【正文】 以下的總費用表為按學(xué)生進行調(diào)查所需的總金額。三、開展網(wǎng)上營銷所需費用開展網(wǎng)上營銷前期主要的花費在注冊公司的域名 600元 租賃虛擬主機 780元網(wǎng)站的制作費用 3000元 搜索引擎的推廣費 1200元數(shù)據(jù)庫設(shè)計 2500元（注：搜索引擎的推廣費一般年費為150500元，我們選取三個搜索引擎作為我的推廣網(wǎng)站，每個網(wǎng)站年費為400元。在進行回訪前聯(lián)系該客戶與客戶商定回訪方式，推薦使用直面回訪的方式，因為這種方式能使人員與客戶直接接觸，了解的信息比較全面對于客戶關(guān)系的建立很有幫助，但如果客戶近期沒有空閑則不宜強求直面回訪，采用電話回訪。 客戶回訪主要分為兩種形式：電話回訪和直面回訪。（二）客戶反饋機制：客戶投訴銷售部處理補貨修理賠償折讓退款換貨追究責任，落實獎懲登記受理客戶方原因分析相關(guān)主管批示向客戶解釋溝通相關(guān)部門提出處理意見總結(jié)分析客戶溝通本方原因圖16 客戶反饋流程要對市場動態(tài)進行緊密觀察，以便做好營銷策略地調(diào)整。3. 客戶開發(fā)的方法：（1） 電話訪問： 是一種快捷，低成本的方法，但使用起來往往因為各種遭到別人的反感，原因效果欠佳。1) 人際關(guān)系魚骨圖：朋友、朋友的朋友親戚兄弟姐妹的朋友父母的朋友外企人員企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系遠干部級事業(yè)機關(guān)普通職員 關(guān)系近普通級別潛在客源老客戶干部級事業(yè)機關(guān)領(lǐng)導(dǎo)采購員私企老板審批人員新客戶普通級別認識的人生意伙伴熟人同學(xué)、同事圖15 人際關(guān)系魚骨圖 圖中的項目及細分科目只是作為一個范例的參考，具體內(nèi)容要根據(jù)企業(yè)銷售人員人際關(guān)系狀況及人員構(gòu)成來進行實際操作。具體可以通過以下途徑尋找到新的客源：1) 公司現(xiàn)有客戶信息庫：這首先需要建立企業(yè)的客戶信息庫，用于存儲一切和企業(yè)發(fā)生過業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶信息，另外有其他和企業(yè)有過接觸但并非客戶的企業(yè)信息。大家在圖上還可以看到一張玻璃板，玻璃板后面是一個寫字臺，經(jīng)理可以在寫字臺上辦公，右面是沙發(fā)，這樣可以方便經(jīng)理和客戶進行交談?，F(xiàn)在國內(nèi)有些搜索引擎已經(jīng)實行收費登錄，即在用戶交納一定的費用后才能被收錄。此外，企業(yè)參加展覽會時，為了吸引參觀者，習(xí)慣的作法是送名片、企業(yè)宣傳畫冊、或產(chǎn)品樣本。2. 企業(yè)網(wǎng)站的形式 一個好的企業(yè)網(wǎng)站，應(yīng)該是內(nèi)容和形式的完美結(jié)合。企業(yè)可以進行技術(shù)處理，設(shè)置用戶名和密碼。 企業(yè)概況 展示企業(yè)的銷售能力，設(shè)施、團隊和企業(yè)的輝煌業(yè)績等。2) 租賃虛擬主機我們把一個網(wǎng)站形象的比喻成一本書。 穩(wěn)定與供應(yīng)商的關(guān)系供應(yīng)商是向公司及其競爭者提供產(chǎn)品和服務(wù)的公司或個人。因此，一旦某個公司已經(jīng)實行了有效的網(wǎng)絡(luò)營銷，競爭者就很難進入公司的目標市場。數(shù)據(jù)庫中包含有顧客的購買能力、購買要求和購買習(xí)性等信息。交互鏈接和網(wǎng)絡(luò)環(huán)是應(yīng)用于鏈接相互網(wǎng)站來推動交易的重要形式。2) 定制化網(wǎng)絡(luò)營銷策劃網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，鞏固顧客、擴大網(wǎng)上銷售的重要戰(zhàn)略手段是通過定制化營銷提升顧客滿意度。1. 網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略分析1) 顧客關(guān)系的再造178。像是外企和大型企業(yè)一般對于電腦和打印機的使用較為頻繁并且需要的功能也比較多，這就需要提供給他們性能良好功能齊全高端產(chǎn)品；學(xué)校由于教學(xué)的需要以及有特殊需求的事業(yè)單位例如建筑單位就需要具有專門功能的計算機產(chǎn)品和其他辦公設(shè)備，這時就需要我們提供相應(yīng)的產(chǎn)品以滿足他們的需求；而信息化程度不高，業(yè)務(wù)也不大繁忙的中小型企業(yè)對于電腦和打印機的使用要求也不高，只要提供給他們具有基本功能的低端產(chǎn)品就足夠了。 如何進行客戶信用調(diào)查。包括識別票據(jù)、開具票據(jù)。178。3. 其他技能培訓(xùn)：（1） 服務(wù)意識和服務(wù)實施的培訓(xùn)：178。包括如何搜尋尋找客戶的渠道，如何使用客戶開發(fā)工具，如何進行客戶開發(fā)。具體可以從以下幾個方面對銷售人員進行培訓(xùn)：178。178。就是要在銷售人員推銷某種產(chǎn)品前，要全面了解所推銷產(chǎn)品的用途、性能、型號、使用方法等一系列基本內(nèi)容。 樹立正確的金錢觀。讓客戶認為你是一個可靠，一諾千金的人。也就是說在吸引人才方面也具有自己的優(yōu)勢。如圖12所示：精神型品牌價值型品牌技術(shù)型品牌規(guī)模型品牌功能型品牌圖10 品牌發(fā)展三、 藍海戰(zhàn)略“藍?！本褪巧形撮_發(fā)的新的市場空間。⑤其他方面的定制化a．支付方式。 基礎(chǔ)和核心：本公司與客戶企業(yè)建立一種新型的學(xué)習(xí)關(guān)系，即通過與顧客的了解，提供完全符合特定客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)。 由于不是生產(chǎn)性企業(yè)，只是作為經(jīng)銷商，因而產(chǎn)品的價格都是以上游企業(yè)規(guī)定的價格為主，浮動余地不大。2. 提供產(chǎn)品的專業(yè)化服務(wù)，實施服務(wù)差異化策略。因此，要在市場中尋求發(fā)展，必須采取“市場擴張”戰(zhàn)略，以開發(fā)新客戶、開發(fā)新市場為主要發(fā)展發(fā)展方向。2 由于較低的進入壁壘，陸續(xù)有新的辦公用品代理商進入市場，使原已成熟的市場競爭更加激烈。2我國經(jīng)濟正處在一種快速發(fā)展時期和經(jīng)濟建設(shè)時期，天津市加大力量開發(fā)濱海新區(qū)，帶來了更多的商機。它是施樂的一級代理商，惠普的三級代理商，并且也銷售其他品牌產(chǎn)品。天津基士得辦公用品公司批發(fā)/零售:.并且大型的代理商具有充足的資金和穩(wěn)定的客源，要從他們手中奪取客戶所需的成本是相當大的，具有很高難度。cultural）社會文化環(huán)境是指社會文化發(fā)展水平的概況，包括社會結(jié)構(gòu)、社會風俗和習(xí)慣、文化底蘊、文化發(fā)展、價值觀念、倫理道德與人口統(tǒng)計因素。經(jīng)濟環(huán)境開發(fā)區(qū)建設(shè)技術(shù)環(huán)境專業(yè)技術(shù)支持社會文化環(huán)境構(gòu)建和諧社會政治法律環(huán)境再就業(yè)政策三禾辦公用品公司圖4 PEST分析圖以下就上圖中的各個宏觀因素具體進行分析：（一）政治法律環(huán)境（political）政治與法律環(huán)境的變化顯著的影響著企業(yè)的經(jīng)營行為和利益。長期目標：開拓新市場，力爭在濱海新區(qū)占有一定市場份額。（2）重視企業(yè)的社會責任，有利于企業(yè)樹立良好的形象。企業(yè)應(yīng)有選擇性的投資以促進其發(fā)展，使其一部分能轉(zhuǎn)向競爭能力較強的區(qū)域，或者繼續(xù)為企業(yè)多賺取利潤。 我們將企業(yè)的整體業(yè)務(wù)分為五部分：零售業(yè)務(wù)、電腦、打印機、復(fù)印機和耗材。一、 企業(yè)任務(wù)主營業(yè)務(wù)：辦公設(shè)備，耗材及其它周邊產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)營品種：施樂、佳能、美能達復(fù)印機；施樂、惠普打印機；聯(lián)想計算機、清華同方系列產(chǎn)品；辦公用品配送及辦公設(shè)備維修等我們選擇GE矩陣圖對公司目前的業(yè)務(wù)組合進行了分析（如圖）A35%B18%C21%D14%E12%市場吸引力強弱中高中低競爭能力圖2 GE矩陣圖縱軸表示市場吸引力，橫軸表示競爭能力。所以我們將其作為市場吸引力和競爭力較強的一類業(yè)務(wù)。 零散客戶特點：需求量較小，客戶較分散，單筆業(yè)務(wù)金額少?！敖?jīng)營理念”、“經(jīng)營宗旨”可作為參考。cultura，Technological（PEST）。并且校園也是某的一個切入點。供應(yīng)商替代品生產(chǎn)者客戶潛在進入者產(chǎn)業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有企業(yè)間的競爭 圖5　某公司波特模型分析（一）產(chǎn)業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有企業(yè)間的競爭辦公用品市場的競爭從來沒有停止過，并有愈演愈烈的趨勢。 維護中心：維護及維修各品牌黑白、彩色激光打印機，針式打印機，噴墨打 印機，數(shù)碼復(fù)印機，傳真機，掃描儀等。某面臨的就是這樣一個激烈的市場競爭環(huán)境。對于現(xiàn)有的客戶情況，不僅要保住顧客的忠誠度，還要開發(fā)新客戶，深入分析市場需求挖掘新的市場機會。3 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)在廣大客戶中贏得良好的口碑,便于擴大市場,降低營銷成本.4 潛在目標市場規(guī)模相對較大。4 作為一家規(guī)模較小的代理商，在價格上缺乏自主權(quán)，很難以低價格打開市場。3. 開發(fā)新市場4. 培養(yǎng)大客戶，建立穩(wěn)固的業(yè)務(wù)往來關(guān)系。4. 對現(xiàn)有門市部進行設(shè)施布置。因此，總的來說，對于“某公司”這樣規(guī)模較小，產(chǎn)品差別化較低，人員結(jié)構(gòu)及業(yè)務(wù)較為簡單的企業(yè)來說，“服務(wù)差異化”是一種可行性較高，效果較好的戰(zhàn)略。④ 為客戶定制化設(shè)計適合的產(chǎn)品組合。首先我們?yōu)楣驹O(shè)計了一個鮮明富有特色的logo形象，如圖11所示。剔除高成本進貨增加使用便利性安全性準確性速度員工素質(zhì)減少低利潤產(chǎn)品銷售成本創(chuàng)造品牌知名度新目標市場高利潤圖11 消除——減少——增加——創(chuàng)造 藍圖1．三和公司現(xiàn)有的顧客群定位在河西區(qū)小海地周邊的學(xué)校及國有企業(yè)，現(xiàn)在則想要延伸觸角，擴展業(yè)務(wù)范圍，將目標市場重新定位于外資企業(yè)，開辟濱海新區(qū)以及西青開發(fā)區(qū)，及早搶占市場，并通過提高服務(wù)的質(zhì)量，為顧客提供定制化服務(wù)來吸引更多的目標客戶。最后，可以根據(jù)客戶反映情況、管理者的評價等對員工進行績效考核，劃分檔次并發(fā)放工資，據(jù)此優(yōu)勝劣汰，精簡人員，提高工作效益，創(chuàng)造新價值。 學(xué)會寬容。同時，建立起好的企業(yè)文化也對員工職業(yè)品德，基本素質(zhì)方面的培養(yǎng)與提高起到積極的作用。（3） 心理素質(zhì)方面： 心理素質(zhì)方面的培訓(xùn)，主要是為了讓銷售人員有更強的職業(yè)適應(yīng)能力，從而更好的開展營銷活動。178。178。（5） 如何成功的展示產(chǎn)品。 如何進行售前服務(wù)。 客戶服務(wù)中的表達技巧。 貨品管理技巧。第六部分 4PS營銷 策略實施方案設(shè)計價格Price 渠道Place產(chǎn)品/服務(wù)Product促銷Promotion目標市場 圖12 營銷組合4PS 一、 Product（產(chǎn)品/服務(wù)）某辦公經(jīng)營的主要產(chǎn)品包括辦公設(shè)備，耗材及其它周邊產(chǎn)品服務(wù)。正像Cisco公司的總裁約翰網(wǎng)絡(luò)俱樂部是以專業(yè)愛好和專門興趣為主題的網(wǎng)絡(luò)用戶中心，對某一問題感興趣的網(wǎng)絡(luò)用戶可以隨時交流信息。具體而言，有以下兩種方式：（1） 結(jié)成內(nèi)容共享的伙伴關(guān)系。178。同時，借助網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫可以對目前銷售的產(chǎn)品滿意度和購買情況做分析調(diào)查，及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，確保顧客滿意，建立顧客的忠誠度。在許多工業(yè)產(chǎn)品市場中，最成功的新產(chǎn)品往往是由那些與公司相聯(lián)系的潛在顧客提出的。2. 網(wǎng)絡(luò)宣傳前期準備工作1) 注冊公司的域名通過因特網(wǎng)服務(wù)提供商（簡寫為ISP），注冊公司的域名。178。178。 常見問題回答收集、歸納瀏覽者常問的問題，并以一問一答的形式提供給瀏覽者，這一個欄目非常重要，它可以大大的提高和客戶溝通的效率，并且可以增加切的親和力。在電視、報紙、戶外等傳統(tǒng)媒體上做廣告，可謂是寸土寸金。在網(wǎng)頁的HTML代碼中添加網(wǎng)站的標題、關(guān)鍵詞和描述，增加網(wǎng)站被關(guān)鍵詞型搜索引擎搜索到的機會。（二）、店面營銷改造內(nèi)部環(huán)境現(xiàn)階段某公司的經(jīng)營方式主要以店面經(jīng)營為主，經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，目前某辦公內(nèi)部環(huán)境比較混亂（如圖13所示），沒有整齊感，沒有特色，不能給顧客留下良好的印象，不能吸引顧客。同時給與銷售人員一定的浮動比率，同種商品價格最大浮動比率不超過10%，銷售人員在與客戶洽談業(yè)務(wù)時可根據(jù)客戶的購買數(shù)量、金額、種類、記憶今后潛在的購買需求給與一定比例的折扣，客戶購買的實際價格=標準價格（1折扣率），折扣的具體比例由銷售人員根據(jù)具體情況而定，同時公司制定出一個參考的浮動比例范圍，如下