劃 規(guī)劃設(shè)計(jì)首先體現(xiàn)于樓層高度，共35層，建筑雄偉，巍峨聳立，豪氣凌云。相對(duì)來說它的推廣比較成功的。 樓盤文案策劃大全（四） 第二部分 項(xiàng)目分析 一、 項(xiàng)目概況 1. 位置：項(xiàng)目地處貴陽(yáng)市的中心地段，正新街與富水中路交匯處。 3． 建筑設(shè)計(jì)具有唯一性 本項(xiàng)目的建筑設(shè)計(jì)是采用當(dāng)今較為推崇的“蝶型”住宅平面，客廳、臥室、書房及主要功能用房采光、視線條件優(yōu)越，杜絕對(duì)視干擾，保護(hù)了業(yè)主的私密，使生活更加輕松自如。 7． 價(jià)格有一定優(yōu)勢(shì) 本項(xiàng)目開盤時(shí)的均價(jià)預(yù)計(jì)為2900元/M2 ，起價(jià)2680元/M2 ，就價(jià)格而言，在同類同檔次的樓盤中具有一定的優(yōu)勢(shì)。 3． 項(xiàng)目為單體樓 雖說本項(xiàng)目較易塑造為單純的高檔高層住宅樓盤，但由于其面積小，為一棟單體不像小區(qū)那樣容易形成社區(qū)氛圍和有較大的綠化休閑空間。”明顯說服力不夠。 五、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手電梯、車庫(kù)、物管分析 物業(yè)名稱 電梯 車庫(kù) 物管 新進(jìn)貴山苑 二梯五戶 地下車庫(kù)：設(shè)置自動(dòng)噴淋系統(tǒng)、自動(dòng)溫感、煙感報(bào)警系統(tǒng)及交通指示系統(tǒng) 安防系統(tǒng)：閉路監(jiān)控，保安24小時(shí)巡邏，每戶可視野對(duì)講 服務(wù)系統(tǒng)：24小時(shí)物管熱線 十年不變 海恒 貴山園 二梯五戶 兩層地下車庫(kù) （有電梯直達(dá)） 自己組建 天恒城市花園 二梯五戶 地上和地下停車 智能化管理 酒店式專業(yè)星級(jí)服務(wù)中日合資深圳國(guó)都廣居物管 24小時(shí)物管 時(shí)代 名仕樓 二梯六戶 提供星級(jí)物管服務(wù) 安全服務(wù)、商務(wù)服務(wù)、 維護(hù)服務(wù)、清潔服務(wù) 1元/ M2 龍港國(guó)際中心 平層：兩梯八戶 躍層：四梯六戶 商場(chǎng)上有4層停車場(chǎng)450個(gè)車位 酒店式物業(yè)管理 1—新大陸 廣場(chǎng) 三梯五戶 地下停車場(chǎng)85個(gè)車位 ISO9002物管體系，24小時(shí)管理及保安，計(jì)算機(jī)管理中心及監(jiān)控中心 1元/ M2 六、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戶型、面積及所占比例 物業(yè)名稱 戶型 面積范圍 所占比例 新進(jìn)貴山苑 兩房?jī)蓮d 三房?jī)蓮d M2 — M2 M2 — M2 40% 60% 海恒貴山園 天恒城市花園 三房?jī)蓮d 四房?jī)蓮d 五房三廳 復(fù)式 M2 — M2 M2 — M2 M2 200 M2 —300 M2 50% 45% % % 時(shí)代名仕樓 160 M2 —170 M2 200 M2 —220 M2 240 M2 —300 M2 350 M2 — 21% 67% 6% 6% 龍港國(guó)際中心 三房?jī)蓮d 四房?jī)蓮d M2 — M2 M2 — M2 38% 62% 新大陸廣場(chǎng) 三房?jī)蓮d 四房?jī)蓮d M2 — M2 M2 80% 20% 七、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戶型結(jié)構(gòu)、配比優(yōu)劣勢(shì)分析 物業(yè)名稱 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 新進(jìn)貴山苑 A戶型：面積配比恰當(dāng)，無黑房 B戶型：有主衛(wèi)、儲(chǔ)藏室 C戶型：有主衛(wèi)、走入式衣柜、工人房 D戶型：有主衛(wèi)、儲(chǔ)藏室、觀景陽(yáng)臺(tái)、生活陽(yáng)臺(tái) E戶型：有主衛(wèi)、無黑衛(wèi) A戶型：無主衛(wèi) B戶型：廚房面積過大 C戶型：有黑衛(wèi) D戶型：有黑衛(wèi) E戶型：廳不方正 所有戶型都沒有做到浴、廁分離 海恒貴山園 天恒城市花園 天景園：A、B、D主臥有轉(zhuǎn)角觀景陽(yáng)臺(tái) C、D有主衛(wèi) 天恒大廈南座：都有主衛(wèi) 天景園：A、B餐廳相對(duì)，C戶型餐廳、衛(wèi)生間相對(duì)，私密性差 天恒大廈南座：A、B衛(wèi)生間相對(duì)，D、E餐廳、書房和衛(wèi)生間相對(duì)，私密性差。因此，市場(chǎng)處于嚴(yán)重的供過于求的狀態(tài)，在這種競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，大部分項(xiàng)目走向了一種同質(zhì)化，他們的目標(biāo)客戶群大部分都處于一種觀望的狀態(tài)（有的持幣觀望期望價(jià)格下跌）或在眾多的項(xiàng)目中選擇最優(yōu)秀的物業(yè)，如果單憑價(jià)格優(yōu)勢(shì)去競(jìng)爭(zhēng)眾多的高層項(xiàng)目，在市場(chǎng)形勢(shì)將更加嚴(yán)峻的今年下半年，恐怕不是主要和最佳出路。退一步說，期樓階段一次性付款置業(yè)方式的買家也不多見（約2%），因此不用擔(dān)心會(huì)因一次性付款無優(yōu)惠喪失客戶。 建議： A、B戶型主人房可增加步入式衣帽間， M2一分為二，靠主臥室6 M2為工作室或書房，靠工作陽(yáng)臺(tái)3 M2為工人房，D戶型主臥室增加衣帽間，E、F戶型儲(chǔ)藏室改為工人房，A、B頂層復(fù)式下層接待室變工人房，客臥室做功能房、上層主臥室增加書房稱謂；C、D頂層復(fù)式上層儲(chǔ)藏室變衛(wèi)生間，衛(wèi)生間變主臥室衣帽間，門改為主臥室內(nèi)，增加書房稱謂，工作陽(yáng)臺(tái)變儲(chǔ)藏室，E、F頂層復(fù)式下層儲(chǔ)藏室變工人房，上層增加書房稱謂。 l一卡通收費(fèi)。 2） 飲用純凈水系統(tǒng)（重點(diǎn)推薦） 引入凈水自動(dòng)過濾裝置，每戶裝有管道優(yōu)質(zhì)水接入，為小區(qū)業(yè)主提供直飲水服務(wù)。采用高封閉性能外窗，減少噪音。本項(xiàng)目盡管是單體樓，與高層小區(qū)相比有不少地方處于劣勢(shì)，但從整體來看，還是比較樂觀，因?yàn)椋?1. 它處于城市核心地段，在一個(gè)土地稀缺的城市中心區(qū)，對(duì)于房地產(chǎn)而言，除了地段還是地段； 2. 建筑設(shè)計(jì)為現(xiàn)代先進(jìn)的蝶形設(shè)計(jì)，為貴陽(yáng)目前唯一，戶型、通風(fēng)采光方面遠(yuǎn)非同類項(xiàng)目可比，可以說是貴陽(yáng)市中心首個(gè)陽(yáng)光住宅； 3. 建筑風(fēng)格俊朗大氣，與其它高層泛濫的歐洲三段式風(fēng)格完全不同，個(gè)性突出； 4. 如能采用新技術(shù)現(xiàn)澆砼空心無梁樓蓋技術(shù)，結(jié)合蝶形設(shè)計(jì)，可以說是貴陽(yáng)高層建筑史