【正文】 （二） 對每個客戶建立檔案，并按其對公司的銷售價值劃分為最有價值、一般和可有可無三個等級，對最有價值的客戶實施重點關照。（二） 如對方要求自己運輸、發(fā)貨時，經(jīng)銷商要到庫房進行貨物驗收，驗收合格后對方要在驗貨單上簽字。（二） 特殊情況下可以給予個別經(jīng)銷商或配送商一定的臨時賒銷額度，賒銷的授權范圍、審批權限及相關的考核辦法如下：（1） 原則上每個經(jīng)銷商每月只允許使用一次賒銷，賒銷額度人民幣50000元（伍萬圓整），賒銷期限最長不得超過5個工作日，但必須在月末最后2日前結清欠款。（三） 愿意與公司共同發(fā)展，保持長期戰(zhàn)略合作伙伴關系。（六） 代理商須參照陳麻花食品有限公司規(guī)定的價格進行銷售，不得私自降價或抬高價格銷售不得隨意調價擾亂市場價格秩序。（四） 愿意專心經(jīng)營公司產(chǎn)品產(chǎn)品，并對產(chǎn)品、對市場充滿信心（五） 能夠誠實經(jīng)營并接受陳麻花食品有限公司的經(jīng)營指導，保持與陳麻花食品有限公司戰(zhàn)略決策的一致性。（七） 加盟店必須直接從總部進貨（特殊情況由總部決定并以書面形式告知加盟店），對于因不遵守規(guī)定而造成的產(chǎn)品積壓等問題總部不予處理。（七） 不得加入與公司總部實質上有競爭關系的其他連鎖組織。十二、營銷推廣管理辦法（一）總則第一條 為保證公司營銷工作更好的健康有序發(fā)展，規(guī)范公司各分子公司營銷推廣活動，根據(jù)相關法律及公司管理流程特此制定本辦法。要聚精會神，注意傾聽，給人以受尊重之感，要坦誠待客，不卑不亢，給人以真誠感。1著裝要清潔整齊，上班要穿工作服，工作服要整齊干凈。1如果發(fā)生食品安全事故，企業(yè)應建立和保存處置食品安全事故的記錄。在工作時間工作區(qū)域必須完全保持干凈、衛(wèi)生。每日上崗前應在更衣室穿戴好清潔、完好的工作服、工作鞋、工帽。所以，通過建立更多的品牌連鎖店，讓我們的銷售網(wǎng)點增多，讓各個地方的游客、消費者可以更加方便的買到正宗的陳麻花；這樣，不僅，讓顧客得到了實惠，買到的正品，挽回了更多的顧客，同時我們也通過顧客的口碑營銷，將我們的產(chǎn)品推出重慶，走向全國；通過建立正宗的陳麻花品牌、品牌注冊商標，我們的產(chǎn)品品牌從更大的程度上得到了法律的保護；這樣，很多打著陳麻花的假冒偽劣產(chǎn)品都將被擠出市場，我們產(chǎn)品的市場占有率會進一步的提高。 在節(jié)假日時，在電視、網(wǎng)絡、以及報紙等平面媒體刊登節(jié)日促銷信息，主推禮品裝陳麻花，因為很多市民外出探親總要帶上本地的土特產(chǎn)，讓消費者成為我們活的廣告。提煉廣告主題。 品牌定位有利于企業(yè)占領市場和開發(fā)市場。這說明陳麻花在價格方面還應做出適當?shù)恼{整，減輕消費者的消費壓力?！奥榛ā弊鳛橐环N風味小吃，所以要考慮消費者的購買便捷度，不光在商超能購買。一、渠道策略 現(xiàn)有渠道概覽： 由上圖知：消費者在瓷器口古鎮(zhèn)購買陳麻花所占的比例最高，在小型超市、商店購買陳麻花的比例則相對較低，而消費者在批發(fā)市場等購買產(chǎn)品所占的比例則更低。（3）公司需要出更多的人力物力在銷售上。由于公司規(guī)模較小，前期以主要以直銷為主，逐漸轉化為在各地開設專賣店以及加盟店和商超路線，以此擴大市場占有率。（2）工作職責：；，并不斷提升客戶的服務水平；；，保持計算機和手工操作系統(tǒng)數(shù)據(jù)精確；%精確；、組織并調動整個團隊充分執(zhí)行目標要求的任務；（1）職位描述：完成與貨物的進出庫、存儲相關的日常事務等工作，以達到庫存管理目標。（2）工作職責：；、協(xié)調專賣店以及單位團購業(yè)務；、季度、月度銷售計劃、費用預算和貨款回籠計劃，并對各項銷售指標進行分解；，并負責組織執(zhí)行，對執(zhí)行效果負責；；h管理督導及監(jiān)控銷售人員的工作；；、金融機構、新聞機構及社區(qū)等的關系，樹立良好的企業(yè)形象；。，提供商務報表及部門銷售業(yè)績的統(tǒng)計、查詢、管理；，向主管提交參考建議與方案，用于改善經(jīng)營活動；；。2）直銷部可以按區(qū)域劃分，區(qū)域直銷經(jīng)理主管專賣店和區(qū)域團購業(yè)務。七、營銷組織構架設計與職責結合陳麻花食品有限公司的內(nèi)部和外部環(huán)境因素條件，以及陳麻花食品有限公司的組織設計和發(fā)展規(guī)劃目標，以“指揮統(tǒng)一、職能明晰化、權責明確、資源有效配置”為導向，實現(xiàn)“精簡高效、規(guī)范靈活”的營銷組織設計目標。C、培植市場的需要?？梢栽黾悠渌谖兜穆榛ㄒ酝晟飘a(chǎn)品系列，擴大經(jīng)營規(guī)模來滿足不同口味偏好的消費者的需求，提高陳昌銀麻花的市場占有率，提高經(jīng)濟效益。同時有針對的建立營銷場所，讓陳昌銀麻花被更多的人所熟知，口口相傳，最終使之成為一種飲食文化；另一方面加強對分銷商的管理，增進友誼，實現(xiàn)雙贏。但根據(jù)我們小組調查，真正的陳麻花品牌是陳昌銀先生創(chuàng)立的，并通過了QS認證，成立了磁器口陳麻花食品有限公司。（2）尋找加盟的商家，一起為陳昌銀麻花打出一片天地。由于地域的局限性，不能滿足廣大消費者的需求，因此，陳昌銀麻花尋求與超市合作，網(wǎng)站合作。不能給人留下深刻的印象，而陳昌銀麻花，是伴隨著老一輩人成長起來，也可以說伴隨著重慶成長起來的，吃起來不光好吃，意義也非凡。 可利用的資源 來過重慶的游客都知道，瓷器口是必去的一個地方。從行業(yè)內(nèi)部看, 磁器口的麻花品牌多種多樣, 除了陳麻花, 還有夏麻花。位于重慶著名的磁器口境內(nèi)。 2005年12月被邀請參加到人民大禮堂共和國小康論壇,2006年2月在重慶萬州區(qū)成立了第一家陳麻花加盟店 ,2007年2月正式通過注冊,成立了重慶的第一家麻花公司重慶市磁器口陳麻花食品有限公司 ,2007年5月正式開業(yè),公司化運作 ,2007年12月正式通過全國產(chǎn)品質量認證，取得QS證 .： 面對各個行業(yè)的激烈競爭，陳麻花也不例外，所以在瓷器口這一個地點，甚至就是那條街就有夏麻花、陳建平麻花以及還有其他的麻花，而消費者購買磁器口麻花所考慮的最主要因素是麻花的口味，品牌和價格也是考慮的重要因素?，F(xiàn)有渠道：消費者在瓷器口古鎮(zhèn)購買陳麻花所占的比例最高，在小型超市、商店購買陳麻花的比例則相對較低，而消費者在網(wǎng)絡等購買陳麻花所占的比例則更低。一直以來，陳昌銀每天都堅持凌晨3點起床，親自和面配料，保證產(chǎn)品在做大做強后的口味依舊不變。陳麻花食品有限公司營銷整體策劃方案組長：夏偉 2009212337 組員：胡啟超 周延林 馮靜 袁妤 商幫彬 章遇寒 李雪冰 江梅艷 劉杰 劉洪 周航57 / 60 目錄一、背景與現(xiàn)狀 1 現(xiàn)有的營銷手段： 2現(xiàn)有渠道： 2消費者的需求： 2二、環(huán)境分析 3（一）外部環(huán)境 3（二）內(nèi)部環(huán)境分析 4三、戰(zhàn)略分析 5企業(yè)文化 5企業(yè)核心競爭力 6可利用的資源 6四、定位分析 7總的定位 7定位說明 8二、目標定位 8市場定位分析 9四、渠道定位 9五、價格定位分析 10五、品牌區(qū)隔 10一．4P營銷組合策略： 11二．其他一些營銷策略： 12六、產(chǎn)品策略： 13產(chǎn)品定位： 13產(chǎn)品組合策略： 13（1） 產(chǎn)品差異化策略 13（2） 新產(chǎn)品開發(fā)策略 14（3） 品牌策略 14（4） 產(chǎn)品生命周期的運用策略 14七、營銷組織構架設計與職責 15 15 15 16 17 18 18 19 20 20 21 21 22 23 24 24 25八、 營銷網(wǎng)絡構建與拓展 26（一）營銷網(wǎng)絡設計的總體思路與目標 26 26 26（二）營銷網(wǎng)絡設計的基本要求與原則 27（三）營銷渠道總體描述 27（五）陳昌銀公司分銷網(wǎng)絡發(fā)展舉措 28第一階段：籌備和啟動階段 28第二階段：招商工作全面啟動階段 29◇第三階段：市場拓展及市場營銷網(wǎng)絡組織建設階段 30◇第四階段：完善項目資源計劃管理及市場網(wǎng)絡組織的建設 31◇第五階段：進入項目發(fā)展的成熟階段，形成一套完整成熟的項目管理模式 32九、“陳昌銀麻花”市場推廣方案 32一、渠道策略 33 現(xiàn)有渠道概覽 33影響渠道設計的因素 34渠道的選擇 34二、價格政策 35三 廣告策略設計 36品牌的定位 36廣告的目標確定 37確定廣告受眾 38制定推廣策略 41十、效果預估： 42十一、營銷活動人員行為規(guī)范 44一、生產(chǎn)制作人員行為規(guī)范 44二、銷售人員行為規(guī)范 45三、管理人員行為規(guī)范 47十二、營銷推廣管理辦法 48（一）總則 48（二) 公司加盟業(yè)務管理方法 48第一條 加盟條件 48第二條 加盟商的責任與義務 49（一） 公司代理業(yè)務管理 50（二） 公司經(jīng)銷業(yè)務管理方法 53（五）公司團購業(yè)務管理 55一、背景與現(xiàn)狀目前僅陳麻花的發(fā)源地——磁器口就有真假陳麻花共11家，正宗的陳昌銀3家，假冒的8家（包括陳建平3家（俗稱趙麻花），陳守林1家，陳文貴1家，陳穩(wěn)健1家，陳元利1家，陳俊松1家），進入超市的3家，除正宗的陳昌銀麻花，還有開太、陳文貴兩家假冒陳麻花。但是隨著陳麻花在重慶市場的不斷擴大，消費者的需求市場也逐漸增大。消費者的需求：消費者去磁器口選擇陳麻花所考慮的因素中，我們能夠了解到，消費者購買磁器口麻花所考慮的最主要因素是麻花的口味，品牌和價格也是考慮的重要因素。因此，陳麻花不僅對產(chǎn)品的口味上符合消費者的需求，不斷生產(chǎn)出適合消費者口味的產(chǎn)品。磁器口作為重慶著名的旅游景區(qū)每年吸引著大批的游客, 真正是: 一條石板路, 千年磁器口。 而陳麻花店鋪就有好幾家, 如陳昌銀陳麻花、陳建平陳麻花等, 都成了正宗的陳麻花，所以競爭很激烈。它位于重慶市沙坪壩區(qū)，是目前重慶保存最完整的古鎮(zhèn)旅游景點，陳麻花借助這一優(yōu)越的地理優(yōu)勢，憑借其獨到的口味，依靠游客這一有利資源在借助口碑傳播，讓陳麻花在這個行業(yè)取得了很好的效果。該定位充分的整合了該公司的特征以及麻花的歷史，極易取得消費者的青睞以及市場的認可。將自己的產(chǎn)品銷售多樣化，擴大銷售渠道，從而擴大銷售量。五、價格定位分析定價的方式。2004年初，開始