【正文】 【案例】用戶為什么要選擇節(jié)能燈泡客觀實(shí)際：用戶需要60瓦亮度的燈泡，市場上可供選擇的有名牌、雜牌和節(jié)能等各種燈泡（12瓦相當(dāng)于60瓦的亮度），其單價(jià)分別是2．5元、1．8元和14元；使用壽命分別是800小時(shí)、300小時(shí)和1，800小時(shí)?！景咐俊笆薨迨录北尘扒闆r：1940年，ＧＥ需要購買石棉板，用來鋪設(shè)車間地面，而石棉板當(dāng)時(shí)市場上奇缺，價(jià)格昂貴，財(cái)務(wù)開支上也有困難。在運(yùn)營的第一年，ＭＳ幫助公司采購部重新分配以前負(fù)責(zé)處理訂單的19位職員中的17位，讓他們關(guān)注于分析采購數(shù)據(jù)，并與供應(yīng)商談判批量折扣。1996年7月，一項(xiàng)以ＭＳ命名的、頗具創(chuàng)新意識、以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的采購應(yīng)用系統(tǒng)，躍入了更多微軟雇員的眼簾。ＭＳ直接與ＳＡＰＲ?3（現(xiàn)在微軟的企業(yè)資源解決方案）連接，采用流水線訂單程序，便利了匯票的高效傳送，降低了日常管理開支。3．耐克成功原因耐克的全球采購來自低成本和高成本國家的有效組合。許多公司試圖通過統(tǒng)一全球的顧客需要，以全球需求量為生產(chǎn)批量，從而降低產(chǎn)品開發(fā)成本，獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。這樣做，不僅能有效地縮短新產(chǎn)品上市的時(shí)間、降低研發(fā)成本、提高產(chǎn)品質(zhì)量，更能卓有成效地提高企業(yè)的市場競爭力。隨著合作的加深，相互關(guān)系越來越密切，本田建議都尼利公司開始生產(chǎn)外玻璃，雖然當(dāng)時(shí)這還不是都尼利公司的強(qiáng)項(xiàng)，但在本田的幫助下，都尼利公司成功地建立了一家新廠，生產(chǎn)本田的外玻璃。1982年，只有27個(gè)美國當(dāng)?shù)毓?yīng)商為本田美國公司提供價(jià)值1，400萬美元的零部件，而到了1990年，有175家美國當(dāng)?shù)毓?yīng)商提供了總價(jià)值超過22億美元的零部件，而且絕大多數(shù)的供應(yīng)商距離本田美國公司不超過150里。計(jì)算機(jī)控制是汽車制造過程中的重要部分。 供應(yīng)商早期參與新產(chǎn)品研發(fā)流程圖扶持與培育當(dāng)?shù)毓?yīng)商 供應(yīng)商參與度與研發(fā)總成本◆從采購的自由度角度看圖7－2供應(yīng)商的專業(yè)水平能提供更可靠的零部件，避免日后可能產(chǎn)生的設(shè)計(jì)更改?！颈局v重點(diǎn)】供應(yīng)商早期參與新產(chǎn)品研發(fā)扶持與培育當(dāng)?shù)毓?yīng)商考評體系主要包括供應(yīng)商的業(yè)務(wù)、生產(chǎn)和研發(fā)能力、質(zhì)量體系和經(jīng)營環(huán)境?！粼趯?shí)施供應(yīng)鏈合作關(guān)系的過程中，市場的需求和供應(yīng)都在變化，ＴＣＬ在保持供應(yīng)商相對穩(wěn)定的前提下，會根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)地修改供應(yīng)商的考評標(biāo)準(zhǔn)。建立供應(yīng)商考評體系，通常要確定考評的項(xiàng)目、標(biāo)準(zhǔn)及要達(dá)到的具體量化指標(biāo)目標(biāo)。成本比較計(jì)算如下：甲：200噸320元/噸＋200噸5元/噸＋200元＝65，200元；乙：200噸300元/噸＋200噸30元/噸＋500元＝66，500元可見乙比甲的成本高出66，500－65，200＝1，300元，因此可明顯地看出甲是更合適的供應(yīng)商。93）35＋0．9525＝88．1丁：（900247。根據(jù)上期統(tǒng)計(jì)資料，如下表，從中選擇出下期最合適的供應(yīng)商。此外還要考察開發(fā)商的新產(chǎn)品開發(fā)能力，質(zhì)量檢測能力，考察開發(fā)商是否按照生產(chǎn)工藝的說明書踏踏實(shí)實(shí)地全部完成生產(chǎn)。供應(yīng)商的業(yè)務(wù)越大，它的成本就相應(yīng)的也越低，越需要仔細(xì)考評。本講通過企業(yè)實(shí)例說明了供應(yīng)商選擇的實(shí)用技巧和實(shí)戰(zhàn)方法。同時(shí)，Ｂ公司雖然是家小公司，對老王來說又是新的供應(yīng)商，又沒有足夠的事實(shí)能確定它的確能提供它所承諾的服務(wù)。另外，Ｂ公司提供了多種規(guī)格和適應(yīng)性很強(qiáng)的機(jī)型，有放大、縮小等多種功能。Ｃ集團(tuán)使用的225臺復(fù)印機(jī)，其中的100臺是根據(jù)一份4年期的合同從Ａ復(fù)印機(jī)公司租賃的?！粽衅甘煜I(yè)務(wù)、有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的采購人員。征詢現(xiàn)有的所有供應(yīng)商，以此來考察他們能不能為你的生產(chǎn)提供原料物品。按照供應(yīng)商提供的認(rèn)證計(jì)劃、物料項(xiàng)目和技術(shù)資料，從中選出一家合格的供應(yīng)商，選出之后進(jìn)行試制，即做出樣品。 供應(yīng)商管理實(shí)戰(zhàn)技能之一：如何調(diào)研選擇供應(yīng)商方法可以很快學(xué)會且掌握，而技巧的熟練掌握需經(jīng)長期磨練才能實(shí)現(xiàn)。事后，經(jīng)過核算，半年的利息損失早已超過原價(jià)所得的利益。這時(shí)，我選擇了避實(shí)就虛的策略，將談判的焦點(diǎn)放到運(yùn)輸方式上。使用該策略時(shí)還應(yīng)注意：◆切記不可激怒對方而要語氣委婉、措辭恰當(dāng)、事出有因；◆要給對方一定的時(shí)間進(jìn)行考慮，讓對方感到你不是在強(qiáng)迫他，而是向他提供了一個(gè)解決問題的方案，并由他自己決定具體時(shí)間；◆提出最后期限時(shí)最好還能對原有條件也有所讓步，給人以安慰。供應(yīng)商鑒于你方的慷慨表現(xiàn)，往往會同意適當(dāng)?shù)靥醿r(jià)。談判中占主動地位的一方有時(shí)會以一種咄咄逼人的姿態(tài)表現(xiàn)自己。這樣，對方感到滿意，你方的目的也達(dá)到了。例如你的報(bào)價(jià)即使分文不賺，對方卻還是總覺得你利潤不薄，你不作讓步，他便不會簽約?！粽勁袩o法繼續(xù)時(shí)應(yīng)馬上休會如果某個(gè)問題成了彼此繼續(xù)談判的絆腳石，使談判無法再順利進(jìn)行，應(yīng)在雙方對立起來之前就及時(shí)地馬上休會，從而避免引起更進(jìn)一步地僵持和爭論。帶回談判成果只要老板和同事滿意就行了，沒有太高的要求。外商復(fù)雜心理及其應(yīng)對技巧◆不要確切答復(fù)對方的提問當(dāng)對方壓價(jià)時(shí)你方可說：“價(jià)格的確是大家很關(guān)心的問題，不過我方產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)是一流的。“我們比較了其他供貨商的價(jià)格，對該產(chǎn)品有了更多的了解，請您考慮能否把價(jià)格再降低一點(diǎn)兒呢？”◆強(qiáng)迫選擇式提問。◆正確使用語言談判所使用的語言要簡明扼要、有條理性、留有余地、富有彈性、措辭得體、緊扣主題，并注意語音、語調(diào)、停頓和重復(fù)。一旦原則問題達(dá)成協(xié)議，細(xì)節(jié)也就有了談判的依據(jù)了?？梢酝ㄟ^合起筆記本暗示對方暫停談判；拿出合同書暗示對方趕快簽約；拿出返程機(jī)票暗示對方時(shí)間有限；按幾下計(jì)算器，婉轉(zhuǎn)地表示拒絕對方的價(jià)格等。記筆記不僅能鼓勵對方發(fā)言，而且能幫助自己記憶和回憶，更有利于在對方發(fā)言完畢后，就某些問題向?qū)Ψ教岢鲈儐?，自己也有時(shí)間充分分析和理解對方的正確意思。而且，講話前的鋪墊要極為簡潔明了、一語中的，這樣不僅有利于談判的順利進(jìn)行，同時(shí)也珍惜了談判雙方的寶貴時(shí)間。合同所涉及的概念不應(yīng)存有歧義，前后的敘述不能自相矛盾或出現(xiàn)任何差錯。簽約即簽訂合同。在原受盤人做出還盤時(shí)，實(shí)際上就是要求原發(fā)盤人答復(fù)是否同意買方提出的交易條件。詢盤可以是口頭表達(dá)也可以是書面表達(dá)，沒有固定的格式。人數(shù)太多，不但開支大，也不利于談判的進(jìn)行；人數(shù)太少則又難于應(yīng)付需及時(shí)處理的問題，會拖長談判時(shí)間，易錯失良機(jī)?！糇畹湍繕?biāo)最低目標(biāo)是商務(wù)談判務(wù)必達(dá)到，或至少保住的目標(biāo)，是必須死守住的底線。目標(biāo)歸結(jié)起來有四類，從低到高依次是最低、可接受、實(shí)際需要和最優(yōu)期望等各種目標(biāo)。即時(shí)制采購倡導(dǎo)的是一種即時(shí)滿足需求的觀念。一汽與周邊15個(gè)協(xié)作廠，就兩千種原材料簽定了直送工位的協(xié)議，改變了廠內(nèi)層層設(shè)庫儲備的老辦法，從而取消了15個(gè)中間倉庫。上海通用汽車有限公司采用的是標(biāo)準(zhǔn)的ＪＩＴ庫存控制模式，由國際知名的物流咨詢公司ＲＹＤＥＲ設(shè)計(jì)零庫存管理系統(tǒng)。作為即時(shí)制采購計(jì)劃的一部分，公司還安裝了自動化物料和采購信息的處理系統(tǒng)，同時(shí)也修正了生產(chǎn)流程。分析采購物品及供應(yīng)商情況時(shí)要考慮如下因素：◆原料及零部件采購周期、年采購量（額）、物品的重要性；◆供應(yīng)商生產(chǎn)周期、供貨頻率、庫存水平、合作態(tài)度、地理位置；◆物品供應(yīng)周期、包裝及運(yùn)輸方式、儲存條件及存放周期；◆企業(yè)的現(xiàn)有供應(yīng)商的管理水平，供應(yīng)商參與改進(jìn)的積極性。□即時(shí)制采購視信息共享為泄密而對信息加強(qiáng)控制和保密。表3－2隨著時(shí)代的不斷發(fā)展，隨著市場、產(chǎn)品、生產(chǎn)、服務(wù)、信息、戰(zhàn)略等各個(gè)因素的不斷變化，采購戰(zhàn)略也必須要隨之進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。第3講有幾家健身中心的經(jīng)理對集中采購有些抵制，最棘手的是朝陽區(qū)的3家健身中心的經(jīng)理，曾聯(lián)合起來拒絕接受集中采購，他們的理由是手續(xù)太繁瑣。這套集中采購體系基本上把所有的采購都集中到公司總部，各連鎖俱樂部的經(jīng)理不能再像以前那樣各自隨意地購買所需的物品。為了維持各健身中心的運(yùn)作，東方俱樂部需要許多不同的物品，包括機(jī)器和設(shè)備的部件，例如自行車配件、磨砂燈泡、辦公和衛(wèi)生等各種用品。圖2－2一般來說，當(dāng)供應(yīng)源分散或來源不明時(shí)，企業(yè)往往采用招標(biāo)的方式進(jìn)行采購，即以公開的方式通知所有可能供貨的供應(yīng)廠商，在某一時(shí)間內(nèi)前來競標(biāo)。評標(biāo)委員會按事先商定的評定標(biāo)準(zhǔn)，評判參加投標(biāo)的供應(yīng)商，推出中標(biāo)者，向中標(biāo)者發(fā)出中標(biāo)通知，向敗標(biāo)者發(fā)出感謝信。Ｂ公司的電腦牌子多而雜，經(jīng)常維修、升級，采購價(jià)格無優(yōu)勢，服務(wù)低水準(zhǔn)，管理混亂，舞弊成風(fēng)，形象受損。簽訂合同有兩種方法：◆在發(fā)中標(biāo)書的同時(shí)，將合同文本郵寄給中標(biāo)者，要求其在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)簽字退回；◆二是中標(biāo)者收到中標(biāo)通知書后，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，派人前來簽訂合同。評標(biāo)時(shí)在標(biāo)書報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，加上一定的運(yùn)行期內(nèi)的各項(xiàng)費(fèi)用，再減去一定年限后設(shè)備的殘值，即扣除這幾年折舊費(fèi)用后的設(shè)備殘余值，并按投標(biāo)書中規(guī)定的貼現(xiàn)率來折算成凈現(xiàn)值。開標(biāo)時(shí)應(yīng)做好開標(biāo)記錄，內(nèi)容包括：項(xiàng)目名稱、招標(biāo)號、刊登招標(biāo)通告的日期、購買招標(biāo)書的單位及其報(bào)價(jià)、收到其招標(biāo)書的日期及其處理情況。招標(biāo)書是潛在供應(yīng)商進(jìn)行準(zhǔn)備和參加投標(biāo)、采購方評標(biāo)和簽訂合同的共同依據(jù)，以便潛在供應(yīng)商填寫招標(biāo)書上規(guī)定的要求他填寫的相關(guān)內(nèi)容，準(zhǔn)備投標(biāo)，并把已填寫完整的招標(biāo)書在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)送達(dá)招標(biāo)人?！舴桨父傎惙桨父傎愂瞧髽I(yè)進(jìn)行工程規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)招標(biāo)時(shí)常用的一種議標(biāo)方式。【本講重點(diǎn)】三種招標(biāo)采購實(shí)戰(zhàn)方法招標(biāo)采購作業(yè)流程分析招標(biāo)采購實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)借鑒第六講 我國企業(yè)集中采購的實(shí)際困難及其解決方法4．惠普公司的集中采購策略 采購實(shí)戰(zhàn)技能之二：集中采購1. 采購實(shí)戰(zhàn)技能之四：國際采購談判技巧 1．引言2．國際采購談判的流程化管理3．國際采購談判策略4．國際采購談判案例分析第八講1. 公開招標(biāo)公開招標(biāo)可以是國際性的，也可以只限于國內(nèi)，兩者各有千秋，采購企業(yè)應(yīng)按照各自的實(shí)際情況來定奪。議標(biāo)采購主要有以下三種議標(biāo)方式：◆直接邀請直接邀請某一供應(yīng)商進(jìn)行單獨(dú)協(xié)商，達(dá)成協(xié)議后簽訂采購合同。招標(biāo)準(zhǔn)備與投標(biāo)開綜合評標(biāo)是一種以價(jià)格加其它因素為基礎(chǔ)的評標(biāo)方法，尤其在采購耐用物品，如車輛、發(fā)動機(jī)及其它設(shè)備時(shí)特別適用。 招標(biāo)采購分析表實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)一背景情況Ａ供應(yīng)商接到Ｂ公司的上海分公司打來電話，說要購買10臺筆記本電腦，不久又接到Ｂ公司總部電話詢問100臺電腦的價(jià)格，其中有10臺是筆記本電腦，他們分別咨詢了型號和配置的詳細(xì)情況。Ｂ公司采購部根據(jù)匯總的數(shù)量、金額及具體要求，決定競標(biāo)的名單。最后，Ｂ公司的錢被好鋼用在刀刃般地花出去發(fā)揮其最大作用了。【本講重點(diǎn)】分散和集中采購的特點(diǎn)與作業(yè)流程分析北京某企業(yè)集中采購的實(shí)際困難與解決辦法惠普公司的集中采購策略圖2－1俱樂部為私人所有，已有15年歷史。集中采購體系確實(shí)可以為俱樂部節(jié)省一大筆開支。但是每一個(gè)健身中心都另有1，000元人民幣的現(xiàn)金用于應(yīng)付可能隨時(shí)發(fā)生的緊急采購需求。解決集中采購困難的有效方法主要在于領(lǐng)導(dǎo)的支持、采購團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與采購人員的培訓(xùn)。這就意味著可以一天一次、一天兩次，甚至每小時(shí)好幾次地供貨。因?yàn)榧磿r(shí)制采購可以獲得更短的產(chǎn)品生命周期、更快的技術(shù)變化和更成熟的客戶，使得采購購買過程中的柔性和敏捷性變得更高?！醪捎眉磿r(shí)制采購后，有效地壓縮了采購提前期?！舫Ｒ姷膬蓚€(gè)專業(yè)采購團(tuán)隊(duì)①專門處理與供應(yīng)商關(guān)系的團(tuán)隊(duì)，主要任務(wù)是評估供應(yīng)商的信譽(yù)、能力，并簽訂即時(shí)制采購合同，向供應(yīng)商發(fā)放免檢證明并培訓(xùn)和指導(dǎo)供應(yīng)商；②專門從事消除采購過程中的各種浪費(fèi)。◆明確主要行動點(diǎn)、負(fù)責(zé)人及其職責(zé)、完成時(shí)間、進(jìn)度的檢查方法；◆將訂單拆分成兩部分：一部分是已確定的，另一部分是隨市場變化而隨時(shí)增減的；◆調(diào)整相應(yīng)的運(yùn)作程序，確保供應(yīng)商按時(shí)按質(zhì)按量地交貨；確保供應(yīng)商的生產(chǎn)計(jì)劃與采購方的生產(chǎn)計(jì)劃能卓有成效地聯(lián)動；◆在相關(guān)人員之間進(jìn)行充分的溝通交流，統(tǒng)一認(rèn)識，協(xié)調(diào)行動；◆培訓(xùn)供應(yīng)商使之完全接受即時(shí)制采購的供應(yīng)理念，縮短供貨周期，增加供應(yīng)頻次，提高庫存水平?！景咐渴饭竟颈尘埃菏窔W洲公司（前身為Ｒａｎｋ Ｘｅｒｏｘ）有一個(gè)成功應(yīng)用即時(shí)制采購系統(tǒng)的案例?！景咐客ㄓ霉救绾螌?shí)施即時(shí)制采購上海通用汽車有限公司是美國通用汽車公司和上海汽車工業(yè)集團(tuán)共同投資15．2億美元組建的中外合資企業(yè)，主要生產(chǎn)高檔次的別克轎車。該生產(chǎn)線7道工序除了工序上加工的工件外，只有一個(gè)待加工工件，工序件的在制品基本為零。第4講由談判對手挑明，對方見好就收，或給臺階就下。情報(bào)收集主要有：◆了解賣方經(jīng)營財(cái)務(wù)的狀況，判斷其生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、交貨歷史記錄等各方面的狀況；◆全面了解商品價(jià)格、付款、運(yùn)輸方式、合同執(zhí)行、技術(shù)、相關(guān)的法律法規(guī)等。堅(jiān)定不移的毅力、百折不撓的精神、不達(dá)目的決不罷休的自信。與外商進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商，提供專業(yè)問題建議和論證，修改有關(guān)的條款。采購方詢盤的目的是尋找賣主（供應(yīng)商），而不是同賣主正式洽談交易條件；采購方詢盤是對市場的初步試探，看看市場對自己的需求有何反應(yīng)。還盤指受盤人（采購方）在收到供應(yīng)商發(fā)盤后，對發(fā)盤內(nèi)容不同意，或不完全同意，反過來向發(fā)盤人提出需要更變內(nèi)容或建議的表示。一方的發(fā)盤或還盤一旦被對方接受，合同即告成立，交易雙方隨即履行合同。如果這一環(huán)節(jié)的工作發(fā)生失誤或差錯，就會給以后的合同履行留下引起各種糾紛的把柄，甚至給交易帶來重大的損失。而人的最佳注意力一般應(yīng)保持在談判時(shí)間的前25分鐘之內(nèi)，如果超過45分鐘，人就會覺得很疲倦，無法集中注意力了。善于傾聽能完整、準(zhǔn)確、及時(shí)地理解對方談話的實(shí)質(zhì)內(nèi)容和含義。有些老練的談判人員還會利用肢體語言來故意迷惑你，可通過對方發(fā)言的內(nèi)容、語音、語氣、語調(diào)等綜合因素進(jìn)行分析和判斷?！粲鼗厝腩}為避免談判過于直露，影響融洽的氣氛，談判可先簡介談判人員或本企業(yè)的最新情況，然后自然地切入主題?！糇寣Ψ较日劗?dāng)你對產(chǎn)品的性能、價(jià)格、市場態(tài)勢等信息沒有十分把握時(shí)，不妨讓對方先談，然后根據(jù)對方所談的各方面的現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行綜合分析后，判斷出對方在原則問題上能否與自己達(dá)成協(xié)議及達(dá)成協(xié)議的程度后，你再慎重地表達(dá)意見?！斑@種產(chǎn)品的功能還不錯吧？您能評價(jià)一下嗎？”◆澄清式提問。◆不要徹底答復(fù)對方的提問如對方問及產(chǎn)品質(zhì)量，不必詳細(xì)介紹所有指標(biāo)，而只回答其中主要幾個(gè)，造成質(zhì)量