【正文】 不但政府有關部門把休閑廣場指定為大型活動場所，電視臺亦將廣場作為戶外直播活動的場地。 這一理念的核心是，從顧客消費心理及習慣的角度來合理設定商場的主題區(qū)域。拓展珠江三角洲市場以來，各地客戶成交額已達６０００萬，而針對珠江三角洲的宣傳費用不過五、六十萬元，可以說，本次拓展市場達到了全城置業(yè)領導層預期的目標。那種企望單純以一個銷售計劃來獲得名匯如此輝煌銷售業(yè)績的想法將是幼稚的。８萬搶占下九路黃金旺鋪推出 搶占市場。８８萬平方米（對外宣稱１０萬平方米）　?。?、商場面積：３３０００萬　?。?、住宅面積：５３５９３甲答：我只有跑過你就可以了。更有一些地產投資商，為了避免商鋪空置而冒然踏入零售業(yè)，客觀上將一項投資風險變?yōu)槎囗楋L險而不能自拔，苦不堪言者眾多。為什么商鋪、寫字樓比住宅難賣？其本質原因可能在于住宅的最終消費品屬性更強，業(yè)主買了住宅則達至購買消費品的終極目的。 第四章 產品個性營銷策劃1 唯有獨特才能生存過剩商鋪解析樸素地認為商品只要放在柜臺上就能銷貨賺錢，而對于什么人來買貨？有多少人來買貨？此地適合賣什么貨？都缺少專業(yè)的分析商場地平線的產生１９９２年以來掀起的房地產熱，在舊城區(qū)集中表現(xiàn)為大批量的高樓大廈如雨后春筍般涌現(xiàn)。發(fā)展商正在形成物業(yè)管理向高層次標準化發(fā)展的共識，樓市買賣雙方的要求和觀念也正在通過服務促進銷售以求得最大的共鳴。 運用關系營銷理論，物業(yè)管理公司可以從以下幾方面工作著手：（1）建立良好員工關系，尊重、信任員工，重視公司信息的雙向溝通，密切公司與員工的情感交流，從而培養(yǎng)員工對公司的忠誠心。所以，他們在組織指揮和協(xié)調溝通方面，保證各部門主動履行好向業(yè)主作出的各種承諾。 2營銷理論在物業(yè)管理上的運用方式業(yè)主是為公司承諾所吸引，為感覺滿意而忠誠于公司的中國加入WTO后，有一定國際聲譽和經濟實力的房地產開發(fā)商與物業(yè)管理巨擘將染指大陸市場，對中國物業(yè)管理企業(yè)怎么參與市場不斷升級的市場競爭，了解并借鑒運用好新的國際營銷管理理論就顯得更為重要了。不是越便宜的越好?？墒?，僅選?quot。 免息供樓要選擇有實力的公司入住前免息供樓主要是關注部分租房住的客戶在購買期房后，除交付現(xiàn)住房的房租外，還要承擔尚在設計圖上的房屋貸款和利息，集資和還款的負擔較大。在入住前，所付全部房款僅占總房款的25％左右，而且不必付利息，做到輕松供樓。但其中也難免有貓膩的成分，給本來不規(guī)范的房地產市場帶來不利因素。于是市面上便出現(xiàn)了首期一成、免首期等概念，諸如海富花園、麗江花園康城居、東山恒福閣等樓盤采用了這種方法。但亦有其缺點：①這種策略只適合實力雄厚的發(fā)展商在銷售高檔樓盤時使用；②能承受起高價的買家不多；③在競爭激烈時，高價就更增加了樓盤銷售的困難，難以回籠資金；④容易被其它素質高但樓價相對較低的競爭對手搶走客戶。三、高開逆市策略。變相減價。不降價或鐵定加價，都難再掀起銷售熱潮。這種做法的優(yōu)點是：每次價格上漲都能給前期購房者以信心，還可以刺激未購房者盡快購房。正因如此，華升決定采取一系列與眾不同的銷售策略與方法。華升花苑的設計由著名的住宅設計專家李應圻教授擔綱。在付款方面，發(fā)展商應致力于尋求適合消費者的付款方式，如分期無息付款方式和銀行按揭付款方式時下就越來越為消費者所接受。對于目前積壓的商品房，并不是消費者不愿意購買，而是他們沒有足夠的支付能力。商品房空置絕不是供過于求，而是當前形勢下的相對過剩。 為什么冠城園幾年來一直銷售得這么好，得到許多業(yè)內業(yè)外人士的認可，為什么有的業(yè)主在買了冠城園的房子之后還會主動的介紹朋友來買，原因就是冠城園一直在問自己一個問題，那就是還能為業(yè)主做些什么？因為冠城園在旺銷面前還在不斷的突破自己，完善自己。他們的策略是高門檻，低地面，就是說中標要有一定的實力，可一旦你中標，經營的地面很低。休息日，丈夫和妻子還可以各自約上自己的朋友喝喝茶、聊聊天，不出社區(qū)就可以愜意的過一天。其加冕力作冠城閣，近1000平方米的底商歐風休閑長廊尚未開始銷售，就被眾多的商家看好，紛紛探詢何時發(fā)售。康馨花園的熱銷再次證實，付款形式確實是銷售競爭的優(yōu)勢。但各房地產策劃公司，應該有一套自己的說法。條件好的社區(qū)，物業(yè)管理還可提供信息增值服務、家政服務、教育服務、健康管理服務等。優(yōu)詩美地的名稱，使樓盤的營銷做足了環(huán)境的文章。要擺脫共性的束縛，顯示樓盤的特點和特色，尋找與眾不同的熱銷賣點越來越重要。他們都希望自己的社區(qū)變得更加和諧、美好，以期能在本社區(qū)中長期生活下去，而不愿意遷移到別的社區(qū)去。：社區(qū)是由許多群體和組織所構成的，社區(qū)成員生活、工作在這些群體和組織之中，社區(qū)的性質和規(guī)模對社區(qū)的結構有極火的影響，而社區(qū)結構的不同，又會對社區(qū)成員的心理和行為產生不同的影響。人們在社區(qū)中出生、成長，在社區(qū)中工作、安家、交往，從出生到終老，始終生活在一個或多個社區(qū)中，其一言一行，均林社區(qū)習得，并予以強化。結構空間必須具有確定的量（大小、空量）、確定的形（形狀）和確定的質（能避風雨、御寒暑、具有適當的采光通風條件）。形式由功能而來的看法，正是這種觀點的集中表現(xiàn)。事實上，隨著市場經濟發(fā)育日漸成熟，商品的品牌形象已成為消費認知的第一要素，房地產產品作為一種特殊商品也不例外，尤其是近幾年來，房地產業(yè)風起云涌，新舊樓盤奪人耳目。事實上，品牌的形成要可靠的樓盤品質做保證，這里面就包含了一流的戶型設計和小區(qū)規(guī)劃。其二，與城市規(guī)劃相契合、有升值潛質的地段。他們講究短平快、集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，過多借助于新聞炒作和廣告轟炸，希望通過造勢來快速樹立企業(yè)品牌。內陸中小城市樓盤與沿海大城市的相同樓盤相比，在知名度上可能有天壤之別?；▓@、廣場、人家的新鮮案名滿天飛，但消費者到現(xiàn)場一看，卻大為失望。三要投入巨額的宣傳推廣告費用，明星樓盤的知名度和美譽度，同樣與推廣的投入成正比，當然不是有錢就能做品牌。這里一切都要求是最好的，用老板的話說，設備一流，師資一流、教學一流、生活一流，在媒體上大做碧桂園學校的宣傳，尤以在《羊城晚報》刊?quot。放棄品牌戰(zhàn)略，市場的份額就被有品牌的項目搶先奪走。房地產成功既不是地段第一，也不是環(huán)境第一，也不是價格第一，現(xiàn)代房地產最大的成功在于身份第一，這種東西可以突破房地產最大的局限（不動產區(qū)域局限）。 4品牌創(chuàng)新房地產成功的核心思想身份文化說白了，就是品牌文化，房地產顯然邁入了品牌為王的時代行至無痕，大象無形。2）概念的濫用概念，是科學的范疇，它建立在對大量自然或社會現(xiàn)象歸納及分析的基礎上，并經綜合與抽象而形成的；它有實在內涵與處延。房地產的品牌競爭策略。因此，它應該符合經典傳播理論的5W模式及現(xiàn)代整合營銷的4C模式的條件及要求，可以說，現(xiàn)代的品牌傳播完全是以雙向溝通方式實現(xiàn)的。這樣的例子在品牌的發(fā)展歷史上隨處可見，如萬寶路（Marlboro）不只是一個香煙的品牌，它同時還象征著富于冒險色彩的美國精神。傳播 品牌。某種特定的房地產品牌一旦形成，該品牌就向購房者傳達了一種代表特定的房屋質量與管理服務水準的信息，降低了事前（買賣行為發(fā)生前）的信息不對稱性。再次，品牌提升了物業(yè)價值。這里所指的房產質量是一個綜合性的概念，既包括房產作為建筑物的建筑質量，也包括開發(fā)商或物業(yè)管理公司向購房者提供的服務水準，以及諸如房型設計、小區(qū)環(huán)境等等所有決定物業(yè)市場價值的因素。并且只要開發(fā)商是注重長遠利益的，這種由品牌而還原出來的信息就是可信的，因為開發(fā)商任何有損房產品牌形象的行為都會降低消費者下一次對該房產品牌的評價，從而有損開發(fā)商的長遠利益。例如將針對老年人開發(fā)的住宅物業(yè)可以?quot。開發(fā)商對房產品牌效應的重視也在一定程度上反映出經營幾年的市場磨煉，我國的住房開發(fā)商漸趨成熟，住房開發(fā)已由最初的盲目趨同發(fā)展到了理性競爭的階段。所謂花園的綠化并不盡如人意，廣場也只不過是城市塔林中不起眼的一小塊空地。這種情況對于雙方而言都是不太理想的，購房者為了購得理想的住房，就必須加大對各類信息的搜尋成本，同時開發(fā)商也為了讓購房者了解更多的信息而花費了相當的廣告宣傳費用，并且拉長了房產的銷售周期，降低了資金的周轉速度。房產品牌應當涵蓋開發(fā)商所開發(fā)的全部房產，因此一般都與房產公司的名稱結合起來，例如萬科企業(yè)股份有限公司便是以萬科城市花園作為公司物業(yè)的統(tǒng)一品牌，目前這一品牌已經在京、滬等地脫穎而出，成為頗具價值的一項無形資產。 2近年來諸多樓盤旺銷很大程度上得益于其品牌某種特定的房地產品牌一旦形成，該品牌就向購房者傳達了一種代表特定的房屋質量與管理服務水準的信息，降低了事前（買賣行為發(fā)生前）的信息不對稱性首先，品牌使企業(yè)吸引了一群忠誠度高的消費者，老客戶介紹新客戶的比例較高。 那么，何為房地產的品牌效應呢？但凡有特定品牌的商品，一定具備兩個特點。這四種差異化的行為是企業(yè)樹立品牌最為有效的方法。 品牌的價值。品牌的傳播。二、中國房地產品牌剖析中國房地產業(yè)，會發(fā)現(xiàn)存在著大量低效的品牌傳播現(xiàn)象，同時一些成功的品牌傳播案例也給我們有益的啟示。房地產業(yè)盛吹歐陸風已成為一種笑談，具體表現(xiàn)是抄襲一些歐洲十八世紀并不適宜現(xiàn)代人居的建筑結構及裝飾的片斷和符號，或是干脆將外國的城市名稱照搬過來就要讓人相信可以享受異國生活方式等等，實為牽強附會，藉此進行的品牌傳播不僅無效，而且為社會公眾引為笑柄。不同發(fā)展階段，房地產成功都有一個首要因素。研究房地產的成功要注意兩點：第一，產品要更新?lián)Q代，要滿足人們對舒適的追求；第二，要滿足人們對貴賓式服務的需求。 定位是一種逆向的思維方式，不以你自己為出發(fā)點，而以區(qū)域和潛在顧客的心理價值取向為出發(fā)點。碧桂園、祈福新村以輻射幾十公里的珠江三角洲最富庶的廣州、番禺、順德乃至港澳作為目標市場，他們剛好處在這個大區(qū)域的中心地帶。究竟依據什么原則來提煉概念？一是要能涵蓋和表達樓盤檔次，二是要有個性。上海綠洲紫荊花園、新加坡美樹館、沙田花園、海興廣場等物業(yè)的旺銷，都得益于前一個樓盤的開發(fā)成功，形成了品牌效應。當然，在選定了城市和區(qū)域之后，營造項目品牌肯定是最重要的。雖然從營銷學的角度來看，地段只是構成物業(yè)的一個因素，而且其價值概念也在不斷變化，但是，選擇理想的地理位置依然是營造房地產品牌的一個重要前提。 進行一流的規(guī)劃設計購房者購買的是產品，而不是概念。該公司特別重視物業(yè)管理，使先期推出的桃花園住宅區(qū)成為全國城市物業(yè)管理優(yōu)秀小區(qū)。這三者由于形成的根據不同，各自所受到的制約條件不同，各自所遵循的法則不同，因而它們并不天然就是吻合統(tǒng)一的，這就要求建筑師必須根據房地產品牌策劃師的總體策劃把這三者有機地統(tǒng)一為一體。既然形式美的多樣統(tǒng)一是意境空間策劃的準則，那么，主從、對比、韻律、比例、尺度、均衡……都不過是多樣統(tǒng)一在某一方面的體現(xiàn)，如果孤立來看，它們本身都不能當作形式美的規(guī)律來對待。這不僅是由于它在實現(xiàn)對于自然空間圍事中起著決定性的作用，而且還因為它直接地關系到空間的量、形、質等三個方面。 ：社區(qū)策劃中提到的社區(qū)人口，往往涉及三個要素：人口的數量、構成和分布，數量是指一個社區(qū)內人口的多少；構成是指社區(qū)內不同類型人口的特點；分布則是指社區(qū)人口及他們的活動在社區(qū)范圍內的空間分布，同時還包括人口密度等問題。這些關系和設施在很大程度上滿足了人們的生理、心理和自我發(fā)展的需要。 從社會學的角度看，房地產開發(fā)決不僅僅是建設幾個建筑物或一個居住小區(qū)，本質上是在塑造一個社區(qū)，在時間和空間上塑造一種社會生活。競爭樓盤在人與自然的和諧上大做文章，從平面綠化發(fā)展到空中綠化；從以灌木為主的組團綠化延伸到香樟等名貴喬木的種植；從社區(qū)的集中綠地到襯托業(yè)主的庭園綠化，從而形成一個具有良好環(huán)境的生活氛圍，環(huán)境營銷的主題格外分明。公建配套無固定要求模式，如果在市區(qū)內，公建配套可仰仗城市的公共配套，不必在小區(qū)內大興會所土木；如果遠離市區(qū)，公建配套則需在社區(qū)內自我完善。當構成社區(qū)的每個要素都具備了，而且每個要素中的每項量化因子都是優(yōu)秀的，那么，社區(qū)的整體質素就高了。日前，上海文杰房地產公司刊登了一則致歉啟事：限額銷售的30套住房15天全部售完，并實行漲價銷售。同時，住房的質量好是看得見的，且距南浦大橋只有8公里，交通四通八達，確實是低價的好住房。打個比方說，你可能會覺得東城的酒吧很幽雅，西城的桑拿最舒服，你還喜歡南城的蛋糕和北城的花店，可你怎能在忙碌了一天之后還在為此東奔西跑？冠城園就是要為這些高品質的商家提供一個舞臺，把最好的東西集中過來，互為依托，錦上添花。冠城園內1600戶業(yè)主非富則貴，這是一個非常大、非常成熟、非常有消費能力的市場，必然會吸引商家趨之若騖，業(yè)主們就可以自導自演的生活，自由自在的選擇?，F(xiàn)在的房地產市場發(fā)展得不平衡。在調控過程中，雖然銀根收緊會間接影響到普通商品房的購買力，但這一影響并不足以造成目前的商品房銷售困境。商品房銷售工作仍然是步履維艱。房價居高不下。多年來，體育場設想改造，苦于缺乏資金，始終沒能動起來。十三檔算大盤。在眾多的房地產營銷策略中，以價格策略為較常見的策略之一。翠湖山莊短期售出8成，樓價則上升到6000－9000元／平方米。減價策略有兩種：明碼減價。減價策略對于發(fā)展商和消費者來說有一定好處：①在同等素質條件下，利用顧客求廉價心理可以有效地刺激購買欲；②價格下調有利于擴大客源市場，并可以讓更多顧客有一次支付能力，加快資金回籠；③有效創(chuàng)新的減價策略有利于搶占先機，贏得市場；④降價有利于售清空置房，集中精力發(fā)展其他物業(yè)。這種策略的特點是：①針對的買家主要是高收入人士，價格對買家的購買欲影響不大；②利用買?quot。于是許多發(fā)展商也紛紛與銀行合作推出長期按揭來招徠顧客。近又有項目又推出了入住前免息供樓的付款方式，這是銷售方式的創(chuàng)新還是又在玩伎倆？近年來，老百姓投資房地產的意識在增強，房地產業(yè)進入了支柱產業(yè)的行列。開發(fā)商還經常以不可抗力為借口延期交房，覺得買期房不安全。如果采取入住前免息供樓的付款方式，自按揭之日起，每月自交1585元，開發(fā)商退還利息3054元。入住前免息供樓的付款方式是不是在做秀，只有入住才知道。 早期介