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地產(chǎn)文案doc打包下載-房地產(chǎn)營銷成交實效手冊65頁-免費閱讀

2024-12-01 08:27 上一頁面

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【正文】 在這個階段,售樓員應(yīng)達成三個目的:獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫!全國貨到付款 075583513598 : 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構(gòu) 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫!全國貨到付款 075583513598 : 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構(gòu) 七、 別插嘴打斷客人的說話 交談時,如果別人未說完整句話時,便插嘴打斷客人說話,這是很不禮貌的,這會使說話的人不舒服。 五、 多些微笑,從客人的角度考慮問題 輕松的商談氣氛是很重要的,尤其是多些微笑,運用幽默的語言,可打破沉默,減少彼此之間的沖突和摩擦。但在與客戶溝通時,必須撇開這些,不可流露出絲毫的消極態(tài)度。 口頭信號的傳遞 當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意思后,通常會發(fā)出如下的口頭語信號: ◎ 顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié),如費用、價格、付款方式等; 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫!全國貨到付款 075583513598 : 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構(gòu) 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫!全國貨到付款 075583513598 : 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構(gòu) ◎ 詳細(xì)了解售后服務(wù); ◎ 對推 銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚; ◎ 詢問優(yōu)惠程度; ◎ 對目前正在使用的商品表示不滿; ◎ 向推銷員打探交樓時間及可否提前; ◎ 接過推銷員的介紹提出反問; ◎ 對商品提出某些異議。 ◎ 集中注意力去了解顧客的需求,幫助顧客選購最佳的住宅,務(wù)求感到滿意。因此,應(yīng)多留意自己說話時的語調(diào)、內(nèi)容,并逐步去改善。你要以柔和的眼光望著顧客,并誠意地回答對方的問題。你的工作工作任務(wù)之一是接待顧客,如果你說話漫不經(jīng)心,會 令顧客很不愉快,而你自己還不知怎么得罪了顧客,當(dāng)然也便不會在說話方面有所改進。因此,有必要提醒售樓員注意:在售樓服務(wù)的過程中,沒有“小事”,任何的工作失誤都會導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量的下降,而影響整個公司的形象。 ◎ 服務(wù)營銷中每一個營銷員都是企業(yè)提供服務(wù)的“窗口”,每一個人都應(yīng)充分發(fā)揮主動性,爭取使顧客在一個“窗口”里解決他們的問題。 顧客可以分成四種類型: ◎ “潛在顧客”:指尚未成為“顧客”,但具有這種可能性。 ◎ 生意不在情誼在,送客送至大門外或電梯間。 ◎ 牢記:登記備案后,買賣才算正式成交。 ◎ 恭喜客戶,送至大門外或電梯間。 九、 簽定合約 基本動作: ◎ 喜客戶選擇我們的房屋。 ◎ 確定簽約日,并詳細(xì)告之客戶各種注意事項和所需帶齊的種類證件。 ◎ 注意追蹤方式的變化: PHONE、 DM、 DS、 SP 等。 ◎ 客戶等級應(yīng)視具體情況,進行階段性調(diào)整。 注意事項: ◎ 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶,銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切,始終如一。 ◎ 按照戶型圖,讓客戶切實感覺自己所選的戶型。 ◎ 個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全,隨時應(yīng)對客戶的需要。 ◎ 通過正確把握客戶的真實需求,并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策 略。 ◎ 將客戶來電信息及時整理歸納,與專案經(jīng)理充分溝通交流?!? 第一聲接則會給人感覺很閑。 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫!全國貨到付款 075583513598 : 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構(gòu) 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫!全國貨到付款 075583513598 : 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構(gòu) 第六章:現(xiàn)場銷售基本流程 因房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的異質(zhì)性,樓盤具有不可移動、每一個產(chǎn)品都不得因其地理位置、周邊環(huán)境不同而具有唯一性,因此,在房地產(chǎn)業(yè)的銷售過程中,客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成部分。 3 通話完畢時,要禮貌道別,如“再見”“謝謝您”“歡迎您到 來”等,并待對方掛斷后再輕輕放下話筒。 2 說話時聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情,不要裝腔作勢, 音量要適中。 1 對客人的問詢不能回答“不知道”,確不清楚的事情,要先請客 人稍候,再代客詢問;或請客人直接與相關(guān)部門或人員聯(lián)系。 在他人后面行走時,不要發(fā)出詭異的笑聲,以免產(chǎn)生誤會。 交談時,用柔和的目光注視對方,面帶微笑,并通過輕輕點頭 表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。 行走時不得哼歌曲,吹口哨或跺腳。 幾個人同行時,不要并排走,以免影響客人或他人通行。男士兩腿間距可容一拳,女士兩腿應(yīng)并攏,腳不要踏拍地板或亂動。 輕輕走到座位正面,輕輕落座,避免扭臀尋座或動作太大引起椅 子亂動乃發(fā)出響聲。 ◎ 提倡每天洗澡,換洗衣物,以免身體上發(fā)出汗味或其他異味。我們必須從細(xì)微處著手去建立與客戶相處的信心,并主動創(chuàng)造良好的銷售氛圍。 如果談話內(nèi)容重點不突出,客戶無法察覺或難以察覺我 們的要求,就無從談起滿足我們的要求了,反而會認(rèn)為我們對他不重視,準(zhǔn)備不足而導(dǎo)致銷售失敗。消費者形形色色,文化品位、經(jīng)濟能力、購買心理、個性特征、生活興趣與愛好各不相同,優(yōu)秀的售樓員能充分掌握客戶,憑豐富的經(jīng)驗?zāi)芸?速判斷客戶的類型,并及時調(diào)整銷售策略,始終讓客戶在自己設(shè)定的軌道上運行,客戶從進門起就像進入一個大包圍圈,無形之中被你牽著走,最終幫他作了明智的決定,既讓他體會到你的服務(wù),又不讓他拖泥帶《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫!全國貨到付款 075583513598 : 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構(gòu) 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫!全國貨到付款 075583513598 : 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構(gòu) 水,解決問題干脆利落,無后顧之憂。 第二章:售樓員的基本素質(zhì) 售樓員的職前培訓(xùn)是發(fā)展商營銷推廣環(huán)節(jié)中最為重要的步驟,如何使本公司的售樓員成為房地產(chǎn)優(yōu)秀推銷人員,為樓盤銷售報創(chuàng)下良好的業(yè)績,是每一位發(fā)展商和銷售人員最為關(guān) 心的問題。 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫!全國貨到付款 075583513598 : 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構(gòu) 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫!全國貨到付款 075583513598 : 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構(gòu) 三、 展銷會及其他環(huán)節(jié)工作職責(zé)、要求 類 別 工 作 基 本 守 則 展銷會 1) 利用人多熱烈的氣氛進行促銷; 2) 完成推銷,清楚解說,簽署認(rèn)購書; 3) 對未購買但已接受推銷的客人進行記錄及跟進; 4) 利用展銷會后的優(yōu)惠進一步催促客人下定金。 “我面對誰” —— 售樓員的服務(wù)對象 一、 售樓員對客戶的服務(wù) 傳遞公司的信息 了解客戶對樓盤的興趣和愛好 幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤 向客戶介紹所推 薦樓盤的優(yōu)點 回答客戶提出的疑問 向客戶介紹售后服務(wù) 讓客戶相信購買此樓是明智的選擇 二、 售樓員對公司的服務(wù) 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫!全國貨到付款 075583513598 : 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構(gòu) 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫!全國貨到付款 075583513598 : 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構(gòu) 公司文化的傳播者 市場信息的提供者 客戶與公司溝通的橋梁和紐帶 “我的使命” —— 售樓員的工作職責(zé)及要求 一、 常規(guī)工作職責(zé) 推廣公司形象,傳遞公司信息 積極主動向客戶推薦公司樓盤 按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引、保持高水準(zhǔn)服務(wù)素質(zhì) ◎ 保持笑容 ◎ 保持儀容整潔 ◎ 耐心、的禮地向客戶介紹 ◎ 積極的工作態(tài)度 ◎ 每月有銷售業(yè)績 ◎ 保持服務(wù)臺及展場的清潔 ◎ 及時反映客戶情況 ◎ 準(zhǔn)時提交總結(jié)報告 ◎ 培養(yǎng)市場意識、及時反映競爭對手及同類項目的發(fā)展動向 ◎ 愛 護銷售物料,包括工卡、工衣等 ◎ 不斷進行業(yè)務(wù)知識的自我補充與提高 ◎ 服從公司的工作調(diào)配與安排 ◎ 嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度 ◎ 嚴(yán)格遵守行業(yè)內(nèi)保密制度 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫!全國貨到付款 075583513598 : 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構(gòu) 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫!全國貨到付款 075583513598 : 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構(gòu) 二、 營業(yè)前準(zhǔn)備工作及售樓部日常工作 服 務(wù) 標(biāo) 準(zhǔn) 目 標(biāo) 避 免 售樓部 店內(nèi)外保持光線充足,玻璃干凈; 空調(diào)操作正常,空氣流通; 保持銷售資料齊全釘妥,陳列干凈整齊; 寫字臺和柜臺保持整潔; 寫字臺上需整齊地放置應(yīng)用 文具:筆記紙、筆、客戶登記表、銷售資料等。從珠三角地區(qū)到內(nèi)地二、三線城市的房地產(chǎn)營銷推廣過程中,售樓員的崗前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、過程監(jiān)控及效果評估等已成為一項系統(tǒng)工程,并逐漸完善。 三、 客戶購樓的引導(dǎo)者 /專業(yè)顧問 充分了解并利用專業(yè)知識,為客戶 提供咨詢的便利與服務(wù),從而引導(dǎo)客戶購樓。 做好營業(yè)前準(zhǔn)備,迎接新的一天。 1) 確保所有來訪、來電客人登記、被推銷及跟進; 2) 確保售樓部及示范單位正常運作,整《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫!全國貨到付款 075583513598 : 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構(gòu) 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫!全國貨到付款 075583513598 : 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構(gòu) 潔明亮。 二、 語 言運用能力 語言,是人們思想交流的工具。 二、 喜歡隨時反駁 在與客戶的交談中,應(yīng)鼓勵客戶多多發(fā)表自己的意見,了解客戶的需求,并在適當(dāng)時機表述意見,或提出解決方案。 “天上是不會掉餡餅的”一份辛苦一份甘甜,只有不斷地努力、進取,你的業(yè)績才會逐步上升。 三、 整體要求 ◎ 每 天都要刷牙漱口,提倡飯后漱口。特殊營 業(yè)場所兩手可握在背后或兩手握在腹前,右手在左手上面。不可東張西望或顯得心不在焉。大腿動作幅度要小 ,主要以向前彈出 小腿帶出步伐。 在走廊行走時,一般不要隨便超過前行的客人,如需超過,首先 應(yīng)說“對不起 ”待客人閃開時說聲“謝謝”,在輕輕穿過。 1 社交場合或與特殊客人見面時,可行禮表示尊敬,行禮約 20度,頭與上身一同前曲,男性雙手自然下垂或同時用右手與對方握手,女性雙手在腹前合攏,右手壓左手 上。 在客人講話時,不得經(jīng)??词直?。 1 幾人在場,在與對話者談話 時涉及在場的其他人時,不能用“他” 指他人,應(yīng)稱呼其名或“某先生”或“某小姐或女士” 1 無論任何時刻從客人手中接過任何物品,都要說“謝謝”,對客人造成的任何不便都要說“對不起”;將證件等遞還給客人時應(yīng)予以致謝,不能將證件一聲不吭地扔給客人或是扔在桌面上。 2 如果要與客人談話,要先打招呼,如正逢客人在與別人談話時, 不可湊前旁聽,如有急事需立即與客人說時,應(yīng)趨前說“對不起,打擾一下可以嗎?我有急事要與這位先生商量”如蒙客人點頭答應(yīng),應(yīng)表示感謝。 2 當(dāng)客人在電話中提出問訊或查詢 時,不僅要禮貌地回答,而且 應(yīng)盡量米面使用“也許”、“可能”、“大概”之類語意不清的回答。 3 凡進入房間或辦公室,均應(yīng)先敲門,征得房內(nèi)主人的同意方可 進
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